为谈判做准备的10个销售角色扮演练习和场景

和大多数技能一样，你的谈判能力会随着练习而提高。然而，得到练习的机会并不容易。

在和买主谈判的过程中，风险很大。你需要关注你的目标，你的潜在客户的目标，潜在的地雷，等等。

此外，现在不是尝试新技术的最佳时机——如果它不起作用，事情就会恶化，你可能会失去这笔交易。

进入谈判角色扮演练习。与团队成员或教练一起完成一个假设的场景，可以给你一个很小的机会来确定自己的优势、弱点和绊脚石。

这些活动也是练习应对困难事件的好方法，比如不合理的折扣要求或意外的要求。

1.极限销售谈判场景:练习处理极端情况。

许多体育教练对运动员进行“过度训练”。"如果你能在高海拔地区跑六英里"他们的理由,“你的身体状况很好，可以在海平面上跑三英里的比赛。”

同样的概念也适用于销售。一旦你在极端情况下成功谈判，你将在心理和情感上为直截了当的谈判做好准备。

玩家:

• 销售人员
• 前景

（此角色扮演针对两名参与者——一名销售人员和一名潜在客户。如果您想要挑战，请销售人员与两名以上的潜在客户进行谈判。）

指南:

1. 在纸上写下你经历过的最极端的谈判情况(紧迫的期限，大量的交易，法律纠纷，等等)。把纸打乱，随机挑一张。
2. 选择谁将扮演销售人员，谁将扮演潜在客户。
3. 运行场景。达成协议后——或者你陷入停滞——听取汇报。哪些回答有效？哪些不成功？您将如何将这些收获应用于未来的谈判？
4. 您可以选择在相同的情况下重新进行谈判，或者从选项中选择另一个场景。你想做多少次就做多少次。

销售角色扮演脚本:

在这种情况下，极端的情况是，一个潜在客户刚刚失去了一个供应商，并且在紧迫的最后期限内找到解决方案。你可以调整它以满足你的个人需求。

前景:“嗨!我的公司最近刚刚和我们的供应商签订了一份合同(插入你们公司提供的东西)，我们希望在未来几天内开始一个新的合同。”

销售人员:“见到你很高兴!”我绝对可以帮你。我能问一下您的具体需求吗?这样我就可以回答您的任何问题了。”

前景:“是啊!我们有一个相当大的客户名单，大约300个，所以我们需要足够的(插入这里的具体需求)来提供他们每周需要的东西。我们上一个供应商的[插入信息]很棒，但我们总是希望我们有[插入一些具体的业务报价]。我知道时间有点紧，但我们真的希望我们能做些什么!”

销售人员:“我明白时间的限制!”虽然这是一个有点快的转变，我认为我们可以实现它。我们特别[插入业务的价值主张]，这听起来像是你在寻找的。我们的收费标准是[插入业务特定成本]，我们按月收费。就开始工作而言，我们通常需要3周的周转时间，但如果第一个月有额外的成本，我们可能会更早开始工作，因为我们会比平时更快地开始工作。这听起来怎么样?”

2.让客户离开场景:坦然地与潜在客户分手。

分手是很难做到的——当你必须跟客户(和他们的佣金)说再见时，就更难了。

练习这些场景非常重要，因为它们可能会让新销售代表神经紧张，而且可能会变得紧张。角色扮演潜在客户分手是销售培训的一个关键部分，如果处理得当，将来可以为您赢得更多业务。

玩家:

• 销售人员
• 前景

指南:

1. 写下你需要和潜在客户分手的各种情况。也许你的产品/服务并不适合他们的业务，他们没有预算，或者他们还没有准备好接受你的产品(但可能在一两年后)。
2. 在单独的纸条上，写下可能的反应，包括愤怒、沮丧和感激。
3. 选择谁扮演销售人员，谁扮演潜在客户，然后循环这些纸条，这样你的销售人员就可以习惯各种各样的分手场景和潜在客户的反应。
4. 在每次练习的最后(当你已经下定决心的时候)，写下哪些方法有效，哪些方法无效。然后，让销售代表讨论他们下次会采取什么不同的做法。

销售角色扮演脚本:

前景:“我们一直在(此处插入问题)上遇到麻烦，希望使用您的工具来帮助我们解决这个问题。”

销售人员:他说:“我理解这是一个艰难的局面。不幸的是，我们的服务并不是针对(此处的潜在需求)，我们更倾向于关注(工具的实际使用情况)。我不认为我们的产品是最适合这种特定情况的，但也许你有其他痛点，与我们提供的更相关?”

前景:“不，这是我们唯一的需要——你没有其他选择了吗?”

销售人员:“不幸的是没有，我很抱歉我们不能帮助你克服这个挑战。请记住，如果你找到了我们可以帮助你的地方，我很乐意与你再谈一次，讨论潜在的合作伙伴关系。”raybet平台

3.停滞的交易场景:挑战潜在客户为什么会停滞不前。

每个销售人员都会经历交易停滞。潜在客户可能会反复地重新安排演示时间，一次拖延数周，或者拖延返回已签署的合同。

无论在什么情况下，这都需要花费时间和金钱。重要的是，他们能够识别这些情况，并发现根本原因，以成功地判断是切断联系还是推进交易。

玩家:

• 销售人员
• 陷入僵局的前景

指南:

1. 扮演潜在客户的人应该选择他们所表现出的停滞行为。他们又打电话来推迟演示了吗?他们在六周无反应后又重新浮出水面了吗?他们是否在最后一刻要求对合同进行更多的微调?
2. 在几张纸上，写下并分发潜在客户拖延的真正原因(例如，他们的预算被削减了，他们的老板想要一个不同的供应商，或者他们只是不知道如何说“没有”)。当销售人员要求停滞不前的潜在客户诚实时，他们会有很多不同的情绪。愤怒、沮丧和解脱都应该是情绪反应，每个前景都应该被鼓励表现出来。
3. 让每个销售人员问他们的潜在客户一些问题，以理解他们为什么逃避。这样的问题。”通常情况下，当有人多次推迟演示版本时，这并不是他们当前的业务优先级。这里也是这样吗?可以帮助你的潜在客户面对他们是否想要继续前进。
4. 一旦销售人员了解了潜在客户停滞不前的原因，并成功地推进了交易，或与潜在客户切断了联系，让销售人员讨论什么进展顺利，什么让潜在客户感到不舒服，以及下次他们可以做得更好。

销售角色扮演脚本

销售人员:“嗨(客户名字)，我打电话是因为我们今天安排了一个产品演示。现在还合适吗?”

陷入僵局的前景:“哦，你好，抱歉我正在忙。我们可以把演示推迟到下周吗?我的老板不在，我想确保他们也能参加。”

销售人员:“那是有意义的!我听说你想取消试唱，但我们之前已经重新安排了两次。我能问一下，你是否有任何犹豫的地方，我可以帮助澄清，以确保我们达成共识?”

陷入僵局的前景:“我们没有任何犹豫，我只是想让每个人都知道发生了什么。”

销售人员:“好的，我们会在这里回答任何问题，如果你们有问题，即使有犹豫。”

陷入僵局的前景:“我确实有个问题。(插入问题)”

销售人员:“我很高兴你问这个问题!”(插入解决方案)。”

4.常见的反对场景:舒服地回答日常问题。

每个销售团队都会经常遇到一些同样的反对意见。很重要的一点是，要轻易克服这些反对意见，推进交易。这个练习对不熟悉这些反对意见的新员工很有帮助，而且对经验丰富的销售人员保持敏锐的反应也很有帮助。

球员

• 销售人员
• 前景

的指导方针

1. 一个人是“它”的代表。
2. 其余的组作为前景,轮流投掷共同反对在众议员代表有一组的时间——它可能是30秒,也可能是两分钟,应对共同反对的方式满足集团和协议向前移动。
3. 一旦一个异议被克服，立即抛出另一个异议，直到代表在紧急状态下的5到10分钟时间结束。

销售角色扮演脚本:

销售人员:“今天你有什么问题要问我吗?”

前景:“是的，我在网上读到，有时候使用你的工具的其他人会发现(插入共同痛点)。”

销售人员:“我们听说有人经历过这种情况。如果客户有这样的问题，我们通常会(插入解决方案)。”

前景:“这是有道理的。但如果那不起作用呢？”

销售人员:“我们没有太多文件证明这种解决方案不起作用，但如果出现这种情况，我们会(插入解决方案)。”

前景:“我的具体问题是(插入痛点)。如果我解决了这个问题，但我仍然想继续做(插入其他常见的反对意见)，那该怎么办?”

销售人员:事实上，你并不是第一个提出这个问题的人!我们会根据具体情况，但在其他情况下，我们有(插入解决方案)。”

5.精明的客户场景:与做过调查的客户一起工作。

有时候，客户在接触销售代表之前会做大量的调查，这样他们就会了解你的业务、你提供的产品和服务。

这个练习对于学习如何与那些可能有比一般客户更高层次问题的客户沟通很有帮助，提醒销售代表复习他们的产品知识的重要性，以确保他们能够回答不同层次的问题。

玩家:

• 销售人员
• 前景

指南:

1. 一个人是“它”的代表，另一个人是潜在客户。
2. 客户应该做一些研究，提出一个不常被问到的更高层次的问题。
3. 客户应该向销售代表提出这个问题并开始对话。他们已经做了很多研究，所以销售人员会问一些特定产品规格的问题，因为潜在客户已经知道他们想要什么。
4. 一旦潜在客户对回答感到满意，小组可以根据潜在客户的知识水平听取汇报并讨论他们认为问题回答得如何。

销售角色扮演脚本

在这个示例场景中，客户正在寻找一种特定类型的计算机硬盘驱动器，而大多数客户只是说他们想要一个没有特定期望的硬盘驱动器。您可以在脚本中填写与您的业务更密切相关的示例。

销售人员:“嗨!今天有什么可以帮您的吗?”

前景:“嗨！谢谢。所以，我从事视频编辑工作，我正在寻找一个外部硬盘，可以处理大型多媒体文件传输，有时每天多次，停机时间很短。我在桌面上编辑。它需要一个USB 3连接，我希望有一个便携式的，因为我花了很多时间旅行。”

销售人员:“谢谢你给我你的具体需求!”我很乐意帮你找到你要找的东西。为了进一步了解，你需要多大的存储空间?够放一两个大尺寸的视频文件吗?”

前景:“哦，不止如此，我希望最小tb是5TB，希望更接近8 tb。文件的数量并不重要，重要的是一次能保存多少文件，有时我需要在不同的电脑之间切换。”

销售人员:“这是有帮助的!让我带你看看我们的选择。我们这里的这两个将是你最好的选择，它们有8TB的存储，USB 3和thunderbolt接口，5400转，将运行你大约300美元。大多数来这里买这些东西的人都做了大量的照片编辑，并处理大型多媒体文件，这似乎是你需要的。”

6.以你的技能为基础:找出并克服个人谈判中的弱点。

意识到自己在谈判中的不足并做好准备是至关重要的。例如，你可能会变得紧张，过早地提供折扣——或者相反，你不愿意妥协会导致许多潜在买家离开。

玩家:

• 销售人员
• 前景

指南:

1. 写下自己在谈判中需要改进的地方。
2. 选择谁扮演销售人员，谁扮演潜在客户。(你可以玩多次，这样每个团队成员都有机会成为销售人员。)
3. 进行标准的谈判。扮演销售人员的人专注于克服、避免或处理自己的特定弱点。
4. 当你们达成协议或确定你们的需求是不相容的，汇报。扮演销售人员的人评估他们在特定领域的改进。扮演潜在客户的人会给出他们的反馈。
5. 互换角色。销售员变成了顾客，顾客变成了销售员。让新来的销售人员专注于他们的个人弱点，再次完成这个练习。

销售角色扮演脚本

在这种情况下，销售人员很难妥协，即使客户的价值很清楚。

销售人员:“我们对(插入产品、服务)的标准定价是(插入定价)。这包括了你需要解决(插入客户痛点)的所有功能。”

前景:“考虑到我们是一家小公司，这超出了我们的预算范围。raybet电子竞技我们的预算更符合底层的定价模式，但我们需要对方提供的具体功能。我们能做些什么让它生效吗?”

销售人员:“我们的价格点变化不大；您需要哪种特定工具？”

前景:“我们将充分利用(插入常用工具)。我们已经在过去取得了巨大的成功，在不到一年的时间里我们的收入翻了一番。我们肯定会使用你们的工具，而且我们愿意按年支付，而不是按月支付，以显示我们的承诺。”

销售人员:“我明白了。谢谢你对你的情况的进一步了解。我们不经常有这样的例外，所以我需要和我的团队成员讨论，决定最好的行动方案。”

前景:“我能提供更多信息来证明我们的兴趣水平吗？我们真的很想与您做生意。”

7.困难的前景情景：练习与要求苛刻的前景谈判。

正常的谈判已经很有挑战性了。作为一名销售人员，与不理性或要求苛刻的买家谈判可能是你面临的最具挑战性的情况之一。你练习得越多，就越有可能达成一笔互惠互利的交易。

这个练习会给你经验，让你保持冷静，和难相处的人打交道。

玩家:

• 销售人员
• “困难”的前景

指南:

1. 扮演难相处客户的人在角色扮演中选择两到四种行为。这些想法包括经常打断别人，威胁别人，发出“要么全部要么没有”的最后通牒，突然改变主意，提出不相干的细节，使用批评的语言，变得过于大声，停止谈论你不喜欢的话题，拒绝承诺，以及/或让你的注意力分散。
2. 进行10分钟的标准谈判。
3. 花五分钟写下哪些回答和技巧有效，哪些无效。
4. 切换角色并再次进行练习。
5. 比较你的笔记。工作什么?没有什么?找出最有效的方法来应对充满敌意的前景。

销售角色扮演脚本

这是一个例子，在这种情况下，前景是轻视和不愿意谈判不同的解决方案。你可以调整它以满足你的需要。

前景:“前几天我通过邮件订购了这个搅拌机，但它不能用。我需要退款。”

销售人员:“哇，听到这个消息我真的很难过。这还没有达到我们的标准，所以我很乐意帮你。我能问一下为什么不……”

前景:“我只需要退款。”

销售人员:“我知道这令人沮丧;我可不想出现差错。我希望能弄清楚到底是什么问题，这样我就能给你提供最好的解决方案，最终可能就是退款。”

前景:“如果产品到货后没有起作用，那它显然是坏的。我只是想让你做好你的工作，把钱还给我——我需要和你的经理谈谈吗?”

销售人员:“很抱歉，我没有提供您需要的解决方案，让我——”

前景:“请帮我转接你们经理。”

8.赢与输的谈判场景:了解互惠谈判的价值。

这三种基本的谈判实践是双赢的讨价还价(一方得利，另一方受损)，双赢的讨价还价(双方都受益)，混合动机的讨价还价(双方都因“扩大蛋糕”而受益)两美元的游戏，并表明混合动机的讨价还价通常会带来最理想的结果。

2美元游戏需要一个主持人和至少6个玩家，所以让你的销售经理或其他团队成员来领导它。(不要阅读下面的指导方针，否则你将无法玩游戏。)

玩家:

• 两个人组成的三组(或更多组)

指南:

1. 告诉所有人，他们要和三个不同的伙伴谈判三次。raybet平台
2. 把每个人随机分成两组。每双鞋被告知只有2美元。他们必须平分这2美元。
3. 玩家通常会首先想到，“这很简单——我们每人可以得到一美元。”然而，每个人都会收到一张写有秘密指示的纸条。这些说明不鼓励简单的50-50妥协。(你可以在以下网站上找到每个参与者的说明的打印版本这个页面．)
4. 给两人10分钟的时间进行谈判。
5. 把他们组织成新的一对，让他们再次完成练习。给每个搭档一张纸，上面有新的秘密指示。（您可以在以下网站上找到每位学员的说明的可打印版本：这个页面．)
6. 参与者将期待再次交换伙伴。raybet平台为了证明互惠协议和保持健康业务关系的重要性，让他们和现在的合作伙伴进行第三次练习。
7. 这一轮没有秘密指令:参与者可以使用任何他们喜欢的策略和风格。有些谈判者会在上一轮以善意回报对方的善意，而另一些谈判者则会利用这一轮报复对方的敌意。
8. 让每个人与他们在第二轮和第三轮中的搭档分享他们的秘密指示。让他们回顾他们的个人表现（在小组或纸面上），以及他们发现有效与无效的方法。

9.不同的策略场景:使用不同的谈判模式进行练习。

从考虑响应来总是第一个出价在美国，有数百种谈判策略。找出你的公司使用的最重要的谈判策略，并逐一进行，直到你的销售代表感到舒服为止。raybet电子竞技

玩家:

• 销售人员
• 前景(s)

指南:

1. 把公司的谈判策略写在几张纸上，交给扮演“推销员”的销售代表。raybet电子竞技
2. 将每个销售人员与一个“潜在客户”配对。在一张纸上写上你公司的raybet电子竞技价格，在另一张纸上写上客户相应的预算。试着用你的代表们遇到的真实数字，给这个练习一个真实的感觉。然后，给销售人员并预测他们的价格/预算。
3. 让每个销售人员使用他们指定的策略进行价格谈判。鼓励一些潜在客户要求折扣，并让你的销售代表扮演他们如何实时响应的角色。
4. 一旦谈判完成，回顾哪些工作有效，哪些工作无效。销售人员是否很快就答应了客户的折扣要求?客户是否觉得销售人员太爱出风头了?讨论每个代表下次可以做的具体改进，并尽可能多地进行这些练习。

销售角色扮演脚本

此协商角色扮演场景使用谈判的策略让潜在客户开始谈判。您可以修改脚本以满足您的业务需求。

销售人员:“所以，这就是我们的协议条款。我们的价格点是(插入相关数字)。”

前景:“谢谢你的概述!”我很清楚你们的服务将如何达到我的目标。然而，我的预算在(插入相关数字)左右。”

销售人员:“很高兴知道这个。你的目标数字是固定的吗?”

前景:“是的，我们的预算非常严格。”

销售人员:您是否有一个范围，或者[插入潜在客户号码]是您的固定号码

前景:“这是我们设定的数字。在你介绍之后，我真的觉得你有最好的选择来满足我的需求，我不想去其他地方。你愿意谈判吗？”

10.竞争对手意识场景:练习与客户谈判，在你和竞争对手之间做出决定。

有时，客户快要做出决定了，但却在两个选择之间徘徊。他们可能会向一家公司的销售代表寻求更多信息，以便做出最终决定。他们的一些问题可能直接与你的产品如何与竞争对手相比较有关，所以了解你的价值定位很重要。

玩家:

• 销售人员
• 前景

指南:

1. 潜在客户找到销售人员，让他们知道他们是在选择你还是你的竞争对手之间。然后，他们会问一些问题，目的是让你说服他们你的决定是正确的。
2. 销售人员应确保他们了解业务的价值主张，并了解您在同一市场上与竞争对手的区别。
3. 销售人员应该注意他们的语气，以确保他们不是好斗的，或把竞争对手扔到巴士下，因为这可能会赶走客户。

销售角色扮演脚本

请注意，您可以对场景进行调整，使其更适合您的企业提供的产品和服务。

前景:“嗨!我打算购买[贵公司的产品]，我差不多要做出决定了，但我也在考虑[竞争对手的产品]。所以我希望你能帮我做出决定?”

销售人员:“当然!你对哪些具体因素犹豫不决?”

前景:“嗯，我真正需要的是一个[在此处插入与产品相关的功能]的工具，我知道你的工具也有，但与[插入竞争对手名称]相比，我对价格点有点犹豫。”

销售人员:“可以理解的!所以，我们提供的是[插入产品规格]。这样做的目标是能够[插入产品规格说明]。我知道市场上有类似的产品，但让我们与众不同的是[插入价值主张]。这有帮助吗?

虽然上面列出的所有场景都适合你的团队成员进行练习，但也有可能在面试中你会被要求参与各种角色扮演场景。

如何在面试中扮演销售角色

当你面试一份销售工作时，你可能会被要求参加角色扮演练习，其中包括作为销售代表可能会涉及的各种场景。

这看起来有点吓人，但没什么好害怕的。雇主使用这个模型是因为他们希望看到你的技能发挥作用，而不是把你逼到角落里。如果他们把你放在一个示例场景中，他们会更容易看到你作为一个销售代表是如何运作的，而不是听你告诉他们你的技能。以下是一些关于如何在面试中进行销售角色扮演的建议。

做你的研究。

当被邀请参加面试时，做一些调查，看看网上是否有关于面试是否会涉及角色扮演的信息。虽然做好一切准备很好，但这可以确认面试是否一定会发生。

检查职位描述

无论你是否能够确定面试是否需要角色扮演，最好的准备方法就是回顾一下职位描述。您将了解角色所需的技能，以及角色扮演场景可能需要的技能。例如，假设你被期望成为一个良好的谈判者。在这种情况下，你可能会被要求参与一个场景，在那里你的谈判技巧将被测试与一个难相处的客户。

回顾和练习常见的角色扮演场景。

另一种准备方法是回顾常见的销售角色扮演场景，如列表中所示。你会了解到在这些过程中通常会发生什么，你可以和愿意帮助你的朋友或导师一起练习这些场景。

要自信。

你被邀请回来参加面试是因为你给招聘经理留下了深刻印象，他们想更多地了解你。对你的技能要有信心，要知道你已经尽可能多地准备好了，并在情况发生时把握时机。

熟能生巧，至少能让你成为一个更强的谈判者。通过这些练习，你可以为每一种可以想象到的技巧和场景做好准备。

编者按:本文最初发表于2019年8月并已进行了更新。