8个角色扮演练习来磨练你的谈判技巧

和大多数技能一样，你的谈判能力会随着练习而提高。然而，得到练习的机会并不容易。

在和买主谈判的过程中，风险很大。你需要关注你的目标，你的潜在客户的目标，潜在的地雷，等等。

此外，这不是尝试新技术的最佳时机——如果它不起作用，事情变得糟糕，你可能会失去这笔交易。

进入谈判角色扮演练习。与团队成员或教练一起完成一个假设的场景，可以给你一个很小的机会来确定自己的优势、弱点和绊脚石。

这些活动也是练习应对困难事件的好方法，比如不合理的折扣要求或意外的要求。

1.练习处理极端情况

许多体育教练对运动员进行“过度训练”。"如果你能在高海拔地区跑六英里"他们的理由,“你的身体状况很好，可以在海平面上跑三英里的比赛。”

同样的概念也适用于销售。一旦你成功地在一个极端的情况下进行谈判，你就会在精神上和情感上为一个直接的情况做好准备。

玩家:

• 销售人员
• 前景

(这个角色扮演是为两个人设计的——一名销售人员和一名潜在客户。如果你想要挑战，让销售人员和两个以上的潜在客户谈判。)

指南:

1. 在纸上写下你经历过的最极端的谈判情况(紧迫的期限，大量的交易，法律纠纷，等等)。把纸打乱，随机挑一张。
2. 选择谁扮演销售人员，谁扮演潜在客户。
3. 运行场景。在达成协议——或者你陷入僵局——之后，汇报情况。哪些回应有效?是失败的吗?你将如何将这些收获应用到未来的谈判中?
4. 您可以选择在相同的情况下重新进行谈判，或者从选项中选择另一个场景。你想做多少次就做多少次。

2.坦然地与潜在客户分手

分手是很难做到的——当你必须和客户(以及他们的佣金)说再见时，就更难了。

练习这些场景是很重要的，因为对于新手来说，这些场景很伤神，他们会变得紧张。角色扮演客户分手是销售培训的关键部分，如果处理得当，可以在未来为你赢得更多业务。

玩家:

• 销售人员
• 前景

指南:

1. 写下你需要和潜在客户分手的各种情况。也许你的产品/服务并不适合他们的业务，他们没有预算，或者他们还没有准备好接受你的产品(但可能在一两年后)。
2. 在不同的纸条上写下可能的反应，包括愤怒、沮丧和感激。
3. 选择谁扮演销售人员，谁扮演潜在客户，然后循环这些纸条，这样你的销售人员就可以习惯各种各样的分手场景和潜在客户的反应。
4. 在每次练习的最后(当你已经下定决心的时候)，写下哪些方法有效，哪些方法无效。然后，让销售代表讨论他们下次会采取什么不同的做法。

3.挑战潜在客户为什么会被困住

每个销售人员都会经历交易停滞。潜在客户可能会反复地重新安排演示时间，一次拖延数周，或者拖延返回已签署的合同。

无论在什么情况下，这都需要花费时间和金钱。重要的是，他们能够识别这些情况，并发现根本原因，以成功地判断是切断联系还是推进交易。

玩家:

• 销售人员
• 陷入僵局的前景

指南:

1. 扮演潜在客户的人应该选择他们所表现出的停滞行为。他们又打电话来推迟演示了吗?他们在六周无反应后又重新浮出水面了吗?他们是否在最后一刻要求对合同进行更多的微调?
2. 在几张纸上，写下并分发潜在客户拖延的真正原因(例如，他们的预算被削减了，他们的老板想要一个不同的供应商，或者他们只是不知道如何说“没有”)。当销售人员要求停滞不前的潜在客户诚实时，他们会有很多不同的情绪。愤怒、沮丧和解脱都应该是情绪反应，每个前景都应该被鼓励表现出来。
3. 让每个销售人员问他们的潜在客户一些问题，以理解他们为什么逃避。这样的问题。”通常情况下，当有人多次推迟演示版本时，这并不是他们当前的业务优先级。这里也是这样吗?可以帮助你的潜在客户面对他们是否想要继续前进。
4. 一旦销售人员了解了潜在客户停滞不前的原因，并成功地推进了交易，或与潜在客户切断了联系，让销售人员讨论什么进展顺利，什么让潜在客户感到不舒服，以及下次他们可以做得更好。

4.克服常见的反对

每个销售团队都会经常遇到一些同样的反对意见。很重要的一点是，要轻易克服这些反对意见，推进交易。这个练习对不熟悉这些反对意见的新员工很有帮助，而且对经验丰富的销售人员保持敏锐的反应也很有帮助。

球员

• 销售人员
• 前景

的指导方针

1. 一个人是“它”的代表。
2. 其余的组作为前景,轮流投掷共同反对在众议员代表有一组的时间——它可能是30秒,也可能是两分钟,应对共同反对的方式满足集团和协议向前移动。
3. 一旦一个反对意见被克服了，立即抛出另一个反对意见，直到代表的5到10分钟的尴尬时间结束。

5.发现并克服个人谈判中的弱点

意识到你个人谈判的缺点并做好准备是至关重要的。例如，你可能会紧张，提前提供折扣——或者相反，你不愿妥协，导致许多潜在买家离开。

玩家:

• 销售人员
• 前景

指南:

1. 写下自己在谈判中需要改进的地方。
2. 选择谁扮演销售人员，谁扮演潜在客户。(你可以玩多次，这样每个团队成员都有机会成为销售人员。)
3. 进行标准的谈判。扮演销售人员的人专注于克服、避免或处理自己的特定弱点。
4. 当你们达成协议或确定你们的需求是不相容的，汇报。扮演销售人员的人评估他们在特定领域的改进。扮演潜在客户的人会给出他们的反馈。
5. 互换角色。销售员变成了顾客，顾客变成了销售员。让新来的销售人员专注于他们的个人弱点，再次完成这个练习。

6.练习与困难的前景谈判

正常的谈判已经很有挑战性了。作为一名销售人员，与不理性或要求苛刻的买家谈判可能是你面临的最具挑战性的情况之一。你练习得越多，就越有可能达成一笔互惠互利的交易。

这个练习会给你经验，让你保持冷静，和难相处的人打交道。

玩家:

• 销售人员
• “困难”的前景

指南:

1. 扮演难相处客户的人在角色扮演中选择两到四种行为。这些想法包括经常打断别人，威胁别人，发出“要么全部要么没有”的最后通牒，突然改变主意，提出不相干的细节，使用批评的语言，变得过于大声，停止谈论你不喜欢的话题，拒绝承诺，以及/或让你的注意力分散。
2. 进行10分钟的标准谈判。
3. 花五分钟写下哪些回答和技巧有效，哪些无效。
4. 交换角色，再做一次练习。
5. 比较你的笔记。工作什么?没有什么?找出最有效的方法来应对充满敌意的前景。

7.了解互利谈判的价值

这三种基本的谈判实践是双赢的讨价还价(一方得利，另一方受损)，双赢的讨价还价(双方都受益)，混合动机的讨价还价(双方都因“扩大蛋糕”而受益)两美元的游戏，并表明混合动机的讨价还价通常会带来最理想的结果。

2美元游戏需要一个主持人和至少6个玩家，所以让你的销售经理或其他团队成员来领导它。(不要阅读下面的指导方针，否则你将无法玩游戏。)

玩家:

• 两个人组成的三组(或更多组)

指南:

1. 告诉所有人，他们要和三个不同的伙伴谈判三次。raybet平台
2. 把每个人随机分成两组。每双鞋被告知只有2美元。他们必须平分这2美元。
3. 玩家通常会首先想到，“这很简单——我们每人可以得到一美元。”然而，每个人都会收到一张写有秘密指示的纸条。这些说明不鼓励简单的50-50妥协。(你可以在以下网站上找到每个参与者的说明的打印版本这个页面.）
4. 给两人10分钟的时间进行谈判。
5. 把他们组织成新的一组，让他们再做一次练习。给每个搭档一张写有新的秘密指示的纸。(你可以在以下网站上找到每个参与者的说明的打印版本这个页面.）
6. 参与者将期待再次交换伙伴。raybet平台为了证明互惠协议和保持健康业务关系的重要性，让他们和现在的合作伙伴进行第三次练习。
7. 这一轮没有秘密指令:参与者可以使用任何他们喜欢的策略和风格。有些谈判者会在上一轮以善意回报对方的善意，而另一些谈判者则会利用这一轮报复对方的敌意。
8. 让每个人与他们在第二轮和第三轮中的搭档分享他们的秘密指令。让他们回顾自己的个人表现(无论是在团队中还是在纸上)，以及他们认为有效还是无效的方法。

8.练习使用不同的谈判策略

从考虑响应来总是第一个出价在美国，有数百种谈判策略。找出你的公司使用的最重要的谈判策略，并逐一进行，直到你的销售代表感到舒服为止。raybet电子竞技

玩家:

• 销售人员
• 前景(s)

指南:

1. 把公司的谈判策略写在几张纸上，交给扮演“推销员”的销售代表。raybet电子竞技
2. 将每个销售人员与一个“潜在客户”配对。在一张纸上写上你公司的raybet电子竞技价格，在另一张纸上写上客户相应的预算。试着用你的代表们遇到的真实数字，给这个练习一个真实的感觉。然后，给销售人员并预测他们的价格/预算。
3. 让每个销售人员使用他们指定的策略来谈判价格。鼓励一些潜在客户要求折扣，并让你的销售代表扮演他们会如何实时回应的角色。
4. 一旦谈判完成，回顾哪些工作有效，哪些工作无效。销售人员是否很快就答应了客户的折扣要求?客户是否觉得销售人员太爱出风头了?讨论每个代表下次可以做的具体改进，并尽可能多地进行这些练习。

熟能生巧，至少能让你成为一个更强的谈判者。通过这些练习，你可以为每一种可以想象到的技巧和场景做好准备。