本·富兰克林Close在2021年还管用吗?

本杰明·富兰克林是一个多才多艺的人——一个有成就的发明家，一个厚脸皮的革命者，一个1968年国际游泳名人堂的入选者。关于最后一个，我不是在开玩笑。

所有这些成就都归功于他性格的某些方面——他的耐心、他的理性、他的大胆、他的勇敢，以及他对利弊清单的喜爱。再说一遍，我不是在开玩笑。他真的很喜欢这些，所以有一个以他的名字命名的以赞成和反对为导向的销售结束策略是再合适不过了。

在这里，我们将更深入地了解本·富兰克林封闭式交易，介绍你需要采取的步骤，并基于优缺点回顾封闭式交易的利弊。

这一特殊技巧通常在谈判情况恶化时使用。当一个买家显然不愿意接受你的报价，而且似乎准备离开时，这种做法最为有效。

你需要能够意识到你的潜在客户何时会放弃交易。可能是他们在说，“我需要再考虑一晚。”或者提出一个特别棘手的反对意见。

总而言之，当交易出现问题时，把它放在口袋里是一个很好的策略——如果你想把它做好，以下是你需要采取的关键步骤。

1.提出列一个利弊清单的想法。

这一步需要一些触摸和技巧。一旦你发现你的潜在客户的兴趣正在减弱，你可以提出一个想法，创建一个利弊清单，结合机智和自信。

不要只是拿出一张纸说，“在这里，我们要列一个利弊清单。”相反，你应该承认他们的犹豫，提出权衡这笔交易的利弊的想法，并强调你将上榜在一起。

说点什么，“(姓名)，我理解你可能不太情愿，想再考虑一下，考虑到这个决定的重要性，我理解你的想法。不过，你需要了解这(产品)的好处是否大于坏处。在你离开之前，我们能不能把这两方面的好处放在一起进行比较?”

2.提供指导，但大部分情况下，让他们自己列出清单。

这是你玩心理游戏的地方。在策略的这一点上，你最好不要列出你能想到的所有特长。这是一个协作的过程——你的前景需要有一个有意义的利害关系。

你可能要问一些问题，提出一些要点来让事情运转起来，但是一旦事情开始了，在你插话之前要先倾听。让他们来谈，但要让他们了解你想要在清单上承诺的要点。

尝试引导他们回答​​有关他们的需求，优先级和偏好的问题 - 然后，当您编写专业和缺点时，将您的产品或服务作为拟合解决方案。

3.培养其他他们可能没有考虑过的有价值的专业人士。

一旦你认为你已经从你的潜在客户的自我引导努力中获得了尽可能多的好处，开始提出一些他们可能没有考虑到的要点。你完成这一步的能力取决于你在前一步中倾听的程度。

如果你在第二步中密切关注，你应该对潜在客户的价值有一个坚实的理解。考虑到这些，提出一些相关的观点。例如，你的潜在客户反复强调他们对采用你的解决方案所带来的金钱价值感兴趣，但却没有提及如何提高客户保留率。

你可能需要插入一些信息，说明你的解决方案在历史上如何提高了当前客户的留存率。然后，简单地谈谈这一趋势对经济的影响，看看他们是否愿意将这一点添加到列表中。

4.问一些经过深思熟虑的结束语问题。

最后，一旦你的清单确定下来，你需要问一些深思熟虑的结论性问题，这些问题可能会引出更多的观点或者让他们意识到你的会议已经彻底地确定了他们的关注点。例如，你可能会问一个潜在客户，“还有什么我们没有考虑到的主要障碍吗?”或者,“有什么理由不继续这笔交易吗?”

一旦你问了这些问题，就尽量保持沉默。沉默是销售人员可以使用的最有力的工具之一，在这里接受它是对你最有利的。让他们考虑其他问题吧或者确保你已经解决了所有需要解决的问题。

你可能不会在那里关闭交易，但如果你钉一下所有的步骤，你将保持球滚动 - 至少。

本·富兰克林的优点和缺点

Pro：它让您了解您的潜在客户的价值观。

你的潜在客户提出的优缺点可以很好地说明他们的优先级和原则。例如,如果买家一直引用货币价值在他们的名单,与你提供的点讨论方面像你的价格相对于你的竞争对手和他们长期可以节省的钱,你会发现你应该强调你的产品或服务的价值主张如果交易进展。

教授:它允许你解决你可能从未考虑过的障碍和保留意见。

有时，买家会将异议内化——要么是下意识地抓住障碍不放，要么是故意地抓住。本·富兰克林的作品可以帮助我们了解这些。

在一个潜在客户的“缺点”列表上工作，可以揭示障碍和保留客户可能已经挣扎，但没有表达。这种洞察力可以帮助你更加深思熟虑地调整你的方法，以应对你的买家可能存在的任何犹豫。

缺点：它可以在一些特别压倒性的缺点上发光。

有时候，让你的潜在客户把他们的保留意见和障碍写在纸上，可以让他们意识到一些缺点的严重性。表达和面对消极的想法，而不是内化它们，对一些买家来说可能会让他们不知所措——你试图减轻这些担忧可能还不够。

缺点:你提出的一些优点可能会被视为缺点。

这一点强调了让你的潜在客户自己说出他们的优缺点的重要性。你要试着根据他们的感受、感知、偏好和对你产品的理解来衡量如何向他们销售产品。

你不能过分热心地推动你能想到的每一个积极的方面。有时，一个感觉像“专业”的观点可能不是一个。例如，你可能会吹捧你认为是你的产品的低价——只是为了你的潜在客户指出竞争对手的价格实际上更低。

本·富兰克林的绝杀绝不是绝对的扣篮。就像其他任何收尾方法一样，它不会与所有的潜在客户产生共鸣——在某些情况下，可能很难列出一份令人信服的专业人士名单。

不过，如果你能充分利用它本富兰克林自豪，您将为关闭曲目添加另一个可靠的有效策略。