销售资格的终极指南

销售人员与潜在客户最重要的对话之一是发现呼叫。

在这里为您和您的前景呈现在道路上的众所周知的叉子。无论是它们都适合您的产品或服务，您可以向前迈进关系，或者是零件方式。

但走哪条路并不总是显而易见的。这就是销售资格的由来。

通过询问正确的问题，您将能够确定关系是否应继续，如果是的话，后续步骤是合适的。本指南将通过销售资格的基本原理，您可以使用五种不同的框架，并为禁止资格和对话倾斜的指针提供倾听。

什么是合格的前景？

发现呼叫是您可能做大部分资格的地方，但肯定不是资格开始或结束的地方。在销售过程的每一步，您将不断评估越来越多的特点的前景。

根据Bob Apollo的说法，销售咨询小组的创始人Inflexion Point，资格是有等级的。也就是说，销售代表必须在三个不同的层次上对潜在客户进行资格鉴定——即阿波罗所说的“组织层次”、“机会层次”和“利益相关者层次”的销售资格鉴定。

企业级的资格

这是最基本的资格水平，而不是除了你是否应该做更多的研究。如果您的公司有买raybet电子竞技方的角色，请在合格申请前景时参考。买方是否与特定人员的人口统计匹配？

您应该在此阶段提出的问题包括：

• 前景在你的地盘上吗?
• 你卖给他们的行业吗？
• 公司规模是多少？raybet电子竞技
• 该帐户是否适合您公司的买方角色？raybet电子竞技

机会级资格认证

这种形式的资格可能是您在阅读这篇文章的标题时想到的。机会级别销售资格是您确定您的前景是否具有特定需求或挑战，您可以满足，是否可行，以实现您的特定产品或服务。良好买家角色的另一半，机会级别特征就展望可以从您提供中受益。

有关你可以问的问题的建议，以符合机会的水平，请参阅以下。

利益相关者级资格

假设您确定了您的潜在客户的公司是对您的解决方案的好匹配，并适合您理想的买方角色。raybet电子竞技现在是时候进入Nitty-GriTy - 你的接触点实际上可以在购买决定上拉动扳机吗？

要确定这一点，请询问以下问题:

• 这次购买会出现预算吗？
• 还有谁参与了这个决定?
• 您是否有此购买决定的标准？谁定义了它们？

何时取消权限

这三个级别按应使用它们取消资格的顺序列出。

例如，如果您的展望是从公司的买方角色完全出发的情况下，则可以安全地处理它们，然后在组织层面上取得资格。raybet电子竞技也许有一天，你会为他们的类型的买家提供服务，但现在你没有 - 所以不要浪费时间试图将你的商业进入他们的业务。

同样，您可以与一个组织的首席执行官与完整的预算授权一起发言，他们通过了与飞行的利益相关者级资格。但如果没有问题，就没有必要的解决方案。首先有资格进行商业痛苦。

还要记住，除非前景可以在所有三个层面都有资格，否则您不应该在销售过程中提高它们。例如，如果您要求您对公司的战略目标并无法回答的前景，这是一个很好的迹象，他们与决策过程不够接近，raybet电子竞技缺乏影响力。

您应该在涉众级别取消此联系，即使他们在机会级别上通过。

为什么取消资格不是坏事

许多销售人员不愿取消潜在客户的资格，缩减他们的渠道。

他们的本能是尽可能多地寻找线索，但这并不是最好的方法。你的线索的质量比数量更重要。

作为一名销售人员，你最宝贵的资产是你的时间，把它花在几个最有前途的人身上比把自己分散在几十个潜在客户身上要好得多。试图关闭每一个随之而来的交易只会导致死胡同与不合适的前景，而你忽视潜在买家。

什么是修饰性问题?

一个符合条件的问题可以帮助销售人员确定他们的潜在客户是否符合一个标准。这可能是需求、预算、权力、紧迫感，或其他因素。

良好的合格问题通常是开放的。询问近端的问题，比如“现在是这是一个优先事项？”盒子买家恢复答案。更好的版本将是“这落在了您的业务优先级列表中？”因为你没有领导答案的前景，响应通常更诚实和揭示。

什么是傻瓜？

资格认证框架基本上是销售人员可以用来确定前景是否可能成为成功的客户的标题。每个客户和每次销售都不同，但所有闭合均为股份股份。销售资格框架将这些共享特征蒸馏成一般特征代表可以在合格时寻找。

BANT资格框架

旧忠于销售资格框架，Bant（预算，权威，需要，时间表）用于各种公司和各种市场。

BANT最初由IBM开发，涵盖了所有机会和利益相关者级别的资格。

Bant寻求揭示以下四条信息：

• 预算：潜在买家有能力购买吗?
• 权威:您的联系人是否有足够的权限在购买时签字？
• 需要:前景是否可以解决营业疼痛？
• 时间线：客户计划什么时候购买?

下面是一些可以用在潜在对话中的班特问题的例子:

虽然Bant解决了许多机会级要求，但它错过了他人的标记。

根据CEB的研究，它现在需要一个平均有5.4人做出购买决定，所以“终极”买方可能不止一个人。确保您早期从事所有相关的利益相关者，并确保每个个人的购买。

“时间线”是另一个人今天短暂的另一个领域。严格的Bant资格可能会告诉您循环一名铅，谁将在明年进入一个封闭的队列到明年。

但是你可能做得太早了——给他们提供教育资源并提供帮助，直到他们准备好购买，如果你可以的话。reybet雷竞技下载

领导资格框架

班特可能是最受欢迎的，但是它的远离唯一的销售资格框架。以下是销售代表可以使用的五个替代框架，如果bant刚刚不一致削减了它。

MEDDIC

MEDDIC(指标，经济买家，决策标准，决策过程，识别痛苦，冠军)当他在技术公司PTC时，杰克纳波利是开创的。raybet电子竞技Meddic要求销售代表了解目标公司购买过程的各个方面，以至于您是否有内部冠军 - 在内部销售您的产品的未来公司的员工。raybet电子竞技

Meddic非常有价值，因为提高预测准确性，这对于向企业公司销售的公司至关重要 - 毕竟，只有一笔交易时，每次值得数百万美元。

HubSpot首席执行官布莱恩•哈利根表示:“从0美元到1亿美元，PTC之所以成功，是因为我们出售了更好的部件。“从1亿美元到10亿美元，我们出售了技术的转变。MEDDIC之所以变得重要，是因为它不仅仅是一项旧的收购，而是一种业务转型。”

如果您的公司出售需要在行为或平均销售价格的产品令人难以置信的情况下，您应该考虑使用Meddic作为资格认证框架，因为他们完全如何购买潜在客户raybet电子竞技，为什么他们会购买，以及谁在国内的冠军是至关重要的保持准确的管道。

冠军销售

冠军（挑战，权威，金钱和优先排序）类似于Anum，但在权威之前的挑战。

“您的前景购买了事物，因为他们有挑战，”Atiim，Inc。创始人Zorian Rotenberg在博客文章中写道。“[挑战]是销售资格的第一个基本部分。”

CHAMP还将权威定义为“行动的号召”，而不是障碍。如果你最初接触的是一名低层员工，你可以放心地认为他们不会是决策者。那并不意味着你就该挂断电话。相反，“问潜在客户一些问题，帮助你规划他们公司的组织结构”来决定下一步应该联系谁，Rotenberg说。raybet电子竞技

GPCTBA / C＆I

是的，这是一个漫长的首字母缩写，但是一个有用的首字母缩写。在Hubspot开发的资格框架，GPCTBA / C＆I（目标，计划，挑战，时间表，预算，权威/负面后果以及积极影响）是对买方行为变动的回应。买家来到销售过程越来越多地了解情况，因此销售人员需要增加产品知识的最具价值，值得与之交谈。

但价值不是销售代表能“增加”的东西——要想真正扮演顾问的角色，你必须探索超出你的产品或服务能够解决的离散问题的范围。这意味着要理解潜在客户的战略目标，他们公司的商业模式，以及你正在讨论的具体问题如何融入他们职业生涯的大局。raybet电子竞技

以下是您应该在每一步提出的一些问题：

目标

以下问题的目的是找出你的潜在客户的量化目标。如果潜在客户的回答不明确，你可以帮助他们明确或设定目标。

• 今年你的首要任务是什么?
• 你有明确的公司目标吗?raybet电子竞技
• 你公布过本季度/年度的收入目标吗?

计划

一旦你了解了潜在客户的目标，找出他们已经做了什么来实现这些目标。确定哪些是有效的，哪些是无效的，并提出改进建议。

• 你打算做什么来实现你的目标?
• 你去年做了什么?什么有效，什么无效?今年你有什么不同的打算?
• 你觉得XYZ会不会让你的计划难以实施?
• 您是否有可用于实施此计划的合适资源？reybet雷竞技下载

挑战

定义您的潜在客户的挑战 - 并加强他们已经尝试过的事情 - 至关重要。除非他们明白他们需要帮助，否则前景不会成为客户。

• 为什么你认为你现在能够消除这个挑战，即使你过去尝试过，你仍然在处理它?
• 您认为您是否有内部专业知识来处理这些挑战？
• 如果你在这个计划没有修复这一挑战的那一年之前意识到，你将如何转换齿轮？

时间轴

你最重要的资产是你的时间。所以，如果一个潜在客户不想现在或不久的将来购买你的股票，那他就一定会被你拒之于不顾。

• 你们什么时候开始实施这个计划?
• 您现在有带宽和资源来实现这个计划吗？reybet雷竞技下载
• 你想不想让我帮你想想执行这个计划所涉及的步骤，以便你能弄清楚什么时候应该执行每个部分?

预算

只是问问“你的预算是什么？”HubSpot销售总监丹•泰尔(Dan Tyre)表示，这个问题不太可能让你获得有价值的见解。

相反,试着问:

• 我们是否同意[产品或服务]的潜在投资回报率?
• 你是在另一种产品上花钱来解决我们讨论过的问题吗？

然后，去杀人。DataBox CEO和前集中的销售PETE Caputa的副总裁们表示以这种方式为预算问题提出措辞：

“我们已经确立了你的目标是X，你现在正在花费Y来尝试实现X。但这并不奏效。”为了雇佣我们，你需要投资Z。因为Z和Y非常相似，而且你更相信我们的解决方案会让你实现目标，你认为投资Z来雇佣我们有意义吗?”

权威

与BANT不同的是，在这个框架下获得权威的资格并不一定是试图确定您的联系人是否是决策者。你的联系人可能是有影响力的人或教练，这两种类型的内部冠军可以让你了解决策者的思考过程。

如果你的联系人不是经济买家，问问他们:

• 我们对经济买家重要的目标是什么？
• 在他们的优先事项中，这秋天在哪里？
• 你预料到什么涉及他们会提出的？
• 我们应该如何在船上获取经济买家？

负面后果和积极影响

在资格认证过程的这一部分，你将了解如果你的潜在客户达到或没有达到他们的目标会发生什么。

“如果您的产品可以显着帮助他们避免后果和进一步援助实现更大的后续目标，您有一个非常强烈的价值主张，”Caputa说。

以下是一些可以问潜在客户的C&I问题:

• 如果你达到或没有达到你的目标会发生什么?结果对你个人有影响吗?
• 当你克服这一挑战时，接下来会做什么？
• 如果你能实现目标，你会得到晋升或获得更多资源吗?reybet雷竞技下载如果不这样做，你会失去责任或被降职吗?

GPCTBA/C&I的好处是可以让销售人员收集大量的信息。如果你的产品是复杂的，高度差异化的，并且将成为你潜在客户商业战略中不可分割的一部分，那么拥有这些洞见是非常有价值的。销售这类产品的销售代表需要进入他们的潜在客户的世界，成为有效的顾问和商业伙伴。raybet平台

但是，GPCTBA / C＆I可能对每个销售部队都不是合适的。根据您的销售情况，可能不需要如此全面的资格。

匿名

ANUM(权力，需要，紧急，金钱)是钻孔的替代旋转。当使用ANUM符合资格时，销售代表首先优先考虑应该是确定他们是否与决策者发言。

需要功能与钳子中的功能相同，但已在优先事项中升级。紧迫性与时机相关，而金钱取代预算，但具有微妙的区别。大卫加西亚解释:

“有了紧急，我们想知道这种业务上的痛苦在(潜在客户)优先考虑的位置上有多高?Budget已经被更新为Money来反映这样一个事实，即我们只需要知道他们是否有潜在的钱来购买我们的解决方案。然后，我们的工作就是证明我们的价值，以及为什么(潜在客户)应该申请获得这笔购买的固定预算。”

微弱的

的雨集团倡导利用微弱（基金，权威，利息，需要，时间）来限定销售领先优势。微弱的是旨在反映许多购买决策的事实，因此不会与集合预算相关联。

像Anum一样，使用微弱的代表应该寻找组织容量要购买，无论是否留出了离散预算。微弱也增加了混合物的兴趣。根据雨群的John Doerr和Mike Schultz，兴趣被定义为“(激发)买家的兴趣，让他们了解什么是可能的，以及如何实现一个比现在更好的新现实。”