削弱销售代表资格的9个销售弱点

几年前，我发表了一篇关于GPCTBA / C＆I的文章，销售资格我们在HubSpot使用的框架。此后，许多其他销售团队也将其作为探索性的对话框架。

我们发布了一个完整的，免费销售培训课程这突出了框架的特点，以及如何识别、连接和向客户提供联系方式。已经有成千上万的人报名参加了这门课程。

但这种资格认证框架并不容易学习。不是因为它很长，但一些销售代表的弱点阻止了他们甚至试图有资格，更不用说成功地把它拉出来。对于大多数销售人员，通常需要数月，如果不是多年，在他们可以克服他们的弱点和掌握这种深入的探索过程之前。

我总是发现戴夫·库尔兰的关键优点和主要缺点有助于确定销售人员是否能够学习如何有效地使用我们的框架。技能是可以传授的，但四个关键的优势——渴望成功、积极的态度、不惜一切代价的承诺和对结果负责——是与生俱来的特质。当我决定是否让一个代表加入公司时，这些优势对我来说是没有商量余地的。

然而，弱点可能会对优势造成损失，并阻碍了销售人员学习技能的能力。但是因为它们是如此普遍，他们不是在招聘中的破解。相反，我尝试提前诊断它们，所以我可以教授代表扭转坏习惯。

以下是Kurlan的七个致命弱点，以及我学会的识别它们并尽快改正它们的方法。

9销售弱点，防止销售人员完全资格

1.钱的弱点

当你还是个孩子时，你可能会问有多少钱或成本的钱，你的母亲或其他成年人谴责你。因为这发生在这么年轻的时候，所以课程在你的心灵中凝视着：谈论金钱是不礼貌的。

这在很多情况下可能是正确的，但在销售中却不是。事实上，如果一个代表不愿意谈论钱，他们就不会赚到钱。

优势:预算直接

销售人员必须在许多不同的资格情况下与潜在客户讨论资金问题:他们的产品能为公司带来或节省多少，潜在客户目前浪费或损失了多少，潜在客户在其他项目上花raybet电子竞技费了多少，这次购买的预算大小，潜在客户愿意在产品上花费多少。钱的问题是不可避免的——为了达成交易，需要尽早、经常地问钱的问题。

当我开始销售时，我挣扎着疲软。我通过写下我想要实现的所有目标来实现它：送我的孩子到大学，买一个农场，以一定的年龄退休，等等。然后我计算了我需要使这些事情成为现实的金额，并将其余额分为年度，每月和每周目标。

有了这些数字，我就把我的目标和我的工作联系起来，把工作的成功和我问钱问题的能力联系起来。如果我不能用金钱来衡量我的前景，我就无法为我的儿子建立一个强大的大学基金。突然间，克服恐惧让我感到更加迫切。

2.不支持购买周期

为了暴露这个弱点，我问了两个问题。你最近买的最贵的东西是什么?你是怎么买的?

第一个答案揭示了这个人的概念昂贵。通常一个人会告诉我他们最近买了一辆车，昂贵的衣服或珠宝，或假期。但有时答案更为谦虚 - 我曾经有一个候选人说“天然气坦克”。

我提出这个问题不是为了判断应聘者的经济安全程度，也不是为了给他们的回答打分。

相反，他们的回答告诉了我，候选人可能会如何与他们的潜在客户处理价格异议。如果有人认为300美元是一大笔钱，而他们卖的是3000美元的产品，他们可能不愿意拒绝一个在这个价格上退缩的潜在客户。

问第二个问题——这个人是如何购买这种昂贵物品的——告诉我，他们将如何接受那些想要货比三家的潜在客户。当他们买了新电视，他们是否做了一些初步的调查，然后扣动扳机?还是他们会连续几个月不停地比较型号和价格，直到找到绝对最划算的?

如果他们的过程更接近后一种情况，他们可能会让他们的潜在客户以这种方式购买，这是不好的。在咨询式销售过程中，假设你的客户是货比三家是完全可以接受的。但鼓励这种行为是不对的。

力量：区分产品的能力

为了克服这个问题，我告诉销售代表，要确保客户重视他们产品的差异化，而不是竞争对手的差异化。确保买家理解你的产品为什么和如何优越，而不是抨击甚至提及竞争对手的工具。

3.自我的信念

“销售是很难的。”“前途总是讲真话的。“经过仔细考虑的潜在客户最终会从我这里购买。”

这些陈述只是销售人员所持有的许多错误观念中的三个。对于销售代表来说，认识到这些自我限制的信念，理解它们导致的行为，学习避免让它们影响自己销售成功的技巧是很重要的。

让我们专注于第三种观点:“三思而后行的潜在客户最终会从我这里购买。”

我遇到了相信这个销售人员。但是，一周后，一个月后一个月，同样的销售机会坐在他们的管道中，无动于衷。这些销售人士表示，他们会给他们的前景时间“思考它”，但真的他们害怕问他们的前景为什么他们不会买。

这些销售人员不敢说，某件商品看起来不是很重要，甚至不敢问潜在客户的需求是否紧急。

力量:信心

在很久很久以前的某个地方，在一个很远很远的地方，经过深思熟虑，一个远景被买下了。因此，他们相信这笔交易最终会达成，而他们最不想做的就是冒着失去这笔交易的风险，迫使潜在客户说出他们真正的时间表或担忧。这些销售代表充满希望，尽管希望不是一种策略，尤其是在销售领域。

有这种自我限制信念的人需要扮演“要么滚，要么滚”的对话听起来像什么。他们需要练习问正确的问题，倾听，思考，处理典型的潜在客户的回答。

他们需要意识到，失去一笔不确定的交易的风险很小。他们需要接受对话，意识到他们可能会帮助潜在客户做出更明智的决定，而不是假装交易最终会达成。

4.需要批准

当销售人员更关心被人喜欢而不是结束业务时，对认可的需求就成了一个弱点。个人接受批评或不良态度从来都不是一件好事，但在销售行业尤其危险，因为销售代表经常会遭到拒绝。

更不用说，为了让销售人员真正帮助潜在客户，他们需要问一些难以回答的问题，这可能会让潜在客户产生友情风险。但这没关系——在我看来，销售人员应该努力争取被尊重，而不是被喜欢。

然而，具有很高的批准需求的代表将害羞地远离资格挑选的困难问题，他们将接受关闭的推迟。

优点:能够进行艰难的对话

我用一些策略来帮助代表克服他们对不喜欢的恐惧。首先，我建议一个心态转变。我认为销售是一个善良的职业，帮助人们解决问题，并且难题是弄清楚代表是否实际上有帮助的一部分。当代表采取这种态度时，他们更愿意在短期内牺牲自己的感情，因为他们的客户在长期内更加善于。

其次，我用强有力的定位声明武装他们，以处理潜在客户的推回。这样，当有人不耐烦地说他们“只是想知道你打电话的原因”时，代表就知道他们有简洁,interest-generating短语在他们的后兜里。

最后一个策略是我用来克服自己对认可的需求的，那就是在工作之外获得认可。你的配偶爱你吗?你的妈妈?你的狗吗?然后让那个人给你保证和肯定，这样你就不会从潜在客户那里寻求他们。

5.控制情绪

销售代表是人，人们有时会让自己的情绪占了上风。如果一个销售人员从一个潜在客户那里得到了不愉快的回应——“这并不适合我们”，或者“我们对这个不感兴趣”，例如，他们可能会让失望的情绪忽略掉接下来的谈话。

这是一个错误，因为正如我上面提到的，前景并不总是诚实的。也许他们实际上可以从你的产品中获益，但他们却说他们不感兴趣，因为他们忙于一个时间紧迫的项目。现在不感兴趣和永远不感兴趣是两码事。

如果你让你的情绪控制，你可能不会接受他们为你设置的开局。事实上，你可能会被自己的情绪分散注意力，甚至不去听他们接下来说什么。

优势:好奇心

为了抵消你的负面情绪，询问问题 - 无论你的感受如何。如果您从电子书下载中获取了领先权，请询问他们试图从中学习什么。如果他们声称没有问题你的产品解决了，请询问他们是如何做的，所以你可以学习。无论您使用的具体问题如何，都要继续询问。保持好奇心。

在任何情况下，您都应该留下您的联系信息并要求他们给您回电。而且你不应该开始向他们解释东西，因为他们会很快致电你。

6.太相信别人

在面试时，我问应聘者他们是否信任别人。为了澄清他们的回答，我通常会问他们是否需要赢得他们的信任，或者他们是否总是对每个人都假定他们是无辜的。

在这种情况下，有一个我想要的答案——怀疑是更好的。原因是潜在客户并不总是诚实的。事实上，他们经常撒谎。

在你站起来之前，让我澄清这些谎言并不是阴险的。考虑一下你在你没有的时候告诉过销售人员的次数。或者当你声称需要时间“思考它”时，你知道你不想尽快购买。潜在客户告诉大多数这些谎言，以便避免我们的感受或避免对抗。所以他们更像是白人谎言，但尽管如此。

当然，这些小谎言可以防止出售发生。销售代表不太信任地知道如何在潜在客户完全直接和诚实时发出销售。

例如，假设一个客户对你说，“我们的业务做得很好。”但同时他也会问你这样的问题，“那么，你如何帮我们在X上省钱?”事情真的进展顺利吗?还是他们在为盈利能力而挣扎?一个好奇、多疑的销售人员会通过问这个问题来挑战潜在客户。

优势:健康的怀疑

接受潜在客户并非总是完全诚实的销售人员更有可能温和地调查，直到他们发现真相。带着健康的怀疑态度和问尖锐问题的意愿来进行对话，是打破潜在客户壁垒、揭示真相的必要手段。

下次你去拜访客户时，不要把客户说的话都当真。如果你不能揭露真相，你就没法帮助别人。

7.害怕被拒绝

销售人员唯一能真正控制的是他们花时间在谁身上。但是，如果他们不能控制自己对被拒绝的恐惧，恐惧就会控制他们。

害怕被拒绝的销售人员是不会拿起电话，不会问尖锐的问题，甚至可能因为害怕客户说“不”而不敢询问他们的业务。

为了克服这种恐惧，销售人员需要练习如何拒绝别人。他们需要接受获得它们的价值。对于一个确实需要你所拥有的东西的潜在客户，一个“不”可能只是一个反对或一个“不，现在不行”或一个“不，我今天早上很糟糕，我不想谈论这个，但如果你能在午饭后给我打电话，我可以在午饭后告诉你。”

优势:持久性

当销售人员被拒绝时，他们需要坚持下去，阐明为什么是不，并适应。

害怕被拒绝的销售人员可能会遭受一个相关的弱点:从被拒绝中恢复。但是，当销售人员能够更好地阐明潜在客户为什么说“不”时，他们将学会在真正的回答是“不”时更快地恢复。

当然，很多时候，不就是不。如果销售人员知道他们的销售过程转换比率，他们就不会担心了。一个“不”只是意味着销售人员可以将他们的时间转移到可能会说“是”的人身上。接受这一点的销售人员不仅能掌控自己的时间，还能掌控自己的命运。

8.很容易不知所措

销售中的每个人都有那些日子或几周，他们感到不堪重负。地狱，那是大多数我们在月底。重要的是你如何管理这些感受并前进。

如果你注意到有些推销员的工作总是做得不够好，总是达不到目标，或者总是勉强度日，也许是时候和他们谈谈了。

优势:角度

帮助他们在本月早期优先考虑高收益任务，因此他们最不知所措。Coach them on how to let the small stuff go (i.e., Did you lose a small deal? Focus the time and energy you've gained on that big deal pending.), and explain that, at the end of the day, it's just sales.

重要的是他们每天都以最好的状态工作。你可能会惊讶地发现，在保持正确的观点的情况下，一些鼓励的话能让你紧张的人放松下来。

9.可怜的时间管理

你的代表在周末发了很多邮件吗?他们把勘探工作留到晚上吗?他们每天都待到很晚吗?你的时间管理能力可能很差。

解释了周末过多的电子邮件似乎绝望地展示了一些前景，而且在这里的深夜或不可避免的时候，你需要晚上和周末来充电。

优势:效率

销售是一项需要高度专注和大量精力的高速工作。鼓励你的员工在晚上下班前列出要做的事情，这样他们早上上班时就可以马上着手处理最重要的任务。如果你有季度目标，在整个季度灌输强烈的工作道德，这样就没有人会等到最后15天才关闭业务。

好的时间管理是成功销售的关键。在你雇佣的代表中寻找这一点，并鼓励已经在你团队中的代表这样做。

如果你是一个销售领导，想要测试你的销售团队的这些弱点，我建议使用目标管理小组销售人员考核。一旦你知道你面对的是什么，就更容易指导你的团队获得成功。

想了解更多吗?查看如何资格使用GPCTBA /希模型在这里。