你是否考虑解雇表现不佳的销售人员?也许没有必要采取如此激烈的措施。
但在你解决问题(或认为问题不可解决)之前，你必须确定是什么阻碍了销售代表达到或超出预期。
以下是三个常见问题:
他们缺乏完成这项工作的能力
换句话说，他们没有必要的技能、知识或经验。这听起来可能有点让人难以接受，但如果销售代表有学习和提高的愿望和能力，你可以解决这个问题。
他们的努力不够
销售结果通常与活动水平(电话、电子邮件、会议、活动等)相关。如果销售代表表现不佳，原因很简单，就是他们付出的努力程度。
他们不知道该怎么办
销售代表可能不知道该找哪些联系人和客户，如何迈出第一步，或者在与潜在客户沟通时该说些什么。
了解根本原因将决定你如何使用以下技巧。
专注于做什么和不做什么
如果你有一个表现不佳的销售代表，你可能对他们正在做(或不做)的许多事情不满意。通过更多地关注你希望他们做什么，而不是你不希望他们做什么，来改善他们的表现，挽救你们之间的关系。
当某人做错某事时，我们的自然反应是指出他们做错了什么:
- “不要那样做。”
- “你做得不对。”
- “你不应该那样做。”
你可以在强调正确行为的同时表达同样的观点。这种方法不仅能提高他们的表现，还能增强他们的自信。
- “我倒想看看你怎么做。”
- “最好的办法是……”
- “下次再试试这个。”
提供销售培训
在你确定了是什么阻碍了你的销售代表的表现之后，回顾一下你为销售团队提供的培训，以确定这是否是你目前正在帮助销售代表的领域。如果你没有，在这个特定领域提供更多的培训将提高整个团队当前和未来的表现。
建立定期的签到
留出时间与你的销售代表进行一对一的销售指导，讨论什么是好的，什么是不好的。制定一个行动计划来改善工作表现，然后跟踪整个过程。
练习处理异议和问问题
一个销售代表的能力提出并解决异议将直接影响他们的销售业绩水平。如果你的销售代表在某些情况下不知道该做什么或说什么，你可以通过培训大大提高他们的表现。
同样的原则也适用于提问技巧。如果你的销售代表卖得不够好，观察他们是如何提问的。他们是否愿意在必要时进行调查?他们是否使用不同的提问方式来获取他们需要的信息?他们主要是问开放式的问题吗?
增加活动
如果销售业绩不佳是由于缺乏努力所致，要求销售代表通过为以下几种常见的活动设定目标来增加他们的活动水平:
- 调用了
- 预约
- 会议举行
- 活动参加
- 使生成的
- 提供的报价/建议
- 展示/演示了
将游戏化
帮助销售人员提高活动水平的一种方法是将销售游戏化。尝试为每个销售代表的活动和结果创建一个分数。这可以增加他们的热情、动力和竞争力。
角色扮演
和你的销售代表一起练习和角色扮演常见的销售场景。他们会和你一起犯错——而不是和他们的潜在客户——这样你就能发现并纠正他们的错误。
建立开放的沟通渠道
如果你的销售代表表现不好，他们可能会感到困惑、沮丧、担心、不开心和压力。建立一种关系，让销售代表能够舒服地与你分享这些想法和感受，这将极大地提高你帮助和纠正他们的能力。
