Sobering的真理：为什么你不能卖给C-Suite的高管

“停止”,年代从桌子上拍拍COO。

“我可没时间问这些普通的问题。”

我是我的第一项技术销售工作两年，以为我正在做正确的事情。我向公开的问题提出了无法解决痛苦。就像销售书告诉我一样。

但这个首席运营官踢了我一脚，让我和他的运营经理无所事事。“我和你一样困惑，”COO冲出后发出OPS经理。“我们教我们的销售代表问同样的问题。”

你来过这里吗?

如果你从事销售，你可能也经历过类似的情况。每个人在职业生涯的某个阶段都会遇到这种情况。在这篇文章中，我们将介绍如何防止这种情况发生。

在我的故事里，首席运营官不只是脾气暴躁。他并没有“过得很糟糕”。根据我们的新数据，“发现”在一些关键情况下会适得其反。

在你将我撕成碎片之前，请阅读。随着我们展开故事，它会有意义。

我会首先解释数据。我们的团队在这里Gong.io分析了网络会议平台上39105笔交易的销售会议记录。

用人工智能对它们进行转录和分析，以分离成功和不成功的销售行为。

这项研究揭示了我们迄今为止最有违直觉的观点:

问发现问题会降低你的胜率。

令人震惊的是，我们在询问发现问题和结束交易之间发现了强烈的负相关性：

一旦您提出了一项少数问题，每一个额外的问题都会降低成功的几率。

事实上，成功的销售会议平均只涉及4个销售问题。不成功(但有资格)的会议有8个。

需要注意的是，上面的数据只针对第一次达成协议的会议。我们想知道在销售周期的其他阶段提出问题是否也有同样的效果。

事实证明，是的，它或多或少相同：

两个相互矛盾的贡研究?

我知道你可能在想:“这和你去年发表的关于发现电话的研究完全相反!”

对于不熟悉的，去年我们进行了分析519,000个发现电话记录与ai。我们从去年的学习中学到的一些东西违反了我们刚与您分享的数据。

例如，去年的研究表明，在发现电话中提出的理想问题数量在11到14个之间:

这与我们今天所推荐的四个问题相去甚远。所以,到底发生了什么事?为什么新的数据和去年的数据相反?

简单。新数据有一个关键的区别:它是基于只有高级副总裁级别的买家(或更高级别)在场的销售电话。

换句话说，这项新研究关注的是向大中型企业的高级决策者销售产品。

高管有“发现疲劳”

这让我们回到了开放的故事。COO - 一位高级决策者 - 觉得他被审问。他已经通过了“发现舞蹈”，已经拥有两到三个其他卖家。它可能会征税来回答所有这些问题。

但这不仅仅是他。高级决策者一般正在销售人员的问题疲劳。事实上，您几乎可以看到疲劳在销售电话的过程中发挥作用：

您提出的问题越多，他们的回复越短。他们的耐心磨损。他们将招待前几个问题。但很快，你会收到一句话，恼怒的答案。剩下的销售电话将觉得拔牙。

当问题感觉像鹤嘴锄时

大多数发现问题都使卖家受益。不是买家。他们把责任放在买方上教育你。这些问题可以迅速为80小时为期80小时的执行官令人讨厌。

下面斯蒂芬·柯维(Stephen Covey)的类比解释了发生了什么:与你互动的每个人都有一个“情感银行账户”。每次互动，你要么存款，要么取款。

当您赚取存款时，您可以添加价值并变得更接近该人。“提款”是相反的。他们侵蚀了信任，可信度或连接。大多数销售问题从您的高级买家的情感银行账户中取出。

当问题过度使用时，或者像业余人员一样使用这尤其如此。它引领我们一个重要的问题：你如何赚钱？如果他们不愿意娱乐发现电话，你如何销售给高级买家？

以洞察力为主，而不是收集信息

我们的一位客户 - 一名首席税务官 - 最好的税务官：“你的工作不是要问我晚上留下了什么。这是告诉我应该是什么。“

这句话持有销售到C-Suite的关键。高管们不渴望回答一堆卖方启用问题。他们希望卖家提醒他们威胁他们没有预见的威胁。或者隐藏未被发现的机会。

这样做只需要几个精心设计的经济问题。足够让对话朝正确的方向发展。以这种方式建立销售对话的关键是:教育这些高管了解威胁他们现状的外部趋势。

这是一个强大的劝说方法，因为它使用损失厌恶，推动紧急性。损失厌恶是人们将难以避免损失的概念，因为他们将获得一些东西。

当你告诉高管们，他们目前的现状已不再可行时，他们就会变得非常急迫。

如何销售到C-Suite

正确地使用损失厌恶和洞察力卖出是非常微妙的。错误的方法比正确的方法要多得多。如果你做错了，你会被踢到牙齿。

帮助您为这些类型的销售电话构建自己的框架超出了这篇文章的范围。这就是为什么我举办了一个现场网络研讨会，现在可以按照按需作为录音。您将学习如何与高级管理人员逐步创建高紧急对话。

我将向您展示两个现实生活中的例子，您可以用作灵感。您还将了解要避免的内容，因此您不会授予较低的级别（或更糟，走出去）。

所以，这里有两个优惠：

提供# 1:观看网络研讨会。你会带着全新的策略离开。

提供# 2:我将亲自回顾销售平台(或其他消息工具)最好的两个评论者LinkedIn。

在Gong Labs系列文章中，我们发表了我们从分析与AI的销售对话中学到的东西。订阅这阅读即将到来的研究。

这篇文章最早出现在LinkedIn。它在这里重新发布了许可。