你的代理机构是否应该参与销售实现游戏?

销售实现是一个相当新的术语。这意味着它的定义仍在不断演变，因为该行业正试图完善“谁”、“什么”和“如何”。

但它的目标很清楚：为了帮助销售代表关闭更多交易。

虽然广告公司通常会站在品牌知名度、创意活动和潜在客户的一边，但品牌公司越来越需要更多的底层渠道和销售支持。

考虑来自Forrester的这一众所周知的统计数据：“今天的买家可能是任何地方三分之二至90%在他们与供应商接触之前的整个过程中。”

因此，品牌正在寻找自己的代理，帮助他们对准销售和营销，并映射现在是买方旅程的混乱过程。

“销售和营销之间的界线正在迅速消失，”Mike Lieberman说，他是广场2市场营销．“最好的公司正在瓦解这两个独立的部门，并开始建立一个独立的收入团队。这意味着今天购买入站营销服务的人也将购买入站销售服务明天．作为机构所有者，我们的工作不仅是提供线索，而且要帮助我们的客户将这些线索转化为新客户，为他们的业务带来收入。”

除此之外，90%的材料是由营销创造的销售不被使用，销售代表每月花费30小时创造自己或寻找材料。由于资源浪费，公司正在增加预算，以提高其销售reybet雷竞技下载团队的有效性。根据Siriusdecisions，销售预算在过去两年翻了一番，达到240万美元公司在销售实现技术方面的投资也增加了69%。

这是一个不断发展的领域——与各机构已经在做的事情相一致。它还解决了一些机构面临的痛点。

HubSpot的销售副总裁皮特·卡普塔(Pete Caputa)说:“许多代理机构即使产生了潜在客户，也会被解雇。“此外，证明营销服务的投资回报率的时间往往很长。如果一家代理机构能够通过一些销售促成服务提高销售接通率等指标，他们就能更快地展示自己的价值。”

什么是销售实现?

IDC定义销售实现“在正确的时间和地点，以正确的形式，把正确的信息送到正确的卖家手中，推动销售机会。”

在此基础上，Brainshark强调了工作效率:“用内容、培训和分析来支持销售代表进行更成功的销售对话，这是提高销售效率的系统方法。”

这正是营销人员每天都在思考的问题:我们如何在正确的时间将正确的信息传递给正确的人。

通过从销售实现的角度来看待这一点，代理机构可以创建内容和计划营销活动，帮助销售代表与潜在客户进行更深入、更知情的对话。再次强调，创造更深入、更有见地的对话是广告机构在创建活动时所做的核心工作。

Square 2 Marketing提供入站销售包装，为团队提供第一手观点，为为什么客户被提供。

利伯曼说:“当你能够提供一个‘点击关闭’的解决方案时，客户会非常兴奋，主要是因为他们习惯了销售和营销之间脱节的传统行为。”“现在，有人有兴趣帮助他们创造一个完整的循环，吸引游客，并将他们转化为企业的收入。”

当一个机构可以展示它对实际收入的影响 - 当它可以连接到圆点时 - 这是客户将公司视为合作伙伴并投资更大的合同和更长的参与时。

销售实现如何结束循环

最大的福利机构提供之一 - 这与创造性的立场也是如此 - 是一个局外人的观点。

在分析他们的流程时，客户在客观上挣扎。

＂一个很好的例子是当他们告诉我们他们有一个良好的销售流程时，他们的知识通常是多么自信的客户，但他们很难向我们阐明它，“莱伯曼说。”拥有坚实经验基础的代理机构能够帮助客户看到他们的盲点，跳过漏洞，并将从其他成功公司的销售和营销流程中学到的最佳实践应用到客户身上。”

通过精简和优化整个渠道(包括销售和营销)获得的知识可以应用于不同类别的不同类型的业务，有了成功的记录，代理机构可以建立信任，并根据他们的专业知识收取更高的费用。

14销售支持服务产品

创建服务水平协议

SLA是营销和销售之间的协议，营销致力于产生特定数量的质量领导，以及销售同意某些后续程序。

要创建SLA，您需要根据总销售目标、平均销售交易规模、平均客户接近百分比、以及来自营销和销售产生的潜在客户的收入百分比进行一些计算。您还需要了解销售人员的带宽。对a的计算公式作了深入的说明市场营销和销售SLA协议可以在这里找到．

这些讨论也应该被习惯创建一个领先得分程序，市场营销和销售都可以提供输入。

开发买家角色

如果买方角色在组织中不存在，或者如果销售和市场对他们的目标买方有不同的看法，那么就需要达成一致意见。销售需要向同一个人销售，营销需要向同一个人营销。

利伯曼说:“如果我们在做我们的工作，那么我们就是在为客户的潜在客户创造非凡的体验。”“这些经历是营销和销售的桥梁。”

代理机构应与主要利益相关者和现有客户进行访谈，以发现最佳类型客户的人口统计信息、痛点、价值、目标等。它们还可以帮助客户创建排斥(或消极)人格——销售团队不应该卖给的人。

地图并重新设计销售流程

市场营销部门和他们的代理合作伙伴都擅长制作能够提高知名度的内容，并展示公司或产raybet平台品能够解决的问题。raybet电子竞技但是，一旦访问者超过了漏斗的顶部或中间，教育过程就结束了，除了一些案例研究。通过更深入地描绘销售过程，团队可以了解买家旅程中的哪些阶段缺少关键信息。

您是否需要竞争性销售情况下的供应商对比表?客户端对实现有疑问吗?潜在买家是否需要帮助缩小选择范围?

通过超越内容层面，你还可以了解将合格的潜在客户转变为付费客户的关键步骤。这将导致你的代理创建一个循序渐进的过程，并对员工进行这种入站销售方法的培训。一项由Vantage Point绩效和销售管理协会发现定义销售阶段实现18%的收入增长．此外,80%的销售是在第七次接触后完成的对公司来说，所raybet电子竞技以有必要清楚地知道人们在这个过程中处于什么位置，以及你能做些什么来推动他们前进。

跟踪和分析销售漏斗

您可能习惯于跟踪和衡量营销漏斗的性能，例如产生的领导，参观转换率和拓展型合格铅（MQL）率。凭借销售启用，您应该远处漏斗和轨道度量等：

• 领导呈现给导致的百分比
• 引线工作到引线连接百分比
• MQL-to-Opportunity %
• 机会 - 客户％
• 导致客户%
• 平均交易规模

利伯曼表示，当他已经进行了漏斗分析并呈现了前景如何穿过漏斗，往往是客户第一次看到转换率。

将内容与买方周期保持一致

一旦您理解了销售过程和核心买家角色，您就可以开始将内容映射到角色和访问者的生命周期阶段。目标是根据消费它的人以及这个人接近购买的程度来定位内容。

购买周期可以分为三个阶段:

• 意识
• 评价
• 购买

对于意识阶段，您可能需要创建如何操作的博客文章和信息图。对于考虑阶段，您可以创建一个模板或工作表。当客户处于决策阶段时，他将需要清单、比较指南或案例研究。一旦你将内容映射到特定阶段，你就可以创建与这一过程相匹配的潜在客户培养活动和销售担保。

这还将帮助您确定哪些内容已经存在，哪些内容需要创建，以及哪些内容需要更新。

创建领导力培养活动

不同阶段的人需要不同类型的信息。不同的人物角色有不同的关注点。你需要迎合阶段和类型的买家，你是营销。

你可以通过评估客户从意识到评估再到购买来帮助客户理解这一点。然后，您可以创建帮助人们从一个阶段移动到下一个阶段的内容。你应该从更一般的内容开始，比如一篇关于如何解决问题的博客文章。然后，你开始展示你的公司可以如何专门解决这种需求。raybet电子竞技

一旦你理解了这一点，你就可以发起领导培养活动，从教育阶段到考虑品牌的解决方案，再到品牌的解决方案如何具体帮助他的公司。raybet电子竞技这看起来像这样:

1. 前景成为电子邮件通讯订户。raybetapp
2. 发送潜在客户提供免费指南的优惠。
3. 在他下载了这个免费指南和额外的工具和资源之后，继续跟进。reybet雷竞技下载
4. 发送电子邮件推广一些案例研究。
5. 向潜在客户发出邀请，让他参加一个关于该产品如何被其他品牌使用的网络研讨会。
6. 用电子邮件邀请潜在客户演示产品。
7. ..．如此类推，直到潜在顾客成为一个真正的顾客。

这有助于营销培养前景，这意味着一旦将其传递给销售代表，这些前景就是更高的质量。

起草销售模板

最有可能的是，销售代表已经保存了一些电子邮件模板。这些是他们创造的最好的版本，这意味着它们也可能过时了。另一方面，有些销售代表可能会浪费时间为每个潜在客户单独写电子邮件，而这真的是没有必要的。

你的机构可以创建可定制的电子邮件模板来吸引潜在客户的注意。您还可以优化这些CRM自动记录或添加到您的伙伴帐户．

您在此服务提供中可能包含的一些模板是：

• 冷勘探邮件
• 介绍电子邮件电子邮件
• 重新参与前景电子邮件
• 推荐介绍的邮件
• 后续电子邮件

创建内容库

一旦你了解了销售过程，你就可以在销售演示中了解支持销售代表的内容，与潜在买家建立信任，并进行进一步的培训。这可能包括:

销售报告

你可以创建一个平台，教育销售团队如何最好地定位产品或功能，或者你可以创建一个演示文稿，让团队在与潜在客户交谈时使用。在所有面对客户的代表中保持信息的一致性只是你在营销材料中所做的延伸。

概述表

这些通常是一页纸的文件，销售代表可以发送给潜在客户。这些应该针对每个买家角色进行定制，以解决不同的痛点、挑战和需求。

竞争对手比较矩阵

如果你已经对客户的市场进行了竞争分析，你可以创建一个比较矩阵，销售代表可以用它来证明这家公司是如何完美匹配的。raybet电子竞技这将帮助销售代表在竞争激烈的销售情况下更加知情和自信。

“如何销售”页面

销售实现的主要目标之一是让销售代表跟上进度，这样他们就能更快地完成配额。这些信息丰富的文档概述了产品地址的问题或挑战，了解产品/服务是否合适的问题，产品如何工作，案例研究，竞争定位线，培训指南，和其他资源。reybet雷竞技下载该文档为销售代表提供了一站式存储库，用于学习她需要了解的有关产品的所有信息。

产品更新的邮件

如果品牌的产品或服务在不断发展，公司就需要一种让所有销售代表知情的方式。raybet电子竞技每周更新新功能、价格变化、活动、新内容等内容，可能是确保销售代表准备好迎接下一次电话会议的有效方法。

让内容更容易找到

根据Docurated在美国，83%的公司认为高质量的内容是赢得新客户的主要动力。这个问题?销售代表找不到你创造的高质量内容。销售代表花31%的时间搜索或者创建内容。他们应该把时间花在销售上。

创建一个文件共享存储库，有一个更新和审查资产的流程，并促进其在代表中的使用。让他们更容易地搜索、定制和发送抵押品给潜在客户。

跟踪内容的使用和影响

一旦你创建了内容，跟踪这些内容的分享和观看。创建跟踪url并使用归因报告了解什么内容对交易的完成最有影响。每月向客户提供这些报告和建议。

提供辅导和培训

持续的培训对于建立一支强大、可靠的销售队伍至关重要。这就是为什么销售实现是一个不断发展的领域——没有经验的销售代表可能会有很高的流失率，没有挑战的销售代表会离开竞争对手，而缺乏知识丰富的面向客户的销售代表会影响客户满意度。角色扮演课程对持续的教育、成长和生产力都很重要。

建议制作一个视频系列，介绍新员工的销售方法和流程。客户能从产品表和测试销售代表知识的小测验中获益吗?

设置和配置CRM

有些公司仍然没有CRM软件系统;雷竞技苹果下载官方版其他人争取内部采用并从软件中获取价值。雷竞技苹果下载官方版这就是你进来的地方。如果公司从头开始，就会审计业务流程，了解CRMraybet电子竞技如何最好地协助其销售和关系管理团队以及应如何使用它。您还可以对品牌目前的系统进行评估，以确定差距和机会。如果您映射了该公司的销售流程，那么您可以将这些raybet电子竞技与您的销售流程保持一致CRM的交易阶段．

MarketingCharts详细说明CRM用户面临的挑战。

以下是优化客户关系管理使用时的一些其他机会:

• 识别软件需求雷竞技苹果下载官方版
• 评估供应商
• 数据清理
• 领先评分和管理
• 进步的分析
• 营销自动化和CRM集成
• 情报报告

（你可以尝试HUBSPOT在这里的免费CRM．)

创建视频内容

视频可以是面向内部销售能力的关键部分，例如培训和外部勘探和营销。提供视频指令可以让品牌的新销售代表训练并准备好更快。您还可以创建解释者视频，案例研究和产品培训视频，以发送给潜在客户。

衡量销售支持

衡量销售实现的结果服务是证明您作为合作伙伴的价值的关键。但是测量这些程序可能有点困难。一种方法是跟踪导致客户转化率．这将有助于您了解有效的销售代表是如何以及如果您的努力改善漏斗底部。您还可以计算竞争对手的胜利/损失率或建立归因报告，以分析内容是影响交易的内容。

最初发布于2015年3月26日上午9:00:00，更新于2017年2月01日