如何为2021年创建一个有利可图的亚马逊营销策略

亚马逊无处不在。这是无法回避的:从小卖家到大企业，让你的产品被注意到——并被购买——意味着你需要一个营销策略，让你充分利用这个在线电子商务巨头。

今天的消费者使用亚马逊作为首次联系点来查找几乎任何类型的产品信息。实际上，63%的在线购物者会去亚马逊搜索产品。但是有这么多的产品从不同的卖家，不同的运输选择和折扣，你的品牌很容易被潜在的买家忽略。

底线？亚马逊是重量级的电子商务。喜欢它或讨厌它，您需要一个市场策略，帮助您的品牌在成千上万的其他人中脱颖而出所有争夺消费者的关注。这就是为什么我们建立了本指南 - 帮助您建立一个有利可图的营销策略，并在亚马逊的销售丛林中取得成功。

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1.制定一个亚马逊广告策略。

一般来说，亚马逊广告策略由四个组成部分组成：亚马逊评论，SEO，联盟营销和社交媒体营销。

什么是亚马逊广告?

亚马逊广告(之前是亚马逊营销服务)是一种类似谷歌广告的按点击付费服务:品牌只在潜在买家点击目标广告时才付费。设计创意广告是让你的品牌被注意到并产生持续收入的关键。

有三种常见的亚马逊广告类型:产品展示，赞助产品和标题搜索。

产品展示广告显示在Amazon serp的侧边或底部，以及相关产品页面的侧边。当点击，产品显示广告引导到一个产品页面。

赞助的产品广告出现在Amazon serp和产品页面上，在产品描述之前。

当点击赞助商产品广告时，会指向一个产品页面。

标题搜索广告是最可定制的亚马逊广告。

它们出现在Amazon serp的顶部，可以包含自定义广告副本以及到一个品牌登陆页的链接，在这个页面上，您可以使用自定义导航、品牌图像和选择产品。

2.开发亚马逊评论策略。

顾客评论收视率很重要。它们在电子商务世界中甚至更为重要，因为在电子商务世界中，消费者在购买前无法亲眼看到或触摸到产品。事实上，最近的数据显示，消费者更不愿意与那些已经被淘汰的品牌打交道评分低于3.3星。

亚马逊认识到顾客评论的力量，并秉持“买家优先”的心态，让评论成为每个产品页面的主要部分。购物者可以查看客户形象，通过建议的关键字过滤评论，搜索评论中的内容，按星级分类评论，并查看客户的问题和答案。

作为一个卖家，你应该优先考虑评论。它们可以决定购物者是否购买——你的产品得到的正面评论越多，你就越有可能将偶然的兴趣转化为转化率。

这里有一些方法可以让你的客户完成一个。这里有一些方法可以做到这一点:

• 在你的产品发货中包括一封感谢信和审查请求
• 发送一封跟进的电子邮件，提出审核请求
• 销售一个经常被评论的产品

值得一提的是，亚马逊允许卖家对评论做出回应。这提供了一个很好的方式直接与客户接触，表达购买的感激，并快速解决问题或投诉。

学习新的策略以回复客户评论 - 这是我们的免费终极指南的好，坏和丑陋的顾客评论。

3.部署亚马逊的SEO策略。

让我们明确一点:亚马逊(Amazon)主导着北美电子商务市场。但它不只是一个电子商务网站——它也是一个搜索引擎。作为一个搜索引擎，它有自己的搜索引擎优化或SEO。

亚马逊的搜索引擎被称为A9。它有自己的算法，有自己不可预测的更新，类似于谷歌。A9在另一个关键方面也类似于谷歌:搜索者(在这里是买家)是它的优先级。

如果你是一个购物者，这很好，但如果你是一个卖家，就更有挑战性了。

值得庆幸的是，亚马逊的搜索引擎优化策略有一个简单的规则:像买家一样思考。这意味着要从三个方面优化内容:曝光度、相关性和销量。换句话说，您希望购物者看到、点击并购买您的产品。

创建反映产品类别常用关键字的列表，并确保您的产品页面提供最新的相关信息，为买家提供直接的价值。

4.整合亚马逊联盟营销战略。

由流行的博客网站发布的产品综述使得浏览顶级产品列表并找到亚马逊的直接链接变得很容易。

但是这些产品是如何出现在清单上的呢?从属营销。联盟营销是一种有效的交换:为了回报你的产品被发布/提到/分享，如果读者点击并购买，你需要向联盟网站支付少量费用。这是一个双赢的方案，可以帮助你推动销售和收集正面评论。这也是一个关键的方式建立品牌意识，特别是如果联盟网站产生大量的网络流量。

HubSpot提示:利用亚马逊的联盟计划。它是免费且易于使用的，并立即将您与批准的附属公司联系起来。

5.拓展你的亚马逊社交媒体营销策略。

通过与亚马逊页面的社交媒体策略扩展您的营销努力是一个很好的想法。

在这里，我们的目标不是创建纯粹的促销Facebook、Twitter或Instagram账户，而是通过有趣的帖子、事实和链接来培养品牌形象，为你的消费者提供价值。你也可以使用你的社交媒体来分享产品更新，宣布销售和赠品，并投资一些付费广告。

这里的关键是平衡:过多的品牌内容会让你失去客户兴趣。与此同时，偶尔提及并链接到你的亚马逊页面，可以帮助你联系潜在买家，并推动总销售额的转换。

HubSpot提示:在亚马逊品牌页面和产品列表上分享你的社交媒体账户，以建立你的关注者列表。

1.产品标题

这是我实际购买的亚马逊产品。您将在整篇文章中看到这个示例。

你的产品标题是消费者在浏览亚马逊时对你的产品的第一次介绍。虽然你应该保持标题简洁，但亚马逊确实允许200个字符。但是要明智地使用这个字符限制。

这是我们建议的内容，包括：

• 你的品牌名称
• 产品名称
• 具体特性(如尺寸、颜色、材质、数量等)
• 一个或两个区别的福利或价值观

以下是亚马逊的一些标题格式规则:

• 利用每个单词的第一个字母（除了像“和”之类的单词除外。
• 用“and”来代替“&”，用数字(“10”)来代替书写中的数字(“ten”)。
• 不要把价格、卖家信息、促销和基于意见的文案(如“最好的”或“领先的”)写在标题里。
• 如果与产品无关，可以省略颜色或尺寸等细节。

你的标题是两件事的最佳场所:产品信息和关键字。对于大多数产品来说，这些关键词是相同的，但是一些卖家选择添加一些额外的关键字来增加他们在Amazon serp上出现的机会。

最终，你的标题应该与消费者用来发现你的产品的词语相匹配和在到达您的页面之前，将它们进行教育。

HubSpot提示:使用像商人的话和简单的关键字检查员研究潜在的关键词及其搜索量。

2.产品图片

当你的标题传达你的产品信息时，消费者经常使用你的图片来决定是否进一步探索你的产品页面。这在长长的亚马逊搜索结果列表中尤为关键——正确的产品图像可以帮助你的产品从人群中脱颖而出。

然而，一旦购物者访问您的产品页面，图像就更加重要了，它可以决定消费者是否购买。

亚马逊允许最多9张产品图片，我们建议使用所有图片，但要注意:只有如果你有9张高质量的相关图片。

虽然亚马逊要求你的主要产品图片需要在一个普通的，白色的背景上，这里有一些技巧，你的其他8个产品图片:

• 从不同的角度捕捉你的产品。
• 展示你的产品正在被真人使用或穿着(而不是人体模型或电脑合成的人)。
• 包括真正客户提交的内容-并把它记在图像上。
• 上传包含图表、列表或竞争对手比较表的图片。

亚马逊还为购物者提供了放大每张图片的功能。因此，你的产品图片应该至少是1000像素x 1000像素，以确保图片在客户放大时不会变得模糊或扭曲。

HubSpot提示:测试你的产品图片，看看哪一个能吸引更多的顾客A / B测试)。要做到这一点，你需要记录一周或一个月的疗程、销售额、转换率和收益，并记下哪张图片是主图片。然后，改变图像并捕捉相同的数据。

3.产品主要功能(项目要点)

如果消费者通过你的产品名称、图片、价格和购买选项(如果适用的话)，他们就会发现你的产品的关键功能，这些功能是以项目符号的形式呈现的。这些要点可以让您更深入地了解产品的功能、优点、特性和细节。

成功的亚马逊卖家使用这些要点来扩展功能和好处，并解决常见的问题、误解或问题。

以下是我们对你的产品关键功能列表的建议:

• 为每个子弹写一个段落，并包括两到四个与该子弹主题相关的句子或短语。
• 每个项目的前几个词要大写，以强调你所要解决的功能、好处或问题。
• 根据您的广告活动，处理这些段落。此副本可能是转换页面访问者的关键。
• 避免浪费空间，从产品图像中显而易见或在产品标题中提到。
• 保持简单。写一段，然后编辑它，把它放在一边几天，然后再编辑。简明扼要就是目标。

HubSpot提示:通过查看评论、投诉和常见问题，了解你的客户喜欢你的产品哪些方面，不喜欢哪些方面。在你的列表中积极地包括并解决这些问题。

4.产品描述

如果一个消费者看到了你的产品描述，你就可以假设他们正准备购买。我们是怎么知道的?消费者必须稍微向下滚动才能找到它。

严重地。他们必须滚动亚马逊广告，赞助的产品和其他特色信息。如果他们通过您的产品描述，他们通常期望更多地了解您的产品并完成购买。

这使您的产品描述成为扩展您的产品要点的理想场所，解决一些鲜为人知的功能和好处，并可能包括您的产品的一些更多的图像。此外，考虑列出使您的产品有别于竞争对手的细节，例如特定的构造方法、特定的材料或有趣的用例。

Amazon允许在此部分使用基本的HTML标记——包括粗体、斜体和分页符——因此，利用这些标记来避免发布一大段乏味的信息。

HUBSPOT提示：利用亚马逊+内容选项，使您的内容更可扫描，专业，和与你的整体品牌保持一致。我们接下来讨论如何做到这一点。

5.产品价格

设定正确的价格对于可靠的销售转换是至关重要的。

从确定你的最低销售价格开始。这实际上是一个“盈亏平衡”的价格，包括产品生产成本、营销费用和亚马逊收取的任何费用——根据你销售的商品类型不同，通常在8-20%之间。

例如，如果这些成本加起来总共是10美元，这就是你的最低价格。你不会赚到钱，但也不会破产。如果你刚刚进入亚马逊市场，这可能是一个很好的起点，但你的目标是最终以市场承受的价格出售产品。

为了找到你的上限价格点，在亚马逊上做一些类似的，受欢迎的产品，看看他们卖什么价格。接下来，确定你想如何定位你的品牌——你是想引领低成本市场，还是希望获得高价格。这两种方法都是可行的，但需要不同的方法。

如果您正在寻找溢价价格，请选择整数，如50美元或100美元。为了较低的方法，使用“99美分”的方法，例如9.99美元或29.99美元。

6.亚马逊+内容

A+框架提供了预构建的模板，允许您向产品描述添加额外的功能，如横幅、表格、项目符号和交互式图像和副本。

源

上图是“比较产品”模板，这是A+ Content最流行的功能模板之一。它现在可以通过Vendor和Seller Central获得，并提供了一个很好的方式来直观地展示您的产品是如何与竞争对手相抗衡的。

可以增加亚马逊产品销售的因素

1.直接营销

亚马逊的很多营销都是在平台内进行的(通过广告和SEO)，但也有一些卖家遵循传统的直接营销方法。虽然它们需要额外的工作，但它们可以帮助创造忠实的客户，并最终将业务从亚马逊带到电子商务网站，或将用户从社交媒体网站带到你的亚马逊账户。

直接营销方法跳过MIDDleman直接向潜在客户提供有关您品牌的信息。这包括使用电子邮件，短信，电话，销售优惠或通讯。raybetapp

注意:请务必通读亚马逊禁止的卖家活动和行为确保您保持符合要求。最大的外卖？所有直接营销努力都必须与客户的知情同意进行 - 未经请求的联系人可以将您的品牌放在亚马逊市场的危险之中。

2.电子邮件

跟进邮件是一种很好的与客户互动并获得反馈的方式，可以帮助你的品牌变得更好。从询问买家是否同意在购买产品后通过电子邮件联系或调查开始。

如果是，一定要把他们的反馈放在心上，回复他们的邮件表示感谢，并把他们的回复与其他邮件联系起来，看看产品价格、质量或其他特性是否有规律。

HubSpot小贴士:如果你决定为你的亚马逊产品做电子邮件营销，别忘了问一下订阅用户，如果他们想选择加入!

3.网站

亚马逊为你的品牌提供了一个公认的起点，但许多卖家也在向实体店或Etsy等更小众的市场拓展。

虽然亚马逊可以帮助您获得并补贴您的运输和客户支持成本，但创建一个单独的网站可以帮助您建立您的品牌超越亚马逊，并汇总您自己的客户和电子邮件用户。

HUBSPOT提示：如果您对建筑和管理整个网站没有兴趣，创建一个简单的登录页面开始。这至少会给你的品牌一个亚马逊商店之外的在线身份，并提供另一个收集电子邮件和推广你的社交媒体的地方。

4.航运

亚马逊最大的吸引力之一是为Prime会员提供快速、免费的送货服务。如果你想在这个庞大的市场中竞争，你需要在开店前考虑运输成本、速度和买家的条件。

虽然小型企业没有提供两天免费送货的规模经济，但一旦订单金额足够大，通常可以抵消送货成本。因此，值得做一下计算来确定你的品牌在什么地方向消费者提供免费送货服务是有意义的——可能是购买价值50美元、100美元或150美元的产品。

最好的选择？使用整个数字将您的最低免费运费成本设置为您的Breakeven Point之上。例如，如果购买价值129美元的产品，它的价值是值得免费的送货，请将最低金额达到150美元。这有助于产生稍微的利润，并可以帮助用户在购物车中添加一个或两个项目，以避免运输成本。

了解亚马逊分析

Amazon Analytics提供了消费者正在搜索的快照，他们购买的是什么以及他们购买同一项目的频率。这些指标称为“品牌分析”，可用于卖家直接负责在亚马逊商店销售其品牌的销售商。

品牌分析可以在卖方中心的“报告”标签下找到。

品牌分析、解释

这里有六个品牌分析类别。让我们更详细地分析每一个。

1.亚马逊搜索条款报告

亚马逊搜索词报告显示了特定时期内亚马逊商店中最受欢迎的搜索词，以及用户搜索特定词后点击的前三种产品。这可以帮助你的品牌更好的目标关键词使用时间。

2.人口统计报告

人口统计数据报告提供有关您所同意分享的产品的买家信息 - 包括年龄，家庭收入，性别和婚姻状况。这允许您查看营销活动的影响，并根据需要调整目标消费基础。

3.项目比较报告

这个报告显示了你的品牌产品在同一天最常被浏览的前五种产品，以帮助你识别你的顶级竞争对手，并了解他们的不同之处。

4.替代收购报告书

Alternate Purchase Report显示了客户购买频率最高的5种产品而不是您的产品。有效使用本报告可以帮助识别您的营销策略可能缩短的领域。

5.市场购物篮报告

“市场购物篮报告”显示了与您的产品同时最常购买的前三种产品。这可以帮助你的品牌识别关键的附加产品机会，以帮助提高总销售额。

6.重复购买行为报告

重复购买行为报告显示了他们产品的订单总数以及唯一客户的总数。这使得专注于可能影响重复购买的特定用户特征成为可能，并有助于制定长期营销策略。

You’re Now the King (or Queen) of the Jungle

虽然亚马逊平台似乎令人生畏，但正确的营销策略可以帮助你的品牌获得持续的销售成功。

首先，制定一个可靠的亚马逊营销策略。接下来，确保你的产品页面从人群中脱颖而出，确保你抓住每一个机会来增加总销售额。最后，使用品牌分析来确定你的品牌中需要改进的地方。

结果呢?无论消费者在哪里，你的亚马逊产品都会遇到他们——无论他们是在研究产品，比较价格，还是想要购买——并帮助他们到达他们需要去的地方:你的结账页面。

编者按:本文最初发表于2019年4月，现已全面更新。