12种最好的销售方法和以客户为中心的销售的关键，根据销售领导者

在生活中，几乎任何事情都有一个甜蜜点——从任何活动、参与或努力中获得最大里程的完美秘诀。

在销售，找到最佳销售点是一个问题，确定最适合你的业务在特定的点销售过程．

搞清楚这一点可能决定了交易的成败——所以迫切需要解决的问题是，“我该选哪一个呢?”

这篇文章应该能让你明白。

让我们来探讨一些流行的销售方法，并涵盖一些专家建议，以帮助您实现正确的业务。

销售模式

一个年代爱丽斯模型经常与销售方法和销售过程．然而，也有一些显著的差异需要考虑。

销售模式概述如何使销售过程有效。与销售流程不同，销售模式通常不适用于整个销售周期。

方法或模型往往是与销售周期的某个特定部分相关的最佳实践——无论是在鉴定、发现、演示或流程的后续阶段。

销售流程和销售模式之间的另一个关键区别与专一性和个人业务需求有关。每个组织都应该根据客户的需求、垂直方向、产品和行业定位来开发自己独特的销售流程。

虽然不同,但你的销售模式/方法仍然需要与你的销售过程保持一致如果你想持续完成销售——特别是B2B销售。

由于没有两家公司是相同的，对一家公司有效的流程可能对另一家公司无效。raybet电子竞技

销售方法不是这样的。

不同的销售组织可以实施相同的销售模式，并看到类似的成功——无论他们的公司销售什么或如何运作。

例如，考虑“挑战者销售”方法论如下所示．

不管你的业务是否提供ERP为大型企业提供实施服务或为当地餐馆提供烹饪用品，您的销售团队仍然可以通过采用方法论的原则来获得成功——比如提供令人惊讶的见解并帮助潜在客户导航购买过程。

如果你对你应该使用哪种(或多少)销售模式或方法来帮助塑造你的销售努力感到困惑，不要担心。

我们在这里总结了12种最好的方法。

让我们来看一看。

1.转销售

尼尔·拉克姆推广了SPIN sale他的书中,转销售．

SPIN是销售代表向潜在客户提出问题时应围绕的四个要素的首字母缩写:情况、问题、暗示和需求回报。

这些主题通常揭示了买家的痛点和挑战，并帮助卖家与买家建立融洽的关系。

• 情况的问题目的是了解潜在客户的现状——尽管代表们仍然应该对电话或会议进行研究。
• 问题的问题抓住潜在客户问题的核心。
• 隐含的问题探究前景，思考不解决问题的后果。
• Need-payoff问题促使潜在客户考虑如果他们的问题得到解决，情况将如何变化。

这里有一个关于SPIN销售的例子，它是在一家高管招聘服务公司中进行的。

• ＂你目前的招聘流程是如何运作的?＂
• ＂你是否发现在填充高级领导职位时遇到了困难?＂
• ＂如果一个领导职位空缺，这对组织有什么影响?＂
• ＂如果你能得到一份高质量高管候选人的名单，这对人力资源部门和整个组织有什么帮助?＂

SPIN销售的目标不是明确地告诉客户产品或服务的价值或潜在影响，而是引导客户自己实现这些目标。

2.N.E.A.T销售

该资格框架由哈里斯咨询集团和销售黑客开发，旨在取代BANT(预算、权限、需求和时间表)和ANUM(权限、需求、紧急和金钱)等备用资格框架。

“NN.E.A.T.代表核心需求。这种方法的创立者敦促说，与其关注表面疼痛，还不如关注表面疼痛销售人员深入了解潜在客户面临的挑战。这个产品对他们个人和组织的影响如何?

”E代表经济影响。不要只是简单地展示你的解决方案的投资回报率——帮助买家理解他们目前正在实现的财务影响，以及如果他们做出改变，他们将看到的影响。

”一个就是接近权威。你可能无法与首席财务官交谈，但你的支持者能代表你与首席财务官交谈吗?更重要的是，他们会吗?

”T，或者“时间线”，指的是迫使你的潜在客户做出决定的令人兴奋的事件。如果错过这个日期没有负面后果，这就不是一个真正的截止日期。

3.概念上的销售

概念上的销售是建立在这样一种理念之上的，即顾客不是购买一种产品或一种服务，而是购买他们的概念它所代表的解决方案。考虑到这一点，创始人罗伯特•米勒和斯蒂芬•海曼敦促销售人员不要以推销作为领导——相反，他们鼓励销售代表了解潜在客户对其产品的概念，并理解他们的决策过程。

两位作者鼓励销售人员提出五个方面的问题:

• 确认问题重申信息。
• 新信息的问题明确潜在客户对产品或服务的概念，并探究他们想要达到的目标。
• 态度的问题努力了解潜在客户，并发现他们与项目的联系。
• 承诺的问题了解一位潜在客户对该项目的投资情况。
• 基本的问题问题提高潜在的问题。

这种销售方法强调倾听，并将销售过程分为三个阶段:获得信息、提供信息和获得承诺。

所有的交易对客户和销售人员都应该是双赢的。如果销售人员认为情况并非如此，他们就应该放弃交易。

4.快速销售

快速销售是一种旨在将销售人员提升到潜在客户水平的销售方法。

SNAP是一个首字母缩略词，包含四个卖家指令:

• 保持它简单的
• 是我(n)的价值
• 总是对齐
• 提高优先级

有了这些原则，销售人员可以更有效地利用有价值的知识接触到繁忙的潜在客户，将他们销售的东西与潜在客户最重要的东西联系起来，让他们更容易购买。

虽然大多数销售人员认为一笔交易只涉及一个决定，即潜在客户是否购买吉尔Konrath实际上有三个关键的决定。

首先是允许访问。二是选择脱离现状，三是改变资源。reybet雷竞技下载有了这些小的决策里程碑，销售人员可以更有效地保持交易的正轨。

5.挑战者号销售

合著者Matthew Dixon和Brent Adamson开始挑战者号销售通过断言实际上每个B2B销售人员都属于以下五种角色中的一种:关系构建者、努力工作者、孤僻者、反应性问题解决者和挑战者。

根据Dixon和Adamson的研究，销售人员几乎平均分布在这些人群中。

然而，最成功的是挑战者——远远领先。这一组代表了40%在作者的研究中表现最好的代表。

那么，是什么让挑战者在销售方面如此有效呢?他们遵循的是“教学-定制-接受”的控制过程。

首先，他们告诉他们的客户——不是关于产品或服务的问题，而是关于更重要的商业问题、新想法和敏锐的观察。

接下来，他们根据自己的前景调整沟通方式。

最后，他们控制了销售，因为他们不害怕把客户推回来，更关注最终目标而不是被喜欢。挑战者的销售方法努力将挑战者的智慧传授给其他四种类型。

6.桑德勒系统

桑德勒销售系统在一定程度上颠覆了传统销售流程的脚本。

虽然从历史上看，销售一直围绕着一个理念，即潜在买家应该被卖家追求和说服，但桑德勒的方法指出，双方应该平等投资。

它的重点是建立双方的互信。代表不是像一个典型的销售人员，而是作为一个顾问，提出问题来确定资格认证过程中的挑战。

在潜在客户和销售人员都投入了大量工作之后，诸如时间或预算限制等反对意见往往会使交易流产。但经过桑德勒培训的代表们努力提高和评估资格认证过程中的大多数障碍。

如果销售代表发现他们的解决方案并不能真正解决潜在客户的担忧，他们不会浪费时间去说服他们——他们会简单地放弃这个过程。而不是卖方说服买方购买，买方几乎是在说服卖方出售。

7.MEDDIC

MEDDIC是一个复杂的企业销售资格认证程序。这个缩写代表米etrics,e经济的买家,d再说标准,d再说过程,我dentify疼痛,champion。

为了找到答案，问问你自己和你的潜在客户:

• 指标当前形势对经济有何影响?
• 经济的买家谁控制适当的预算?
• 决策标准:组织在选择供应商时使用的正式评估标准是什么?
• 决策过程组织如何选择供应商?具体的阶段是什么?
• 识别疼痛问题的触发事件和经济后果是什么?
• 冠军谁是你的销售代表?

8.解决方案销售

销售人员不是销售特定的产品，而是利用解决方案销售机会和定制解决方案可以为潜在客户提供的好处。

例如，印刷和设计公司的销售代表可以创建设计服务、标牌和名片的定制包，以满足买家的需求。raybet电子竞技

这种方法承认，今天的买家更知情，并允许代表满足潜在客户的地方。毕竟，潜在客户可能已经研究过你的产品，并对最适合他们的产品有坚实的了解。

通过解决方案销售，销售代表确定潜在客户的痛点，并提供定制的产品组合来满足他们的需求。

9.入站销售

销售和营销目标已经变得越来越相互交织。

销售和营销目标已经变得越来越相互交织。潜在买家会与营销团队创建的内容进行互动，通常在与销售团队联系之前会自己研究产品。

的入站的销售方法让销售人员在他们所在的地方遇见潜在客户——无论是在Twitter上还是在他们公司的产品定价页面上。raybet电子竞技

入站销售分析页面浏览量、转化率和社交媒体互动，以个性化购买过程。通过采用入站方法，销售代表可以专注于销售使用飞轮模型，而不是传统的销售漏斗。

随着潜在客户通过了解、考虑和决定买家旅程的各个阶段，入站销售代表会采取四种行动:

• 识别-内部销售代表优先考虑主动买家而不是被动买家。活跃的买家会访问该公司的网站，开始在线聊天，填写表格，或者在Traybet电子竞技witter上联系。
• 连接-入站销售代表通过他们的博客、社交媒体账户或亲自活动向潜在客户发送个性化信息。这种个性化是基于买家的角色、兴趣、行业或你们的共同关系。
• 探索-在探索阶段，代表们将重点放在建立融洽关系上，并回顾之前的潜在客户对话。在这个阶段，代表们会深入了解潜在客户的挑战和目标，介绍可能符合这些目标的产品或服务，并制定符合买家时间表和预算的计划。
• 建议-最后，销售代表创建并提供一个个性化的销售演示，包括他们了解到的潜在客户的需求、价值以及你的产品或服务可以提供的帮助。

10.目标帐户出售

目标客户销售的理念是，选择正确的潜在客户是销售过程中最关键的方面——这意味着在铅资格鉴定和创建买家角色时，要仔细关注并进行更广泛的研究。

这个特殊的方法可以很大程度上依赖销售自动化-能reybet雷竞技下载够帮助你的销售组织识别最容易接受你的解决方案和更广泛的销售过程的潜在客户的特征的资源。

这种方法的关键点是，在追求客户和目标客户时，将质量优先于数量。它包括在销售过程的开始投入额外的跑腿工作，希望它能帮助自己在未来获得更高的价格和更有效的销售努力。

11.销售的指挥

“销售指挥”方法包括紧急销售、一定程度的虚张声势、广泛的产品知识和特殊的情境意识——销售的所有方面都可以被描述为指挥在他们自己的权利。

方法的成功取决于销售人员的理解什么是前景希望实现,方法可能想要为他们的业务创造价值,代表的解决方案——具体如何兑现这些元素,前景如何衡量成功,为什么代表的商业竞争中脱颖而出。

在这些基础上，销售人员需要明确地定义他们的解决方案如何满足潜在客户的问题、需求和利益，而这是他们的竞争对手无法做到的。而且这种推销必须足以保证为他们公司的产品或服务收取额外费用。raybet电子竞技

12.差距销售

Gap销售是一种方法，其根源在于突出潜在客户的业务目前所处的位置与他们希望它处于的位置之间的差距。它的基本前提是解决问题，而不是兜售产品。

在间隙销售中，销售代表们把潜在客户放在第一位。他们对潜在客户的业务、问题和——也许是最重要的——目标有深刻、基本的理解。然后，他们决定将他们的产品或服务定位为最有效的填补这些空白的方法。

发展这种理解意味着深入挖掘潜在客户可能遇到的任何麻烦的根源。正如你可能认为的那样，这种紧张的检查可能会很耗时，所以这种方法最适合有时间和灵活性的销售团队来全面地看待潜在客户的情况。

以客户为中心的销售

除了上述方法之外，以客户为中心的销售也是一种有益的实现方法。

以顾客为中心的行为有八个原则:

1.2 .情景对话，而不是演讲。

以客户为中心的销售是将对客户的同情置于一切之上。这意味着了解客户来自哪里，以及他们可能正在处理的具体情况。

千篇一律的陈述并不足够个人化。使用这种方法，您需要根据客户的个人需求和经验进行调整和交谈。

2.问相关的问题，而不是提供意见。

同理心是以客户为中心的销售的运作概念。你希望客户知道你在倾听，感觉你真的关心他们的最大利益，并且明白你在考虑针对他们个人需求的解决方案。如果你用观点主导谈话，而不考虑他们的观点，你就不是在从事以客户为中心的销售。

3.关注解决方案而不是关系。

以客户为中心的销售的关键是要明白你的首要任务不是销售，而是解决问题。整个模型的重点是了解单个客户的特定情况，并提供合适的解决方案。如果你能做到这一点，一段稳固的关系就应该随之而来。但是仅仅建立这种关系不能成为你的首要任务。

4.目标是决策者而不是用户。

以客户为中心的销售关注的是产品的使用和它能持续解决的具体问题。与其说是产品的功能，不如说是日常使用的样子。

这种销售是为那些能够选择供应商并为整个公司腾出预算之外的资金的人量身定制的，而不是那些可能对花哨的铃声更感兴趣的个人用户。raybet电子竞技

5.推广产品使用，而不是单纯地关注产品。

这一点与上一点相关联。以客户为中心的销售围绕着展示如何使用你所销售的产品会让你的潜在客户生活得更轻松。与其讨论产品的功能，并假设你的潜在客户会自己想出如何应用它们，不如展示产品的功能，并展示它如何解决他们的特定问题。

6.努力成为畅销书，而不是最繁忙的。

质量高于数量——这就是以客户为中心的销售。根据这个方法，最好是把你的精力集中在为更少的个别客户寻找解决方案上，而不是分散精力，只专注于几个客户。

7.按照买方的时间线而不是卖方的时间线完成交易。

以客户为中心的销售是基于客户的最佳利益和特定困境的销售。到达那里并不总是容易、快速或直接的。

不要强迫你的客户遵守你的时间表。理想情况下，你能够帮助你的客户在一个对你们双方都有效的时间表上找到解决方案。但最终,它是他们的解决方案。这是他们的业务。所以，它必须发生在他们的时间。

8.授权购买者购买，而不是说服他们。

每一个以客户为中心的销售实例的根本原因很简单——客户有一个问题。作为一名销售人员，你的工作就是让他们努力解决这个问题。

与其说你在销售一种产品，不如说你在销售一种解决方案。你的首要任务应该是展示你的产品如何适合这个解决方案——而不是你的产品有多棒。你在卖东西给他们为他们。一定要记住这一点。

如何实施一种新的销售方法

为了帮助您更好地了解如何将这些方法付诸实践，我们联系了HubSpot的一些销售专家。

蕾切尔普卢默- HubSpot全球经理，解决方案提供商项目

如今的销售人员被内容淹没了。所以，虽然我认为现在是做销售代表的最佳时机，但也是最难的时候!有成千上万种不同的方法可以联系电话、发送电子邮件或找到新的客户——销售代表必须不断分析这些内容，以确定他们认为足够重要的内容，以便在日常工作中实施。

因此，作为一名销售领导者，如果你要向团队展示一种新的销售方法，扰乱他们当前的流程，你就必须保持团队将选择记住的新信息的容量。一旦我确定了一种新的销售方法值得采用，我就会注意几点来简化它。

首先，作为一个领导者，你必须相信自己的方法。为了让团队优先考虑这种特殊的方法，他们必须知道您也相信它，并且您有能力执行它。在这里，相反的角色扮演非常有效，你作为销售领导，扮演代表，而你的团队扮演客户。

接下来，我想强调这种新方法将如何帮助我们的团队和我们的客户。作为一个团队，我们必须相信我们的使命——我们必须看到北极星。为什么那些不断实现目标的人，如果他们没有看到更大的价值，就会停止做他们正在做的事情?

这可以通过展示潜在客户、会议、销售或客户保留率的预期增长来实现。如果这种方法背后没有意义，或者没有一条通向成功的明确路径，它就不会得到它应得的热量。

最后，我希望确保新销售方法中的步骤尽可能简单。它能在几分钟内被消化和采用吗?如果我们要让销售人员从立即产生收入的活动中退后一步，那么这必须是我们的目标。”

大卫·托雷斯- HubSpot LatAm销售经理

“每当引入一种方法，并且需要改变时，我尝试做的第一件事——在向我的团队展示它之前——是理解什么将保持不变。”一定会有变化，但可能会有一个过渡的起点，看起来和我们已经在做的很相似。

通常，我们会对变化进行索引，但变化可能会让人非常不舒服。我想把改变作为一种进化，作为我们已经做得很好的事情的一种延续来支持。

作为改进的自然结果，改变本身本质上成为进化。当我们进化到可以把事情做得更好时，为什么我不选择把事情做得更好呢?

在团队会议上，我提出了更改和“原因”，但我开始画出将要继续的内容或需要进行的迭代的相似之处。在这里，你可以给你的团队一分钟的反思时间——在这里，你可以强调你今天所做的事情将如何发展。

例如，我们过去是通过电子邮件进行寻找，现在我们需要拿起电话。你在邮件中写的内容和你打电话时使用的脚本有相似之处。这不是“新”，这是一种进化。

另一个例子可以是告诉你的团队，‘现在，我们将使用GPCT而不仅仅是BANT。BANT的工作是因为XYZ——您应该通过上下文将GPCT看作是BANT的延续。

根据我的经验，改变最好是通过小块来吸收。我不需要在第一天就完全由我一个人完成所有的迁移。但是，如果我设定一个目标，一个月后我想要达到什么程度，我就可以努力进步，而不是完美。团队也是如此。”

丹轮胎——HubSpot的执行官

“根据所需的改变程度，方法的改变可以是简单的，也可以是复杂的。轻微的改变——比如添加或细化个别步骤或更新过程中使用的问题——很大程度上是战术的，易于实现。

销售团队应该认识到更改，理解更新，并在几周内实现它，以获得期望的结果。但是，如果你要完全重新配置销售流程——比如升级为入站销售或咨询式销售方法——你需要利用一个更全面、更灵活的策略。

从目标开始，然后往回走。例如，说，“我们想达成更多的交易”——这是大多数销售团队都会同意的。

接下来，您需要转移到数据。

你可能正在实施方法论的改变，因为你作为个人或团队所看到的是，你没有按照行业或组织的期望从阶段一过渡到阶段二。这意味着你必须尝试一些不同的东西——在这种情况下，那就是采用一种新的销售方法。

这需要一些变革管理。有些代表很快就能做到，而有些则需要更多的时间。毕竟，你的方法可能已经在你的销售过程中根深蒂固很多年了，这没关系!

只要你和你的团队取得进展，你的代表们明白他们必须在规定的时间内完成这些改变，你就会处于有利地位。

它也有助于建立一个电影之夜——在一个指定的时间，你听团队的电话，以展示新方法的步骤和最佳实践，让你的团队更有效地建模过程。

经过一段合理的时间后，你最灵活的代表应该开始运行，但一些“缓慢的过滤者”可能需要一些额外的帮助。在这种情况下，你要回顾该方法的总体目标和好处，集中于困难的部分，并采取小步骤来解决和改善交付。”

开始使用最好的销售方法

在销售中，前景是最重要的。他们的成功应该是任何交易的焦点。每一笔交易都应该让买家达到一个目标，解决一个问题，满足一个需求。

找到一种销售方法，使你能够始终如一地实现这些目标，这是创造有意义的销售努力的核心，这将与忠诚的客户建立富有成效的、互利的关系。

编者按:本文最初发表于2020年2月，现已全面更新。

最初发布于2021年5月25日下午1:30，更新于2021年5月25日