《创造销售过程的终极指南》

想象一下，你被要求在活动中发言。你会如何准备？

你会翅膀它，说出任何想到的东西吗？或者您会创建一个明确定义的大纲，为您的谈话添加结构吗？

除非你是一个改进的主人，否则如果您希望受众从您的谈话中获得价值，否则可能会创建一个大纲。

类似于良好的演讲，您的B2B销售努力也需要一些结构或过程。

有效的销售流程可以促进转化，将更多的潜在客户转化为最终的交易，并确保你的所有销售人员为客户提供积极和一致的体验——无论他们与谁交谈。

但是，很多人销售经理与建立可扩展销售流程的斗争，始终如一地携带重复业务。

这就是为什么我们创建了本指南，以帮助您找到建立对您的业务量身定制的销售过程的最佳策略。

为何建立销售流程？

你可以把销售过程想象成一张地图，指引你的销售团队将潜在的客户转化为客户。如果没有这张地图，你的营销团队所付出的努力将很快付之东流。

由于大多数销售人员从同行中学到，因此拥有标准化的销售过程将有助于更少经验丰富的代表快速加快速度，并在不同的销售阶段学习该做什么。

既然你知道销售过程是什么以及为什么你应该创建一个让我们考虑典型销售过程所遵循的阶段或步骤。

1.展望。

勘探是采购新的过程，早期的阶段，开始通过销售过程开始工作。这是销售流程的重要组成部分，以及大多数代表的一部分日常或每周工作流程。

勘探可能涉及在网站上的在线研究linkedin要么Quora。它也可能在会议或行业活动中进行。此外，您可以通过询问当前客户或同事推荐可能对您的产品或服务感兴趣的人员来展望。

2.连接和资格领先。

销售过程的连接步骤涉及代表启动与那些早期的联系，以收集信息。这一步骤的第二部分是资格化新的领导 - 决定是否是您的业务的良好领先优势，是否可能在买方的旅程中可能前进。

代表通常可以通过“连接”或“发现”呼叫（有时通过电话提供）来识别合格的导线询问资格问题像：

• “你在公司的角色是什么?”raybet电子竞技
• “你每天都做些什么?”
• “你想解决什么问题？”
• “为什么这是贵公司的首要任务?”
• “你在评估其他的解决方案吗?”

3.研究公司。raybet电子竞技

接下来是研究步骤，当销售代表更多地了解每个潜在客户和公司。raybet电子竞技

调查可以帮助你的销售代表站在客户的立场上，为客户提供更量身定制和个性化的体验，从而提高成交的可能性。

这一阶段的关键部分是了解每个潜在客户的挑战和需求，并建立你的产品或服务可以提供的解决方案。

您可能需要您的代表在不同部门与公司的其他人交谈，以获得业务的整体观点及其目标。raybet电子竞技良好的销售人员将比在那里工作的个人前景更好地了解公司。raybet电子竞技

4.给予有效的音调。

演讲步骤通常是当您的销售人员运行正式时产品或服务演示为了你的前景。

这一步骤是耗时的，因此它通常在销售过程中稍后进行，并保留用于更合格的前景 - 这就是为什么连接和资格化步骤如此至关重要。如果它可以避免，您不希望销售代表浪费任何宝贵的时间。

定制每个演示以满足特定客户的独特用例和痛点。此外，一个代表可能会带一个工程师或主管与他们的会议，以展示客户将收到的服务水平，当与你的公司做生意。raybet电子竞技这也允许他们回答更多的技术问题，可能不是代表最适合回答。

5.处理反对意见。

它是有希望的人有反对意见是很常见的你的销售人员的介绍和建议。事实上，这是预期的——这就是为什么这是销售过程中的一个特定步骤。你的销售团队应该做好准备处理任何和所有异议。

倾听你的客户的反对意见和问题可以帮助你的销售人员更好地定制你的产品，以满足他们的需求。通过他们的研究和演示准备，代表应该识别和预测可能的反对意见，无论是关于成本、新员工或拟议合同的其他部分。

6.关闭交易。

销售流程的这一步骤是指作为交易接近结束的任何延期活动。它从公司到公司的广泛差异，可能包括提供引用或raybet电子竞技提案，谈判或实现决策者的买入。

完成一笔销售是每个销售人员都想要实现的。它应该导致在潜在买家和卖家之间达成一项互惠互利的合同协议。一旦交易完成，销售人员就会从他们与客户谈判的价格中获得佣金，而这个账户通常会转给客户经理或客户成功代表。

7.培养并继续销售。

虽然完成交易是销售的最终目标，但这并不意味着销售代表会停止与客户的合作。销售代表不仅应该监督客户收到他们所购买的东西，而且他们还应该在将客户过渡到负责入职和客户成功的团队中发挥作用。

销售过程的最后一步还包括持续与客户沟通并加强对客户的价值。这可以提供机会增销和交叉销售以及来自高兴的客户的安全推荐。

接下来，让我们分析如何改进这个过程。

这五个最佳实践将帮助您提高您的销售过程对您的团队和客户群的影响。

1.分析你当前的销售流程。

考虑到您的销售代表无法为您的新流程定制以满足其需求的新流程，因为它将有助于关闭更多的交易和愉悦更多的客户。

分析当前销售过程成功的一种方法是在通过销售过程中遵守代表。

回顾你关闭的最后五个或10个优惠。这些交易从头到尾看起来像什么？与客户的接触点是什么？

大致考虑整个过程所花费的时间以及每一步之间的时间间隔。你拥有的例子越多(并且这些例子来自于你的团队中更多的人)就越好。

一旦您概述了时间轴，向后工作以了解每笔交易的时间范围。例如，如果在大约六周内关闭的那些10个交易中的六个交易中，请查看该期间到达那里的平均步骤。

向后工作可能看起来像这样：

• 在签署合同前的一周考虑(在“结束”步骤中)
• 3 - 5封后续邮件和电话(在“处理异议”步骤中)
• 一个演示（在“呈现”步骤期间）
• 一个电话和两到三封邮件(在“研究”阶段)
• 一个发现呼叫（在“连接”步骤中）
• 两个热情的电子邮件和三个电话到潜在客户（在“勘探”步骤中）

你还可以更深入地挖掘，了解促使每笔交易达成的微妙动机和痛点。

2.为你的目标人物描述买家的旅程。

大纲的买方的旅程你的目标受众，或者你的买方个人。这将允许您从客户的角度查看您的销售流程。您将能够更好地了解他们与代表的互动，他们经历的痛苦点以及他们为什么需要您的产品或服务。

当你为你的目标人物勾勒出买家的旅程时，你就会了解如何调整你的销售过程，以确保你的团队拥有与潜在客户建立牢固关系和完成更多交易所需的一切。

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3.定义将它们移动到下一阶段的前景行动。

您应该了解从一个阶段到销售过程中的一个阶段导致前景移动的内容。理想情况下，原因或原因将基于前景的行为，而不是对销售代表的看法。

要确定将前景移动到下一阶段的行动，请提出以下问题：

• “在进行温暖的外展时，在特定的痛苦点上击中了竞争激烈的痛苦点，这是一个激励前景安排发现电话？“
• “在演示过程中，是否存在阻碍交易的反对意见或推动交易向前发展的特色?“
• “当一个代表发球时，答案是来自客户的立即”是“？如果是这样，请考虑为什么发生的原因。他们是如何建立在球场的？“

4.为销售过程的每个步骤定义退出标准。

定义退出标准对于您团队的销售流程的每一步。这意味着您应该确定从您的销售流程的一步到下一个迈出的前景所需的事情。您可以参考销售流程步骤和买方的旅程（如上所述）来开始此目的。

例如，假设您正在完成“呈现”步骤。在这种情况下，你的销售代表可能会决定他们需要一种特定类型的内容——比如客户证明视频——来与你的潜在客户分享，从而促使他们“结束交易”。

在为销售过程的每个步骤确定退出标准时，考虑以下问题，以确保所有销售代表拥有相同的信息。这样，他们就会为你所有的潜在客户提供积极的、专业的、关于品牌的信息。

• 在与潜在客户接触之前，销售代表应该了解你的品牌，他们销售的是什么，以及你的销售流程步骤是什么?
• 在销售过程的每个步骤中，你的销售代表应该采取什么行动?
• 你的销售代表在销售过程的每一步都应该说些什么?确保你的销售代表知道对话可能发生的多种方式，他们知道如何处理所有这些方式。
• 在销售过程的不同步骤中，你的销售代表应该向你的潜在客户展示哪些具体类型的内容?这在“展示”阶段尤为重要，你的销售代表可能需要为你的潜在客户提供视频、博客、推荐信或案例研究，以促使他们接近目标。

5.衡量您的销售过程结果。

您的销售流程将随着您的团队查找更有效的方式并通过管道移动潜在客户的方式而发展。当您定义并增强您的销售流程时，您将想要衡量您的成功，以确保它成功协调您的团队的努力并达到您的目标受众。

例如，请注意在给定期间，在销售过程的每一步中转换出来的潜在客户。

这样，你可以得出结论，“7月份，我们在“等待演示”步骤中开始了75个前景......在月底，我们曾经搬家过28次前景并加入19，让我们在“等待演示”步骤中有66个前景。“

以下是要考虑对您进程的不同步骤的指标的其他示例：

• 平均时间预期停留在每一步
• 对于前景搬出的阶梯（如果有的话）需要太长时间
• 在演示后关闭的潜在客户的百分比
• 在发现电话后要求演示的潜在客户的百分比
• 这客户流失率（即，如果某些客户正在快速搅拌，您如何使用此数据来识别销售过程中早期的不匹配前景？）

这些是大多数团队在测量中找到价值的基本度量。对您的业务特定的指标进行一些思考，这些指标将帮助您定义成功或在特定步骤中改进的需求。

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另一个衡量结果的好方法是销售过程的三个层次的成功。确定你所处的成功水平将使你更深入地了解在销售过程中，你需要为你的团队和前景做哪些调整。

1级:哼

当80%或更多的销售代表每个月都达到销售限额时，你的销售过程就会嗡嗡作响。这也是当你的所有新员工都被迅速提升到目标绩效，你的团队没有给你任何关于销售过程的负面反馈的时候。

2级：实验

试验是当你的销售过程不是的时候相当哼唱，所以你的团队正在试验和测试不同的策略，以确定什么是最有效的。

例如，一个团队可能会在销售过程的“连接”步骤中尝试不同的接触模式，以推动与潜在客户的销售讨论。当他们开始与销售代表讨论时，他们可以测试他们的潜在客户是否对特定的电子邮件模板做出最好的回应。

第3步：捶打

失败是指团队在特定的销售过程中快速地从一个解决方案转移到另一个解决方案。颠簸是无效的，如果你遇到这种情况，你应该确保你的团队尽快退出。

例如，你的销售代表可能在“演示”阶段尝试不同的演示技巧，这就不可能确定对大多数潜在客户来说什么是有效的。

记住，你的销售过程从来都不完美，但它应该不断发展，以适应你的团队、业务和前景的需要。

现在，如果您已经有销售流程，但尚未映射出来，这是在哪里开始。

映射您的销售流程是实际行走的实践，实时步行，并了解它如何适用于您的业务，销售团队和客户。

此过程允许您揭示效率低下，深入了解工作的内容，并与您的业务目标对齐您的销售流程。它帮助您的团队制定适合长期增长的可持续战略。

当你描绘你的销售过程时，你要回答每一个决定背后的“为什么”——这是至关重要的，因为你的销售过程是你的团队所做一切的基础。让我们通过一个虚构的业务示例了解如何映射销售流程。

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1.从结尾开始。

要知道你要去哪里，你必须知道你的目的地。在销售过程映射方面，这涉及到为销售团队设定目标。让你的计划具体而简单。

例子:弗雷德素食食品供应公司正在规划其销售流程。他们已经设定了他们的目的地“目标”来增加他们的赢率下季度5％。

2.让所有利益相关者乘坐船上。

你的销售团队不能单独完成他们的目标。您组织中的其他部门——包括营销、产品、客户服务、IT等等——都与您的销售过程有关，并影响您的客户体验。聚集这些涉众，共享您的目标，并让他们参与您的过程。

例子当前位置弗雷德把他的销售团队、市场经理、客户服务负责人、产品设计师和分销商召集在一起。这些团队接触潜在的和现有的客户，因此，可以影响销售团队的胜率。

3.概述销售流程步骤。

我们涵盖了上面的销售流程步骤，现在是时候贯穿每一步，因为它与您的业务，产品和销售团队有关。看看您的销售流程历史。什么步骤有效，前景在哪里脱落？

而且，平均每一步都有多长时间？与您的利益相关者在船上，您可以映射哪些团队影响每个步骤以及他们可以采取的行动 - 特别是您的销售团队。

例子：让我们假设Fred的销售团队绘制了六个销售过程步骤，并记下了他们在每个阶段中所采取的行动。他们还回顾了过去12个月的销售活动的每一个步骤，以更好地理解他们可以改进他们的新销售过程，以实现他们的新目标。

4.地图买方的旅程。

接下来，从客户的角度来审视你的销售过程。在同一份文件上，记下你的客户对你的销售过程的行动和反应。保持你的买家角色，以确保你的团队保持以客户为中心。

例子：让我们回到弗雷德。他的销售团队现在在他们建立的销售过程中绘制买家的旅程。通过调整这些行动，团队可以确定他们的团队在哪里效率低下，哪些步骤工作得很好，以及在哪里需要改进以达到他们的目标。

5.实施更改、测试和度量。

一旦您从卖方和买方的角度映射了您的销售流程，您就可以将其工作到工作。在您测试并测量结果之前，您将不会知道该过程是否有帮助。

例子：让我们在与他的团队一起登记弗雷德，他将他的新销售流程付诸行动。他们走过每个阶段和适当的行动，他们密切关注他们的客户如何做出反应。当他们通过每个步骤和新的目标移动时，他们会调整他们的过程的一部分，这是不合适的。

既然我们已经讨论了创建和映射销售过程的细节，让我们回顾一下一个常见问题的答案:销售过程和销售方法之间的区别是什么?

销售过程与销售方法

理解销售过程和销售方法之间的区别是至关重要的。销售过程和销售方法虽然密切相关，但却是两种完全不同的东西。

正如我们上面审查的那样，销售流程是您的销售团队随后遵循新客户的具体行动。

销售方法是一个框架，你的销售过程是如何进行的，它将如何帮助你的业务增长。

这里有一个图表可以帮助你可视化这一点:

将您的销售过程视为您的团队所采取的步骤的高级地图，而您的销售方法是您的团队可以接近销售过程的不同方式。

销售方法

选择A.销售方法在你的团队接近你的销售过程时为他们奠定基础。您可能会选择合并一个，因为它们是另一种方法来简化您的客户的购买旅程，并确保这些客户和您的销售团队之间发生专业的、有影响力的、有帮助的互动。

以下是五种流行的销售方法。

1.挑战者销售方法

这挑战者号的销售方法是一种销售方法，说卖方或挑战者必须教导前景。卖家了解客户的业务，量身定制他们的销售技巧，以满足他们的需求和痛点，并在整个过程中挑战任何先注。

2.解决方案销售

解决方案销售要求销售代表只关注客户的痛点，而不只是销售产品或服务。产品被框定为解决方案，重点放在客户的痛点上。

3.桑德勒销售系统

桑德勒销售系统买家和卖家在销售过程中投入的资金是一样的。好的销售经理会训练他们的销售代表及早解决客户的异议，为双方节省宝贵的时间。买家几乎是在说服卖家进行交易。

4.咨询销售

咨询销售强调销售人员成为客户的可信赖顾问，随着时间的推移获得权威和信任。咨询销售发生在销售与客户的购买经验一致时。换句话说，客户 - 代表关系定义了销售。

5.入境卖

这入站的销售方法其特点是吸引了具有量身定制和相关内容的买家而不是广告无关的信息，并希望他们能够购买。

图像源码

如今市场上有这么多的选择，销售团队需要把买家的需求放在自己的需求之前。

这入境方法来自信仰：

• 买家现在可以在与销售人员参与之前找到他们需要关于公司的产品或服务的大部分信息（在线或其他地方）。raybet电子竞技
• 例如，买家在阻止冷和中断销售技术（例如，冷呼叫和无关销售电子邮件）。
• 买家提高了对购买体验的期望。他们可以控制体验，并在自己的时间轴上完成整个过程。

这些购买趋势的转变是买家如何从曾经掌握全部权力的销售代表手中夺取销售过程控制权的例子。

凭借这些变化，销售团队必须采用更有用，人类的销售方式 - 或者入站销售。

常见的销售过程错误

让我们来看看在开发销售过程中常见的一些错误。这将帮助您创建一个对您的团队和客户都理想的销售过程。

1.让销售过程的步骤有更多的解释

定义具体的、具体的行动，将你的业务前景从一个阶段转移到下一个阶段，这是至关重要的。如果你不确定这些诱因，你的销售团队可能会对什么对潜在客户有用，什么对潜在客户没用有不准确的理解，这可能会导致他们在过程中处理不当。

一旦你确定了你的销售流程，就记录下来，与你的团队分享并实践它。角色扮演练习，让你的团队从每一步中都能学到有价值的技巧。

2.期待一个销售方法（如果您使用一个）是“银弹”

虽然一些团队选择密切坚持并密切关注一种方法，但其他团队更愿意研究几个流行的销售方法，并结合他们发现的偏离碎片和碎片。

无论您采取哪种方法，都是一个很好的想法，了解如何随着时间的推移。作为买家的需求和欲望和您的业务变革，不同的方法，方法和管理您的销售过程的方式将陷入困境。

在那张笔记中，重要的是要记住你的整个销售过程也是不断变化的。

3.忘记你的销售过程总是是一项进展中的工作

您的销售流程永远不会完整或完美，并应该始终是正在进行的工作。

所以，除了持续地衡量你的成功，你还应该检查你的代表。这些检查有助于发现与你的过程有关的任何主要问题或危险信号。

记住，不断发展和改进你的销售过程将使你的工作更直接，并改善你的客户与销售人员和整个业务的互动和体验。

潜入您的销售流程

创建和绘制一个销售过程将帮助你的销售团队完成更多的交易，转化更多的线索。这也将确保你的团队为每个潜在客户提供相同类型的一致体验，代表你的品牌。

请按照以下步骤创建和映射为您的业务，销售团队和客户量身定制的销售流程，以开始提高趋势和建立持久的关系。

编者按:本文最初发表于2020年11月，为全面起见已进行更新。

最初发布于5月25日，2021年上午1:30:00，Updated 5月25日2021年

话题：

销售过程

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