这个销售记分卡可以帮助你完美地评估你的团队

管理销售人员是一项困难的工作。从理解他们管道以及招聘、招聘和解雇的关键指标——销售经理有很多事情要做。人员流动和错失机会的最大来源之一，是不了解每个销售人员在哪些方面做得好，哪些方面做得不好。

一个重要的方面销售管理确保所有的销售人员都以同样的标准来衡量。这是一个组织能够决定谁留下谁离开的唯一方法。这就是销售记分卡的作用……但是，我们不要把记分卡与基准混为一谈。

销售计分卡

销售记分卡不同于销售仪表板。记分卡对特定的代表和他们的发展/目标更加个性化。记分卡通过跟踪代表活动、这些活动的结果和改进的机会来获得更多的粒度。仪表板查看特定的kpi，如配额达到、收入和管道泄漏。

为你的计分卡设置基准，为新的和现有的销售人员设置标准，并清楚地与整个销售组织沟通期望。

为了实现这一点，标准需要被写下来，并得到组织中每个人的同意。跟进是关键。您必须确保始终如一地跟踪它们。

这需要一开始的努力和协作，但一旦完成，销售培训反馈变得更容易、更有效。它还可以帮助你预测什么时候需要雇佣谁，以及每个代表需要什么才能成功。

销售计分卡模板

每个销售人员都应该用同样的标准来衡量，这样销售管理和反馈是一致和公平的。作为一名销售经理，你需要能够描述一种行为是什么样子的:

• 表现良好(符合预期)
• 执行得不好(低于预期)
• 它形成得非常好(超出预期)

例如，如果你在评估一个人在销售电话中建立融洽关系的能力，评级可能是这样的:

符合预期

• 在开始销售讨论之前建立共同点
• 考虑潜在客户的个性和风格
• 是否意识到客户态度的变化并作出适当的反应
• 在会议结束时提供可行的下一步措施

低于预期

• 不改变他们与客户的方式和行为来改善关系吗
• 没有保持眼神交流
• 错过语言和非语言的线索
• 声音很单调

超过了预期

• 阅读客户的肢体语言/语气，并通过提问来确定可能的反对意见

下面是一个模板:

通过建立每个销售人员在每个标准上的立场，它使指导和提供反馈的工作对销售经理来说更容易、更有效。

如何利用客户关系管理中的数据建立销售记分卡

首先确定您想要跟踪的指标。你能看看kpi比如客户获取率，追加销售和交叉销售率?或者你会关注职业发展指标，比如电话礼仪和表达自信?

为你的每个代表定制你的指标，这样你就可以跟踪对他们最有影响的指标。然后，为他们设定现实的目标，并在Excel或谷歌文档中记录。

许多crm也会自动创建记分卡。HubSpot的CRM的集成了Rekener来直接从CRM中提取您想要跟踪的数据。

图片来源:Rekener

销售管理检查表

花点时间回顾每一项活动，并对你的销售人员的表现与确保成功所需的程度进行评分。目标是确定5到6个需要改进的领域，并与销售人员在3到6个月的时间内就这些领域进行合作，这取决于你可以投入指导的时间水平。

指导期结束后，再去一次销售电话，再次使用清单，看看他们是否在正轨上，或者是否需要更多的指导。

在3到6个月的时间里，与你的代表保持联系。你想要给他们成功所需要的工具，告诉他们该做什么，然后让他们自己再待6个月是没有帮助的。

通过使用这个模板作为一个指导，你将很好地走上更好的销售管理、指导和与你的销售人员沟通的道路。通过定期这样做，您将发现需要改进的地方，并通过纠正这些行为，在它们成为问题之前减少人员流动率。