先进的销售技巧，使你的成功飞升

我们经常谈论“销售基础”或“销售101”——专业销售人员必须掌握的基本技能和知识，以执行一次有效的销售拜访。

但是更高级的技能呢?畅销书与其他畅销书的区别是什么?现在高德纳的CEB研究显示，一个显著的区别在于明星员工的准备方式。

先进的销售策略

客户准备101

对任何销售人员来说，拜访前的充分准备都是必须的。在制定吸引特定客户的策略时，每个卖家都应该完成一份标准的问题清单:

• 他们做什么生意?
• 他们是如何运作/赚钱的?
• 我的解决方案如何影响他们的性能?
• 这家公司过去从我们这里买过什raybet电子竞技么?
• 谁是这个帐户的关键利益相关者?
• 公司当前的业绩/未来的发展raybet电子竞技轨迹如何潜在地影响这个机会?

当然，这仅仅是个开始。我们可以很容易地列出至少三倍长的预备问题。但是，不管怎样，这些都是基本的。“销售101”问题对于制定连贯的客户参与计划至关重要。任何希望进行一次有效的销售拜访的人都必须从这类信息开始。

接下来，我们查阅标准资源以获得潜在的见解:我们公司的CRM系统、客户的网站、LinkedIn、各种基于web的信息聚合器、谷歌、我raybet电子竞技们的同事和联系人——你能想到的都有。所有这些都是为了更好地预测客户的需求，建立信誉，并有希望建立联系。

客户准备401

那么，明星表现者都做些什么呢所以和一般的代表不同吗?就战术活动而言，可能不会太多。

他们会查阅同样类型的资源，问同样类型的问题。reybet雷竞技下载当然，他们可能会有一些额外的人脉可以咨询，一个更大的网络可以利用，可能还会有更多经验可以依靠。但对于许多经验丰富、人脉广泛的人来说，情况可能也是如此核心执行者不能将这些知识转化为实际的销售业绩。

那么，是什么让畅销书与众不同呢?一个部分的答案是，有些人只是更加努力地工作。但对于所有优秀的员工来说，答案更重要的部分是关于的姿势。

逆向思维

不管有没有意识到，我们的研究表明，明星员工倾向于采用逆向思维方式当他们处理信息的时候。没人从表面上看问题。相反，它受到怀疑的审查，因为明星表现者寻找错误的逻辑、被忽视的机会、不佳的执行和低效的操作。

简单地说，明星表现者寻找的是客户可能因疏忽或委托而“出错”的地方。

他们是否忽视了储蓄的机会?他们是否依赖错误的假设来追求当前的道路?明星员工正在寻找一个“突破口”或一个与客户进行对话的理由他们的业务他们的条款。

他们这样做的方式是让销售代表有机会向客户提供一个备用而不是对他们已经维持的观点的确认。这就是畅销书在顾客眼中增加价值的方式——不是分享共同的观点，而是提供不同的观点。

那么，这些“另类视角”从何而来呢?通常情况下，他们来自相同的信息、资源、联系方式，以及其他卖方在相同情况下所做的准备工作。reybet雷竞技下载根据CEB，现在高德纳研究公司的说法，区别不在于他们看的是什么，而在于他们怎么看的。这是一个有意质疑一切的视角:

• 他们从事什么行业:这是个好行业吗?这是一家稳定的企业吗?什么样的挑战或威胁最有可能挑战公司的业绩?raybet电子竞技
• 他们如何运作/赚钱:是否有其他更好的潜在方式让他们赚钱或将这种能力货币化?有没有看不见的或正在出现的替代品，可能威胁到这种盈利能力?
• 谁是本帐户的主要利益相关者:谁应该是这个帐户的关键利益相关者?我们忽视了谁?客户忽略了谁?

每个问题都应该被质疑。没有什么是理所当然的。而且没有什么是(完全)准确的。

这并不是说每个问题都会产生有趣的、反向的见解。任何好的“啊哈”的来源肯定会出现在特定的公司的特定背景下。raybet电子竞技这就是为什么整体的“姿态”比清单上的具体问题更重要。

你永远不知道哪些信息、观点或行动可能最好地提供破坏的机会。但如果你不去寻找，你是找不到的。