3个层次的销售问题和如何使用它们

烤宽面条。这是全家的最爱，口味丰富。每一层意大利面、酱汁和奶酪都比之前的一层更美味。

但这跟卖东西给人有什么关系呢?我很高兴你问了。

看，你的前景就像千层面。他们也有层次，你作为销售人员必须了解，以最好地解决他们的问题。

为此，我们使用了一个称为分层问题的概念。有三个不同层次的问题符合你的潜在客户的需求:

• 第一层问题
• 第二层问题
• 第三层的问题

在这篇文章中，我受到这本书的启发销售的科学，我们将讨论是什么使每一层与下一层不同，每一层中的问题类型，以及如何将这些问题相互结合使用。就像千层面一样，我会让奶酪的味道保持在最高水平。让我们开始吧。

第一层的销售问题

第一层问题是通过揭示思想、事实、行为和情境来启动对话的初步问题。它们是了解一个主题的基础(就像千层面)，所以它们是开始与买家交谈时最好的问题。

第一层问题通常回答“什么?””“谁?”和“什么时候?”在一般条款。你不会在这里得到很多细节，比如名字、确切日期或完整的策略。相反，你可能会听到有关部门、季度目标或截止日期的信息。

我发现，我遇到的大多数销售人员都专注于问第一层问题，但这是一个错失的机会。

第一层的问题只暴露了基本信息——它们不能提供对买家的全面了解。这限制了销售人员的能力定制经验对于那些买家。

您可能已经使用了几个第一层问题。但如果你需要更多，看看下面的列表。

第一层销售问题的例子

• 贵公司目前的市场份额是多少?
• 您对这个项目的要求是什么?
• 你决定选择哪家供应商的过程是什么?
• 你对这个项目的预算是多少?
• 你还在考虑其他多少家供应商?
• 你们目前的组装能力如何?
• 当您的组织考虑这样的投资时，谁参与决策过程?
• 您的团队何时将迁移到新产品?

第二层销售问题

在问完你的第一层问题之后，你应该对潜在客户的情况有了丰富的高层信息。现在，是时候更详细地了解这些大思想了。是时候加酱汁了。

我发现这些问题是顶级销售人员问得最多的问题。事实上，他们是问有意义的问题的关键后续的问题．

第二层问题是问“为什么”。它们鼓励买家更详细地解释第一层的反应。这些类型的问题是至关重要的，因为它们促使潜在客户思考一个想法，事实，行为或情况。

因为第二层问题帮助我们综合信息，你可能会问这些问题不用多想。许多第二层问题只是要求客户评估或解释第一级的回应。

二级销售问题的例子

• 为什么董事会决定朝这个方向发展?
• 你会考虑投资一个不包含这个特性的产品吗?
• 我能问一下你为什么选择那个供应商吗?
• 以这种方式聚合数据是您今后想要做的吗?
• 听起来这对你很重要。我可以问为什么吗?
• 如果你能改变终端用户接受的培训的一项内容，你会改变什么?
• 根据我们的讨论，为什么这么多公司都选择我们的顾问，这说得通吗?
• 为什么马上解决这个问题很重要?
• 你认为这个问题导致了你所描述的生产力的缺乏吗?

第三级销售问题

尽管第二层问题很有见地，但还有一个更深入的层次。这是所有问题中最关键的，因为它在情感和战术层面上解决了买家。当你利用第三个层次的问题时，你将发现将改变整个销售的信息。

第三层的问题是询问“如何”引导潜在客户找到他们的主要购买动机——他们为什么会购买你的产品或服务的情感原因。两个受欢迎的购买的动机是希望获得和害怕失去．

无论销售类型如何，当购买者认为这样做可以让他们更接近他们想要的东西或远离他们害怕失去的东西时，他们就会变得愿意购买一种产品或服务。这就是为什么第三个层次的问题如此强大:它们帮助你了解潜在客户将如何从投资你的产品或服务中获益。

当买家接触到你的第三个层次的问题时，你将与他们建立融洽的关系，他们将开始信任你——而且是有充分理由的。第三个层次的问题表明你有同理心、体贴和乐于助人。这些都是最好的问题，就像奶酪是千层面最好的部分一样。

三级销售问题的例子

• 如果我们能像我们讨论过的那样降低贵公司的成本，那将对贵公司的盈利能力有什么积极影响?raybet电子竞技
• 如果您所描述的问题没有得到解决，它将如何影响您组织的销售?
• 这对你个人来说似乎很重要。请问如果这个问题没有解决，对你和你的团队意味着什么?
• 如果您的终端用户经过了彻底的培训，并且有效地使用了这个平台，那么这将如何提高公司的生产力呢?raybet电子竞技

3个级别的销售问题脚本

下面是一个例子，演示了在一个真实的销售场景中，第一、第二和第三个层次的问题是如何一起工作的:

店员:你们目前的设备效率如何?(一级问题)

买家:设备比较旧，效率也不高。事实上，我的任务是改进它，所以任何新设备都需要在这方面有所作为。

店员:如果你要投资我们已经讨论过的新设备，那将如何影响效率水平?(二级问题)

买家:根据我们今天的谈话，我估计它可以提高大约6%的效率。

店员:如果效率提高了6%，会对业务产生怎样的积极影响?(第三级的问题)

买家:嗯…这将是一件大事。这将提高我们的盈利能力，并帮助我们为新的增长计划提供资金。

问一些有层次的问题来完成交易

组织你向潜在客户提出的问题就像做千层面一样。你需要恰当地分层提问，这样你的销售定位就能完全符合他们的需求。当你以正确的顺序提出有意义的问题时，你可以影响潜在客户的购买决定。通过采用第一、第二和第三层次的问题模型，你将更好地了解你的潜在客户并达成更好的交易。

编者按:这篇文章最初发表于2016年11月，现已全面更新。