易于修复销售额预测不良

期间有多少次销售预测练习有一个代表说的话，“嗯......我把交易价格为70％”？可能比你依赖的次数更多。

但他们如何知道它没有80％的机会关闭？（或此问题82.687％！） 他们在哪里获得这些百分比？

坦率地，空气稀薄。最多，这是根据类似情况下具有类似交易的经验的教育猜测，但仍然是猜测。大多数销售管理人员创建具有相关百分比的阶段，以将这些猜测猜测到更可管理的桶中，虽然这有助于，但每笔交易都是独一无二的。

除了击中配额，销售经理关心的一件事是销售主管的能力准确预测。但一般准确的销售预测被认为是艺术，不是科学。大多数人认为你需要很多经验来做得很好。那就是为什么您的销售预测通常不准确。

我是一个坚定的信徒你可以教授代表 - 甚至是新的代表 - 如何更准确地预测。在整个职业生涯中，我已经显示了一种简单的方法，我称之为“相对预测”到几乎每个我管理的代表，并且在预测业务的能力方面取得了巨大的差异。

简而言之，我不是在真空中查看单一交易，我教他们通过将其与管道中的其他人进行比较来指定百分比。

让我们考虑一个示例销售管道来说明这个过程：

这是一个非常典型的销售管道。每个交易都有一定的百分比和关闭 - 可能是自动地通过CRM系统中的销售阶段生成。

看看钟表匠。这是一个3,000美元的交易，百分之25％才能关闭。基本销售培训（和数学）将告诉我们预测该交易价格为750美元（3,000 x 25％）。但我们如何知道25％是准确的？

第一步是与管道中的其他交易相比检查钟表制造商。挑选一个类似尺寸的机会，总百分比增加了100％。

现在我们有三项交易来看看它在概率和概率上增加了100％平均约4,000美元。

在这一点上，我训练我的代表问自己一个非常简单的问题：你会打赌你的车，你将要关闭这三个交易中的一个吗？

如果他们说是的，百分比可能是准确的或接近它。从销售预测的角度来看，我要求他们继续看待这些交易。在这个例子中，代表可以通过说他们将关闭这三个机会中的一个，预测大约4,000美元。

如果他们说不，百分比可能是不准确的。所以我会要求他们重新考虑，并降低了一笔交易的百分比。出于此示例的目的，让我们将JGB施工降至40％。

总百分比不再增加100％，因此我们需要向该组中添加新机会以重新评估它。我们可以从原始管道中添加10％的白板：

现在大问题再次被问到：你会打赌你的车，你将关闭这四个交易中的一个吗？如果答案现在是肯定的，我们可以对关联的百分比感到更加自信。现在代表预测这些四作为一个团体交易约4,000美元。如果答案是否定的，冲洗并重复。

我训练我的代表在管道中的每一笔交易都这样做。而不是预测个人机会 - 这可能是由于任何原因而崩溃 - 他们在群体中预测。一旦他们自信地告诉我“我将获得这四个交易中的一个，”我们追溯到每组。

如果小组中的一个单位交易结束或跌落，则该组不再增加100％，我们需要增加更多优惠以支持预测。这种方法迫使他们整体看他们的管道，比较彼此的交易，以制定更准确的百分比，而且反过来更准确的销售预测。

这当然不是预测销售管道的唯一方法，但多年来，这是一个对我来说非常好的方法。更重要的是，我有重复的一直告诉我他们欣赏了看他们业务的简单方法和新的方式。如果您决定提供我的销售预测方法，请告诉我它在评论中如何与团队合作。