销售资格的最终指南

发现呼叫是销售人员可以拥有潜在客户的最重要的对话之一。

对于你和你的潜在客户来说，这是一个众所周知的岔路口——他们非常适合你的产品或服务，足以保证下一步的讨论，或者是时候分道扬镳了。

但是，说明这叫更容易完成。这就是销售资格进入的地方。

通过询问正确的问题，您将能够确定关系是否应继续，并且如果交易最终是可行的，则关系是否应继续和适当的下一个步骤。本指南将介绍销售资格的基本原理，呈现您可以使用的不同框架，并提供取消资格和会话提示的指针来倾听。

如果没有销售资格，你可能一天要与数百名潜在客户交谈——结果却只有一两笔成交的交易来展示你的全部努力。它是任何成功销售流程的重要组成部分，但为什么它如此重要？我们来看看。

为什么销售资格重要？

简单地说，销售资格对销售组织来说很重要，因为它显著地提高了接近比率。如果没有销售资格，你可能会因为预算限制、组织挑战或其他因素而追求不适合产品的领导。

销售资格只是一种更好的销售方式。它允许您追求最有可能购买产品的领导，节省您的时间和精力。

以下是销售资格的更多原因如此重要：

• 当领导领先没有资格并花更多时间就更有可能购买的前景时，你可以继续前进。
• 您可以专注于较小的特定买家部分，可以帮助您提供更加个性化的销售经验。
• 您可以学习买方的挑战的INS和推出，并因此提供更好的解决方案。
• 您可以保证您的大多数活动导致对收入的积极影响。
• 您可以为不同的垂直领域创建不同的销售资格认证流程，并保留一个仍然感觉个性化的推销清单。

比如说，你试图把你的产品卖给一个你没有资格的潜在客户。如果产品不合身，客户可能会退回产品要求退款，或者在社交媒体上大肆宣扬。

通过故意排列前景发现呼叫，您可以提供高度定制的解决方案，提高购后满意度。

销售资格处理过程是什么样的？让我们走了下面。

铅资格过程

潜在客户资格确认过程从你的营销、销售、收购和产品团队产生的潜在客户池开始。如果你在一个较小的团队工作，这些线索可能来自网站提交的表单，可能没有特定的名称。

在销售组织中，有几种类型的领导者：

• 不合格的领导不合格的领导没有得到足够的培养飞轮被转发给销售团队。
• 营销合格的领导（MQLS）：MQLS是适合接收电子邮件活动，内容提供等营销通信的领导者。
• 销售合格的领导（SQLS）: sql是准备好与销售代表连接并开始销售过程的领导者。
• 产品合格线索(PQLs)pql对这款产品表现出了强烈的兴趣，他们开始采用免费模式订阅或注册免费试用版本。
• 转换合格的领导（CQLS）：CQL是通过提交表单或按下呼叫按钮来转换在您的网站上的任何领导。

然后将这些引线送入铅合理框架，您可以在那里询问一系列符合条件的问题找出它们是良好还是不佳的产品合适。

从那里，引线被分为合格和不合格引线。合格的线索随后被输入到销售过程中。不合格的客户会被灌输到一个培养序列中，在这个序列中，他们会对产品感兴趣，并在随后进行购买。

让我们来看看领先资格处理的三个最关键方面：资格问题，合格的前景和框架，您可以用来符合资格。

什么是合格的问题？

合格的问题有助于销售人员确定他们的前景适合一个标准。这可能是需要，预算，权威，紧迫感，或其他因素。

良好的合格问题通常是开放的。询问近端的问题，就像“这是一个优先事项吗？”把买家包装成一个答案。更好的版本是“这在你的工作优先级列表中是什么?”因为你没有领导答案的前景，响应通常更诚实和揭示。

以下是一些良好的合格问题：

• 这个产品可以帮助你解决什么业务挑战?

• 到现在为止，是什么阻碍了你尝试解决这个问题?

• 这个项目的预算是多少？

• 你用任何方法来解决这个问题吗?如果是，为什么要换工作?

• 在解决这个问题方面，你的首要任务是什么？哪些功能最重要？

• 使用本产品后，贵公司的成功情况如何？raybet电子竞技

• 你会是该产品的日常用户吗?你的团队中有谁会每天使用这个产品?

• 在你的日常生活中，你觉得这个产品可以帮助你简化工作的一些摩擦点是什么?

• 哪些决策者将参与购买本产品？

• 如果我跟进了mm / dd / yyyy，它会没事的吗？

这些问题的答案将导致您符合或取消潜在客户的资格。

什么是合格的前景？

合格的潜在客户已通过潜在客户资格认证流程，现在可以进入销售管道。

通常情况下，你会在发现电话会议中完成你的大部分资格，但这肯定不是资格开始或结束的地方。在销售过程的每一步，你都要不断评估越来越具体的特性。

销售代表必须有资格在三个不同层面的前景 - “组织级”，“机会级别”和“利益相关方”资格。

组织级前景资格

这是最基本的资格水平，而不是除了你是否应该做更多的研究。如果您的公司有买raybet电子竞技方的角色，请在合格申请前景时参考。买方是否与特定人员的人口统计匹配？

您应该在此阶段提出的问题包括：

• 是你领土的前景吗？

• 你卖给他们的行业吗？

• 公司规模是多少？raybet电子竞技

• 这个账户是否符合贵公司的买方形象?raybet电子竞技

机会级前景资格

当你读到这篇文章的标题时，你可能会想到这种形式的资格。机会级销售资格是指你确定你的潜在客户是否有你可以满足的特定需求或挑战，以及他们是否可以实现你的特定产品或服务。一个好的买家角色的另一半，机会层面的特征可以让你了解潜在客户是否能从你的产品中获益。

要确定您的潜在客户是否有资格在机会层面，请提出以下内容：

• 潜在客户是否熟悉您销售的产品类型？

• 他们是否遇到了你的产品可以帮助他们解决的挑战?

• 他们有一个团队或一个人会使用该产品吗？

利益相关者级前景资格

假设您确定了您的潜在客户的公司是对您的解决方案的好匹配，并适合您理想的买方角色。raybet电子竞技现在是时候进入Nitty-GriTy - 你的接触点实际上可以在购买决定上拉动扳机吗？

要确定这一点，请咨询以下问题：

• 这次购买会出现预算吗？

• 还有谁参与决定？

• 您是否有此购买决定的标准？谁定义了它们？

何时取消潜在客户资格

这三个级别是按照你应该使用它们取消资格的顺序列出的。

例如，如果您的展望是从公司的买方角色完全出发的情况下，则可以安全地处理它们，然后在组织层面上取得资格。raybet电子竞技也许有一天，你会为他们的类型的买家提供服务，但现在你没有 - 所以不要浪费时间试图将你的商业进入他们的业务。

同样，您可以与一个组织的首席执行官与完整的预算授权一起发言，他们通过了与飞行的利益相关者级资格。但如果没有问题，就没有必要的解决方案。首先有资格进行商业痛苦。

此外，请记住，除非前景可以在所有三个层面都有资格，否则您不应该在销售过程中提前。例如，如果您要求您对公司的战略目标并无法回答的前景，这是一个很好的迹象，他们与决策过程不够接近，raybet电子竞技缺乏影响力。

您应该在利益相关者级别取消这一联系，即使他们在机会层面传递。

为什么取消资格不是一件坏事

许多销售人员厌恶取消前景并缩小管道。

他们的本能是尽可能多地利用潜在客户，但这不是最好的方法。潜在客户的质量比数量更重要。

作为一名销售人员，你最宝贵的资产是你的时间，把它花在少数最好的潜在客户上要比把自己分散在几十个潜在客户上好得多。试图达成每一笔交易只会导致不合适的前景的死胡同，而你忽视了有可能购买的前景。

到目前为止，我们已经讨论了合格的问题以及合格的前景看起来像什么。您可以组织迄今为止讨论的所有进程领导资格框架。

如何通过领导资格框架对领导进行资格认证

资格认证框架基本上是销售人员可以用来确定前景是否可能成为成功的客户的标题。

每个客户和每次销售都不同，但所有闭合均为股份股份。销售资格框架将这些共享特征蒸馏成一般特征代表可以在合格时寻找。

Bant资格框架

旧忠于销售资格框架，Bant（预算，权威，需要，时间表）用于各种公司和各种市场。

BANT最初由IBM开发，涵盖了机会和利益相关者级别资格的所有方面。

BANT试图发现以下四条信息:

• 预算：能够购买的前景吗？
• 权威：您的联系人是否有足够的权限签署购买？
• 需要：前景是否有一个商业痛苦可以解决？
• 时间线：展望何时计划买？

以下是展望对话的背景下的少数禁区的例子：

虽然BANT解决了许多机会级需求，但它忽略了其他方面。

“终极”购买权威可能不止一个人。确保您早期从事所有相关的利益相关者，并确保每个个人的购买。

“时间线”是另一个人今天短暂的另一个领域。严格的Bant资格可能会告诉您循环一名铅，谁将在明年进入一个封闭的队列到明年。

但是，您可能会过早行事 - 发送教育资源并提供帮助，直到他们准备购买，如果可以。reybet雷竞技下载

中长期

Meddic（指标，经济买家，决策标准，决策过程，识别疼痛，冠军）当他在技术公司PTC时，杰克纳波利是开创的。raybet电子竞技Meddic要求销售代表了解目标公司购买过程的各个方面，以至于您是否有内部冠军 - 在内部销售您的产品的未来公司的员工。raybet电子竞技

MEDDIC在提高预测准确性方面具有不可思议的价值，这对于那些向企业销售产品的公司来说至关重要——毕竟，当每一笔交易价值数百万美元时，仅仅失去一笔交易就可能使公司元气大伤。

HubSpot首席执行官布莱恩·哈利根（Brian Halligan）说：“从0美元到1亿美元，[PTC]取得了成功，因为我们销售了更好的小部件。”从1亿美元到10亿美元，我们出售了技术上的转变。MEDDIC之所以变得重要，是因为它不仅仅是一次旧的收购，而是一次业务转型。”

你应该考虑使用MEDDIC作为资格框架如果你公司销售的产品需要一个转换行为或平均销售价格非常高,作为购买前景如何理解,为什么他们会买,谁支持raybet电子竞技你在内部维护一个精确的管道是至关重要的。

冠军销售

冠军（挑战，权威，金钱和优先级）类似于Anum，但在权威之前的挑战地位。

Champ还将权威定义为“呼叫行动”，而不是障碍。如果您的初始联系人是一个低级员工，您可以安全地假设他们不会成为决策者。这并不意味着你应该挂断电话。相反，提出帮助您映射公司组织层次结构的问题，以确定接下来达到谁。raybet电子竞技

GPCTBA /希

是的，这是一个漫长的首字母缩写，但是一个有用的首字母缩写。在Hubspot开发，资格框架GPCTBA / C＆I（目标，计划，挑战，时间表，预算，权威/负面后果以及积极影响）是对买方行为变动的回应。买家来到销售过程越来越多地了解情况，因此销售人员需要增加产品知识的最高价值。

但价值不是销售代表可以“添加” - 真正充当顾问，您必须探索超出您的产品或服务可以解决的离散问题的范围。这意味着了解潜在客户的战略目标，他们的公司的商业模式以及您讨论的具体问题如何适合其专业生活的更大图像。raybet电子竞技

以下是你在每一步都应该问的一些问题:

目标

以下问题的目的是找出潜在客户的量化目标。如果潜在客户的反应不明确，你可以帮助他们澄清或设定目标。

• 你今年的首要任务是什么？

• 你有具体的公司目标吗？raybet电子竞技

• 您是否已在本季度/年出版收入目标？

计划

一旦你了解你的潜在客户的目标，了解他们已经完成了哪些工作以实现它们。确定有效的是什么，并提出改进的建议。

• 你打算做什么来实现你的目标？

• 去年你做了什么？什么有效，什么无效？今年你打算做什么不同的事情？

• 你认为XYZ可能会使你的计划难以实现吗？

• 您是否有可用于实施此计划的合适资源？reybet雷竞技下载

挑战

定义您的潜在客户的挑战 - 并加强他们已经尝试过的事情 - 至关重要。除非他们明白他们需要帮助，否则前景不会成为客户。

• 为什么你认为你现在可以消除这一挑战，即使你过去曾经尝试过，你还在处理它？

• 您认为您是否有内部专业知识来处理这些挑战？

• 如果你在今年早些时候意识到这个计划并不能解决这个挑战，你将如何改变方向?

时间线

你最重要的资产是你的时间。因此，虽然现在或不久的将来不想购买的潜在客户不一定是失败的，但他们应该在你的优先事项列表中下移。

• 你什么时候开始实施这个计划？

• 您现在有带宽和资源来实现这个计划吗？reybet雷竞技下载

• 您想要通过参与执行此计划的步骤帮助思考，因此您可以弄清楚当您应该实施每件事吗？

预算

只是问问而已“你的预算是什么？”据Hubspot销售总监丹轮胎称，这不是一个有可能让你有价值的见解。

相反，试试询问：

• 我们是否符合[产品或服务]的潜在投资回报率吗？

• 你是在另一种产品上花钱来解决我们讨论过的问题吗？

然后，开始杀戮。Databox首席执行官、前HubSpot销售副总裁皮特·卡普塔建议这样表述预算问题:

“我们已经确定您的目标是X，您现在正花费Y来尝试实现X。但它不起作用。为了雇佣我们，你需要投资Z。由于Z与Y非常相似，而且您更相信我们的解决方案将帮助您实现目标，您认为投资Z聘用我们有意义吗？”

权威

与BANT不同，在这个框架下获得权威的资格并不一定要确定你的联系人是否是决策者。你的联系人可能是一位影响者或教练，这两类人都是内部的斗士，他们能让你深入了解决策者的思维过程。

如果您的联系人不是经济买家，请询问他们：

• 我们讨论的目标对经济买家重要吗?

• 在他们优先考虑的事项中，这个秋天落在哪里?

• 你预计他们会提出什么问题?

• 我们应该如何在船上获取经济买家？

消极后果和积极影响

在资格认证过程的这一部分，您将了解如果您的潜在客户实现或未实现他们的目标会发生什么。

“如果您的产品可以显着帮助他们避免后果和进一步援助实现更大的后续目标，您有一个非常强烈的价值主张，”Caputa说。

以下是一些C＆i问题要询问前景：

• 如果你达到或没有达到你的目标会发生什么？结果对你个人有影响吗？

• 当你克服了这个挑战，你下一步会做什么?

• 如果您可以达到目标，您是否会升级或获得更多资源？reybet雷竞技下载如果你不这样做，你会失去责任或减少贬低吗？

GPCTBA / C＆I的好处是它允许销售人员收集大量信息。如果您的产品复杂，高度区分，并且成为您的前景业务战略的一个组成部分，具有这些洞察力是非常有价值的。销售这些产品的销售代表需要介入他们的前景世界，成为有效的顾问和商业伙伴。raybet平台

但是，GPCTBA / C＆I可能对每个销售部队都不是合适的。根据您的销售情况，可能不需要如此全面的资格。

ANUM

ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)是BANT的另一种说法。当使用ANUM进行资格认证时，销售代表的首要任务应该是确定他们是否在与决策者交谈。

Need的功能与BANT中的功能相同，但其优先级被提升了。紧迫感与时间有关，而金钱代替预算。

昏倒

这雨集团提倡使用FAINT(基金，授权，利息，需求，时机)来确定销售线索。FAINT的设计是为了反映这样一个事实:许多购买决定是计划外的，因此不会与设定的预算相关联。

像Anum一样，使用微弱的代表应该寻找有能力购买能力的组织，无论是离散预算是否已被搁置。微弱也增加了混合物的兴趣。

RAIN Group的约翰·多尔（John Doerr）和迈克·舒尔茨（Mike Schultz）认为，兴趣被定义为“从买家那里获得兴趣，学习什么是可能的，以及如何实现比现在更好的新现实。”

销售资格率：好迹象和红旗

如果你听到这一点，请停止我：“这不是你说的，这就是你的说法。”

这句话是无数争论的根源，但当涉及到销售资格时，它就像黄金一样好。你的客户会通过他们说话的语气和表达方式向你提供尽可能多的信息。

以下是一些尖端（两者都好坏），以倾听符合可以帮助您确定是否促进销售流程或尽快取消资格的前景。

良好的迹象推动前景向前发展

借口

等待。借口怎么可能是好事呢?

借口有助于解决我们希望成为谁的行动。在销售谈话中，如果您的前景试图解释以前关于商业疼痛的不作为的攻击，您的耳朵应该振作起来。这表明了两件事之一：要么借口是合法的，要么你的前景愿望他们早些时候已经做了一些事情，并试图合理化为什么他们没有。无论哪种方式，它证实了他们的痛苦是真实的。

特异性

能够对以下问题给出具体答案的潜在客户：“你的目标是什么？”和“你什么时候需要查看结果？”我仔细考虑了他们的问题。倾听连续的计划、深思熟虑的解释和统计数据。细节也表明你的潜在客户感到真正的痛苦。毕竟，没有真正问题的人不会花时间思考他们为什么存在以及如何解决问题。

当然，警告是细节必须伴随着现实。一个说，“我希望在未来两周内收入翻两番。”就是用细节来证明他们没有很强的商业头脑。

知识

专一性的伙伴是知识。知识检查是您在利益相关者级别获得资格的最佳选择。真正的决策者将对公司目标、挑战和需求有深入的了解。无法访问此信息的联系人在销售过程中可能没有价值。raybet电子竞技

销售过程中的危险信号

不一致

一个答案彼此矛盾的前景可能是一个想要乐于助人的人，但不能因为他们没有足够的知识。但是，这不是一段困境 - 刺激他们告诉你谁确实知道答案，并继续与另一份联系人有资格获得机会。

简短的回答

真正的商业痛苦渗透一个组织 - 高管睡眠对此而睡眠，员工必须在一天的基础上处理它。如果你给人的印象，你可以帮助缓解痛苦，前景将想和你谈谈。

一个只给你一个词的答案的潜在客户并不是一个认为对话有基础的人。这可能是因为问题不是问题，或者联系人没有充分了解问题的严重性。根据您的想法，取消资格或尝试联系组织的其他成员。

对你来说

销售的成功取决于有效的资质。你找到合适人选的能力将决定你事业的成败。成为快乐客户的潜在客户不仅意味着收入，还意味着增加口碑、推荐和交叉销售或向上销售的可能性。所以你必须把它做好。

编者按:这篇文章最初发表于2015年9月，现已进行更新。