21个销售资格问题，以确定值得追求的潜在客户

并不是每个潜在客户都适合某个产品或服务——不管销售人员多么相信他们(或希望他们如此)。买家不会仅仅因为有迫切的需要、迫在眉睫的最后期限或花不完的钱就购买。他们购买是因为这些因素的综合作用，甚至更多。

在销售资格鉴定过程中，销售人员不能简单地专注于根据这些标准中的一个建立适合度。他们必须在所有相关因素上建立一个匹配。

而具体的销售问题销售代表问的问题取决于他们销售的产品或服务，以下18个有效的开场白可以帮助你认识到谁是一个成功的客户，谁是错误的对象。

你如何确定一个潜在客户是否适合你的产品或服务?答案是销售资质。

销售人员将前景与理想的客户档案进行比较。如果他们是一个很好的契合，那么他们将继续与那个人建立关系。如果它不是理想的合适，销售人员不会追求前景。

销售资格问题在决定潜在客户是否适合这个职位上起着重要作用。

销售资格问题

1.您正在寻求解决此产品的业务问题是什么？

改变并不容易，企业不会仅仅为了好玩而进行系统检修和新的实现。如果没有潜在客户试图解决的真正问题，他们就没有购买的真正理由。建立业务的痛苦(要么是已知的问题，要么是潜在客户根本不知道的问题)，然后再进入其他问题。

2.是什么促使你现在采取行动呢?

那些最近经历了重大触发事件的潜在客户，比如领导层变更、市场变动、法律问题或大公司发展等，会有更多的动机现在就解决问题，而不是以后。raybet电子竞技

3.到现在为止，是什么阻止你试图解决这个问题?

其他优先事项是否一直处于优先地位?在解决问题的道路上是否有弯道?了解过去阻碍解决这个问题的原因，可以帮助销售人员了解这个问题在优先事项列表中的位置，并提醒他们注意潜在的缺陷。

4.你过去试过解决这个问题吗?如果是这样，为什么这个解决方案没有起作用?

另一种可能是，潜在客户以前尝试过一个解决方案，但出于某种原因，这个补丁没有粘住。挖掘过去可能会暴露出你认为的完美搭配实际上并没有那么好——或者你的潜在客户需要你尽快销售的东西。

5.如果你对这个问题什么一无所有，会发生什么？

如果答案是“嗯，不多”，那么前景就没有迫切的需求。在这一点上，销售人员要么取消领导的资格，要么向他们解释如果问题得不到解决将面临的危险(只有在他们真的相信这一点的情况下)。

6.这个项目你有预算分配吗?如果没有，你希望什么时候会呢?

钱不是一切，但它肯定会影响到一个前景是否值得追求——所以一定要确保符合预算越早越好。具体数字并不重要，重要的是你的报价和潜在客户的支付能力是否在同一个范围内。例如，如果你的产品价值100万美元，而潜在客户只能支付100美元，那么销售就无法进行。

7.预算签署程序是如何工作的?

这个问题可以揭示出更多的财务决策者，这些决策者需要尽早参与进来。

8.你目前在这个问题上花了多少钱?

如果潜在客户已经有了一个有竞争力的解决方案，销售人员可以得到一个他们习惯花费多少的基准。有了一个确定的数字后，销售人员就可以询问这位潜在客户是否愿意提更高的价格。

以下是HubSpot前销售副总裁皮特·卡普塔在他的销售资格电话中对这个问题的回答:

“我们已经确定了你的目标是X，而你现在要花Y来尝试实现X，但这行不通。为了雇佣我们，你需要投资Z。因为Z和Y非常相似，你更有信心我们的解决方案能让你达到目标，你认为投资Z来雇佣我们有意义吗?”

9.对于这样的产品，决策过程是如何进行的?在这个过程中你的角色是什么，在决策团队中其他人的角色是什么?

和你谈话的人是决策者吗?或者决策者是别人?确保你了解采购委员会的动态，以及谁对什么有权力。例如，一个利益相关者可能是“最终”签名者，另一个可能是财务批准人。

10.您的公司是否曾经考虑raybet电子竞技过/使用过这样的产品？如果是这样，发生了什么？

确保你不会重复历史的最好方法就是去学习它。比较你的买家对你的产品“好”和“坏”的期望和看法。如果有一个重大的不匹配，最好是取消资格的前景，现在你花更多的时间在交易。

11.什么障碍会突然出现，使这个项目脱轨?

太多潜在的漏洞可能会让这笔交易不值得追求。

12.你认为我提出的计划会给你带来什么挑战?你觉得你会纠结于Z还是Y?

什么时候有必要的需要，权威和金钱购买的潜在客户以及正确的解决方案时间表不是一个好的前景？当他们无法执行你所挑解的计划时。虽然一些产品需要比其他产品更多的肘部油脂，但每个新产品或服务都需要一些努力在潜在客户的部分上提升和运行。如果前景不愿意投入工作，他们不会得到结果。早点找到这一点，所以你稍后没有与一个不满意的客户打交道。

13.您评估了哪些其他解决方案？

在某些情况下，在潜在供应商已经以尽职调查的名义决定了另一家供应商，或者以对现有供应商施加价格压力的名义，引入新的供应商。仔细倾听对方的回答，以评估他们和你的交往是否完全真实。

14.从定性和定量的结果来看，你认为成功是什么样子的?

潜在客户是否成为幸福的客户，或者在很大程度上取决于他们的期望。如果他们的成功定义没有与您的产品可以提供的内容排列，可能是时候取消资格。

15.解决这个问题对你个人来说意味着什么?如果问题解决了，你有什么好处?如果这事还没解决，你有什么损失?

内部冠军通常可以更有效地在特定产品围绕特定产品或服务，而不是销售人员。前景在游戏中的皮肤越多，他们就越有可能是一个有用的倡导者。

16.根据您目前所了解的情况，您认为我们提供的产品能为您的问题提供可行的解决方案吗?

在整个购买过程中(甚至是在资格要求中)不断推出迷你协议或承诺，可以为最终达成最终协议奠定基础。

17.你什么时候需要解决方案?

如果有一个公司的日期，问题绝对需要固定，则销售人员可以向后工作以确定签字日期。

18.你是否同意下一步是在Y日期前完成X ?什么时候可以安排一个电话或会议?

这不是一个资格问题作为销售最佳实践。每个销售互动应以与日期相关的下一步结束。如果买方真正致力于向前发展，他们就不会达成第二次会议或呼叫。兴趣：担保。展望：合格。

19.您目前是否有解决方案？如果是这样，你为什么要切换？

知道他们是否已经有了现成的解决方案，以及他们喜欢/不喜欢这个解决方案的什么总是好的。这不仅对你的销售策略有帮助，而且对你竞争对手的情报收集也很有帮助。

20.这对你团队的每个人来说都是一个痛点吗?有没有人可能成为这个解决方案的障碍?

尽快找出谁是你潜在的障碍。整个团队都同意了吗?你的目标是唯一的冠军吗?这些问题将帮助你构建通往成功的路线图，并告诉你，你的拥护者需要多少支持才能在内部销售这个解决方案。

21.告诉我你的日常生活，以及这个解决方案将如何影响你的日常工作。

这是一个伟大的破冰手。这也是一种微妙的方式，了解您的前景是一个决策者，他们持有的责任水平和购买权力，以及他们是否以前像你一样购买了解决方案。

资格问题是你的销售过程中的一个关键部分。它们能帮助你判断你是否能帮助你的客户，以及继续这样做是否明智地利用双方的时间。定制并精心设计你使用的每一组资格问题。结果将是非常值得的努力。

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