销售发现过程中要问的28个问题

结案陈词很性感。它们是一笔交易发生变化，签订合同，你得到佣金支票的电话。

但结案电话有点像既成事实。根据你的销售对象和产品，你可能已经花了10到20个小时与潜在客户打交道。你应该很清楚这笔交易能否成交，成交价格是多少。

我曾有过一些我认为相对标准的交易，但因为我没有深入挖掘，所以它们最终变得过于复杂。

大多数潜在客户都愿意参与发现电话，只要不是审讯就行。发现电话对于销售人员了解潜在客户情况的细节至关重要。

另一方面，潜在客户希望留下一个发现电话，了解你是谁，你的公司是什么。raybet电子竞技他们可能对某个产品特性或术语有特定的疑问。

最重要的是，他们需要确信你理解他们的问题，你会做出专业的评估来决定你是否能帮助他们。

对于您来说，您应该确认与您的组织可能使用的任何入站技术所发现的前景相关的领先情报。

你还需要确定你的潜在客户，确定他们的业务痛苦，在组织中的影响力，他们支持你产品的意愿，以及他们购买你的产品和竞争对手产品的初步态度。

下面我列出了我需要发现的问题。你不可能在每一通电话中回答每一个问题——而且这样做可能没有意义。符合你的预期按顺序使用以下问题，如果发现这些问题显然不适合你，随时取消面试资格。

在销售发现过程中，上面的问题可以分为四个部分:设置阶段、合格、不合格和下一步。让我们仔细看看。

让我们将上面的每个问题分配到销售发现过程的适当部分。

设置阶段问题

这是你验证你的研究和了解客户情况的地方。这给了你前进所需要的正确的洞察力。

1. 说说你的公司。raybet电子竞技
2. 告诉我你的角色。你每天都做些什么?
3. 你负责的指标是什么?

有资格的问题

在你了解了你的潜在客户之后，是时候确定他们的目标和明确他们的痛点了。了解他们的问题，这样你就可以为客户解决问题。

1. 告诉我你的目标(财务、客户相关、运营)。
2. 你需要在什么时候实现这些目标?
3. 你想解决什么问题?
4. 您在[产品领域]有问题吗?
5. 问题的根源是什么?
6. 为什么它是今天的首要任务?
7. 为什么之前没有解决这个问题?
8. 你认为可能的解决方案是什么?为什么?
9. 一个成功的结果会是什么样的?
10. 如果你没有选择一个产品，你是否有一个适当的计划来解决这个问题?

取消的问题

接下来，问一些可能会让应聘者失去资格的问题。了解决策过程，从预算到日程安排。

1. 你实施这个计划的主要障碍是什么?
2. 你的实施时间表是什么?
3. 这个问题有资金支持吗?
4. 资金来自谁的预算?
5. 预算所有者是“执行发起人”吗?

下一步的问题

最后，问一些能够推动潜在客户发展的问题。提供一个解决方案和下一步。

1. 还有谁会参与选择供应商?
2. 您是否有选择供应商的决策标准?这些标准是谁编写的?
3. 您以前购买过类似的产品吗?
4. 这是一个竞争环境吗?
5. 一旦你决定购买某种商品，实际的购买过程是怎样的?是否有法律或采购审查?
6. 什么是潜在的曲线球?
7. 我能帮上什么忙?
8. 这个解决方案将如何让你的生活更好?
9. 贵公司今年的目标是什么?
10. 如果你实施了这个解决方案，你希望一年后事情会有什么不同?

你会知道你已经好发现叫如果你和你的潜在客户能够制定一份书面的销售计划并描述接下来的步骤。如果当你挂断电话时仍然有不确定的地方，可以安排另一个电话来解决剩余的细节。

将鉴定优先于基于过程的问题。法律或采购流程不是出售的障碍，但缺乏商业计划才是。一旦你解决了昂贵的项目-例如，建立一个目标和讨论潜在的计划来实现它-你可以进入交易的实质。

理想情况下，一个发现电话将明确地发现一个销售机会，或者绝对地取消一个潜在客户的资格。你应该了解潜在客户的需求，以及如何帮助他们解决问题。

最后一点:总是通过提供一些建议或简单的帮助方法来增加发现呼叫的价值。如果你给潜在客户留下了积极的印象，当他们准备好销售的时候(如果他们现在还没有的话)，他们就更有可能联系你。

更像视觉上的人?看看手边的SlideShare以下是对前25个问题的深入探讨。同时，了解更多关于问开放式的问题在这里。

这个SlideShare是由24个幻灯片。