关闭更多B2B销售的9个内幕提示

众所周知，向其他企业销售产品很棘手。如果你不接受B2B销售的本质，你就不会成功:这是一款高风险的销售游戏，需要一种完全独特的直接面向消费者的销售方式。

在我们深入内部技巧之前，让我们弄清楚B2B销售需要什么。

如果做得好，B2B销售有潜力获得丰厚的利润和丰厚的回报。作为一个B2B销售专业人士，开发一个适合你的业务、前景和总体目标的销售流程是很重要的。以下是你在B2B销售过程中可能想要包括的关键步骤。

现在让我们来看看成功的B2B销售流程应该是什么样的。

1.进行市场调查。

通过进行高层次的市场研究来了解您产品的当前需求状态，从而开始B2B销售流程。弄清楚谁是你的竞争对手在你的细分领域，熟悉他们的技术和策略，了解你的潜在客户从其他来源听到了什么信息。

2.确定你的理想买家形象。

花点时间找出适合你的公司理想的买家角色。除了考虑你的潜在客户出售或提供什么以外，还要注意业务进展的相关信息。他们最近推出新产品了吗?如果你向初创公司出售产品，他们最近是否完成了一轮融资?他们的领导层在过去六个月有变动吗?这些信息可以帮助您确定公司是否准备投资于您的产品，并且是对您的买家角色信息的有益补充。

3.绘制出买家的行程。

既然你已经清楚了你的受众是谁，你的产品将如何为他们服务，那么是时候绘制出客户将如何购买你的产品了。要做到这一点，你需要一步一步地向潜在客户推销你的产品或服务。一般来说，潜在客户在购买商品时会经历以下几个阶段:

• 意识-买家意识到他们有一个需要解决的问题或痛点。
• 考虑-买方决定如何解决问题，并正在研究可能有所帮助的不同产品或产品。
• 决定-买方正在比较可用的选择，并决定采取何种行动。

作为销售过程的一部分，你应该能够识别和跟踪你的潜在客户在销售过程中的位置。这样做可以让你制定战略，这样你就可以提出策略，在这个过程中满足他们的需求。例如，如果一家公司正处于购买决策的意raybet电子竞技识阶段，用价格或具体产品信息淹没他们是不合适的，因为他们还没有表示想要购买来解决问题。他们只是承认问题的存在。

4.合格的线索。

一个销售合格的领导是一个可以直接推销的线索。每个对你的产品感兴趣的人都不会成为合格的领导者。当确定一个B2B潜在客户是否符合销售条件时，问他们以下问题:

• 你想要解决的问题是什么?-这个问题将帮助你决定在销售过程中推荐什么产品。
• 你以前试过解决这个问题吗?如果是这样，为什么以前的解决方案都不起作用?-这个问题会给你一个重要的背景，告诉你什么能解决客户的问题，什么不能。此外，如果你的产品是合适的，你就会知道该说什么痛点。
• 谁做最终的购买决定?-在B2B中，因为你不是直接向消费者销售，你可能需要与几个联系人合作来完成交易。了解谁需要参与最后的决定，这个过程是什么样的，预算是多少，这些都会塑造你的销售策略。

5.面对面的见面。

如果你发现客户的需求和你的产品或服务是一致的，试着尽可能面对面交流。正如我们已经讨论过的，B2B销售本质上是高风险的，通常需要更慎重的考虑。当你能够面对面(面对面，或通过视频)回答客户的问题，阐述你的想法，解决他们的担忧时，你就能够与客户建立起信任，而这是通过电话或邮件无法做到的。

6.关闭交易。

当销售接近尾声时，工作还没有完成。如果最终的结果是一笔买卖，现在是时候促成一项协议，概述付款将交换产品的条款。此外，您可能需要与您公司的服务机构协调，以确保客户已经了解并感到支持使用您的产品。raybet电子竞技

如果最终的结果不是销售，感谢潜在客户的时间，并保持联系，支持他们未来的任何需求。很多时候，一个“不”就是一个“现在不行”，你获得了宝贵的见解，这将支持未来的销售。

7.跟踪结果并改进。

高效的销售团队不断地衡量他们的过程的结果以改进。当您定期度量并努力改进组织B2B销售指标的结果时，您和您的团队就能够提高生产率和整体性能。关键B2B销售团队应该跟踪的指标包括:

• 销售效率指标-测量销售代表的工作效率可以帮助你指出可能会影响销售的工作效率。
• 平均超前响应时间-在B2B销售中，每一分钟都很重要。你越早回应客户的询问，你就越有可能实现销售，这就使得平均客户响应时间成为一个重要的跟踪指标。
• 市场营销合格导致销售合格线索转化率-这是衡量多少通过营销努力带来的线索成为合格的销售。虽然它经常被市场营销组织跟踪，但对于销售团队来说，了解这些数据对于支持管道创建是很有帮助的。

关闭赢得机会-这个指标表示销售过程的成功结束:当领导通过购买成为客户。跟踪你完成的交易中有多少最终促成了销售(相对于已完成的失去的机会——有多少已完成的交易没有促成销售)，可以帮助你了解你的销售过程的整体成功率。

以下9个销售策略是来自经常完成巨大B2B销售的内部人士的真实世界的提示。实现这些基于客户的销售技巧，你会开发出一种对你有帮助的方法完成更多B2B销售- - - - - -。

B2B销售技巧

1.订阅你的客户的内容。

你的潜在客户的企业是否有博客、时事通讯或社交媒体feed，他们会定期分享内容?raybetapp关注他们，看看他们的更新。这将帮助你了解他们的业务重点，以及他们如何与潜在客户打交道。它将提供有价值的见解，有助于B2B销售过程，因为你可以说明你的产品将如何帮助你的潜在客户服务。

2.直接跳到真正的决策者那里。

大多数企业把他们的买家和采购经理放在购买情况的前线-但他们实际上没有资格做出任何购买决策。这就是为什么最成功的B2B销售人员会跳过这些人，直接接触真正的决策者。

不要浪费你的时间去发展与买家或采购经理的关系，不管这感觉有多方便或舒适。他们只是没有预算-或权威机构-对你的产品或服务进行实际投资。相反，只卖给涉众他们有权力和预算来做出购买决定。

3.销售实际的业务成果和结果。

企业对你的产品或服务不感兴趣。他们感兴趣的是你能帮助他们实现的结果。

过去，销售人员可以通过推销产品的优点和功能来完成B2B销售。不了。今天，如果你愿意的话，你需要专注于销售有形的、底线的商业成果主宰你的竞争对手在B2B销售。

想要了解更多，请观看这个视频:

4.明确你的价值主张。

如果你要卖给一个价值数百万美元的公司，你最好准备好快速清晰地表达你的价值主张。许多B2B销售之所以失败，仅仅是因为销售人员没有阐明他们与竞争对手的区别——以及他们给从他们那里购买的企业带来了什么价值。

当你与潜在的企业打交道时，确保你清楚你的产品独特的价值主张。B2B销售交易往往具有更高的美元价值和更高的风险。为了赢得销售，你必须能够清楚地表达你的产品给潜在客户带来的价值。你接触的任何潜在客户都应该能够理解你的产品想要解决的问题。用语言来说，这叫做a价值主张。

价值主张确定你的潜在客户的问题是什么，以及你的产品如何帮助你解决他们的问题。如果你服务于多个客户群体，他们可能正在寻找不同问题的解决方案，那么你应该为每个群体都准备一个价值主张。

最成功的B2B销售人员会把他们的价值主张写下来并记住，这样他们就能在任何时候轻松地背诵出来。

5.与决策者面对面。

我们已经讨论过直接向决策者销售，跳过那些买家和采购经理。但现在是时候谈谈如何你应该卖给决策者。

答案很简单:只要有可能，亲自去推销。跳上火车，坐上巴士，订机票，开几个小时的车。尽你所能与你想要销售的每一家公司的决策者进行一次面对面的会谈。

当你销售需要认真投资的高端产品或服务时，你必须多走一段路，与你的潜在客户面对面。你们的大多数竞争对手还在试图通过电话完成B2B销售。一次短暂的旅行会让你的生活变得截然不同关闭你的销售-或者失去理智。

6.支持你的溢价定价。

成功、盈利的企业不在乎你的价格——事实上，他们只在乎你提供的价值和你帮助他们实现的结果。如果你在销售给企业时降低价格，你只会吸引那些没有能力投资于有价值的解决方案的潜在客户。

为了显著提高你的B2B销售，站在你的溢价背后，看着你更经常地关闭更大的销售-有更好的前景。

7.深入挖掘，发现挑战。

努力去真正了解你所销售的公司正在发生什么。什么关键的挫折他们在处理什么?这些挑战每月会给公司带来多少成本?那么按年计算呢?

这些问题的答案可以推动你的B2B销售策略比你想象的更有利可图。就是这么简单。

8.控制你的情绪。

向成功的企业推销产品是很困难的。直接与这些企业的强势决策者打交道就更困难了。

这就是为什么结束B2B销售的一个最好的建议是控制你的情绪。不要太往心里去。保持冷静，当你不可避免地要面对一个有进取心的客户。如果他们感觉到你害怕或紧张，这可能会危及你的销售。

9.在你的B2B提案中给出三个选项。

不要把破碎的错误在你的建议中只向B2B潜在客户提供一种选择。如果你这样做了，决策者就会以指数级增长的可能性去货比三家，寻找其他选择、更好的价格和不同的服务。

相反，给每个企业三个不同价格和价值的选择。让他们选择一个符合他们的预算和最好的解决他们的需求。你会惊讶于有多少人选择最昂贵的选择。

你将使用哪些内幕消息来大幅增加B2B销售?请在下面的评论中分享你的想法和目标。想了解更多关于结束销售的有价值的建议，请查看这个特别报道三个结案问题必须问来提高你的接近率。