帐户规划的两种成功方法[模板]

您是一个严肃的B2B客户经理或销售高管吗？基于帐户的营销（ABM）？

如果答案是“是的”，您可以了解您的客户想要合作伙伴，而不是供应商的机会。raybet平台

为了赢得新业务和发展大客户，客户经理和销售主管必须全面投入到客户的挑战、目标和竞争环境中。

通过使用战略帐户计划目标您的主要帐户，您可以成为您的客户可信赖的合作伙伴，解决问题而不是销售产品。

本文将触及两个可行的帐户规划解决方案 -基于帐户的营销软件雷竞技苹果下载官方版和手动，基于模板的方法。下面，我们共享一个最佳模板之一，以便在销售组织中开始帐户规划过程。

战略客户计划模板布局

如果您不愿意投资ABM软件或只是想要一个稳固的起点以更好地了解ABM策略，雷竞技苹果下载官方版这个战略账户计划模板将为您提供帮助：

• 扩大您对客户的业务，目标和动机的理解
• 通过右拟合解决方案提供价值，以使其最艰难的挑战
• 导航内部政治和目标关键利益相关者来推动买入
• 识别并避免风险，障碍和限制

特色资源:战略客户规划模板

免费下载此模板

准备探索所有帐户规划是什么以及如何增加销售额？在本文中，我们将备注以下主题：

• 什么是帐户计划?
• 与帐户计划有关的术语
• 帐户规划过程：逐步指南
• 基于帐户的营销软件雷竞技苹果下载官方版

让我们开始吧。

帐户规划是关于合作与您的客户而不是您的客户卖给您的客户。它看起来不是作为事务流程的销售，而是作为战略伙伴关系的开始。raybet平台该术语通常适用于B2B组织而不是B2C组织。

因为帐户计划是一个如此彻底的过程，它允许您向客户提出与他们的业务和挑战相关的高度具体的问题。

这些问题通常与您提供的产品或服务相关，从而进一步了解如何在短期和长期内为它们解决它们。创建帐户计划并在内部了解客户后，这里有一些问题，您的帐户经理可以问：

• “我们注意到你们行业的_______份额有所下降。自从出现这种趋势以来，你的生意进展如何?”
• “您的竞争对手最近开发了一个新产品。领导计划如何解决这一新挑战？“
• “您对________的举措在去年第四季度做得很好，导致收入增长X％。您是否有计划在Q1中继续执行这些举措？你预见到了什么挑战？“
• “我看到你们把业务拓展到了________市场。进展如何?是否有向相关行业扩张的计划?”

将这些问题与更模糊的问题进行比较，例如“您的挑战是什么？”和“我的公司如何帮助您的业务到达raybet电子竞技您的目标？”

虽然帐户规划的目的是减少顾客流失，它也可以是收购的有用工具。了解您最有利可图的客户可以帮助您确定更好的前景，以便在未来的销售努力中实现目标。

相关帐户规划条款

帐户规划与B2B销售环境中的各种术语有关。以下是您可能在这里和网络周围看到的一些：

• “销售帐户规划”是帐户计划的另一种说法。
• 战略账户管理是当您选择高价值和高利润账户来增长和培养，因为并非所有帐户或客户都保证计划。这些努力通常是矛头战略账户管理人员。帐户规划和战略账户管理可以携手共进。
• 关键客户管理类似于战略账户管理，也可以补充帐户规划过程。销售领导和代表通过提供独家资源，经常性会议和专门的关键账户管理人员（KMA）来构建，维护和培育业务最有利可图的账户。reybet雷竞技下载
• 基于帐户的营销通常在建立重点帐户后进行，并将账户计划组合在一起。在确定了这些高价值客户之后，营销团队将创建针对这些账户的活动，资产和消息传递。

正如您所看到的，帐户规划对您的业务来说是一项巨大的资产，允许您深入研究每个客户的档案。

通过了解客户的挑战，行业和目标，您可以以更具体和目标的方式定位您的产品作为解决方案，可以帮助提高密切利率。

现在，是时候创建一个可以帮助您快速启动帐户规划工作的计划了。

第1节：业务概览

最有效的客户经理和销售团队了解他们的客户叙述。他们价值型提问为了实现他们的客户的业务目标，内部和外部挑战，以及行业景观。

这种质疑和学习必须是持续的运动。目标和目标是不断变化的，客户常常在新技术或市场班次面前重新定位它们的价值。

在本节中，确定以下内容：

• 客户的愿景/策略
• 您的客户的重要数据
• 成立年份
• 年营收
• 在职员工人数
• 行业
• 目标市场

第2节：主要业务计划

正如前联邦调查局人质谈判专家克里斯·沃斯在他的书中所概述的那样永远不会分裂差异，所有成功的谈判都以倾听开始。要开发基于价值的行动计划，您需要发现您的客户价值最多。

通过专注于您的客户的价值期望，您可以创造能够使客户关系更加战略性的顾客，这在增加客户忠诚度时保障竞争。

提出揭示您的客户的问题：

• 短期/中/长期优先事项
• 重点项目
• 关键绩效指标(kpi)

第3节：客户关系景观

在理解您的客户关系景观时，迈克Broomfield，董事总经理Intellegentia他说:“当你与多个决策者进行复杂的交易时，有时候很难看到‘树木只看树木’，除非你对组织结构图和参与者有一个清晰的视角和理解。”

扩展关键帐户也是如此。这决策者角色可能会根据产品，预算和影响而改变。

要为您的收购工作创建强大的客户关系景观，请提出以下问题：

• 我的目标职位是什么?
• 公司是否拥有合适的raybet电子竞技产品？
• 看看你过去一直在成功的地方。什么职称给你最好的牵引力？哪些不呢？

对于当前客户来说，您的关系景观应包括：

• 关系史
• 关系图(组织图)
• 空白地图
• 项目状态
• 客户价值计分卡
• 净启动子评分（NPS®）

第4节：客户产品和收入

今天的客户希望为其组织提供价值的战略合作伙伴。在本节中，列表和描述您当前添加值的位置，分析该值的ROI，并识别值链中的空白。

包括以下信息:

• 空白的分析
• 目前的销售业绩
• 当前缘性能
• 过去12个月赢得或损失

第5节：竞争对手分析

为你的客户进行竞争性分析似乎不会给你的销售团队带来高价值，但请记住:你的目标是从交易关系转变为战略伙伴关系。raybet平台只有当你了解你的客户的挑战，你才能帮助他们区分自己的产品和服务。

列出您的客户：

• 竞争对手
• 竞争对手的优势
• 竞争对手的弱点

第6节：购买流程和销售点

企业不购买产品或服务 - 人们所做的。从第三部分扩展到您的ORG图表中，包括个人动机和决策标准，并绘制您的基于价值的销售指向客户组织中的特定成员。

一个值得信任的顾问的目标不应该是把一个产品塞进一个空槽;相反，你的重点应该是了解你的关键卖点如何匹配每个决策者的目标。

确定以下各项：

• 评估标准
• 关键决策标准
• 主要销售点

第七部分:关系目标和策略

在客户经理可以向前移动客户关系之前，他们必须首先建立其关系基线。设置您的起始位置。对目前的关系状态开放和诚实。

使用第三部分的组织结构图和第六部分的动机，确定哪个关系目标有最大的参与机会，关注那些能够为客户和你自己的业务提供最有效结果的人。

扩展您的关系景观以包括：

• 现时关系状况(供应商，首选供应商，规划合作伙伴，可信顾问)
• 核心业务合作伙伴raybet平台
• 关系目标（谁，什么，在哪里，如何，为什么）
• 关系进展策略

第八部分:销售机会、目标和风险

一旦你记录了你的客户的目标，动机和关键关系，确定产品/服务将帮助他们实现他们的目标。列出收入目标，找出阻碍共享价值实现的内部和外部障碍。

列表和定义：

• 两年的收入目标
• 将客户对准产品/服务
• 交叉销售和upsell机会
• 风险、障碍和限制
• 运行限制

在最终的子弹 - 运行限制中可以很容易地光泽。然而，这项练习可以照亮服务/产品交付中的摩擦，并揭示可以影响整个业务书籍的自动化和流程的机会。

第9节：行动计划

虽然可能存在许多值 - 增加机会，但将焦点缩小到小型子集。一次将针一个位置移动一个位置。

确定哪些团队成员将拥有哪些任务，以实现这些任务所需的资源，并同意问责制措施。reybet雷竞技下载

确保在您的行动计划中执行以下操作：

• 确定前五名目标
• 创建关键资源列表reybet雷竞技下载
• 分配任务和密钥所有者

第10节：计划审查

与您的客户讨论价值共同创造。确保您已正确定义和优先考虑的价值机会，并与他们合作，提供相关材料或资源来确保购买。reybet雷竞技下载

在合作角色中聘请客户建立：

• 流程，时间轴和下一步

支持基于帐户的营销软件的帐户规划雷竞技苹果下载官方版

创建基于帐户的营销计划是完成规划过程后的自然下一步。但没有必要手动进行;相反，我们建议使用ABM软雷竞技苹果下载官方版件这可以帮助您自动化您的ABM广告系列。

reybet雷竞技下载ABM设置的资源

高质量的ABM软件通常具有工具和资源，雷竞技苹果下载官方版以帮助您为帐户规划战略建立坚实的基础 - 通常植根于定义和理解您的理想客户配reybet雷竞技下载置文件（ICPS）。

它还可能包含涵盖公司和联系属性的功能，为您提供所需的业务以及您需要达到的个人决策者的照片。raybet电子竞技其他工具 - 就像建筑和维护ICP的工作流模板 - 也可以有很大的帮助来实现成功的帐户规划。

图片来源

以下是Hubspot的ABM软件中的工作流程。雷竞技苹果下载官方版根据先前的设置触发某些操作，自动将ICPS按层进行分割。

协作工具

团队凝聚力和运营能见度可能对有效的账户规划至关重要。您希望在目标帐户方面涉及您的ABM策略的每个人都在同一页面上。随着时间的推移，共享仪表板的功能可以是维持储蓄账户计划的固体资产。

个性化和参与

作为一个概念的ABM的基础是个性化。这是一个植根于理解和接近个人账户的过程，这些账户将与他们背后的前景和客户产生共鸣。

专为编译有类似特色的目标公司列表而设计的功能可以帮助您为简化的外展组建志同道合的公司和联系人。某些类型的ABM软件允许您在某些平台雷竞技苹果下载官方版上向有针对性的帐户中的影响者发送广告 - 通常是LinkedIn。

reybet雷竞技下载允许您通过电子邮件与所针对性列表与这些目标列表一起参与的资源也可以为您的帐户规划工作增加价值。一种或另一个方式，它始终是您以适应其独特价值和特征的方式到达目标帐户的最佳兴趣。找到软件以简化该雷竞技苹果下载官方版过程可以使您的外展更加强大而不会丢失焦点。

跟踪和测量努力

帐户计划不是一个静态过程。当你与更多的客户互动时，你需要不断地寻找方法来修改你的策略。这就是为什么追踪你努力reybet雷竞技下载的效果的资源是至关重要的。

目标帐户报告库可以帮助您在目标帐户上保留标签。实体的ABM软件通常包括雷竞技苹果下载官方版您的资源，可以让您查看目标公司内的内部利益相关者reybet雷竞技下载 - 让您查看谁的支持，阻止或影响您的努力。

它还有助于对您的业务与目标公司有各种不同的互动的可见性。raybet电子竞技某些类型的ABM软件允许您监控电子邮雷竞技苹果下载官方版件，会议和记录呼叫等活动。这样的工具允许您了解可以改善外联和规划的何处以及如何改进。

有许多不同的不同基于帐户的营销软件雷竞技苹果下载官方版提供部分或全部这些功能，包括HUBSPOT ABM软雷竞技苹果下载官方版件,终点站， 和QuandBase.。

无论您选择的，ABM软件都会为您的销售团队提供时间，同时加强您的主要客户关系。雷竞技苹果下载官方版

帐户规划和ABM将帮助您更好地增长

客户计划和基于客户的营销需要时间，但回报是巨大的。在你的销售团队中建立一个客户计划流程将帮助你培养现有的合作伙伴关系，增加客户保留率，促进重复销售，让你的业务更好地发展。raybet平台

编者注：这篇文章最初于2019年7月7日发表，并已更新全面。