HubSpot ABM产品经理:如何为ABM选择合适的客户

毫无疑问基于帐户的营销（ABM）现在很热门。根据HubSpot的营销状况报告，超过67%的品牌将在2020年利用它．

ABM几年来一直是头脑之大，而是许多企业(特别是中小企业)还没有实施任何正式的ABM战略。

为什么？因为公司陷入困境。在启动ABM策略中涉及的所有步骤中，通常阻止他们曲目中的人们正在挑选最佳目标账户。

但是，它不一定很难。事实上，配备了正确的方法，营销和销售团队可以在一小时内一起选择他们的账户。

选择错误的目标将使销售和营销难以保持一致，并将导致财务状况不佳。

另一方面，正确挑选目标账户是对ABM运动的成功至关重要。正确的目标将导致更好的账户参与，更快的交易速度和更大的交易。不喜欢什么？

如何选择客户营销的目标客户

1.确定你的目标。

选择目标账户的第一个（以及最关键）的步骤是从广告系列目标开始：关闭这些目标账户的商业目标是有助于实现的？一旦通过营销和销售识别和相互达成的商业目标，选择合适的账户将更容易专注于。

有许多您可以选择购买基于帐户的策略的原因。我们将首先简要概述最常见的原因。然后，我们将在其中三个中进入更深入的细节。让我们潜入！

• 土地和扩展这类活动的目标是通过与子公司达成交易来发展，然后将其作为其他购买单位的出发点。在这种情况下，选择拥有多个收购单位或子公司的目标账户是有意义的。
• 商标收购:买家——尤其是高端/企业买家——渴望社会认可。随着公司的raybet电子竞技发展，他们可能需要网站上的品牌标志，或者在特定的行业/市场中众所周知的品牌。他们明智的做法是用定制的客户策略来识别和锁定这些品牌公司。
• 把死人吵醒：封闭式交易不需要是关系的结束。经过一两年或两次过去，买方的需求和产品能力成长和变化是很常见的。ABM Campaign是重新参与与另一种解决方案一起进行的大前景的绝佳方式，并教育他们以来的决定改变了。最好的部分？您通常熟悉购买委员会的至少一名成员。提示：在启动您的广告系列之前，请记住续订周期。
• 针对最佳账户：有时ABM广告系列的目标可以像重点关注最合适的账户一样简单，以推动更好的参与，交易规模，交易速度和近距离。对于这种类型的广告系列，最好使用自动理想的客户档案（ICP）工作流来标记最佳公司。我们将在下面的这种方法中进行更详细的详细信息。
• upsell，交叉销售或更新：由于大多数销售代表可以证明，这通常更容易向现有客户销售更多，而不是关闭一个完全新的客户。如果销售和营销已经确定了从一个独特的客户识别的大型upsell /跨销售机会，该团队可以将其标记为目标帐户并运行协调的活动来教育客户。
• 协议加速市场和销售之间的协调不仅有助于更快达成交易，还可以帮助买家更快地做出决定。对于这个活动，每一个与您想要加速的交易相关的公司raybet电子竞技都将是一个目标客户。

2.确定能给你的品牌增加可信度的账户。

在选择目标账户的所有原因中，这一个可能是最容易理解和实施的。该活动的目标是与目标账户结束，其徽标和推荐将增加您的品牌的合法性和社会证明。这种策略经常被称为“徽标采购”。

为了开始一个标志收购活动，销售和市场领导者应该问自己两个问题:

• 是否有一段业务，我们可以更快地增长，而是正在失去交易，因为买家不承认我们的客户或将我们视为他们的需求的“合法”？
• 哪些品牌最受这部分消费者的认可和尊重?

回答了这些问题，确定了10到15家与该标准匹配的公司，标记为目标账户，以及创建一个吸引他们的活动．

3.使用理想的客户档案（ICP）寻找帐户。

对于愿意投资于一些前期分析的团队，建立“理想的客户个人资料”可以帮助识别目标账户。营销自动化工具的团队甚至可以自动标记最佳融合的公司。

理想的客户档案就像公司版本的个人raybet电子竞技买方角色。它是一种定义了一种适合您的产品或服务的公司类型的特征（例如工业，公司规模，技术，位置）的集合。raybet电子竞技通常，团队成员对该个人资料应该看起来的直观观点，但它值得花一些时间（大约一两周或两两）来分析您最大的交易和最成功的客户的共同特征。需要令人信服？以下是投资时间的两个原因：

您可以识别不太明显的ICP特征：

理想的客户档案可以像需要的那样简单或复杂，有时增加一些非明显的特质可以解释为什么两个看似相同的顾客会非常不同地购买。

例如，如果您向医院销售产品，很明显，您的理想客户可能是医院。但是，通过分析最成功的客户，您可以发现最成功的客户不仅是医院，他们还是带有急诊室的医院。

要揭示上述详细信息，请审核您最大的交易和重复/更新客户。打破哪些活动导致创建交易和审查支持票或与这些客户完成的咨询。通过销售和服务队友进行至少七次访谈，并尝试确定出现的任何主题。

进行这种分析可以保持对话数据的驱动:

众所周知，人类是非理性的。有动力推理和近因效应”(或近期偏差))，以确凿的事实作为谈话的基础，将有助于团队得出更好的最终结果。

有一旦您有一个资格列表，常常为ICP添加层或级别。有了层，您可以区分完美的符合“良好的”适合。匹配公司拥有相应的ICP和ICP级别可以快速繁琐。如果您的营销系统或CRM支持自动化，值得投资的工作流程，自动标记符合ICP的公司（如果您选择的相应层/级别），所以可以实时查看和报告它们。

在你的ICP确定后，你的团队应该每周或每月检查与ICP匹配的公司，看看是否有任何公司值得作为目标客户。如果做得正确，一个ICP可以提供一个长期的目标客户来源，利用你已经建立的入站漏斗。

4.考虑基于交易加速机会的采摘账户。

要实现ABM战略的价值，最快的方法之一就是用它来帮助交易更快地完成。

毫无疑问，销售团队已经通过电子邮件、会议和电话对购买委员会进行了专业教育。但是，销售是受限于每个采购委员会成员想要与代表接触的时间。如果决策者错过了演示会议，或者终端用户想要利用自己的时间进行研究，该怎么办?

通过部署营销（例如网站智能内容，目标广告，社交媒体，个性化电子邮件），与销售正在使用的相同价值命题。通过这种策略，买家可以更快地做出决策，因为它们能够由销售团队和品牌内容进行教育。

标记与最大主动交易相关的公司作为目标账户。然后，为每个交易创建简单的帐户计划并相应地部署内容。

无论你选择目标账户的理由是什么，都要有目的性!选择他们有一个原因，并确保市场和销售在这个原因上是一致的。当你为正确的原因选择了正确的目标账户时，ABM的其他步骤就更容易实现了。

5.建立一个数据驱动的客户目标战略。

使用正确的数据为你的反弹道导弹火箭提供燃料。忽视使用数据，或者更糟糕的是，使用错误的数据，可能会导致内燃和整个系统故障。

您需要绘制更好的公司级洞察力的两个关键类型的数据是宗旨和技术。raybet电子竞技

Fightographics是公司特raybet电子竞技色，最能预测公司规模，工业，员工人数，估计收入，估计增长和地点数量的良好合适。

技术图形是你的目标客户目前使用或正在寻求投资的技术——例如，互补的技术，技术排除你的解决方案或使它不那么必要，或有竞争力的解决方案，你知道你有很高的胜率。

6.了解缩短销售周期的联系人的见解

下一个，识别联系人您需要在目标帐户内联系。乘坐时间前期来研究客户利益相关者，他们在组织图表中的位置，个人目标以及他们所拥有的影响程度。有针对性的销售勘探让你在更短的时间内找到合适的人。

您要找的具体细节包括：

• 职称
• 保单
• 决策的层次
• 账户所属
• 活动/参与历史
• 技能和熟练程度
• 与你的类别相关的经验

收集这些详细信息后，您可以建立一个“影响矩阵”，这将为您和您的团队成员提供更多清晰度的帐户内的购买和决策过程。这一步可以将销售周期减少到50％．

7.获取有市场洞察的决策者

在找到合适的账户和正确的联系后，提供相关的商业洞察。

要有效地组织基于帐户的戏剧，您需要知道：

1. 目标的行业和市场趋势
2. 目标账户的SWOT分析
3. 帐户内的关系
4. 您与帐户的联系

此信息将导致您应与每个帐户一起使用的内容和传递方法。提供引人注目的洞察力产生可信度，信任，最终更多的业务。

用洞察资源识别正确的ABM数据reybet雷竞技下载

如果您想与ABM成功，您需要投资新资源。reybet雷竞技下载您将关闭的比例更大的交易将使这项投资值得。

以下是我们在实施ABM周围学会的最佳提示和课程中的一些：

• Insight Days必须是某人的工作，或者这是没有人的工作。
• 激励你的员工:用洞察力收集指标来补偿你的销售开发代表，或者运行SPIF。
• 利用专门从事公司和人员的第三方供应商。

这只是ABM过程的开始，但这是最重要的作品。弄错了，你会把自己设置为失败。得到这个权利，您的业务将看到增长，就像它以前从未见过。

编者注：这篇博客文章最初于2017年4月发布，但在2020年的全面和新鲜度更新。