如何使用BANT来确定2021年的前景

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Bant是一种销售资格方法，让销售人员决定前景是否适合于他们的预算，内部影响力/购买能力，需要购买产品和购买时间表。

如何使用bant

最近，Bant掉了偏袒，但这不仅仅是方法论 - 也是你使用它的方式。当销售人员使用它就像清单时，钳子失败了，这意味着他们向前景提出了一系列死记问题，而没有真正倾听他们的回应或试图增加价值。

这是一个例子：

代表:“你有预算留给这一点吗？”

展望：“还没有，但应该在周二敲定。”

代表:“伟大的。谁将在这笔交易中签署？“

展望：“我的经理希拉。”

代表:“并且您将使用斯巴达省组织全国各地的客户活动，目前您没有软件。雷竞技苹果下载官方版看起来你当前的系统很难管理和规模。“

展望：“是的,这是正确的。”

代表:“有一个特定的日期，你想要解决方案吗？”

展望：“大概在春天的某个时候吧。”

代表:“好了,好了。我认为下一步是安排你和活动专家之间的演示——你怎么看?”

展望：“我想更多地浏览一下......我会在几周内给你发电子邮件。”

销售人员再也不会听到潜在客户的消息了。

所以出了什么问题？

首先，这是一种审问，而不是双向对话。没有人喜欢被测验。不幸的是，BANT通常会让代表们坚持背诵列表，而不是问一些建立在彼此基础上的问题。

其次，销售代表错过了几个深入挖掘的机会。他们对决策者希拉一无所知;预算审批程序;或者spring实现的原因。

要成功地使用BANT，请将其视为一个概念，而不是一个待办事项清单。你需要对这四个特征都加以限定，但你不需要按照特定的顺序或方式去做。事实上，你应该每次都改变你的方法，以适应潜在客户。

Bant铅资格问题

预算

• 你现在在这个问题上花费了什么或者需要什么?
• 我们已经计算了您的团队正在丢失此问题的每周X金额X金额。这与您搁置的预算相比如何？
• 我们已经计算出您的团队可以通过使这项[变更，投资]来获得每年每年的每年X金额。这与您搁置的预算相比如何？
• 这是谁的预算?
• 你自己建这个系统要花多少钱?
• 如果在五年内没有修复这个问题，它会花多少钱？
• 价格在决策中占多大比重?
• 您是否确定了此次购买的预算范围？
• 你希望看到的投资回报率是什么？

权威

• 谁将使用该产品?
• 你上次买类似的产品是什么时候?决策过程是如何进行的?
• 这通常是我的客户在[金融头，其他利益相关者，他们的经理]到[讨论x的阶段]的阶段，得到他们的观点。你想邀请[Z人/人]到我们的下一次会议？
• 其他人是否会参与这一决定？

需要

• 你什么时候发现[问题、机会]的?
• 你们已经采取了哪些措施来解决这个问题?
• 解决这个问题对你在公司的个人目标有多重要?raybet电子竞技职业目标?你的部门吗?
• 你现在的首要任务是什么？这在哪里适合该列表？
• 如果你不解决这个问题会怎样?

时机

• 是否有即将到来的活动/截止日期，您希望通过解决方案？
• 您是否计划任何[在此插入相关项目，即领导生成活动，主要招聘狂欢，计划超出等）？
• 您的[领先生成，收入，保留等]目标是[下一季度，一半的一半]？如果没有某种变化，你能遇到这个目标吗？
• 从您给我的日期后向后工作，我们需要通过[更早的日期]来完成我们的协议。这听起来可行吗？

Jacco van der Kooj他认为，在当今世界使用BANT存在一些挑战。

1.不要把预算当成障碍。

首先，如果你使用订阅模式，预算可能不会成为大多数公司的障碍。在过去，当销售代表销售许可证时，符合财务需求是合理的。

但现在，大多数SaaS公司每月的收费从50美元到数万美元不等(这是最高端的)。有了你的客户将会看到的ROI，价格不应该是一个巨大的障碍。

（当然，如果您处于不同的领域，则不适用于Pharma销售，房地产等。）

2.标出谁参与了。

Bant的第二个问题：现在是一个群体而不是一个人的决定。有一个平均的6.8利益相关者参与每一笔交易。即使只有一个人签了合同，你也需要说服他们团队的大多数人。

把每个参与这个过程的人都画出来:他们的头衔、决策角色、优先级，以及你如何能接触到他们(让你的支持者安排一个会议，直接联系他们)。你联系的人越多，你掌握的主动权就越多，机会从你手中溜走的机会就越少。

3.确定问题的重要性。

而不是识别前景的预算，弄清楚这个问题的重要性。他们是否积极解决它？如果他们没有，会发生什么？是否有不同的倡议，他们关心更多，这将争夺他们的能量，关注和决策资本？

愿意行动愿意比预算更好的标准。

4.发现他们的组织移动的快速。

你知道他们的需要以及决策者是谁的紧迫性，但他们的组织做出了迅速做出决定？

确定你看到的是几个月的繁文缛节和批准，还是一笔简单的一投一结的交易，可以帮助你规划你的管道，为交易结束做准备。

BANT之所以经久不衰，是因为它有效(如果使用正确的话)、令人难忘，并适用于一系列产品、价格点和销售流程。根据你的情况调整它，然后无情地瞄准最适合的目标。

想要更多的销售游戏更多吗？让你的钳子策略包括在内这个新框架合格的前景。