当买家要求你的“最佳”价格时要问的4个问题

当一个刚开始和我交谈的买家给我发邮件说，“给我最优惠的价格，阿里。”我们开始吧……

在产品或服务的价格结构中有无数的考虑因素。然而，大多数销售代表并没有花时间去理解这些机制。大多数人会跳到折扣对话，只是为了达成协议——提供他们认为是“最好的”价格。但这是错误的。

首先，销售代表应该花时间去了解为什么产品或服务是这样定价的。这将使你更加舒适和自信地站在价格标签后面，即使你的买家犹豫不决。

其次，“最佳”价格对不同的人来说有不同的含义。被清楚你的产品或服务的清单价格，和透明的谈论价格早期和经常在销售过程中帮助你和你的买家达成一致。销售代表遇到麻烦的地方是在潜在客户完全了解你所卖的东西的价值之前就急着给出“最好”的价格。

除非我对以下几点有信心，否则我从不谈判价格:

• 我已经确定，买家看到了我产品的潜在价值。
• 我已经确定，买方相信这个产品会解决我们一起讨论的问题。
• 买家100%准备好扣动扳机购买。

10次中有9次，当买家第一次询问“最佳价格”的问题时，这三个条件中有一个或多个没有得到满足。如果买家还没有完全认识到产品的价值，或者还没有意识到它能满足他们的需求，那就回到价值讨论上来。

决定他们今天是否准备好扣动扳机并不难。你只要开口就行了。试着问下面的一个问题:

1. “你为什么现在想谈价格?”(这听起来可能是显而易见的，但这会让买家透露他们在决策过程中处于什么阶段。)
2. “那么，你准备好开始使用这款产品了吗?”
3. “你已经决定X是你的选择了吗?”
4. “在我们讨论价格选择之前，我想确定你是选择我们而不是XYZ竞争对手。对吗?”

如果对方确认他们已经准备好签字，那就进入谈判阶段。销售代表在谈判期间的工作是使购买过程更容易。说,听起来你已经准备好和我们开始讨论了。我们怎样做才能让你尽可能容易地得到我们的产品或服务?”

但如果事实证明潜在客户今天还没有准备好购买，那么接着问这个问题:

“让我们倒回去……如果你不是100%相信这个，那我们为什么要讨论定价呢?这对你有什么帮助?”

这个问题会让你很自然地把话题引回到有价值的谈话中，并确保你不会在潜在客户承诺之前进行谈判。在这一点上，我正在努力了解还有哪些问题阻碍了他们做出决定。直到我知道买家想要我的产品，我才能开始定价，我告诉他们很多。

即使买家认为他们已经准备好谈论“最好”的价格了，他们可能还没有。作为一个销售代表，你的工作是帮助他们理解他们还没有准备好讨论，以及为什么。

当你谈论价格(或解释现在不是谈论价格的好时机)时，最重要的事情是倾听。记住，对很多不同的人来说，“最佳价格”的含义有很多不同的含义。向他们解释你需要清楚地了解他们的要求以及原因，并向他们保证，一旦你知道什么能帮到他们，你就会提出最好的报价。