7件事最佳销售呼叫的共同之处，基于25,537个电话[新数据]

猜测。

营销分析技术尚未成为贸易的工具，因此营销人员将创建他们的在线广告系列和希望他们工作了。

今天这将是闻所未闻的。任何没有分析，测量和技术的营销人员都会很快就业。

分析和营销技术从大多数是科学的大多数艺术都转变了互联网营销。营销人员可以轻松衡量工作（以及什么不是） - 不断优化其运动的每个元素，以获得更高的转换，更多客户和更大的投资回报率。

互联网营销已成为商业世界中最优化的学科之一。

销售界一直是一个不同的故事。销售专业人士，经理和领导人一直在经营与在分析到达之前困扰互联网营销人员的相同蒙版。

我们依靠我们的东西思考在销售工作。我们有自己的理论、本能、直觉和轶事经验。

但（直到最近）没有技术，数据或分析，其衡量是什么实际上获得结果。

我们从分析25,537销售电话中学到了什么：7个关键见解

在2016年上半年，我们分析了17名客户的匿名对话数据龚的销售谈话情报萨斯平台．这些客户通常是中市中型萨斯公司。

以下是我们如何浮现数据和见解的详细信息，我将在这篇文章的其余部分讨论：

• 我们分析了25,537 B2B销售对话从17个客户组织．这些是在像GoToMeeting, join这样的电话会议平台上进行的销售电话。我,和缩放。换句话说，这些是客户经理的通话，而不是特别提款权通话(有趣的事实:平均通话时长为43分钟)。
• 每次通话都被记录下来锣，分开，清洁，并从语音到文本转录。
• 接下来，将呼叫映射到其匹配的CRM记录。这使我们能够分析销售结果，如赢得税率，收入生产和销售周期长度等销售结果。
• 最后，我们通过大规模的数据集运行了龚的人工智能引擎。呼叫主题，关键时刻和销售行为是使用复杂的AI算法自动分类的。

我们发现了七种明显的高性能趋势B2B销售电话．

1）交谈比率影响赢得税率

作为销售专业人士，我们都知道最好听，让前景做大部分谈话。

尽管如此，大多数销售代表正在发言很多比他们认为的更多。

B2B销售代表平均消耗65-75%的交谈时间，几乎没有留给潜在客户“插话”的空间。

我很尴尬地承认：当我第一次开始龚时，我的平均谈话比率为72:28（！）庆幸我这些天我越来越靠近52:48。

现在为好东西：这理想的最高收益销售呼叫的谈话比率是43:57。

好消息是，你不需要raybetapp达到精确的比例来看到结果。如果你说得太多，就会有很容易实现的目标让前景谈话只是一点更多的：

从总呼叫时间的22％增加到33％的前景的谈话时间显着增加了机会赢利。

2）定价讨论影响赢得税率

讨论在呼叫中的三到四次讨论似乎是一个好兆头，但让我们全部记住：相关性并不总是平等的因果关系。

根据我们的数据，讨论定价时较少的超过三次或更多的在任何给定的呼叫中超过四次，赢得率下降。

如果一个看涨期权的价格上涨了三到四次，最好将其视为买入信号。但这并不是我们在定价方面的唯一发现……

3）有一个最佳时间“谈话价格”

在其销售电话的40-49分钟标记中，最高生产销售代表“谈话价格”。

平均和低表演者倾向于在整个电话中更均匀地分发定价讨论：

这个故事所讲的道德？建立价值，然后谈价格。

4）“可能”可能是一件好事

任何B2B销售代表值得他或她的盐将在某些时候询问前景“时间问题”：

• “你计划在这个项目前进吗？”
• “你什么时候估计这个协议最终确定了？”
• “你的时间表是什么样的购买？”

令人惊讶的是，前景有点“谨慎”的回应是一个好兆头：

当您的潜在客户回复您的时间线问题时，“可能”，他们可能会谨慎地响应，因为他们有多严肃地考虑购买。

再次，最好将此视为购买信号，同时牢记相关性并不总是平等的因果关系。

5）“我们需要弄清楚......”可能不是

现在我们已经谈到了积极的关于时间线问题的信号，让我们谈谈负信号。

当潜在客户以某种变化回复销售代表的时间线问题“我们需要弄清楚[填空]，”在速率和预测准确性方面存在负相关性。

这是一个通常在呼叫的上下文中听起来像的那样？

• “我们需要弄清楚谁给出了最终进展......”
• “我们必须弄清楚我们如何在内部使用该产品......”
• “我们必须弄清楚我们将如何为ROI合理......”

如果您听到这句话，但作为销售专业人员，无需放弃您的交易，您应该知道数据：当您的前景展开这些词时，您的机会开始DWINDLE。

6）“风险逆转”语言抚慰恐惧和焦虑

还记得当我说你最低的水果增加了增加你的胜利率是让前景谈话更多吗？

嗯，这是你的第二次最低吊水果：通过减轻风险来抚慰您的前景的预购买焦虑。在我们的研究中，我们发现当销售人员使用“风险逆转”的语言时，他们完成销售的几率增加了32%。

主动，经常，积极地讨论旨在保护客户免受风险的协议：

• 简单的取消
• 没有长期合同
• 简单，低努力设置
• 90天的选择退出
• 退款保证
• SLA（服务级别协议）

我注意到大多数销售人员都很积极隐藏处理这样的交易术语 - 他们不想处理那种选择退出，取消或头痛。

这是我的建议：与您的赢利速度的更大的尖峰相比，您的取消和退出的增加将亮起。

7)在对话层面上指导销售代表是有回报的

客户我们将此匿名数据从使用的是使用锣对话情报平台销售呼叫教练．

那些在平台内使用辅导活动使用的最高客户的客户经历了胜利率和收入的最高增长，同时也剃须了其销售周期的最多时间。

这说得通。销售周期的最高杠杆点是代表与前景之间的谈话。

如果您可以提高该“杠杆”的有效性，您可以进行可衡量的进展。

你应该回到销售额

综上所述，以下是人工智能迄今为止给我们带来的启示销售呼叫有效性：

• “理想的”通话比率是43:57。
• 大多数销售代表讲述了65-75％的电话。
• 将前景的谈话时间从22％到33％的颠簸达到竞争率急剧增加。
• 如果价格上涨了3-4倍，就认为这是买入信号。
• 顶级销售专业人士通常在呼叫后期讨论定价（平均40-49分钟）。
• 当你的前景回应时间线问题时“可能”这个词，认为这是一件好事。
• 当潜在客户回答你的时间线问题时用“我们需要算出X，“你有你的工作为你删去了。
• 当您抚慰您对风险逆转语言的恐惧时，平均同笔增加32％。
• 谈话级销售教练导致更高的胜率，更多收入和更短的销售周期。

现在我们带来了销售世界的第一波数据驱动销售谈话洞察力，我很想听到你的想法。

你对我有什么问题？你惊讶的是什么？你已经知道了什么？在Chris.orlob @国内拍摄我的电子邮件@国内。

编者注：这篇文章最初出现在thinkgrowth.org.并在此允许重新发布。