在过去的二十年中，技术进步改变了消费者行为。现在可以提供丰富的信息，以便在拉动扳机之前广泛研究购买。这种行为已经进入商业世界，作为业务技术，产品和服务的买家，在与销售人员联系之前在与销售人员联系之前进行相同类型的研究。所以让我们变得真实：买方行为如此改变，传统的销售剧本，岁月和几年前，简直不再工作了。

“销售变得越来越难”的想法可能实际上是更接近“传统销售战术正在失去效力”，因为今天的销售策略与买方的期望不符。这是时候销售与消费者赶上消费者的销售流程，与买方的偏好相匹配。如果销售人员迎合了买家想要的东西，毕竟销售不会那么难。买家想要什么？很高兴你问......

目录(9分钟阅读)

1. 这是现实——买家现在支配着销售过程
   • 买家想讨论的是什么
   • 当买家想与销售人员会面时
2. 克服信任赤字
   • 根据买家，创造积极的销售经验
   • 买家和销售人员之间的严重脱节
3. 如何转变你的销售方式

这是现实——买家现在支配着销售过程

今天的商业买家独立地寻找有关产品的信息。在意识阶段，买家依靠搜索、供应商网站和时事通讯/电子邮件作为他们寻找信息的主要渠道。raybetapp一旦他们准备好购买，他们会选择与销售代表联系。

一线销售代表承认买方行为的转变。57%的销售人员认为，与几年前相比，买家在购买过程中对销售的依赖减少了。问题是：他们是否调整了他们的销售实践来保持基地与这种班次？

在内容类型方面，买家几乎消耗了在意识和购买阶段可以访问的一切。令人惊讶的销售人员是买家在买方的旅程中很早寻求产品演示（演示总体上的第五种，以满足内容类型 - 高于最佳实践提示，专家报告，如何指导，如何指导。通常销售组织挂钩作为最终的结束行动。我们的数据显示，三分之一的买家希望有机会在早期看到产品。他们想要一个非常有形的了解他们可能购买的东西，他们立即想要它。

“企业在错误的时间做演示。”

企业如何才能满足这种围绕演示的新期望?在对买家进行适当的审查之前，大多数团队都无法在早期产品演示上花费宝贵的销售时间。在供应商网站上清晰可见的预先录制的视频演示可以满足买方的内容需求，对于需要演示产品的公司来说，这可能是一个有用的勘探和鉴定工具。

买家想讨论的是什么

因为今天的买家进行了大量的高级研究，他们对他们正在考虑的产品的知识有信心，当他们最终与销售代表交谈时，他们有非常具体的期望。我们的数据显示，在与销售的第一次互动中，买家想要开门见道，深入研究定价以及产品如何运作。

如果我们比较买家的期望和销售人员传统的覆盖范围，我们会看到一个相当明显的脱节(见下图)。销售需要满足买家的期望，以创造积极的体验。但在第一次拜访时，买卖双方的目标就不一致了。买家试图获得他们需要的信息(定价，功能等)，卖家试图获得他们需要的信息(这个买家有资格吗，他们的时间线，谁签了支票)。必须放弃一些东西。买家改变期望值的可能性很小，所以销售组织有责任去适应。

“在第一次拜访时，买卖双方的目标就出现了分歧。”

值得注意的是，与10年前的买家相比，买家更加了解，而且可能仍然缺少他们在研究中没有考虑的重要信息 - 只有销售人员可以提供的信息。后勤考虑如集成/安装将需要多长时间，看看结果通常需要多长时间，否则即使产品适合其组织很适合在线。买家可能会认为他们希望正确地达到定价（因为他们现在准备拉动扳机），但它很可能还有很多其他潜在的粘性点或要求他们根本不知道。销售人员当然应该回答买方的问题并向他们提供他们想要的信息，但他们还应该通过要求买家开放的问题来种植这些考虑因素，使其明确的问题更明显，还有更多要考虑和学习。

销售人员知道买家想要讨论的谈话 - 他们每天都听到它。利用最常见的买方提问以重新制作标准的合格脚本。例如，如果买方想要谈论功能，请将对话谈论它们如何使用这些功能来实现其整体目标。如果买方想要直接达到价格，则销售人员可以使用它作为扩大对话的机会，以审查其他成本 - 类似时间和资源 - 与定价相同。reybet雷竞技下载如果他们准备好这些资源而不是专注于产品的价格点，请询问买方。reybet雷竞技下载

关键是不是逃避买家问题 - 销售代表需要回答和扩展！

当买家想与销售人员会面时

销售的好消息是，大raybetapp多数商业买家都希望在考虑阶段举行销售 - 在他们完成一些研究之后，知道他们需要更多信息来做出合理的决定。在找出买方所知道的内容之后，一家准备好的销售代表可以详细阐述他们的产品和分享建议，他们最好提供提供。此建议应该是买方的新手，并在产品或服务进一步教育它们。

克服信任赤字

除了销售和买家首次互相交谈时，销售额还有另一个，克服挑战的清晰断开。关于销售人员的普遍刻板印象在流行文化中徘徊，不用说，他们不是很讨人喜欢。

HubSpot Research在一个要求受访者描述销售情况的公开文本问题中发现，销售人员过于强势和咄咄逼人仍然与销售人员之间存在很强的联系。

在一个单独的问题中，今天的消费者表示他们信任他们从客户服务，营销，然后销售中获得的信息。捎带服务和营销所获得的商誉，销售领导者应与营销和服务团队密切合作（如果他们的公司有一个），以协调每个部门如何为买家提供和分享内容。raybet电子竞技销售，营销和服务也应该对齐他们的产品故事。对于新客户而言，没有比产品销售更糟糕的是，只有稍后与告诉他们的服务代表联系，哦，这个功能已被打破/不可用/ in beta'。

在最适合客户的情况下重新满足客户，即使它不是初步推动的销售。例如，在业务和竞争对手之间提供透明的比较图表，或者包括与第三方审查网站的链接，买家可以看到未经编辑的评论。买家无论如何都会发现内容，所以为什么不使它们可用并在此过程中生成一些善意？

销售如何克服当今消费者的信任相当严重的赤字？答案可能谎言将自己改为可信赖的顾问而不是直员。销售人员知道他们的产品进出并对过去的客户成功有所了解，理想的用例，历史产品信息 - 这些都是当今充满自信买家很少有权访问的数据点。

根据买家，创造积极的销售经验

今天的买家真的希望避免推销售代表。他们正在寻找将倾听他们需求的人，及时提供相关信息，并投入其业务的成功。

有些买家的要求是相当合理的。世界上的每一个销售代表都应该满足这些要求。但当我们查看销售人员的数据时，发现销售人员认为他们展示自己的方式与买家的体验之间存在脱节。

大多数销售代表都表示，他们积极尝试提供价值，倾听他们的买家需求，甚至避免咄咄逼人。（成反比，一个人不知道那些不研究前景的26％或者52％，他说他们不证明他们的产品的价值。）

买家和销售人员之间的严重脱节

但是，我们调查的买家无效销售“玫瑰色自我认知”。销售中立或消极的买家表示代表很咄咄逼人，没有听，没有帮助，无法证明价值。

鉴于与买方连接有多困难，实际上可以在手机上获取它们（见下图），销售不能接受咄咄逼人的交易脚本关闭买方．每个呼叫的内容应根据买方的商业模式或行业，目标和时间表定制。让相关的买方背景信息销售将需要捕获浏览器历史和公司背景并从事社会销售等新勘探活动的技术。raybet电子竞技关于时间表特别 - 必须指出的是，现代卖家不能强迫买家在销售人员的时间表上购买。买家不在乎，从来没有关心，代表的配额在月底结束。如果买家还没准备好，那就做好准备一些模板让他们作为他们的决策过程成熟。

相反，现代销售人员，其中包含哪些销售人员是指的入境卖家，需要帮助买家在合适的时间为他们及其公司做出最佳决定。

如何转变你的销售方式

The previous chapter laid out some hard truths for sales representatives -- buyers are overly confident in what they know, they aren’t interested in catering to a sales representative’s qualifying script in phone calls, and they have a generally low opinion of sales in general. Salespeople today seem to occupy an unenviable role as a gatekeeper between the product and buyer.

由于这种痛苦的现实，Hubspot开发了一个入境销售建议销售团队采用以下原则，以适应买方的年龄。入站销售:

• 咨询．入境销售是关于与买家建立信任。销售人员应该帮助人们做出决定，而不是刚刚发售。为了打击普遍的买方偏见并向对话增加知识和价值，销售需要将自己转化为咨询，面向服务的组织。销售代表需要问自己：我可以帮助前景吗？他们需要我的帮助吗？最重要的是，他们需要我的帮助吗？

• 个性化．根据您的买方的需求量身定制您的销售内容。当您了解更多关于您的领导时间，您可以更好个性化您的消息到他们的特定需求。今天的销售代表可以（并且应该）利用整个主机技术来了解买家在线的话，买家正在访问您的网站，打开您的电子邮件，甚至查看您的定价页面。随着时间的推移，有组织的销售团队将确定最适合客户的行为，导致更好的合格领先。

• 买方为中心．把整个销售过程建立在买方而不是卖方的基础上。在与买家的互动中，销售代表需要主动询问和倾听买家的购买挑战和目标。作为一个咨询顾问和产品专家，销售代表可以为买家分享具体的计划，实现他们的目标或解决他们的挑战。这可能包括买家使用他们的解决方案，如果它是一个很好的适合。有时候，为客户指出不同的产品或服务对销售代表来说是最有利的。

买方对销售的期望很低。销售人员当然可以通过采用一种入站销售策略也许还能让买家高兴。

研究方法论

HUBSPOT于2016年1月至2016年2月展示了全球在线调查。该调查翻译成德国，西班牙语和葡萄牙语。通过电子邮件邀请，博客促销，社会分享，通过调查抽样国际来源，通过电子邮件邀请，博客促销，社会分享来源。没有收集个人信息，没有为非小组反应提供激励措施。

此报告包含Hubspot内容，产品和服务的链接。