销售资格的最终指南

发现电话是销售人员与潜在客户进行的最重要的对话之一。

对于你和你的潜在客户来说，这是一个众所周知的岔路口——他们非常适合你的产品或服务，足以保证下一步的讨论，或者是时候分道扬镳了。

但是，说明这叫更容易完成。这就是销售资格进入的地方。

通过询问正确的问题，您将能够确定关系是否应继续，并且如果交易最终是可行的，则关系是否应继续和适当的下一个步骤。本指南将介绍销售资格的基本原理，呈现您可以使用的不同框架，并提供取消资格和会话提示的指针来倾听。

如果没有销售资格，你一天可能会和几百个客户交谈——最后只会有一两个成交，以显示你的努力。这是任何成功销售过程的重要组成部分，但为什么它如此重要呢?让我们来看看。

为什么销售资格很重要?

简单地，销售资格对销售组织很重要，因为它显着提高了近似值。如果没有销售资格，您就预算限制，组织挑战或其他因素，您冒险追求并没有适合该产品的领导。

销售资格仅仅是一种更好的方式做销售。它可以让你去追求谁最有可能购买产品的潜在客户，节省您的时间和精力。

以下是销售资格的更多原因如此重要：

• 当领导不是合格的可以继续前进，更多的时间花在更有可能就买谁的前景。
• 您可以专注于较小的特定买家部分，可以帮助您提供更加个性化的销售经验。
• 您可以了解买方所面临的挑战的来龙去脉，从而提供更好的解决方案。
• 你能保证你的大部分活动导致的收入产生积极的影响。
• 您可以为不同的垂直领域创建不同的销售资格认证流程，并保留一个仍然感觉个性化的推销清单。

假设你想把你的产品卖给一个你不够格的人。如果产品不合适，顾客可能会退货要求退款，或者在社交媒体上发表长篇演说。

通过有意资格通过前景发现呼叫，您可以提供一项高度量身定制的解决方案，可提高购买后的满意度。

什么销售资格过程中的样子作为一个整体？让我们通过下面的那个。

领导资格的过程

铅资格流程始于您的营销，销售，收购和产品团队产生的一揽子领导。如果您在较小的团队中工作，这款领导池可能来自网站表单提交，可能没有特定的指定。

在一个销售组织，有几种类型的线索：

• 不合格的领导：不合格的领导尚未培养足够的培养飞轮被转发到一个销售团队。
• 营销合格的领导（MQLS）：MQLs是领导谁是适合接受营销传播，如电子邮件广告，内容提供等。
• 销售合格的销售线索（SQLS）：SQLS是用于与销售代表连接并开始销售流程的领导者。
• 产品合格的领导（PQL）pql对这款产品表现出了强烈的兴趣，他们开始采用免费模式订阅或注册免费试用版本。
• 转换合格的领导（CQLS）：CQL是通过提交表单或按下呼叫按钮来转换在您的网站上的任何领导。

然后，这些线索被送入铅资格框架，在那里你可以再问问一系列符合条件的问题看看他们是否适合产品。

从那里，铅分为合格和取消资格的引线。然后将合格的领导送入销售过程。被取消资格的领导被送入培养序列，他们将理想地热身到产品中，并在沿着线路后购买。

让我们来看看领先资格处理的三个最关键方面：资格问题，合格的前景和框架，您可以用来符合资格。

什么是合格的问题吗？

一个合格的问题，帮助销售人员确定其潜在客户的适合一个标准。这可能是需求，预算，权威，紧迫感，或其他因素。

一个好的排位赛的问题通常是开放式的。问一个封闭式的问题，像“这是一个优先事项吗？”把买家塞进一个答案里更好的版本应该是"这在哪里落在您的业务优先级列表中？“因为你没有领导的前景答案，响应通常会更诚实，发人深省。

这里有一些很好的排位赛的问题：

• 这个产品可以帮助您解决哪些商业挑战？

• 到现在为止，是什么阻碍了你尝试解决这个问题?

• 这个项目的预算是多少?

• 您是否使用任何解决问题的解决方案？如果是这样，你为什么要切换？

• 就解决这个问题而言，你的首要任务是什么?哪些功能是最重要的?

• 你的公司在使用了这个产品之后会取得怎样的成功?raybet电子竞技

• 您是产品的日常用户吗？您团队中的谁将在每日使用此产品？

• 您觉得此产品可以帮助您流动的日常摩擦点是什么？

• 哪些决策者会参与购买这个产品?

• 我可以在月/日/年继续跟进吗?

对这些问题的回答将会决定你是否能胜任这个潜在客户。

什么是合格的前景?

一个合格的潜在客户已经通过了铅资格认证过程，现在已经准备好进入销售管道。

通常情况下，你会在发现电话会议中完成你的大部分资格，但这肯定不是资格开始或结束的地方。在销售过程的每一步，你都要不断评估越来越具体的特性。

销售代表必须在三个不同的层次对潜在客户进行限定——“组织层次”、“机会层次”和“利益相关者层次”。

企业级的前景资格

这是最基本的资格水平，而不是除了你是否应该做更多的研究。如果您的公司有买raybet电子竞技方的角色，请在合格申请前景时参考。买方是否与特定人员的人口统计匹配？

在这个阶段你应该问的问题包括:

• 在你的领地的前景？

• 你向他们的行业销售产品吗?

• 公司规模是多少？raybet电子竞技

• 该帐户是否适合您公司的买方角色？raybet电子竞技

Opportunity-Level前景资格

这种形式的资格可能是您在阅读这篇文章的标题时想到的。机会级别销售资格是您确定您的前景是否具有特定需求或挑战，您可以满足，是否可行，以实现您的特定产品或服务。良好买家角色的另一半，机会级别特征就展望可以从您提供中受益。

要确定你的潜在客户是否是一个机会等级合格，请执行以下操作：

• 潜在客户熟悉你们销售的产品类型吗?

• 他们是否遇到了你的产品可以帮助他们解决的挑战?

• 他们有使用产品的团队或人员吗?

利益相关者级资质展望

假设您确定了您的潜在客户的公司是对您的解决方案的好匹配，并适合您理想的买方角色。raybet电子竞技现在是时候进入Nitty-GriTy - 你的接触点实际上可以在购买决定上拉动扳机吗？

要确定这一点，可以问你的潜在客户以下几个问题:

• 这次购买会出现预算吗？

• 还有谁参与决策？

• 您是否有此购买决定的标准？谁定义了它们？

何时取消前景

这三个级别按应使用它们取消资格的顺序列出。

例如，如果你的潜在客户完全脱离了公司的买方角色，那么在组织层面上取消他们的资格是安全的。raybet电子竞技也许有一天，你会为他们这种类型的买家服务，但现在你没有——所以不要浪费时间试图把你的产品强加到他们的业务中。

类似地，您可能正在与具有完全预算权限的组织的首席执行官交谈，他出色地通过了涉众级别的资格认证。但如果没有问题，就不需要你的解决方案。首先有资格承受商业痛苦。

此外，请记住，除非前景可以在所有三个层面都有资格，否则您不应该在销售过程中提前。例如，如果您要求您对公司的战略目标并无法回答的前景，这是一个很好的迹象，他们与决策过程不够接近，raybet电子竞技缺乏影响力。

你应该在资格利益相关方层面这种接触，即使他们通过这个机会的水平。

为什么取消资格不是坏事

许多销售人员都不愿意取消其参赛资格的前景和收缩的管道。

他们的本能是尝试尽可能多的线索，但这不是最好的方法。你的客户的质量比数量更重要。

作为销售人员，你最宝贵的资产是你的时间，在少数最好的前景中，它比在数十个领先的领先领先的薄弱的地方将它花在少数最好的前景上更好。试图关闭一下的交易只是为了导致死亡的良好的前景，忽视可能购买的前景。

到目前为止，我们已经讨论了合格的问题和合格的前景是什么样的。您可以使用我们到目前为止所讨论的所有流程进行组织领导资格框架。

如何获得带领资格框架的领先优惠

资质框架本质上是一个专栏，销售人员可以用它来确定前景是否可能成为一个成功的客户。

每一个客户和每一笔交易都是不同的，但所有的封闭式交易都有共同之处。销售资格框架将这些共同特征提炼成销售代表在获得资格时可以寻找的一般特征。

该BANT资格框架

旧忠于销售资格框架，Bant（预算，权威，需要，时间表）用于各种公司和各种市场。

BANT最初由IBM开发，涵盖了机会和利益相关者级别资格的所有广泛涉险。

Bant寻求揭示以下四条信息：

• 预算：是能够购买的前景如何？
• 权威：请问您的联系有足够的权力对购买签署？
• 需要：前景是否有一个商业痛苦可以解决？
• 时间线客户打算什么时候购买?

下面是在前景对话的背景下BANT问题的几个例子：

虽然BANT解决了许多机会级需求，但它忽略了其他方面。

“终极”购买权威可能不止一个人。确保您早期从事所有相关的利益相关者，并确保每个个人的购买。

“时间线”是另一个人今天短暂的另一个领域。严格的Bant资格可能会告诉您循环一名铅，谁将在明年进入一个封闭的队列到明年。

但是，你可能会过早采取行动 - 教育资源和报价，如果你可以发送到帮助，直到他们准备购买。reybet雷竞技下载

MEDDIC

MEDDIC（度量，经济买家，决策标准，决策过程，确定疼痛，冠军）是由杰克·纳波利在技术公司PTC时开创的。raybet电子竞技MEDDIC要求销售代表了解目标公司购买过程的每一个方面，甚至包括你是否有一个内部冠军——一个未来公司的员工，他将在内部销售你的产品raybet电子竞技。

MEDDIC在提高预测准确性方面具有不可思议的价值，这对于那些向企业销售产品的公司来说至关重要——毕竟，当每一笔交易价值数百万美元时，仅仅失去一笔交易就可能使公司元气大伤。

HubSpot首席执行官布莱恩·哈利根(Brian Halligan)表示:“从0美元到1亿美元，(PTC)取得了成功，因为我们出售了更好的产品。“从1亿美元到10亿美元，我们出售了一项技术转变。MEDDIC变得很重要，因为它不是普通的旧购买——它是业务的转型。”

你应该考虑使用MEDDIC作为资格框架如果你公司销售的产品需要一个转换行为或平均销售价格非常高,作为购买前景如何理解,为什么他们会买,谁支持raybet电子竞技你在内部维护一个精确的管道是至关重要的。

销售冠军

CHAMP(挑战、权威、金钱和优先级)与ANUM类似，但把挑战放在权威之前。

Champ还将权威定义为“呼叫行动”，而不是障碍。如果您的初始联系人是一个低级员工，您可以安全地假设他们不会成为决策者。这并不意味着你应该挂断电话。相反，提出帮助您映射公司组织层次结构的问题，以确定接下来达到谁。raybet电子竞技

GPCTBA / C＆I

是的，这是一个很长的缩写词，但很有用。由HubSpot开发的资格框架GPCTBA/C&I(目标、计划、挑战、时间线、预算、权力/消极后果和积极影响)是对买方行为变化的响应。买家在销售过程中越来越了解情况，所以销售人员需要在产品知识的基础上增加价值。

但价值并不是销售代表可以“添加”的东西——要真正成为一个顾问，你必须探索超出你的产品或服务可以解决的离散问题的范围。这意味着要了解潜在客户的战略目标，他们公司的商业模式，以及你们讨论的具体问题如何融入他们的职业生涯大局。raybet电子竞技

以下是你在每一步都应该问的一些问题:

目标

以下问题的目的是了解你的潜在客户的量化目标。如果客户的回答不是很明确，你可以帮助他们明确或设定目标。

• 今年什么是你的首要任务？

• 你对公司有明确的目标吗?raybet电子竞技

• 你已经发布收入目标本季度/年？

计划

一旦你了解你的潜在客户的目标，找出工作，他们已经完成了实现这些目标。确定需要改进什么是工作，什么也没有，并提出建议。

• 你有什么计划做实现自己的目标？

• 你去年做了什么?哪些有效，哪些无效?今年你打算做些什么不同的事情?

• 你认为XYZ可能使其难以实施你的计划？

• 你有合适的资源来实施这个计划吗?reybet雷竞技下载

挑战

明确你的潜在客户面临的挑战——并强调他们已经尝试过的方法不起作用——是至关重要的。除非他们明白自己需要帮助，否则潜在客户不会成为客户。

• 为什么你认为你现在能够消除这种挑战，即使你已经在过去尝试过和你还在处理它？

• 你认为你有内部专业知识来应对这些挑战吗?

• 如果你在这个计划没有修复这一挑战的那一年之前意识到，你将如何转换齿轮？

时间线

你最重要的资产是你的时间。所以，虽然一个潜在客户现在或近期不想买东西并不一定是注定要失败的原因，但他们应该把你的优先级排在后面。

• 你什么时候开始执行这个计划?

• 您现在有带宽和资源来实现这个计划吗？reybet雷竞技下载

• 你想通过参与执行该计划的步骤帮助思考，这样你就可以计算出，当您应该实现每一块？

预算

只是问问而已“你的预算是什么?”，是不是一个问题可能得到您宝贵的洞察力，根据HubSpot销售总监丹轮胎。

相反，尝试问：

• 难道我们在[产品或服务]的潜在投资回报率的协议？

• 你是在另一种产品上花钱来解决我们讨论过的问题吗？

然后，开始杀戮。Databox首席执行官、前HubSpot销售副总裁皮特·卡普塔建议这样表述预算问题:

“我们已经确定你的目标是X，你现在投入Y来尝试实现X。但这行不通。为了雇佣我们，你需要投资Z。因为Z和Y非常相似，你更相信我们的解决方案会让你达到目标，你认为投资Z雇佣我们有意义吗?”

权威

与Bant中的不同，在此框架下的权威资格不一定试图确定您的联系是否是决策者。您的联系可能是一种影响者或教练，两种类型的内冠军，可以让您了解决策者的思想过程。

如果你的联系人不是经济买家，问他们:

• 我们讨论的目标对经济买家重要吗?

• 在他们的优先事项中，这秋天在哪里？

• 你预料到什么涉及他们会提出的？

• 我们应该如何在船上获取经济买家？

消极后果和积极影响

在资格认证的这一部分，你要了解如果你的潜在客户达到或没有达到他们的目标会发生什么。

“如果您的产品可以显着帮助他们避免后果和进一步援助实现更大的后续目标，您有一个非常强烈的价值主张，”Caputa说。

这里有一些C＆I问题要问的前景：

• 如果你实现了或没有实现你的目标会发生什么?结果对你个人有影响吗?

• 当你克服了这个挑战，你下一步会做什么?

• 你站在获得晋升或获得更多的资源，如果你可以达到你的目标是什么？reybet雷竞技下载你会输的责任或者被降级，如果你不这样做？

GPCTBA / C＆I的好处是它允许销售人员收集大量信息。如果您的产品复杂，高度区分，并且成为您的前景业务战略的一个组成部分，具有这些洞察力是非常有价值的。销售这些产品的销售代表需要介入他们的前景世界，成为有效的顾问和商业伙伴。raybet平台

然而，GPCTBA/C&I可能并不适合每一个销售人员。这取决于你卖的是什么，这样彻底的资格认证可能是不必要的。

匿名

Anum（权威，需要，紧迫，金钱）是钻孔上的替代旋转。使用ANUM符合资格时，销售代表的首要任务应该是确定他们是否与决策者发言。

Need的功能与BANT中的功能相同，但其优先级被提升了。紧迫感与时间有关，而金钱代替预算。

微弱的

这雨集团倡导利用微弱（基金，权威，利息，需要，时间）来限定销售领先优势。微弱的是旨在反映许多购买决策的事实，因此不会与集合预算相关联。

像ANUM，使用FAINT代表应该找组织有能力买，不管离散预算是否已经作废。FAINT还增加了利息混进去。

根据RAIN Group的John Doerr和Mike Schultz的定义，兴趣是“让买家产生兴趣，了解什么是可能的，以及如何实现一个新的、更好的现实，比他们现在拥有的。”

销售资格:良好的标志和危险的信号

如果你听过这句话，请打断我:“关键不在于你说了什么，而在于你怎么说。”

这句话是无数争论的根源，但在销售资格时，它就像黄金一样好。您的潜在客户将通过他们的语音和交付的语气为您提供尽可能多的信息作为他们实际说的话。

这里有一些建议(好的和坏的)，当你确定一个潜在客户的资格，可以帮助你决定是推进销售过程还是尽快取消资格。

良好的迹象让前景前进

借口

等待。借口怎么可能是好事呢?

借口有助于解决我们希望成为谁的行动。在销售谈话中，如果您的前景试图解释以前关于商业疼痛的不作为的攻击，您的耳朵应该振作起来。这表明了两件事之一：要么借口是合法的，要么你的前景愿望他们早些时候已经做了一些事情，并试图合理化为什么他们没有。无论哪种方式，它证实了他们的痛苦是真实的。

特异性

能够给出具体答案的求职者你的目标是什么?和“你什么时候需要看到结果?”仔细考虑过他们的问题倾听顺序计划、深思熟虑的解释和统计数据。细节也表明你的潜在客户确实感到痛苦。毕竟，没有真正问题的人不会花时间思考它们为什么存在以及如何解决它们。

当然，需要注意的是，细节必须伴随着现实。他说，“我想在接下来的两周内让营收翻四倍，”就是用细节来证明他们没有很强的商业头脑。

知识

特异性的伴侣是知识。知识检查是您在涉众级别获得资格的最佳选择。真正的决策者对公司的目标、挑战和需求了如指掌。raybet电子竞技一个接触不到这些信息的人在销售过程中可能是没有价值的。

销售过程中的危险信号

不一致

前景展望其答案相互矛盾很可能一个谁愿意是有益的，但不能因为他们不具备足够的知识。然而，这不是一个因素在于 - 督促他们告诉你谁做知道答案，并继续与资格相互接触的机会。

简短的答案

真正的商业疼痛渗透的组织 - 高管失眠过且员工有对付它在某一天到一天的基础上。如果你给人的印象是你可以帮助减轻疼痛，前景会想和你谈谈。

一个只给你一个词的答案的潜在客户并不认为有必要进行对话。这可能是问题不是问题，或者接触没有足够的线索来感觉到它的严重性。根据你的想法，取消资格或尝试联系组织中的其他成员。

对你来说

销售的成功取决于有效的资质。你找到合适人选的能力将决定你事业的成败。成为快乐客户的潜在客户不仅意味着收入，还意味着增加口碑、推荐和交叉销售或向上销售的可能性。所以你必须把它做好。

编者按:这篇文章最初发表于2015年9月，现已进行更新。