询问这个问题后，您可以询问您的潜在目

问题是销售的关键。从第一个洞察力问题这使得前景思考，“这个人可能有一些东西要给我，”到那些获得前景实现的人，“我们需要这家公司的内容，”raybet电子竞技当你终于击中迪尔特和前景时，“是的！我们已准备好为全部解决这个问题，”问题是驱动销售的原因进程前进。

不幸的是，大多数人都不愿提出尖锐的问题，挑战客户对他们的处境进行批判性和不同的思考，帮助客户设想一个更好的结果或通往最终目标的更可靠的道路。为什么?因为这些同样的问题挑战了现状，激怒了抗拒变革的影响者，并有可能冒犯决策者。

除了不确定如何提出问题外，许多销售人员患了Dave Kurlan被称为“需要批准。“但这不是他们关心的潜在客户。销售人员不会问难题，因为他们害怕失去交易。他们选择无知不是因为他们的善意和关心，而是因为他们的恐惧和自私。

好的。希望我现在让你感到内疚。（见？你已经获得了我的好处压制了我需要批准的需求。）你准备为你的前景做正确的事情 - 这恰好也是对你的正确的东西？

我如何学会问棘手的问题

我首先了解了“需要批准”作为许多销售疲软之一，当时聘请Rick Roberge作为销售教练。

我的目标管理小组销售评估显示我有轻微的审批需求。我害怕用前景来改变现状，我认为他们需要喜欢我，才能雇佣我。我并不是说人们会和他们不喜欢的销售人员做生意。但实际上，我们并不需要我们的前景喜欢我们——就像我们需要他们尊重我们一样。当建立尊重和保持你的亲和力是对立的时候，你必须冒牺牲你的亲和力的风险。

当业务关系开始时，它们通常充满了愉快。潜在客户通常会开始对他们为他们分享安全的事情的对话。他们会使用积极的话语，更舒服地谈论优势和目标。

但要真正迎接为什么要展望需要（或不需要）您的解决方案的核心，您需要通过佳肴并确定他们的优先问题。销售人员必须询问获得前景的问题，以开拓令人担忧的领域，令人沮丧的挑战和无所作为的个人后果。

超过一年左右的教练，瑞克帮助我克服了我对批准的需求。他教我多件事，我可以在冒险询问棘手的问题时。他教导我的最有效的东西之一是一个简单的问题，让我能够获得潜在客户来提出问题的许可。多年来，这一课已经为我提供了很好的服务 - 您可以学会在下面使用它。

事实上，我可能对别人的认可太过渴望了。多年后，我记得与HubSpot首席执行官布莱恩•哈里根(Brian Halligan)的一次谈话。他说:“你的问题在于，你并不真正在乎别人对你的看法。”

事实是，我要做 - 深深地。但是当人们以实现重要目标的方式隐藏真相或立场时，我愿意冒险。太多人害怕冒着工作或关系冒险询问棘手的问题，召唤他们的同龄人，或挑战他们的老板的观点，这是可以理解的。

但销售人员越来越少了：交易而不是工作。销售人员询问前景的棘手问题，特别是当这些前景是决策者时，通常会获得尊重和最终更多的业务。

询问棘手的问题是如何揭示一个前景的令人信服的原因来购买

几年前，罗伯格的学生，Carole Mahoney是一个独立的销售和营销顾问。在她的公司未结合的增长，她正在沿着罗伯葛的方法传递给她的学生。

她的一名学生，迈克尔杜格拉斯最近发表了一篇文章解释他如何最终克服了对认可的需要，以及这对他和他的客户有什么好处。

在一场与道格拉斯的会议上，最近有他的老板作为观察者，他了解到冒着能力的冒险性的价值。这是会议的成绩单：

MD：好的，所以我们有这个你在会议前提供的议程项目清单。你想从哪里开始？
展望：让我们从这里开始。[指向第一个项目。]
MD：好的，为什么要在这里开始？
展望：[笑]好吧，我猜因为它是第一个在名单上。
MD：这是最重要的吗？
展望：好吧，这一切都很重要。
MD：好的，所以在这里帮助我。如果您在价值 - 低，中或高的方面对此进行排名 - 它会落在哪里？
展望：我不知道。可能低至中等。
MD：[经过很长时间的暂停。]你不太了解我。但如果你决定在今天后想更好地了解我，你会学习我是一个非常透明的家伙。我有一个问题，但我害怕穿过这条线。如果我问它，你觉得我穿过这条线，你会告诉我吗？
展望：[用困惑的外观看迈克尔]好吧，我也是一个透明的家伙，所以是的，我会告诉你的。你有什么问题？
MD：你似乎不像裤子所在的那种人一样。你今天有两个小时的时间安排了。你带来了你的团队。为什么你会把那种时间和资源提交给中等优先级的东西？reybet雷竞技下载
展望：[在列表中仔细俯视]。好吧，第一个议程对我来说是一个低位的媒介，而是我的团队的中等为高位。但是这个名单上的第三个是我现在的最高优先级。我们的首席执行官是我解决这个问题。

你觉得你做不到吗?当道格拉斯第三次问这个问题时，他仍然坚持回答，你是否感到胃疼?那第四次呢?紧张兮兮的，我打赌你也能做到。

我打赌你也会得到同样的结果。如果你需要进一步鼓励，请记住，房间里有两名高管，而该公司的年收入为220亿美元。raybet电子竞技道格拉斯质疑的高管与CEO有直接联系。如果他能坚持这种情况，你也能。

如何获得急救问题的许可

正如道格拉斯会议的成绩单所证明的那样，提出一个棘手的问题或挑战某事物的前景的关键是首先获得许可。有多种方法可以要求许可，但前言最好的方法是警告他们的意图，如果可以继续，请问他们。这是另一种方式，您可以更普遍地建立棘手的问题：

你：有些事我觉得我应该问你。我觉得这对你来说是最好的。但我担心这会让你心烦。[暂停这里。]
展望：它是什么？
你：我认为这个问题很重要。如果我不要求，我就不能有效地帮助你。但我担心你会不高兴。如果我问你，你能保证不生气吗?
展望：我不知道我能不能保证，但我很坚强。
你：如果我惹你生气了，至少告诉我一声吧?
展望：是的。我可以保证这一点。
你：[问你的问题。]

你甚至可以做一个头部假装，并建议你不会问他们：

你：哦。你知道吗。没关系。我们继续吧。
展望：不，你的问题是什么？
你：你保证你不会生气吗？
展望：是的。很好，我保证。
你：好的。[问你的问题。]

奖金：如何在你确实冒险时问宽恕

有些人会想，“我仍然不能这样做。”如果你仍然认为你会崩溃并燃烧，请准备自己求饶。这是一个听起来的一个例子：

你：几分钟前，我觉得我让你很不高兴这改变了我们通话的方向。我搞砸了吗?
展望：不，还好。
你：你确定吗？我用我问的问题冒犯了你吗？
展望：是的，这个问题感觉有点侵入性。
你：那么我们可以倒带吗？我当然不是故意让你心烦意乱。我可以解释为什么我问你这么做吗？
展望：是的。
你：好吧，为了真正提出适合你的建议，我试图了解X.没有X，很难知道是否如何帮助你。
展望：我懂了。我能理解。那讲得通。
你：好的。好的。那么，我们是否继续谈论我如何提供帮助？

提出棘手的问题是影响变革的关键

提出棘手的问题是咨询销售的关键。做任何更少的事情只是订购。销售成功不是关于重新代价最新的产品，使最好的音高，或狩猎早晨，中午和晚上，直到找到完美的即可接近的买家。当然，这些活动得到了许多销售人员到配额。但是真正的生活变化的东西 - 使司令部与销售人员和前景成为真实的东西 - 是销售人员通过问题来改变前景的观点。

使用这些许可和宽恕，要求提出艰难的方法销售问题。我打赌你会对你的前景的反应感到惊讶。我打赌你会赢得你的前景的尊重，以及他们的业务。

下次你正在举行销售电话或鸡肉外，你会问这个棘手的问题吗？（看看我在那里？）继续学习其他销售资格策略在这里。