销售资格的最终指南

发现电话是销售人员与潜在客户之间最重要的对话之一。

对于你和你的潜在客户来说，这是一个岔路口——他们足够适合你的产品或服务，值得讨论下一步，或者是分道扬镳的时候了。

但做这个决定说起来容易做起来难。这就是销售资格的由来。

通过提出正确的问题，你将能够确定这种关系是否应该继续下去，以及如果交易最终可行，下一步应该采取什么适当的步骤。本指南将带领你了解销售资格认证的基本原理，介绍你可以使用的不同框架，并提供关于取消资格的提示和对话提示。

如果没有销售资质，你可能一天会与数百名客户交谈——最终只有一到两笔成交，以显示你所有的努力。它是任何成功销售过程的重要组成部分，但为什么它如此重要?让我们来看一看。

为什么销售资格很重要?

简单地说，销售资格对销售组织很重要，因为它显著提高了接近比率。如果没有销售资质，你就有可能因为预算限制、组织挑战或其他因素而去寻找不适合你的客户。

销售资格只是一种更好的销售方式。它允许您追求最有可能购买产品的领导，节省您的时间和精力。

以下是销售资格如此重要的更多原因:

• 当领导领先没有资格并花更多时间就更有可能购买的前景时，你可以继续前进。
• 你可以专注于一个较小的、特定的买家群体，这可以帮助你提供更个性化的销售体验。
• 您可以了解买方所面临的挑战的来龙去脉，并最终提供更好的解决方案。
• 您可以保证您的大多数活动导致对收入的积极影响。
• 你可以为不同的垂直领域创建不同的销售资格流程，并保留个性化的推销列表。

假设你试图把你的产品卖给一个你不合格的领导。如果产品不合适，顾客可能会退回产品要求退款，或者在社交媒体上大骂。

通过故意排列前景发现电话，您可以交付一个高度定制的解决方案，以提高购后满意度。

销售资格处理过程是什么样的？让我们走了下面。

领导资格的过程

潜在客户资格鉴定过程始于由市场、销售、获取和产品团队生成的潜在客户池。如果你在一个较小的团队工作，这些潜在客户可能来自网站表单提交，可能没有特定的指定。

在销售组织中，有几种类型的领导者：

• 不合格的领导不合格的线索没有得到足够的培养飞轮被转发给销售团队。
• 营销合格领导(MQLs)：MQLS是适合接收电子邮件活动，内容提供等营销通信的领导者。
• 销售合格的领导（SQLS）sql是准备与销售代表联系并开始销售过程的领导。
• 产品合格客户(pql)pql对该产品表现出了浓厚的兴趣，他们要么开始免费订阅，要么注册免费试用。
• 转换合格引线(cql): CQL是任何在你的网站上转换的领导，通过提交表单或通过按下点击呼叫按钮。

然后将这些引线送入铅合理框架，您可以在那里询问一系列符合条件的问题看看它们是适合还是不适合产品。

从那里，领先分为合格和不合格的领先。合格的潜在客户随后被送入销售流程。不合格的客户将被送入培养序列，在那里他们将理想地熟悉产品，并在以后购买产品。

让我们来看看筛选过程中最关键的三个方面:筛选问题、筛选潜在客户和筛选潜在客户的框架。

什么是合格的问题？

合格的问题有助于销售人员确定他们的前景适合一个标准。这可能是需要，预算，权威，紧迫感，或其他因素。

良好的合格问题通常是开放的。询问近端的问题，就像“这是现在的首要任务吗?”用盒子把买家装进一个答案。更好的版本应该是"这在你的业务优先级列表中处于什么位置?”因为你没有领导答案的前景，响应通常更诚实和揭示。

以下是一些良好的合格问题：

• 该产品可以帮助您解决哪些业务挑战?

• 到现在为止，是什么阻止你试图解决这个问题?

• 你对这个项目的预算是多少?

• 你有使用任何解决方案来解决这个问题吗?如果是的话，为什么要换工作呢?

• 在解决这个问题方面，你的首要任务是什么?哪个功能是最重要的?

• 你的公司使用这种产品后，成功是什么样子的?raybet电子竞技

• 你会成为该产品的日常用户吗?你的团队中谁会每天使用这个产品?

• 在你的日常生活中有哪些摩擦点，你觉得这个产品可以帮助你提高效率?

• 哪些决策者将参与该产品的购买?

• 我可以按月/日/年的日期续订吗?

这些问题的答案会决定你是否符合这位潜在客户的要求。

什么是合格的前景?

一个合格的勘探对象已经通过了铅的鉴定过程，现在已经准备好进入销售管道。

你通常会在发现电话中完成大部分的资格认证，但这肯定不是资格认证的起点或终点。在销售过程的每一步，您将不断评估越来越具体的特性的前景。

销售代表必须在三个不同的层次对潜在客户进行资格鉴定——“组织层次”、“机会层次”和“利益相关者层次”。

企业级的前景资格

这是最基本的资格认证，除了告诉你是否应该做更多的研究之外，它不能告诉你太多东西。如果你的公司有买raybet电子竞技家角色，在确定一个潜在客户的时候要提到他们。购买者是否符合给定角色的人口统计特征?

在这个阶段你应该问的问题包括:

• 是你领土的前景吗？

• 你是否向他们的行业销售产品?

• 公司的规模有多大?raybet电子竞技

• 该帐户是否符合您公司的买方角色?raybet电子竞技

Opportunity-Level前景资格

当你读到这篇文章的标题时，你可能就想到了这种资格。机会级销售资格是指你确定你的潜在客户是否有你可以满足的特定需求或挑战，以及他们是否可行实施你的特定产品或服务。好的买家形象的另一半，机会级特征，可以洞察潜在客户是否能从你的产品中获益。

要确定您的潜在客户是否有资格在机会层面，请提出以下内容：

• 客户对你们销售的产品类型熟悉吗?

• 你的产品能帮助他们解决他们面临的挑战吗?

• 他们是否有一个团队或一个人将使用这个产品?

利益相关者级前景资格

假设你已经确定你的潜在客户的公司非常适合你的解决方案，并且符合你理想的买家角色。raybet电子竞技现在是时候了解细节了——你的联系人是否真的能做出购买决定?

为了确定这一点，你可以问潜在客户以下问题:

• 这次购买会超出你的预算吗?

• 还有谁参与决定？

• 你有这个购买决定的标准吗?谁定义的?

何时取消候选人资格

这三个级别是按照你应该使用它们来取消资格的顺序列出的。

例如，如果你的潜在客户完全脱离了公司的买方角色，那么从组织层面上取消他们的资格是安全的。raybet电子竞技也许有一天，你会为他们这类买家服务，但现在你没有——所以不要浪费时间试图把你的产品硬塞进他们的业务中。

类似地，你可以与一个组织的首席执行官交谈，他拥有完全的预算权力，并且出色地通过了利益相关者级别的资格。但如果没有问题，就不需要你的解决方案。首先是业务痛苦的资格。

此外，请记住，除非一个潜在客户能满足所有这三个条件，否则你不应该在销售过程中推销他们。例如，如果你问你的潜在客户公司的战略目标，他们不能回答，这是一个好迹象，他们不够接近决策过程，缺raybet电子竞技乏影响力。

您应该在利益相关者级别取消这一联系，即使他们在机会层面传递。

为什么取消资格不是一件坏事

许多销售人员厌恶取消前景并缩小管道。

他们的本能是尽可能多地寻找线索，但这并不是最好的方法。你的线索的质量比数量更重要。

作为一名销售人员，你最宝贵的资产是你的时间，把它花在几个最有前途的人身上比把自己分散在几十个潜在客户身上要好得多。试图完成每一笔交易，只会导致死胡同与不合适的前景，而你忽视了潜在买家。

到目前为止，我们已经讨论了合格的问题和合格的前景是什么样的。您可以使用我们迄今为止讨论过的所有流程来组织这些流程领导资格框架。

如何用领先资格框架来认证领先

资格认证框架基本上是销售人员可以用来确定前景是否可能成为成功的客户的标题。

每一个客户和每一笔销售都是不同的，但所有的成交都有共同之处。销售资格认证框架将这些共同的特征提炼为销售代表在进行资格认证时可以寻找的一般特征。

Bant资格框架

BANT(预算、授权、需求、时间表)是销售资格框架的老忠实者，被用于各种公司和各种市场。

BANT最初由IBM开发，涵盖了所有机会和利益相关者级别的资格。

BANT试图揭露以下4条信息:

• 预算：能够购买的前景吗？
• 权威：您的联系人是否有足够的权限签署购买？
• 需要当前位置:客户有业务上的困难是你可以解决的吗?
• 时间线潜在客户计划什么时候购买?

以下是展望对话的背景下的少数禁区的例子：

虽然BANT解决了许多机会层面的需求，但它忽略了其他方面的需求。

“最终”购买权可能不止一个人。确保在流程的早期就让所有相关利益相关者参与进来，确保每个人都参与进来。

“时间线”是BANT今天的另一个不足之处。一个严格的BANT资格可能会告诉你，让那些明年才准备好购买的领先者进入一个封闭的队列。

但是，您可能会过早行事 - 发送教育资源并提供帮助，直到他们准备购买，如果可以。reybet雷竞技下载

中长期

Meddic（指标，经济买家，决策标准，决策过程，识别疼痛，冠军）是由杰克·纳波利在科技公司PTC工作时开创的。raybet电子竞技MEDDIC要求销售代表了解目标公司购买流程的每个方面，甚至包括你是否有一个内部支持者——一个潜在公司的员工将在内部销售你的产品。raybet电子竞技

MEDDIC在提高预测准确性方面具有不可思议的价值，这对向企业销售产品的公司至关重要——毕竟，当每笔交易都价值数百万美元时，只损失一笔交易就会使公司元气大伤。

HubSpot首席执行官布莱恩•哈利根表示:“从0美元到1亿美元，PTC之所以成功，是因为我们出售了更好的部件。“从1亿美元到10亿美元，我们出售了技术的转变。MEDDIC之所以变得重要，是因为它不仅仅是一项旧的收购，而是一种业务转型。”

你应该考虑使用MEDDIC作为资格框架如果你公司销售的产品需要一个转换行为或平均销售价格非常高,作为购买前景如何理解,为什么他们会买,谁支持raybet电子竞技你在内部维护一个精确的管道是至关重要的。

销售冠军

CHAMP(挑战、权威、金钱和优先级)与ANUM类似，但将挑战置于权威之前。

CHAMP还将权威定义为“行动的号召”，而不是障碍。如果你最初接触的是一名低层员工，你可以放心地认为他们不会是决策者。那并不意味着你就该挂断电话。相反，你应该问一些问题，帮助你了解公司的组织层次结构，从而决定下一步应该联系谁。raybet电子竞技

GPCTBA /希

是的，这是一个很长的缩写词，但很有用。HubSpot开发的资质框架GPCTBA/C&I(目标、计划、挑战、时间表、预算、权威/负面后果和积极影响)是对买方行为变化的响应。购买者对销售过程的了解越来越多，所以销售人员需要在产品知识的基础上增加价值。

但价值不是销售代表能“增加”的东西——要想真正扮演顾问的角色，你必须探索超出你的产品或服务能够解决的离散问题的范围。这意味着要理解潜在客户的战略目标，他们公司的商业模式，以及你正在讨论的具体问题如何融入他们职业生涯的大局。raybet电子竞技

以下是你在每一步都应该问的一些问题:

目标

以下问题的目的是找出你的潜在客户的量化目标。如果潜在客户的回答不明确，你可以帮助他们明确或设定目标。

• 你今年的首要任务是什么？

• 你有明确的公司目标吗?raybet电子竞技

• 您是否已在本季度/年出版收入目标？

计划

一旦你了解你的潜在客户的目标，了解他们已经完成了哪些工作以实现它们。确定有效的是什么，并提出改进的建议。

• 你打算做什么来实现你的目标？

• 你去年做了什么?什么有效，什么无效?今年你有什么不同的打算?

• 你认为XYZ可能会使你的计划难以实现吗？

• 你有合适的资源来实施这个计划吗?reybet雷竞技下载

挑战

明确你的潜在客户面临的挑战——并强调他们已经尝试过的是无效的——是至关重要的。除非他们明白自己需要帮助，否则潜在客户不会成为客户。

• 为什么你认为你现在可以消除这一挑战，即使你过去曾经尝试过，你还在处理它？

• 你认为你有应对这些挑战的内部专业知识吗?

• 如果你在年初就意识到这个计划并不能解决这个挑战，你会如何改变方向?

时间线

你最重要的资产是你的时间。所以，如果一个潜在客户不想现在或不久的将来购买你的股票，那他就一定会被你拒之于不顾。

• 你们什么时候开始实施这个计划?

• 你现在有带宽和资源来实施这个计划吗?reybet雷竞技下载

• 您想要通过参与执行此计划的步骤帮助思考，因此您可以弄清楚当您应该实施每件事吗？

预算

只是在问“你的预算是什么?”据Hubspot销售总监丹轮胎称，这不是一个有可能让你有价值的见解。

相反，试试询问：

• 我们是否符合[产品或服务]的潜在投资回报率吗？

• 你是否在花钱购买另一款产品来解决我们讨论过的问题?

然后，开始杀戮。Databox首席执行官、HubSpot前销售副总裁Pete Caputa建议这样表述预算问题:

“我们已经确立了你的目标是X，你现在正在花费Y来尝试实现X。但这并不奏效。”为了雇佣我们，你需要投资Z。因为Z和Y非常相似，而且你更相信我们的解决方案会让你实现目标，你认为投资Z来雇佣我们有意义吗?”

权威

与BANT不同的是，在这个框架下获得权威的资格并不一定是试图确定您的联系人是否是一个决策者。你的联系人可能是有影响力的人或教练，这两种类型的内部冠军可以让你深入了解决策者的思维过程。

如果你的联系人不是经济买家，问问他们:

• 我们讨论的目标对经济买家重要吗?

• 在他们优先考虑的事情中，今年秋天会发生什么?

• 你预计他们会提出什么问题?

• 我们该如何着手让经济买家同意呢?

消极的结果和积极的暗示

在资格认证过程的这一部分，你将了解如果你的潜在客户达到或没有达到他们的目标会发生什么。

卡普塔表示:“如果你的产品能够显著帮助他们避免后果，并进一步帮助他们实现更大的后续目标，那你就有了一个非常强大的价值主张。”

以下是一些C＆i问题要询问前景：

• 如果你达到或没有达到你的目标会发生什么?结果对你个人有影响吗?

• 当你克服了这个挑战，你接下来会做什么?

• 如果您可以达到目标，您是否会升级或获得更多资源？reybet雷竞技下载如果你不这样做，你会失去责任或减少贬低吗？

GPCTBA/C&I的好处是它允许销售人员收集大量的信息。如果你的产品是复杂的，高度差异化的，并且会成为潜在客户商业战略的一部分，那么拥有这些洞察力是非常有价值的。销售这类产品的销售代表需要进入他们的潜在客户的世界，成为有效的顾问和商业伙伴。raybet平台

然而，GPCTBA/C&I可能并不适合所有销售人员。根据你所销售的产品，这种彻底的鉴定可能是不必要的。

ANUM

ANUM(权力、需要、紧急、金钱)是BANT的另一种说法。在确定使用ANUM时，销售代表的首要任务应该是确定他们是否在与决策者交谈。

Need函数与BANT中的一样，但是优先级被提升了。紧急与时机相关，而金钱取代预算。

微弱的

这雨集团建议使用FAINT(基金、授权、利息、需求、时机)来确定销售线索。FAINT的设计反映了这样一个事实，即许多购买决定都是计划外的，因此不会与固定的预算相关联。

像Anum一样，使用微弱的代表应该寻找有能力购买能力的组织，无论是离散预算是否已被搁置。微弱也增加了混合物的兴趣。

根据RAIN Group的John Doerr和Mike Schultz的说法，兴趣被定义为“激发买家的兴趣，让他们了解什么是可能的，以及如何实现一个比现在更好的新现实。”

销售合格:良好的标志和红旗

如果你听过这句话，就打断我:“重要的不是你说了什么，而是你怎么说的。”

这句话是无数争论的根源，但在销售资格方面它就像金子一样好用。你的潜在客户会通过他们说话的语调和表达方式为你提供尽可能多的信息。

以下是一些提示(包括好的和坏的)，当确定一个潜在客户的资格时，可以帮助你决定是要推进销售过程还是尽快取消资格。

展望未来的好迹象

借口

等待。借口怎么可能是件好事呢?

借口有助于解决我们的行为和我们想成为的人。在销售谈话中，如果你的客户试图解释之前对业务痛苦的不作为，你应该竖起耳朵。这表明了以下两种情况之一:要么这个借口是合理的，要么你的潜在客户希望他们早点采取行动，并试图为他们没有采取行动的原因寻找借口。不管怎样，这都证明了他们的痛苦是真实的。

特异性

能够对诸如“你的目标是什么?”和“你什么时候需要看到结果?”仔细考虑了他们的问题。倾听顺序计划、深思熟虑的解释和统计数据。细节也表明你的潜在客户感到了真正的痛苦。毕竟，没有真正问题的人不会花时间去思考他们为什么会存在，以及如何解决这些问题。

当然，需要注意的是，细节必须伴随着现实。他说，"我想在接下来的两周内把收入翻四倍"就是用细节来证明他们没有很强的商业头脑。

知识

专一性的伙伴是知识。知识检查是你在利益相关者层面上获得资格的最佳选择。真正的决策者应该非常了解公司的目标、挑战和需求。raybet电子竞技一个接触不到这些信息的人很可能在销售过程中没有价值。

销售流程中的红旗

不一致

一个答案彼此矛盾的前景可能是一个想要乐于助人的人，但不能因为他们没有足够的知识。但是，这不是一段困境 - 刺激他们告诉你谁确实知道答案，并继续与另一份联系人有资格获得机会。

简短的回答

真正的商业痛苦渗透一个组织 - 高管睡眠对此而睡眠，员工必须在一天的基础上处理它。如果你给人的印象，你可以帮助缓解痛苦，前景将想和你谈谈。

一个只给你一个词的答案的潜在客户不会觉得有一个对话的基础。有可能这个问题根本就不是问题，也有可能对方没有得到足够的信息来意识到问题的严重性。根据你认为正在发生的事情，取消资格或尝试联系组织中的其他成员。

交给你了

销售的成功取决于有效的资质。你是否有能力找到合适的人选，将决定你事业的成败。成为满意客户的潜在客户不仅意味着收入，还意味着增加口碑、推荐和交叉销售或追加销售的可能性。所以你必须把它做好。

编者按:本文最初发表于2015年9月，现已全面更新。