如何将销售开发与入站营销整合到多重sql

世界各地的企业面临着一个共同的主要问题。After investing resources to build effective lead generation processes, they’re finding that generating more leads -- sometimes even 100 times more than previous lead volumes -- does not guarantee conversion to revenue at the rate necessary to support such efforts, let alone the company’s growth objectives.

疲劳和沮丧开始出现。高管们越来越多地问:“这一切都值得吗?”

关于这个问题的轶事比比皆是。即使在销量超过目标后，内线营销机构也会被解雇。为了支持这些努力，市场营销高管的预算成倍增加，他们再次面临压力，要证明自己有足够的收入。

当然，轶事还不够。这个博客的读者期待更多。有什么数据说？根据研究SiriusDecisions：

• 98％的营销合格导致永远不会导致封闭的业务。
• 64%的现场销售人员的时间被浪费在了围绕需求产生的行政职责上。
• 54%的销售人员无法完成配额。

不管你怎么看待这件事，有一件事是清楚的，我们有领导管理必须解决的问题，以确保增长。

结盟的神话

当我和人们谈论这个问题时，我听到两种典型的反应。第一种(也是最常见的一种)是在某种程度上缓解疼痛的表情。他们认识到这个问题是因为他们当他们发现自己并不孤单的时候，他们就会松一口气。

第二种反应有点愤世嫉俗。他们问,“我花在创造销售和市场协调上的所有努力不应该解决这个问题吗?”

虽然结盟很重要，也是成功的标志，但事实是关于结盟有一个神话。它是这样的:

营销创造了线索。一旦一个潜在客户产生，销售人员将立即接触、联系并与这些潜在客户进行对话，几乎没有摩擦。销售人员将受到热烈的欢迎，与合适的人举行必要的会议，并从销售进展到提案。销售人员很快就能提出建议并促成交易。

虽然这种说法有点言过其实，但人们普遍认为这就是一切应该如何运作的。今天的公司，无论大小建立非常平坦的营销和销售渠道．大量的时间和金钱被投入到创造知名度的活动中，包括网站、营销策略、广告、勘探等。但在意识到或第一次下载后，他们所要做的唯一一步就是进入销售过程——无论领导是否准备好了。

为了进一步的神话，许多采用入境营销方法的公司在假设下运作，如果他们创造了足够的好的内容，合适的人会发现他们，达到他们，并会达到他们的收入目标。入境营销本身有助于漏陷。

存在鸿沟

营销和销售(或“smarketing”)做得对就会造成鸿沟。无论你做什么，鸿沟总会在那里。市场营销在创造潜在客户方面做得很好，但无论你做什么，大多数潜在客户都不会在创造后立即购买。即使是那些不喜欢你的人也不一定会主动联系你。

跳槽会过早地导致销售人员跳槽有几个原因是一个坏主意：

• 很少有销售人员接受过正确处理早期线索的培训。
• 销售人员重点的性质正在开出销售，所以他们经常会推动太快的东西。
• 销售人员的时间是宝贵的，大多数企业不能让他们在任何事情上浪费时间，除非是推动新的销售机会。

一项对最具成长性的组织的研究发现“第三学科”在需求产生方面的努力;一种专门用来弥合市场营销和销售之间鸿沟的设计。这个学科叫做销售开发。

什么是销售开发?

销售开发是三个不同策略的整合和对齐:

• 电子邮件培养
• 分析
• 出站电话勘探

乍一看，许多人认为销售发展和入境营销是极性相反的策略。但是，在接近检查后，您将快速意识到这两条学科是高度互补的，共同努力解决同样的问题。

从事入站营销的公司已经是电子邮件和分析方面的专家了。因此，创建一个有效的销售开发功能意味着将外呼电话勘探(在许多情况下是有效的培育)与你现有的策略结合起来。

不要把销售开发误解为“推销电话”或“垃圾邮件”。将有针对性的内容与有效的培养和分析相结合，意味着你不再盲目地呼唤那些没有创造利益或价值的人。有效的销售开发是建立在与入站相同的原则之上的——首先帮助，最后销售。

想要构建和规模的组织必须整合和对准销售发展和入站营销努力。弥合“领先生成鸿沟”的能力始终如一地展现，可预测地移动导致您的销售团队正在寻找所有其他销售努力的效率和有效性的销售现状。

凯洛格商学院(Kellogg School of Business)进行的一项研究发现，创建这里讨论的销售专业化类型导致收盘利率提高了7个百分点这些公司利用这种方法。这种方法不仅能让你获得更高的速度，而且销售人员也会变得更有效率，产生更好的结果。

销售发展手册

剧本在需求生成过程的每个阶段都很重要。对于销售开发，有效的剧本绝对是至关重要的。一个有效的销售开发过程的本质是建立在一个高容量，过程驱动的方法。

因此，要想成功，您的流程必须得到清晰的布局和沟通。

有六个关键组成部分销售发展策略．

1. 工作流——流程应该如何工作以及个人职责
2. 节奏/序列——应该如何处理线索，以及不同行动发生的频率和时机
3. 在过程中调用脚本 - 特定消息
4. 定义和限定问题
5. 电子邮件活动——定义电子邮件活动在什么情况下运行
6. 运营/移交-包括销售开发职能的运营问题

1）工作流程

随着时间的推移，您将开发几个用于管理潜在客户的流程。你的流程必须解决的一些更常见的场景包括:

• 分类或得分引导
• 适当处理入境引导
• 出境领先生成
• Mid-funnel培养

你的剧本必须清楚地概述每一种情况的流程和协议。您的服务水平协议(SLA)应该为剧本的大部分内容提供所需的数据。如果你想看一些工作流的例子，您可以在此视频中看到它们，我们通过PlayBook流程浏览您从16:56开始。

2)节奏/序列

研究Topo 2015年销售发展基准报告发现平均需要8到12次触摸(这个数字还在增长)才能获得第一次有意义的接触。因此，您的工作流必须包含足够的扩展，以优化您努力的结果。

你会想要为不同类型的引线和不同的场景测试不同的节奏。下面是我们在出站程序中使用的节奏的一个例子。在第一周，有一系列的活动正在进行:

• 专注于有价值内容的营销自动化电子邮件在第一天就发出了。
• 第二天，销售开发代表(SDR)打电话，如果没有人接听，就留下语音邮件，然后发送个人电子邮件。
• 两天后，特别提款权尝试联系，但这一次没有留下语音邮件或发送电子邮件，如果没有连接。
• 一天之后，另一项手机尝试用左侧邮件进行了。

下周它重复并重新开始。

这种推广的节奏是在一段时间内发展起来的，使用数据来支持有关时间和频率的决定。当我们为我们的客户基础实施这些努力时，我们利用这些数据来调整它以适应他们独特的环境。

3）调用脚本/模板

销售发展策略的最大挑战是最大的挑战，销售发展策略在于采取年轻，缺乏经验的销售量，使他们能够与您的展望组织中的高级人士拥有有价值的，周到的对话。

期望特别提款权只是即兴发挥，是一场灾难。

因此需要呼叫脚本。但是，这些并不像冷呼叫牛仔日的呼叫脚本。在想象中，我们甚至不再使用术语脚本了。相反，我们参考呼叫模板和声音。

你的剧本应该采用你在买家角色方面所做的工作，并创建特别提款权可以用来与潜在客户进行相关对话的措辞和话语。

这里有两条重要的规则需要牢记:

1. 目标是给予SDR的知识，以深入了解特定问题，并不宽。有足够少量的问题，可以向前推销销售流程，您应该只关注这些销售流程。
2. 不过，你也不想陷得太深。销售开发过程的目标是合格并通过销售准备导致人员最好准备管理该过程。特别提款权最常犯的错误之一是走得太远。利用潜在客户的好奇心为你服务。

4）领导定义和资格问题

必须明确定义合格的铅 - 它不能“当我看到他们合格的时候，我就知道他们是合格的。”如果没有明确的定义，销售开发团队就会失去动力，产生的线索也会减少，导致新销售团队感到沮丧，因为他们永远不知道要期待什么。你可以阅读更多在这里创建清晰的定义．

5）电子邮件广告系列

如前所述，电子邮件是销售开发过程的核心部分。在这个过程中使用的所有电子邮件都应该包括在剧本中，以及如何有效使用它们的技巧。

6)技术堆栈和操作

技术是成功实施的关键。在你的剧本中应该清楚地描述你的技术堆栈。在考虑如何使用技术时，要考虑以下三个标准:

• 线索数据技术用于获取线索和情报。社交媒体，销售和利用你的社交网络是具有预测性的。
• 包括侧重于执行过程的领域:拨号器、营销和电子邮件自动化工具，以及内容共享工具。
• 分析并能够跟踪所有正在发生的事情:销售运营，客户关系管理，电子邮件跟踪和分析以及仪表盘。

您的技术堆栈应共同努力，以生产可重复的过程，以便提供最终导致可预测销售的可预测的潜在产品。

交接常常是过程中被忽视的一部分。公司通常觉得他们可以根据具体情况处理交接。这不是一个好主意。在销售开发过程中，最常见的失败原因之一是不清楚交接应该如何发生。

当运营方没有完全清晰时，SDR并不像它们的那样生产。他们变得无动于衷。因此，处理新的引线的销售代表不确定发生了什么，并因此不舒服放弃控制。而不是通过一起工作，而不是两组，他们互相互相努力，这个过程崩溃了。务必花时间定义切换和操作问题。

停下来思考一下这两个问题:

1. 生产高质量的产品对实现你的成长目标有多重要?
2. 为了实现这个目标，你已经投入了多少时间和金钱?

如果你和我们合作过的大多数成长型公司一样这两个问题的答案都是，“很多!”

毫无疑问，开发销售手册需要花费大量的时间和精力。有了如此多的投资，从“合格的领先客户”到“销售准备好的领先客户”之间的鸿沟，建立桥梁是释放这些投资的潜在价值，并创造可预测、可持续和可扩展的增长之路的关键。