遵循这个简单的呼叫前计划流程

销售电话——这是销售生涯中最令人难忘、可能也最令人不安的现实之一。

成功地管理一个可能是一个棘手的过程。一方面，你不能把电话写下来。你也不想表现得过于紧张，以至于偏离了既定的对话路线。另一方面，你不能即兴发挥。销售电话并不是练习即兴表演技巧的合适场所。

不，这两种选择对你的案子都没有帮助。这就是为什么你必须在两者之间找到一个微妙的中间地带，而这来自于全面的、经过深思熟虑的准备。

在这里，我们将更好地了解你的电话前计划策略应该是什么样子，并提供一个有用的模板来指导你完成这个过程。

Pre-Call规划

对你的潜在业务和行业进行广泛的研究。
明确你要和谁谈话。
看看你和你的潜在客户在你的职业关系网中是否有交集。
为电话设定明确的目标。
手头上有任何你可能需要的支持材料。
准备一些深思熟虑的关键问题。
对潜在客户可能有的异议和问题有一种感觉。

1.对你的潜在业务和行业进行广泛的研究。

这里是你建立基线的地方。花点时间对你的潜在客户所面对的情况有一个基本的了解。这意味着要深入研究他们的行业、竞争、财务状况和他们已经利用的资源等因素。reybet雷竞技下载这让你知道如何最好地阐明你的产品或服务可以提供给他们的具体价值。

例如，假设你是一名销售代表，为销售代表销售一个对话智能平台。你的潜在客户代表一家向中小企业销售电子商务平台的公司。raybet电子竞技在打电话之前，你需要了解潜在客户所在行业的总体情况，以及他们可能正在应对的具体问题。

与其他电子商务平台相比，你未来的公司表现如何?raybet电子竞技它是否已经利用一个对话智能平台来支持他们的销售努力?它的财务状况好吗?它是否有足够的预算去投资像你这样的平台?你能明确指出业务经常遇到的具体问题吗?

假设你进行了足够的研究来涵盖这些要点。你会发现，由于销售情况不佳，该公司作raybet电子竞技为一个中间层解决方案一直处于停滞状态。它还没有投资你的任何一个竞争对手。

它的财务状况足够好，可以投资像你这样的平台，通过一些挖掘和推广，你会发现他们正在为缓慢的招聘新销售人员的过渡时间和不一致的销售电话信息而挣扎。

有了这样的研究支持，你就可以确定具体的、相关的痛点，以便在通话中解决。你可以从你的谈话中削减多余的内容，并提供适合潜在客户需求的解决方案——这可以让你呈现出一个彻底的、精心制作的增值。

2.明确你要和谁谈话。

在你打电话之前，你需要尽可能多地了解你的具体联系人——即他们的角色和决策权力。与低级别代表的初次交谈与与c级高管的交谈是不同的。除此之外，还有更多的指挥个人对你的潜在客户进行研究将会有很大的帮助。

LinkedIn是这个过程的一个较好的起点。他们在公司工作多久了?raybet电子竞技他们在这个行业工作多久了?他们的具体职责是什么?他们是否有其他的内容——比如面试或思想领导的内容——可以提供一些关于他们专业知识和个性的见解?

让我们回到会话智能平台的例子。你，代表，发现你要和一个叫Charles E. Cheese的人谈话。在知道谁要接电话后，你马上浏览查尔斯的领英页面，看看能找到关于他的什么信息。

你了解到Charles是一个销售总监，他有几项令人印象深刻的成就和重要的职责。他在软件即服务行业已经有20年了，其中9年是在他现在的公司度过的。raybet电子竞技他还发表了一些思想领导力的文章，用对话的语气来讨论相对难以触及的话题。

从这个背景，您可以推断Charles可能拥有关于销售支持技术的决策权。你也可以假设，鉴于他在该领域的丰富经验，他更感兴趣的是经过验证的解决方案，而不是更年轻、更新颖的产品。最后，他的作品告诉你，他相对悠闲，但重视技术知识。

拥有这样的洞察力可以帮助你加强你的电话前计划，并考虑到一些因素，比如你说话的语气，你要强调的具体要点，以及你需要证明的技术知识程度。

3.看看你和你的潜在客户在你的职业关系网中是否有交集。

也许一个成功的销售电话最重要的组成部分是信任，你可以采取一些方法来建立信任——前两点是最重要的。尽管如此，你用丰富的知识建立起来的信任总是可以被其他更小的组件补充。

最有效的方法之一就是相互联系。如果你能谈论你与客户信任和尊重的人之间的关系，你就可以为你的电话增加一个新的合法性程度。这些信息，就像很多其他关于你潜在客户的背景信息一样，可以来自LinkedIn。

在我们前面的例子中，你可能会浏览Charles E. Cheese的LinkedIn，并注意到他和另一个销售总监有联系，你把你的平台卖给了一个类似规模的公司——我们叫她Lola Bunderson。raybet电子竞技

在你们的谈话中，你可以计划在最初的闲聊中提到洛拉。如果他对她评价很高或很熟悉，你可以简单描述一下你们的关系，并巧妙地提到她购买了你的平台。

这一步不一定是最简单或最可靠的一步，但仍然值得探索。花点时间看看你和潜在客户的社交网络是否有重叠。这是一个很好的小窍门，可以放在后面的口袋里，可能会帮助你让你的联系人轻松，建立一些额外的信誉。

4.为电话设定明确的目标。

不是每个电话都能帮你达成交易。事实上，这通常不是最终结局。根据你在销售周期中的位置和你在与谁交谈，你希望从电话中得到什么或可以期待什么是不同的。

也许这个电话是为了了解更多关于你的个人联络点的信息。这可能是为了更好地了解你所瞄准的特定团队或整个公司的情况。raybet电子竞技你可能试图通过与食物链上的人取得联系来推进交易——最好是有决策权的人。

这里的重点是，你需要知道你想从你的电话中得到什么。这将确定谈话的基调并决定谈话的性质。如果你正在与一位中层经理进行初步的电话面试，你可能会集中精力问一些深思熟虑的问题，积累正确的信息。

如果你用这种方式进行谈话，试图立即达成一笔交易，你将会推迟你的前景。

在我们的例子中，我们假设您已经与电子商务平台公司联系了几个月。raybet电子竞技你从最初的电话开始，想更多地了解这家公司以及它所面临的挑战。raybet电子竞技从那里，你有更多的电话，你详细说明了你的平台的更具体的好处。

现在，你在联系查尔斯，一个合法的决策者。您知道您可能无法结束这次通话，所以您管理您的期望，并决定您的目标是与他安排一个演示。这将成为你的终极目标。这是你调整你的宣传和信息的方法。

5.手头上有任何你可能需要的支持材料。

电话前的充分准备是关键。你需要能够参考相关信息——无论是技术上的，过程导向的，还是轶事。记住所有这些是很难的，坦白地说，你不应该被期待。这就是为什么手头有一些支持材料来帮助你解释你的产品或服务的来由没有坏处。

技术规格，案例研究，以及关于你的潜在客户的公司的具体见解可以而且应该随时为您服务。raybet电子竞技收集任何你觉得可以帮助你完成这个过程的东西。

确保你在寻找和组织这些信息方面是彻底的。你不希望自己在电话中匆忙地、随意地处理你并不完全理解的支持材料。

对于我们的示例，您可能希望手头有一些技术规格说明。您试图向Charles预订一个演示版本，它可以帮助您了解您的产品是如何工作的，以及他可以期待看到什么。您可能还需要一个相关的案例研究，该案例涉及规模类似的SaaS公司，该公司利用您的平台获得了成功。raybet电子竞技

能够引用和应用具体的方式，你的产品提高了这类业务的销售努力，以帮助框架你的理解查尔斯的情况，可以证明你熟悉像他这样的公司-帮助建立信任，你需要从你的销售电话中获得最多。

6.准备一些深思熟虑的关键问题。

这是你最明确地表明你了解他们公司的地方。raybet电子竞技通过询问有思想的、相关的问题，你可以证明你花了时间来了解潜在客户业务的细微差别。

提前准备问题听起来像编写脚本——你要不惜一切代价避免——但这并不完全相同。令人深思的问题开始关于脚本的讨论试图决定一个。

话虽如此，如果你计划你自己的观点，坚持己见，你就越界了。

在我们引用的例子中，你可以参考你的广泛研究和之前的谈话，问查尔斯一些问题，比如:

“在我之前的一些谈话中，你们的代表讨论了你们公司在招聘新员工方面遇到的一些麻烦。raybet电子竞技你注意到了吗?”
“随着我在贵公司工作的时间越来越长，我发现你们的销售代表在你们的销售渠raybet电子竞技道中更出色。你遇到的问题似乎是找矿——也就是回复率——这是一个公平的评估吗?”
你的平台的销售点功能是一种行业标准。你认为你的信息是否足够强调其价值?”

问一些能够反映潜在客户公司内部和外部情况的问题很重要。raybet电子竞技表现出你了解这家公司是如何运作的，它在行业中的位置，以及它的行业作raybet电子竞技为一个整体是如何运作的。这样，你的潜在客户就会知道你重视他们的时间和潜在业务。