实际上是对信息的要求的潜在反对

所有的销售人员都熟悉反对意见。他们是绝大多数交易的一部分，甚至是你完成的那些交易——在整个销售过程中，你的潜在客户是完美的人选，知道他们是完美的人选，想现在就开始，并且有预算这样做，这是非常罕见的。

所以你必须学会处理常见的反对意见。事实上，这是你工作的主要功能之一。教育潜在客户了解你的产品总是包含一些推拉效应，虽然你永远不应该用合法的反对来威胁潜在客户购买你的产品，但你也不能一遇到阻力就放弃交易。

重要的是要了解哪些反对意见是真正的阻碍因素——哪些是你无法与潜在客户解决的问题，哪些只是因为你的潜在客户不了解全局才提出的。通常情况下，买家之所以会抗拒是因为他们没有完全接受你的产品的价值，而你的工作就是教育他们，让他们了解你所提供的产品的全部内容，以及它如何能够帮助他们。

下面的12个短语是经常被提出的反对意见，你应该把它们当作询问信息的请求。与其只看表面价值，不如深入挖掘，了解你的潜在客户真正反对的是什么。请记住，根据你的潜在客户给你的答案，这些可能会成为真正的障碍——但除非你确定，否则不要让这些反对意见扼杀一笔交易。

12个不是真正的反对意见

1)“功能/产品/服务>不能实现我想要达到的目标。”

好消息是:你的潜在raybetapp客户已经承认他们想要解决一个特定的问题，并且明白这是一个优先事项。

坏消息是:他们认raybetapp为你不能帮助他们解决问题。

深入挖掘，了解是什么推动了他们想要实现的优先级，以及他们到底想要实现什么。也许你一直在错误地定位你的产品，或者你误解了你的客户的优先级。无论哪种方式，你都要加深对他们目标的理解，这样你就可以弄清楚这到底是一个糟糕的选择，还是你的宣传有点偏离主题。

2)“太贵了。”

这是棘手的。没有钱是所有销售的真正障碍——如果没有现金，你不可能凭空出现一些现金。

但通常情况下，当潜在客户认为你的产品不值你要求他们支付的价格时，成本异议就会出现。找出潜在客户怀疑的原因，然后解决他们真正关心的问题。看看这24个对这个经典的反对意见的回应，你就会知道如何继续下去了。

3)“现在不是我们买进的时机。”

和成本异议一样，时间异议也是许多销售人员经常遇到的问题。同样，这通常是一个建立价值的问题，但它也表明，即使你的潜在客户看到了价值，他们也不会感到紧迫。

深入挖掘竞争公司的优先事项，他们的目标是否发生了变raybet电子竞技化，或者其他可能阻碍他们前进的因素。想要了解更多你可以用来反驳这个反对意见的回答，请看这个博客。

“我们没有为这个项目预留预算。”

他们当然不会。公司不会留出预算来解决他们没有意识到的问题。你应该花更多的时间来教育你的潜在客户，让他们了解你的产品的价值主张，了解他们的痛点，以确定是否有真正的需求，或者他们是否真的不适合。

5)“我们目前并没有经历商业痛苦。”

对于买家来说，他们很难想象需要一个解决方案来解决一个他们还没有完全理解的问题，所以你需要做一些调查，让他们知道他们实际上正在经历痛苦。确保你熟悉客户的购买过程。你的客户通常在什么时候意识到他们有问题?他们通常如何研究这些问题?让你的潜在客户也经历同样的过程，帮助他们识别自己的业务痛苦。

6)“我不是决策者。”

这种反对通常被用作一种偏转策略，但并不能告诉你潜在客户是否需要你的产品。问他们应该找谁，然后往别处打电话。如果他们是你的产品的最终用户，不管他们是否有能力签订协议，利用他们的电话了解更多关于他们的日常与你的产品相关的信息。

“我们将在下个月/季度/年度开始。”

这是对时机的一种不同的反对意见，当一个潜在投资者被买入，但由于某些原因不想在今天开始投资时，通常会提出这种反对意见。试着问这些问题去创造一种紧迫感，或者探索创造性的定价选项是否会更好。

8)“我们已经在和竞争对手>合作了。”

太棒了!这意味着你的潜在客户认识到了你所解决的业务难题，并正在着手解决。了解更多关于这段关系的信息——他们为什么选择你的竞争对手?到目前为止，你的经历如何?有什么承诺没有兑现的吗?一旦你对实现是否成功有了更好的认识，你就可以决定是在交易上投入更多的时间还是放弃。

9)“现在这件事不是最重要的。”

为什么不呢?是因为潜在客户没有意识到他们的业务痛苦(第5条)，还是因为内部存在竞争优先事项而将其转移到一边?让买家给你介绍一下清单上的内容，看看这是一种曲解还是一种真实的陈述。

10)“c级决策者>不会这么做的。”

听起来你的潜在客户在内部销售方面需要一点帮助。如果不是因为经济买家的抵制，他们会买吗?如果是这样，指导他们如何处理他们预期会遇到的异议，帮助他们建立一个商业案例，并主动与他们和决策者通电话，这样你就可以随时提供帮助。

11)“我不相信这个项目的投资回报率。”

您有两个选择:自己构建一个业务案例，或者利用您收集的客户案例研究来演示历史ROI。如果看起来你的潜在客户不会进行太多的抗争，那么从现有的案例研究入手可能会更有效。如果他们仍然不信服，那么是时候拿出大家伙，为你的潜在客户的公司量身打造一个商业案例了。raybet电子竞技下面是一个免费的业务案例模板。

12)“我不懂X是怎么回事。”

这一反对意见很容易处理——向客户解释任何混淆的地方，并确保你覆盖了他们不太理解的所有内容。如果他们还在犹豫，这意味着他们还没有完全相信你的价值，你可能会听到这里列出的其他11种反对意见中的一种。但如果他们真的不明白你在说什么，那可能是时候离开了——即使你说服了潜在客户购买你的产品，但如果他们不能学会使用你的产品，他们可能就不会是你的长期客户。

你遇到过哪些仅仅是要求信息的反对意见?请在下面的评论中告诉我们。