你一直在谈到展望一会儿，你有一种目标和挑战的感觉 - 似乎你的产品非常适合他们的业务。
你准备好为产品预演和/或讨论价格设定一个日期，但随后，你的潜在客户说了一些让你停下脚步的事情。
“我们可以谈到下一季吗？这只是我们现在购买的好时机。”
开枪。这不仅是你正在进行的交易，而且你也花了大量的时间与潜在客户进行合作。潜在客户经常使用这种类型的时间异议来拖延或推开你。
现在，有时候有效且真正的障碍，如资源和预算，这些障碍是停止购买的前景 - 这就是为什么它很重要reybet雷竞技下载与前景的所有沟通保持一定程度的同理心无论他们退出交易的理由是什么。
但是你如何解决这个问题呢?通过使用时机的反对反应，你可以对潜在客户的犹豫心。
作为重述，以下是一些你过去可能经历过或今天从你的潜在客户那里听到的常见的反对意见。
与时间有关的常见销售异议
与时机有关的销售异议很难克服。这些反对意见你以前见过或听到过多少?
- 现在不是时候。
- 下个季度再打给我。
- 我会在一个更好的时间给你答复。
- 我们会考虑的。
- 我必须与领导力交谈。
那么，你如何有效地回应这些反对意见，让潜在客户产生共鸣呢?
如何回应销售拒绝
如前所述，在考虑任何反对意见时，记住同理心的重要性-不管你的客户对你说什么，你都不能真的一定要知道他们个人正在经历什么，或者他们工作的公司正在经历什么。raybet电子竞技
注射同理心和周到的语气成所有与潜在客户沟通，不管他们的反对或最终决定。这将使你的回应在潜在客户中更有效，无论结果如何，都能保持良好的关系。
让我们来看看你的销售反对回应选项。
1.“如果资金和资源不成问题，你reybet雷竞技下载愿意从今天开始开发我们的产品吗?”
如果您的前景说“不谢谢”您的报价，他们可能不相信您的产品对他们有价值。如果是这种情况，请找出原因。如果您的潜在客户说“是的”，更深入地发现后勤障碍在他们以达到您可以容纳是否容纳的方式站立。
“有什么阻碍你？”
通过让你的潜在客户谈论他们推迟或决定完全退出的原因，你将处于一个更好的位置来解决他们的犹豫，并找到一些既适合你的业务也适合潜在客户的中间立场。
“何时是购买的好时机？”
也许你的潜在客户确实想要购买，但由于预算、资源或其他原因，他们真的不能轻易放弃。reybet雷竞技下载根据他们对这个后续问题的回答，你现在可以调整你的产品来迎合他们的需求，或者你也可以在某种程度上继续跟进类似于下面的第九部分．
4.“你的公司目前有哪些其他优先考raybet电子竞技虑的事情?＂
您的潜在客户可能有几个需要完成的另一个按下项目。如果您有整个图片，您将能够识别您提供的任何影响，您的产品可以真正掌握，甚至更好 - 您的产品如何帮助实现其他目标（甚至使其更加可达到）。
如果你的潜在客户的目标被管理层抛在了一边，继续问下一个问题。
5.“我如何帮助您获得您需要将其销售到最终决策者所需的资源？”reybet雷竞技下载
确定您的前景难以与他们的领导者和/或团队获得牵引的困难，然后帮助获得内部买入。
6.“X进球不再或更少优先？”
将您的产品绑定到您的实践目标，您的前景讨论。这个问题会使讨论远离实际的购买过程，并返回到您的产品如何提高您的前景业务的故事。（您也可以使用下一个问题跟进此。）
7.“如果你现在不采取行动，你的目标会发生什么？”
你的B计划是什么?也许他们有一个好的，在这种情况下，你提供的可能不是一个很好的匹配。但让你的潜在客户意识到这是解决他们问题的最佳解决方案，这样你就能重新回到游戏中。
8.“你希望什么时候达到某个目标?”
如果你的前景不能定义这一点，你要么是在教育阶段跟他们谈，要么是他们的问题还不够严重，不值得马上解决。但如果他们需要在未来三个月实现一个目标，显然就需要解决痛苦。
9.“如果我下个季度再给你打电话，情况会发生什么变化?”
也许你的前景是在一个大规模的内部主动的中间，由于外部原因完全超出了他们的控制，现在没有带宽与你交谈。也许发生了经济经济衰退，或者您的前景只是在一轮资金中等待。
让您的前景评估是否有任何东西 - 他们的预算，他们的优先事项，他们的目标 - 当你在未来说话时会真正不同，以确定他们是否真的想要并需要你跟进，无论您是否可以满足他们的需求现在通过改变交易，或者如果你只是认为他们完全停滞不前。
10.“下一季度会有什么不同？”
这是对上述回应的一种更广泛的修辞。同理心地质疑潜在客户拒绝你的动机，而不是直接说出来，以便更好地理解他们的观点。
11.“您如何根据您的年终的目标进行[因为他们与您的产品相关]？”
这是一个很好的方式来提醒潜在客户他们为什么首先要和你交谈，为什么他们需要你的产品或服务。如果一个潜在客户认为自己目前的业务没有任何问题，那么他在一开始就不会接你的电话——所以提醒他们，推迟交易可能会让这些问题变得更糟。
12.“如果我们在X个月后开始，这是投资回报率的时间表。这对你有用吗?”
这又是一种紧迫感。提醒你的潜在客户，实施一个新产品不会在一夜之间产生结果。这里的问题是不言而喻的——他们真的能等得起购买，还是他们能同意就这笔交易达成一个中间立场?
13. [沉默。]
“我按下静音键，等着看我的前景如何，”他说丹轮胎，Hubspot销售总监。
一个真正反对的人会问，“你在那里?”轮胎说，或等待你跟进。但是，如果您的潜在客户开始豁免或在溪流中谈论，那么可能是他们想要刷掉的迹象。
14.“你了解(产品)的价值吗?”
“在我所有的销售生涯中，没有人说过‘不’，”泰尔说。
跟进下一个回复这个点击这个点回家。
15.“你认为(产品)哪一部分对你的公司最有帮助?”raybet电子竞技
这个问题会让你的潜在客户重申他们的目标，迫使他们告诉你为什么你的产品很适合他们，而不是让他们听你谈论它。
这也可能触发重要的危险信号——例如，如果你一直专注于你产品的一个领域，但他们提出了一个完全不同的领域，这表明你需要重新启动对话，以不同的术语重新吸引他们。
16.“这是时机，还是有关你的别的东西？”
反对时机可能只是障眼法。想知道是什么阻碍了你的发展，可以问这个问题。
前景要么沿着那条线说些什么“好吧，我担心[不同的问题] ......”或者,“这不是一个购买的好时机，因为[有效原因] ......”
在这两种情况下，你都会发现真正的问题，你可以集中精力解决它。
17.“为什么?”
简单的回应有时是最有效的回应。客户可能希望你试着说服他们是购买的美好时机，所以这种反应会抓住他们的防护（以一种好的方式）。
一旦他们给出了你的上下文，你可以决定是否处于前进的位置。
18.“我理解，因为我的客户处于类似的情况。他们最终决定购买[产品]，因为[触发事件，挑战，机会]和[产品的投资回报]。过去[x时间]，他们看过[Y结果]。“
你的潜在客户分享了他们为什么想要等待(见前面的问题)——但你认为尽快采取行动对他们最有利。
使用相关的案例研究来使您的前景思考两次关于在交易中撤销。在您证明他们的证据后，您的解决方案工作，他们将渴望为自己获得利益。
19.“谢谢你的诚实 - 我不想浪费你的时间或我的时间，直到你准备做出决定。与此同时，我可以发给你任何有价值的内容我在[前景的行业，市场，挑战上， 角色]？”
据Hubspot的丹轮胎说，这种反应与潜在的展望效果很好，无论你说什么。（他们已经耗尽了一年中的预算，公司的策略是助资书，新立法将很快生效，他们需要衡量含义，等等。）raybet电子竞技
强迫他们购买只会让他们屏蔽你的电话和邮件。相反，要求定期向他们发送有用的、有教育意义的内容来支持他们。你将保持在头脑中，同时增加价值，建立你作为值得信赖的顾问的地位。
当他们准备购买时，您将成为他们联系的第一个销售人员。
20.“有时候人们说X，它真的意味着你是对我来说真的是安全的吗？”
销售专家Mike Rogewitz把这个问题留给了那些他无法克服的异议。这是桑德勒的反向销售方法论，大致是这样的:
山姆:前景“我要去开会;你下周能给我打个电话吗?”
销售人员：“萨姆，我已经试着联系过几次了。通常情况下，当这种情况发生时，这意味着这对你来说是一个低优先级的事情。我这样假设公平吗?”
山姆:前景“好吧，如果你不想和我说话，那我宁愿不和你做生意。”
销售人员：“嘿，萨姆，我很抱歉。我确实想跟你谈谈，但我觉得这些语音留言和未接电话快把你逼疯了。如果没有必要的话，我不想一直打扰你。你最好找个更好的时机联系我。”
Rogewitz警告说：“这不应该觉得你通过说话，”你总是说你会称你会给我回来，萨姆，“这将对话变成指控，有时候，有时候，有时候是一个争论者。”他继续，“通过保持事情的建设性，你已经对自己的消极情绪而不是在前景。”
21.“有没有大型公司活动或举措，这将是一个优先事raybet电子竞技项？”
如果一个前景无法承诺他们的时间表，可能是因为他们的预算不确定，大型公司公告正在地平线上，或者重要的行业活动是迫在眉睫的，这将使您的时间表难以实施。raybet电子竞技
问这样的问题:“时间线似乎是我们的绊脚石。”是否有某家公司或行业即raybet电子竞技将举行的活动让你对采取激进的时间表犹豫不决?”
如果答案是，“是的，我实际上担心下周可能会削减预算。”你知道异议是什么以及如何继续。如果答案是，“不，我们公司有很多繁文缛节，我担心这个时raybet电子竞技间线没有反映这一点。”你仍然已经到了真正的问题的底部，可以前进。
22.“我能给你点什么东西，让你向(决策者)更有说服力吗?”
有时候，你的潜在客户可能会犹豫，仅仅是因为他们收到了经理或最终决策者的拒绝。
询问你是否可以做些什么来支持你的潜在客户，并帮助他们在老板面前更有说服力。这看起来可能像一份单页的谈话要点，一个案例研究，或一篇信息丰富的博客文章。一个简单的“我能帮上什么忙”就能决定交易的成败。
有效且富有同情心地回应你的潜在客户
如今，潜在投资者可能会尝试或决定退出一项交易，原因有很多。试着用上面的一些回答来支持这些潜在客户，向他们展示你的灵活、理解和同理心——有了这样的成功组合，你的潜在客户将越来越难以放弃你提供的价值。
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最初发布于10月13日，2020年3:15:00 PM，更新了10月16日2020年10月16日
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