评估销售渠道健康状况的5个问题

销售经理通常是从销售代表的职位晋升到现在的职位。当他们是单独的配额承运者时，评估他们的销售渠道相对容易。因为他们在预测中对每一笔交易都非常熟悉，所以他们对哪些交易会完成以及何时完成形成了一种“第六感”。

但评估整个团队销售管道阶段- 经理未经许可的每个交易的内容和外出 - 需要超出简单的直觉。管理人员必须制定一个更系统的过程，以测试整个组织的销售管道荒地

以下三个问题可以帮助销售管理人员快速准确地评估其团队的销售管道 - 不需要第六种意义。

1.销售管道是什么形状的?

持续的“销售管道”一词的大多数销售代表和管理者的直接形象是一个漏斗 - 在顶部宽，底部狭窄。这种类型的金字塔形状意味着在底部顶部和封闭交易的引线之间存在3倍。这是这种形状的想法，一些经理要求他们的代表有3倍，他们需要始终在其管道中闭合的优惠。

不幸的是，这个形状不准确。一个健康的销售渠道根本不像一个漏斗，它看起来像一个宽口的香槟或鸡尾酒杯:

管道中最显著的下降应该在接近顶部的地方——当领先点达到第一个重要的过程里程碑(例如，演示或试验)时。在这个里程碑之后，机会池不应该缩小太多。换句话说，在一个健康的销售渠道中，一旦一个潜在客户通过了第一个里程碑，这个机会就很有可能会关闭并创造一个新客户。一个好的销售经理会容忍早期的低转换率，以换取后来的高转换率。

高性能代表经常维持1.25倍或1.5倍的机会在其管道中处理的比例，而且该比率模仿了香槟玻璃形状。如果您的团队的管道看起来更像漏斗而不是鸡尾酒杯，是时候进行了一些变化了。

2.收入与单位的细目是什么？

由于销售团队致力于营收目标在美国，销售经理评估销售渠道和预测时，通常关注的是收入。但是，由于只关注收入，经理们忽略了一个关键指标:单位。

“单位”是指管道中的交易数量。例如，让我们说，分别预测1美元，100美元和1000美元的投资。该管道含有1101美元的收入和三个单位。

为什么要关心单位？有两个原因。首先，一个包含大量收入但少量单位的管道风险。如果1万美元的交易落下，会发生什么？代表没有什么可以重新开始弥补丢失的收入，以及整个团队的管道崩溃。销售经理如果落下的话，销售经理，而不是将所有努力集中在缩小管道中最大的交易中，而是应考虑更换计划。

我喜欢用一个比喻来说明收益与单位之比，即体重与身高之比。假设我重180磅。这是好还是坏?除非你也知道我的身高，否则你无法做出决定。就像在5英尺0英寸的框架下拥有180磅的体重是不健康的一样，将大量收益分散在几笔交易中对于销售经理来说是一个危险信号。

此外，追踪单元还可以帮助了解销售代表的带宽。想想看:一笔收益高出10倍的交易可能并不需要比普通交易付出10倍的努力。关注单位可以帮助经理制定一个基准数量的交易，一个代表有带宽在任何给定的时间工作。

3.什么时候从管道中清除交易?

当客户从竞争对手购买时，每个代表都知道从管道中删除交易，或者普遍说明他们不感兴趣。但表达兴趣的前景呢？代表经常将这些交易保留在管道上几个月和月份，希望他们最终可以重新启动购买谈话。

然而，虽然销售人员偶尔检查这些潜在客户并试图重新点燃火焰是可以的，但销售经理不允许这些交易无限期地停留在管道中。要确保您正在查看一个健康的管道，请定义一个清除时间表(大约在30天左右)并执行它。

交易令30天的标记没有任何活动后，经理应将其移出管道并进入“延迟”桶。将交易放入“延期”类别允许代表继续工作但不会影响销售管道的整体准确性。

4.销售渠道的速度如何?

销售速度是评估您的管道的健康是至关重要的。始终有一个定义的时刻，推动朝向交易和关闭。这可能是概念证明，演示，试用，或ROI计算器。

这就好像是在做他们版本的汽车试驾。在那个关键时刻，销售代表控制销售每个环节的能力减弱了。

为了准备不可避免的速度控制的缺失或失去，重要的是代表们要明白，他们将放弃一些对方向盘的抓地力，因为他们开得更快了。

例如，如果你的潜在客户正在试用你的产品，试着测量平均接触次数和到达这个点所需的天数——以及试用后完成交易所需的天数。在关键时刻之后完成交易应该会更快。如果没有，再看看试验经验的有效性。

交易越接近尾声，交易的速度就越快。学习如何吸收交易的缓慢，并在必要的地方进行修复。

5.全年历史折扣率是多少？

代表使用一致的折扣是很少的折扣。折扣通常被束缚在其他东西。如果您定期使用折扣，请在月底或季度询问您是否更贴现，并相应地调整关闭策略。

有没有某些月份的折扣比其他月份多?也许你没有足够的预期。如果你经常忽视某些项目——比如培训实施——你可能只是与公司的努力发生了冲突，与同事失去了关系。raybet电子竞技

折扣的使用可以识别管道中的缺口。诚实地告诉自己为什么要提供折扣，提高销售。

管道管理是销售管理人员最关键的任务之一。通过提出这三个问题，您可以确保一个健康的管道，为持续的基础奠定基础。