销售预测的终极指南

销售预测可以在公司的成功（以及您自己的职业发展）中发挥重要作用。raybet电子竞技

准确的销售预测允许销售人员和商业领导人在设定目标，招聘，预算，勘探和其他收入影响因素时进行更聪明的决策。

虽然大多数销售人员每周花费2.5小时的销售预测，但它们的预测通常是小于75％的准确。

我们已经编制了一个深入的指南，以创建一个值得信赖的销售预测-而不是一个愿望。继续读下去，不要错过销售预测模板我们最后包括在内。

管理人员使用代表销售预测来估计他们的团队将关闭的业务。董事使用团队预测预测销售部门。销售副总裁使用部门预测项目组织销售。这些报告通常与公司领导层共享，以及董事会成员和/或股东。raybet电子竞技

为什么销售预测很重要

销售预测让你发现潜在的问题，同时还有时间避免或减轻它们。例如，如果你发现你的团队如下配额趋势35％，你能弄清楚是怎么回事，当然，正确的。

也许你的竞争对手已经开始了一场新的激烈的折扣活动，或者你的新销售报酬计划无意中鼓励不良行为。

现在就发现这些问题——而不是在月底或季度末——会产生巨大的影响。

销售预测也在发挥作用，从招聘和资源管理到目标和预算。

假设您的销售预测预测机会增加26％。为了确保您保持需求，您应该开始招聘。另一方面，如果预测机会下降，则暂停招聘努力是明智的。同时，看看营销花费并投资勘探培训。

此外，销售预测是一个强大的动机工具。

例如，每周您可能会更新您的季度销售预测，以查看您的团队是否正在追踪其目标。您还可以为个人销售代表提供每天为表现计划创建预测，以确保他不会落后。

记住销售预测最重要的观点之一：他们不需要是有价值的。您的销售预测通常会与您的结果略有不同。

当然，非常不准确的结果是有问题的 - 但如果您使用的是清洁数据并选择了正确的方法（我们将到达），您的销售预测将帮助您进行计划和推动增长。

销售预测方法[+例子]

并非所有销售预测方法都是平等的。以下是预测销售的一些最常见方式。我们还包括一些示例，以进一步说明每个销售预测方法。

1.机会阶段预测

机会阶段的销售预测方法占销售的各个阶段处理每一个交易是，进一步沿着管道中，更有可能的交易是关闭。

一旦您挑选了报告期 - 通常是一个月，季度或年份，根据您的销售周期和销售团队的配额的长度，您只需将每个交易的潜在价值乘以它将关闭。

在您在管道中的每笔交易完成此操作后，加入总计以获得整体预测。

尽管用这种方法创建销售预测相对容易，但结果往往不准确。这种方法不考虑机会的年龄。

换句话说，在你的代表管道中却在三个月内萎靡不振的交易将被视为一周大的一周 - 只要他们的接近日期相同。您必须相信您的销售人员定期清理管道，这并不总是可行的。

有机会的阶段销售预测也可能过于依赖历史数据。如果你改变你的消息，产品，销售过程中，或任何其他变量，您的交易将逐步收于不同的百分比比他们过去。

机会阶段预测例子

假设你已经基于你的渠道建立了以下可能性接近百分比:

• 初始调用:5%
• 合格：10％
• 产品演示:35%
• 产品试验：60％
• 最终要求：80％
• 交易结束:100%

根据这一预测模式，产品演示阶段的1,000美元交易可能关闭35％。这笔交易的预测金额为350美元。

2.销售周期预测的长度

销售周期预测方法的长度使用年龄个人机会预测他们可能关闭的时候。

因为这种技术完全依赖于客观数据而不是代表的反馈，所以你的可能性不太可能得到太慷慨的预测。

假设一个销售人员在准备好之前具有前景的演示。他们可能会告诉你前景是接近的购买 - 但这种方法将计算它们不太可能购买，因为他们几周前只开始与销售人员交谈。

此外，该技术可以包含不同的销售周期。正常领先可能需要大约六个月的购买，但推荐通常只需要一个月，而贸易展览会可能需要大约八个月。您可以按平均销售周期长度铲斗每个交易类型。

为了获得准确的结果，您需要仔细追踪潜在客户如何以及何时进入销售人员的管道。如果您的CRM与您的CRM没有整合营销软件雷竞技苹果下载官方版以及自动日志交互，您的代表将花费大量时间手动输入数据。

销售周期预测实例的长度

让我们说你的平均销售周期持续六个月。如果您的销售人员一直在占账户三个月，您的预测可能表明他们可能会赢得交易的50％。

3.直观的预测

一些销售经理只是要求他们的代表估计结束的可能性。销售人员可能会说，“我很自信他们会在14天内买，这笔交易将是X.”这是直观的销售预测。

一方面，这种方法在最接近前景的意见中的因素：您的销售人员。另一方面，代表自然乐观，通常提供过于慷慨的估计。

还有，以验证他们的评估没有可扩展的方式。要查看是否前景是可能接近营业员说，她的销售经理需要听她的电话，她的影子会议，和/或读她的谈话。

这种方法在公司或产品的早期阶段最有价值的是，当有接近零历史数据时。raybet电子竞技

直观的预测例子

假设你想预测你的新业务的销售情况。你才运行了三个月，没有历史数据。你的团队中有两名销售人员，所以你让他们根据直觉预测未来六个月的销售情况。

每位销售人员审查其销售管道的交易以及他们计划未来几个月的任何探索机会。根据分析，他们预测六个月销售额为50,000美元。

4.历史预测

一种快速而肮脏的方式来预测，预测将在一个月内销售多少，季度或年度是要查看匹配时间段并假设您的结果将等于或大于这些结果。这是历史销售预测。

这种方法有一些问题。首先，它没有考虑到季节性。其次，它假设买方需求不变。但是，如果普通之外的任何事情发生，你的型号将不会撑起来。

最终，历史需求应该作为一个基准，而不是销售预测的基础。

历史预测示例

比方说，你的团队在十月集体出售$ 80,000每月经常性收入（MRR）。基于这种方法，你会认为他们会在十一月卖$ 80,000以上。

通过添加历史增长，可以使预测更加复杂。如果你的销售额持续以每月6-8%的速度增长，保守估计11月的销售额为84,800美元。

5.多因素分析预测

最复杂的销售预测方法 - 多变量分析预测 - 使用预测分析，并融入了提到的几个因素，例如平均销售周期长度，基于机会类型的概率和个人REP表现。

该预测往往是最准确的。但是，它需要一个先进的分析解决方案，这意味着如果您有小预算，这并不总是可行的。

您还需要清洁数据 - 如果您的代表不致力于跟踪他们的交易和活动，则无论您的软件多么伟大，您的结果都将不准确。雷竞技苹果下载官方版

多变量分析预测例

假设您有两个销售代表，每个代表处理一个帐户。你的第一个代表周五要和采购部开会，而你的第二个代表刚刚给采购委员会做了第一次报告。

根据您的第一次代表销售流程的胜利率，结合了相对较大的预测交易规模和本季度剩余的天数，他在此期间的40％可能关闭。这为您提供了9,600美元的预测。

你的第二个代表处早在销售过程中，但交易是小，她具有较高的成交率。她也是40％，可能接近，让您的$ 6,800的预测。

结合那些，您可以获得16,400美元的季度销售预测。

6.管道预测

管道销售预测方法可能需要一些时间 - 也许太多的时间 - 如果你没有到位的程序来处理你的计算。它回顾现在坐在你的管道每个机会，并计算其关闭基于公司独特变量，包括代表的赢率和机会价值的机会。raybet电子竞技

这种预测方法依赖于您提供高品质的数据的能力。如果你陷入困境的号码或使用不完整的数据，你会与预测，提供零值结束。

确保您的代表定期进入准确，及时数据进入其CRM，以收集此方法的最有洞察力。

管道预测实例

如果你的销售团队通常在60天内完成价值5000 - 8000美元的交易，那么你的团队正在进行的所有交易都很有可能完成。

然后，您可以使用此数据来计算您的每月或季度预测。

下面是如何开始销售预测的细目。这些步骤将确保准确的销售预测为您的业务。

1.为您的团队建立销售流程。

如果您的销售团队不一致使用相同的阶段和步骤，您将无法预测机会关闭的可能性。参考我们的指南建立销售流程到L.赢取如何在将导线转换为客户时使用的文档，结构化销售流程。

你的销售过程也将设定标准的机会，引导，前景和接近定义。每个人都需要就何时以及如何计算进入和退出渠道的线索达成一致。

2.设置个人和团队配额。

为了衡量表现，您需要一个“成功”的客观定义。与您的销售代表和领导人一起设定销售配额。这些将作为金融基准目标，以与您的销售预测相比。

3.投资客户关系管理（CRM）工具。

有,比如HubSpot的CRM，为您的销售代表数据库跟踪机会，以便为您提供准确的关闭预测。准确的数据将允许准确的预测。

即使您的业务是全新的，建立CRM并以使用一个人的习惯，也将使您的未来预测有益。（如果你是全新的，请查看我们的销售预测模板在下一节。）

4.选择一个销售预测方法。

一旦您拥有销售流程，销售配额和CRM，您可以选择一个销售预测方法。

您选择的方法将取决于几个因素，包括您的业务年龄，销售团队和管道的大小以及销售数据的质量和数据跟踪习惯。

如果您的业务是新的或没有太多的历史销售数据，那么您将成为最佳方法直观的预测。

如果你刚开始做销售预测，而且销售渠道很忙，机会阶段预测那销售周期预测的长度。这些方法都存在客观的预测计算，但是，如果你正在寻找更详细的管线具体预测，多变量分析预测和管道的预测可能是可行的选择。

这两项工作最佳，如果您的团队具有无可挑剔的销售数据，并且习惯于跟上其管道数据。最后，对于最一致的市场和行业，历史预测可以是一个很好的预测模型。

在使用销售预测模型之前，请仔细查看您的业务模型、销售团队、数据跟踪和更广泛的行业。

5.包括其他组织的数据，如营销，产品和金融。

虽然了解过去的销售数据对于创建可行的销售预测至关重要，但贵公司内的其他组织也可以提供有价值的洞察力。raybet电子竞技确保您在预测过程中包含以下组织：

• 营销- 您的营销组织与管道质量直接相关。坐下您的营销团队了解您预测的时间段的计划和策略。
• 产品-你的产品团队在为来年做什么新东西吗?产品发布如何影响你的整体预测?在分析中包含这些数据可以帮助您创建更全面的策略。
• 金融- 贵公司的财务团队应运行分析，以更好地了解整个公司的raybet电子竞技财务状况。与财务分析师合作，了解您的销售预测如何与公司的财务目标保持一致。raybet电子竞技
• 人力资源-您未来的销售目标是否需要额外的员工或员工资源?reybet雷竞技下载如果是这样，联系你的人力资源部门的业务伙伴，规划出这个过程是什么样的，以及它如何影响你的预测。

6.审查之前的销售预测。

你的团队是如何执行今年呢？比较有可供上年同期的预测的实际数据，并注意任何差异或差异过大的。

您的销售组织是否有任何明确的领域？目标是否使前一年不切实际？你是否考虑过重大活动和季节性？突出任何主要的外卖或经验教训了解到，您的公司领导力应该意识到您导航预测过程。raybet电子竞技

7.让您的销售团队了解情况并负责。

无论您选择哪种销售预测方法，都会让您的销售代表通知并经常沟通变更和决定。这是投资CRM的另一个充分理由 - 它使您的代表通知您与Leads和Leads和彼此相互了互动的信息。

收集来自团队的定期反馈关于什么工作，什么不是。持有您的代表对您的销售配额和销售预测的履行负责。毕竟，他们是最接近的，最熟悉的前景和整体销售表现为公司。raybet电子竞技

影响销售预测的因素

当心这十个内部和外部因素，为此，你需要考虑你的销售预测。

可以影响您的销售预测的内部因素

1.雇用和火灾

当销售人员离开贵公司时 - 要么因为他们退出或被终止 -raybet电子竞技 除非您有潜在雇用的管道，否则收入将减少。如果一次大量的REBS在船上出现在船上，您的销售预测应在他们倾斜时预测业务的大跳跃。

2.政策的变化

不要在不调整预测的情况下调整销售编辑计划。例如，如果在佣金实施四个月的持有人的佣金，则收入将减少，因为您的代表只能销售到最适合的前景。然而，在较少的客户流失的季度，您的利润将增加。

或者你说，在每个月的15日之后，Reps无法折扣。您将在前两周内看到速度关闭速度，其次销售额较少。

3.领土班次

是需要时间的销售代表与新的领土熟悉和建立自己的管道，再捡（假设你计划你的新领地井）之前，所以希望你接近的速度下降。

影响销售预测的外部因素

4.竞争变化

不出所料，您的竞争对手正在做的事情会影响您的胜利率。如果其他公司在太空中削raybet电子竞技减了他们的价格，您的代表可能需要更积极地折扣或风险失去业务。另一方面，如果竞争对手越过业务，您可能会看到需求增加。

5.经济条件

当经济强劲时，买家更有可能投资业务。当它薄弱时，销售周期通常需要更长的时间，并且每次购买都有更大程度的审查。

6.市场变化

了解你的买家和客户的情况。例如，如果你向酒店出售咨询服务，你就会对旅游业的预期增长感兴趣。

7.行业变化

如果互补解决方案看到意外的需求，您可能会看到您的销售也上涨。想象一下你卖果冻。花生酱越多，他们也会买得越果冻。

8.立法变动

新的法律和授权可以帮助或伤害您的业务 - 通过为您的产品创造需求或使前景不愿意购买新的东西。

9.产品的变化

你是在推出一个高需求的功能，还是在引入一个新的定价模式，还是在提供一个互补的产品或服务?这些变化可以帮助你的销售人员增加他们的平均交易规模，缩短他们的销售周期，并/或赢得更多的业务。

10.季节性

您的客户可能更有可能在一年中的某些时候购买。例如，学区通常在春季评估新的购买，并决定在秋季购买什么。

销售预测模板

在这些销售预测方法中有一个共同的主题：数据。

即使是最轻量级的预测选项，也依赖于了解每个销售代表有多少机会以及他们的项目结束的可能性。

要跟踪所有这些详细信息，您可以使用免费的销售预测模板，例如我们的销售管道跟踪器。

此跟踪器包括：

• 一份电子表格，用来追踪哪些交易在本月有可能、有可能和不可能完成
• 每月收入预测，自动更新您在第一个电子表格中输入的信息
• 每年的目标跟踪器，所以您可以监控您的进度

当你刚开始工作时，这个销售预测模板是理想的。但是，如果你的公司比较成熟，可以考raybet电子竞技虑使用客户关系管理。客户关系管理系统会自行计算上述所有问题，所以你不需要动一根手指。

尝试HubSpot的是免费的CRM。它不仅可以跟踪您的实际和预测的收入，它会自动记录与前景的每一个互动 - 电子邮件，电话和社交媒体 - 使您能够衡量交易结束的可能性更准确。

今天开始销售预测

通过周到的销售预测策略，您可以为未来做好准备 - 无论它带来什么。

编者按:这篇文章最初写于2019年1月，现已进行了更新。