销售预测的最终指南

销售预测对你公司的成功(以及你自己的职业发展)起着重要作用。raybet电子竞技

准确的销售预测使销售人员和业务主管能够在设定目标、招聘、预算、潜在客户和其他影响收入的因素时做出更明智的决策。

尽管大多数销售人员每周花2.5小时进行销售预测，但他们的预测是典型的精度低于75%．

我们已经编写了一份深入的指南，以创建一个值得信赖的销售预测，而不是一个愿望演员。继续读下去学习，不要错过机会销售预测模板我们在最后加入了。

经理使用销售代表的销售预测来估计他们的团队将关闭的业务。主管使用团队预测来预测部门销售。销售副总裁使用部门预测来预测组织销售。这些报告通常会与公司领导层、董事会成员和/或股东分享。raybet电子竞技

为什么销售预测很重要

销售预测可以让你在还有时间避免或缓解潜在问题的时候发现潜在问题。例如，如果您注意到您的团队的趋势低于配额的35%，您可以弄清楚发生了什么，并纠正方向。

也许你的竞争对手已经开始了一场新的打折活动，或者你的新销售补偿计划无意中助长了不良行为。

现在发现这些问题——与月底或季度末相比——会产生巨大的影响。

从招聘、资源管理到目标设定和预算，销售预测也会在许多决策中发挥作用。

假设您的销售预测预测机会增加26％。为了确保您保持需求，您应该开始招聘。另一方面，如果预测机会下降，则暂停招聘努力是明智的。同时，看看营销花费并投资勘探培训。

此外，销售预测是一个强有力的激励工具。

例如，你可以每周更新季度销售预测，看看你的团队是否能够实现目标。你也可以每天为一个销售代表创建一个业绩预测，以确保他没有落后。

关于销售预测，需要记住的最重要的一点是:它们并不需要完美才能有价值。你的销售预测通常，如果不是总是，会与你的结果略有不同。

当然，极不准确的结果有问题——但如果您使用的是干净的数据，并且选择了正确的方法（我们会找到），那么您的销售预测将帮助您规划和推动增长。

销售预测方法[+示例]

并非所有的销售预测方法都是相同的。以下是几种最常用的销售预测方法。我们还提供了一些示例，以进一步说明每种销售预测方法。

1.机会阶段预测

机会阶段销售预测方法解释了每笔交易在销售过程中的各个阶段。谈判进展得越久，达成协议的可能性就越大。

一旦你选择了一个报告周期——通常是月、季度或年，这取决于你的销售周期和销售团队的配额长度——你只需将每笔交易的潜在价值乘以它完成交易的可能性。

在您为管道中的每笔交易完成此操作后，将总数相加以获得您的总体预测。

虽然用这种方法创建销售预测相对容易，但结果往往不准确。此方法不考虑机会的期限。

换句话说，在你的销售代表的管道中苦苦等待了三个月的交易将被视为与一周前的交易一样——只要它们的截止日期相同。你必须相信你的销售人员会定期清理他们的管道，这并不总是可行的。

机会阶段的销售预测也可能过于依赖历史数据。如果你正在改变你的信息，产品，销售过程，或任何其他变量，你的交易将以不同的百分比在不同的阶段比他们过去。

机会阶段预测实例

假设您已经确定了以下基于管道的可能成交百分比：

• 首次通话：5%
• 合格：10%
• 产品演示：35%
• 产品试验:60%
• 最后的呼声:80%
• 成交：100%

根据这个预测模型，在产品演示阶段达成1000美元交易的可能性为35%。预计这笔交易的金额将是350美元。

2.销售周期预测长度

销售周期的长度预测方法采用年龄预测它们何时可能关闭的机会。

因为这种技术完全依赖于客观数据，而不是代表的反馈，所以你不太可能得到过于慷慨的预测。

假设一名销售人员在准备好之前预订了一个潜在客户的演示。他们可能会告诉你潜在客户即将购买，但这种方法会计算出他们不太可能购买，因为他们几周前才开始与销售人员交谈。

此外，这种技术可以包含不同的销售周期。一个正常的引荐可能需要大约6个月的时间，但推荐可能只需要一个月，而来自贸易展会的引荐可能需要大约8个月。你可以根据平均销售周期长度来划分每一种交易类型。

为了获得准确的结果，您需要仔细跟踪潜在客户进入销售人员渠道的方式和时间。如果您的CRM没有与您的营销软件雷竞技苹果下载官方版以及自动记录交互，你的销售代表将花费大量时间手动输入数据。

销售周期长度预测的例子

让我们说你的平均销售周期持续六个月。如果您的销售人员一直在占账户三个月，您的预测可能表明他们可能会赢得交易的50％。

3.直观的预测

一些销售经理只是让他们的销售代表估计成交的可能性。销售人员可能会说，“我很自信他们会在14天内买，这笔交易将是X.”这是直观的销售预测。

一方面，这种方法在最接近前景的意见中的因素：您的销售人员。另一方面，代表自然乐观，通常提供过于慷慨的估计。

也没有可扩展的方法来验证他们的评估。要想知道一位潜在客户是否像这位销售人员所说的那样有可能完成交易，她的销售经理需要倾听她的电话，参与她的会议，以及/或解读她的谈话内容。

在公司或产品的早期阶段，当历史数据接近于零时，这种方法最有价值。raybet电子竞技

直观预测例子

假设您希望预测您的全新业务的销售额。您只运行了三个月，没有历史数据。你的团队中有两名销售人员，因此你要求他们根据直觉预测未来六个月的销售额。

每个销售人员检查他们的销售渠道中的交易，以及他们为接下来的几个月计划的任何勘探机会。根据他们的分析，他们预测接下来的6个月销售额将达到5万美元。

4.历史预测

预测一个月、一个季度或一年的销量有一个快速而肮脏的方法，那就是查看匹配的时间段，并假设你的结果将等于或大于这些结果。这是历史销售预测。

这种方法存在一些问题。首先，它没有考虑到季节性。其次，它假设买方需求是恒定的。但如果发生任何异常情况，你的模型就站不住脚了。

最终，历史需求应该被用来作为基准，而不是你的销售预测的基础。

历史预测示例

假设你的团队在10月份的月经常性收入(MRR)达到8万美元。根据这种方法，你可以假设他们在11月的销售额会达到8万美元或更多。

通过添加您的历史增长，您可以使此预测更加复杂。如果你坚持每月增加6-8%的销售额，保守估计11月的销售额为84800美元。

5.多变量分析预测

最复杂的销售预测方法-多变量分析预测-使用预测分析，并结合了提到的几个因素，如平均销售周期长度、基于机会类型的成交概率和个人代表绩效。

该预测往往是最准确的。但是，它需要一个先进的分析解决方案，这意味着如果您有小预算，这并不总是可行的。

您还需要清洁数据 - 如果您的代表不致力于跟踪他们的交易和活动，则无论您的软件多么伟大，您的结果都将不准确。雷竞技苹果下载官方版

多变量分析预测实例

假设您有两个销售代表，每个销售代表负责一个客户。您的第一个代表将于周五与采购部门举行会议，而您的第二个代表刚刚向采购委员会做了第一次演示。

根据您的第一次代表销售流程的胜利率，结合了相对较大的预测交易规模和本季度剩余的天数，他在此期间的40％可能关闭。这为您提供了9,600美元的预测。

你的第二个销售代表在销售过程的早期，但交易规模较小，她有很高的成交率。她也有40%的可能会成交，给你6800美元的预测。

综合这些因素，你将得到一个季度销售预测为16400美元。

6.管道预测

如果你没有一个适当的程序来处理你的计算，管道销售预测方法可能需要一些时间——也许是太多的时间。它会评估当前在你的管道中存在的每个机会，并根据独特的公司变量(包括代表的胜率和机会价值)计算其关闭的机会。raybet电子竞技

这种预测方法依赖于您提供高质量数据的能力。如果你把数字搞砸了，或者使用了不完美的数据，你的预测将会是零价值的。

确保您的销售代表定期向其CRM中输入准确、及时的数据，以便从该方法中获得最深入的见解。

管道预测例子

如果您的销售团队通常在60天内完成价值5000美元至8000美元的交易，那么您团队管道中的所有当前交易都有很高的完成可能性。

然后，您可以使用这些数据计算月度或季度预测。

下面是如何开始销售预测的详细说明。这些步骤将确保准确的销售预测为你的业务。

1.为您的团队建立销售流程。

如果您的销售团队不始终使用相同的阶段和步骤，您将无法预测机会关闭的可能性。请参考我们的指南建立销售流程到l了解如何创建记录在案的结构化销售流程，以便在将潜在客户从潜在客户转换为客户时使用。

您的销售流程还将设置标准的opportunity、lead、prospect和close定义。每个人都需要就何时以及如何计算进入和退出漏斗的潜在客户达成一致意见。

2.设置个人和团队配额。

为了衡量绩效，你需要对“成功”有一个客观的定义。与你的销售代表和领导一起工作销售配额．这些将作为金融基准目标，以与您的销售预测相比。

3.投资客户关系管理(CRM)工具。

CRM，比如HubSpot CRM，为您的销售代表数据库跟踪机会，以便为您提供准确的关闭预测。准确的数据将允许准确的预测。

即使您的业务是全新的，建立CRM并让您的销售代表养成使用CRM的习惯也将有助于您对未来的预测。（如果您是全新的，请查看我们的销售预测模板在下一节。)

4.选择一种销售预测方法。

完成销售流程、销售配额和CRM后，您可以选择销售预测方法．

您选择的方法将取决于几个因素，包括您的业务年龄，销售团队和管道的大小以及销售数据的质量和数据跟踪习惯。

如果您的业务是新的，或者没有太多的历史销售数据，最好的方法是直观的预测．

如果您刚刚开始销售预测，并且销售渠道繁忙，机会阶段预测，销售周期长度预测。然而，这两种方法都提供了客观的预测计算，所以如果你想要更详细的特定管道的预测，多变量分析预测和管道预测可能是可行的选择。

如果你的团队拥有无懈可击的销售数据，并且习惯与他们的管道数据保持一致，那么这两种方法就会发挥最佳作用。最后，对于最稳定的市场和行业，历史预测可以是一个很好的预测模型。

在使用销售预测模型之前，请仔细查看您的业务模型、销售团队、数据跟踪和更广泛的行业。

5.包括其他组织的数据，如营销，产品和金融。

虽然了解过去的销售数据对于创建可行的销售预测至关重要，但公司内的其他组织也可以提供有价值的见解。raybet电子竞技确保在你的预测过程中包括以下组织:

• 市场营销-你的营销组织与你的渠道质量有直接关系。和你的营销团队坐下来，了解他们在你所预测的时期的计划和战略。
• 产品–您的产品团队是否正在为来年开发新产品？产品发布如何影响您的总体预测？在分析中包含这些数据可以帮助您制定更全面的战略。
• 金融–贵公司的财务团队应进行分析，以更好地了解贵公司整体的raybet电子竞技财务状况。与财务分析师合作，了解您的销售预测如何与公司的财务目标保持一致。
• 人力资源–您未来的销售目标是否需要额外的人员或员工资源？如果是这样，请与人力资源部门的业务合作伙伴联系，以确定该流程是什么样的，以及它如何影响您的预测。reybet雷竞技下载

6.审查现有销售预测。

你们队今年的表现如何?将你现有的实际数据与前一年的预测进行比较，注意任何差异或差异。

您的销售组织是否有任何明确的领域？目标是否使前一年不切实际？你是否考虑过重大活动和季节性？突出任何主要的外卖或经验教训了解到，您的公司领导力应该意识到您导航预测过程。raybet电子竞技

7.让你的销售团队知情并负责。

无论您选择哪种销售预测方法，都会让您的销售代表通知并经常沟通变更和决定。这是投资CRM的另一个充分理由 - 它使您的代表通知您与Leads和Leads和彼此相互了互动的信息。

定期从您的团队收集关于哪些有效，哪些无效的反馈。让您的销售代表根据您的销售配额和销售预测对其业绩负责。毕竟，作为一家公司，他们最接近、最熟悉你的前景和整体销售业绩。raybet电子竞技

影响销售预测的因素

注意这十个内部和外部因素，你需要在你的销售预测中考虑到它们。

可以影响您的销售预测的内部因素

1.雇佣和解雇

当销售人员离开贵公司时 - 要么因为他们退出或被终止 -raybet电子竞技 除非您有潜在雇用的管道，否则收入将减少。如果一次大量的REBS在船上出现在船上，您的销售预测应在他们倾斜时预测业务的大跳跃。

2.政策变化

不要在不调整预测的情况下调整销售编辑计划。例如，如果在佣金实施四个月的持有人的佣金，则收入将减少，因为您的代表只能销售到最适合的前景。然而，在较少的客户流失的季度，您的利润将增加。

或者你可能会说，销售代表不能在每个月15号之后打折。在头两周，你会看到成交率飙升，随后销售额就会低于正常水平。

3.领土转移

销售代表需要花时间去熟悉一个新领域并建立自己的渠道，所以在重新开始之前，预期你的接近率会下降(假设你对新领域计划得很好)。

影响销售预测的外部因素

4.竞争变化

毫不奇怪，你的竞争对手所做的会影响你的胜率。如果该领域的另一家公司大幅降价，您的销售代表可能需要更积极地打折，否则可能会失去业务。另一方面，如果竞争对手倒闭，你可能会看到需求raybet电子竞技增加。

5.经济条件

当经济强劲时，买家更有可能投资业务。当它薄弱时，销售周期通常需要更长的时间，并且每次购买都有更大程度的审查。

6.市场变化

了解买家客户的最新情况。例如，如果你向酒店出售咨询服务，你会对旅游业的预期增长感兴趣。

7.行业的变化

如果互补解决方案看到意外的需求，您可能会看到您的销售也上涨。想象一下你卖果冻。花生酱越多，他们也会买得越果冻。

8.立法的变化

新的法律和命令可以帮助或损害你的业务——要么创造对你的产品的需求，要么使潜在客户不愿购买任何新东西。

9产品变更

您是在推出高要求的功能，引入新的定价模式，还是提供补充产品或服务？这些变化可以帮助您的销售人员增加平均交易规模、缩短销售周期和/或赢得更多业务。

10.季节性

您的客户可能更有可能在一年中的某些时候购买。例如，学区通常在春季评估新的购买，并决定在秋季购买什么。

销售预测模板

这些销售预测方法都有一个共同的主题：数据。

即使是最轻量级的预测选项也依赖于知道每个销售代表的销售渠道中有多少机会以及他们完成项目的可能性。

要跟踪所有这些详细信息，您可以使用免费的销售预测模板，例如我们的销售预测跟踪器．

免费下载此模板

该跟踪器包括：

• 一个电子表格，用于跟踪哪些交易是有保证的、可能的、潜在的，以及不太可能在本月完成的
• 每月收入预测，根据您在第一个电子表格中输入的信息自动更新
• 每年的目标跟踪器，所以您可以监控您的进度

此销售预测模板在您刚起步时非常理想。然而，如果你的公司更成熟，考虑使用CRM代替。CRM将自行计算上述所有内容，因此您无需举手。raybet电子竞技

试一试HubSpot的免费CRM．它不仅会跟踪你的实际和预测收入，它还会自动记录与潜在客户的每一次互动——电子邮件、电话和社交媒体——使你判断交易完成可能性的能力更加准确。

今天开始销售预测

有了深思熟虑的销售预测策略，你就可以为未来做好准备——无论它会带来什么。

编者按：这篇文章最初是在2019年1月写的，并已进行了全面更新。