每个销售人员都需要的6项软技能

想知道一个销售人员有多成功，只需看看他们的数字。

理解他们成功的原因则比较棘手。在销售中，成功反映了两件事:他们的硬技能和软技能的力量。

考虑到成功和“软技能”之间的关系，让我们来看看每个销售代表获得成功都需要的6项软技能——更重要的是，如何培养它们。

1) Growth-Minded

假设你非常擅长建立融洽的关系。你认为建立融洽关系是你与生俱来的技能吗?还是你认为它是通过努力、练习和外部反馈培养出来的?

如果你选择了第二个答案，你就拥有了成长型心态。拥有成长型思维的人相信，随着时间的推移，他们可以增强自己的天赋，发展新的能力。另一方面，思维固定的人认为他们的技能是固定的。你手上有你的牌，仅此而已。

科学家发现了成长思维极大地提高你一生成功的机会。

如何得到它:

要从固定的心态转变为成长的心态，就要改变你对失败的看法。不要认为失败是尴尬或可耻的——把它看作是一次学习的经验。当你不怕把事情搞砸的时候，你就会让自己更努力。更好的是，你会从每一个挑战中获得新的东西。(当然，这并不意味着你应该对失败自满。如果你犯同样的错误三次以上，冷静、认真地想想为什么你没有改进。)

你还应该尝试用“yet”来描述你还没有掌握的事情。心理学家卡罗尔·德韦克(Carol Dweck)发明了“成长思维”(growth-minded)这个概念。她说，这个词能极大地增强自信。例如，与其思考，“我一个月的定额还没完成120%。”你会认为,“我一个月的配额还没完成120%……到目前为止。”

(看德维克的整个谈话获取更多增强信心的建议。)

2)可训练的

当销售人员善于倾听并执行反馈时，他们的名字通常会窜升到排行榜的顶端，并一直保持在那里。毕竟，你是将一个伟大的代表的长处与他们的经理的洞察力、智慧和经验相结合。这是一个成功的组合。

另外，销售也在不断发展。现在的买家比过去老练多了——在1996年行得通的东西在2016年肯定行不通。为了让你的过程和策略与时俱进，你需要接受指导。

如何得到它:

第一步很简单:每天花五分钟反思什么做得好，哪里可以改进。

哈佛商学院(Harvard Business School)高级讲师马克•罗伯格(Mark Roberge)表示，容易接受培训的代表们总是会分析自己的表现，寻找薄弱之处。

当然，可指导性最重要的因素是你如何回应经理、培训师或导师的反馈。记住要保持开放的心态，即使你不喜欢他们的意见和建议，也要按照他们的建议去做。如果他们的建议有效，你的状态就比以前好了。如果没有，你可以停止使用它。不管怎样，这都是一个好结果。

最后，和你的经理沟通。这样他们就更容易评估你的进展，如果他们一直参与其中，就能给你提供有价值的信息。

3)善解人意

想象自己在潜在客户的处境的能力可以把一个普通的销售代表变成一个明星。当你对潜在客户的想法和感受有了很好的了解后，你就可以针对他们特定的痛苦和动机来发送信息。你也会知道什么时候该推，什么时候该憋。

另外，向买家展示你是站在他们一边的，这可以帮助你摆脱那些只对他们的配额感兴趣的卑鄙、好斗的代表的刻板印象。

如何得到它:

奇怪的是，研究证明了这一点从别人的角度想象自己让你更有同理心。所以下次当你开始与潜在客户打交道时，花两秒钟在心里穿上他们的鞋子。

其他scientifically-backed方式激发同理心的方法包括走进大自然、冥想、观看或阅读鼓舞人心的故事(在Netflix上放一些很棒的纪录片吧)。

为了向潜在客户表明你支持他们，可以使用这样的短语“我听说你”和“这听起来真的很有挑战性。”

4)有效的沟通者

在打电话、发邮件、做演示和在会议上发言之间，大多数销售代表每天至少花90%的时间进行交流。良好的沟通能力是必要的。你必须能够清晰地、令人信服地表达你的想法，而不是离题，或使用流行词和无意义的短语。

你也应该时刻记住你的听众。如果你用同样的方式对销售经理说你的潜在客户，那肯定有问题:毕竟，他们的目标、需求和背景信息有很大的不同。

如何得到它:

观看或听自己的录音。你会不可避免地注意到在实际交流中你完全没有注意到的言语抽搐或令人困惑的陈述。每次你这样做的时候，快速记下这个问题，这样你以后就可以避免它了。

回顾你们的谈话也让你有机会分析潜在客户的反应。例如，也许您处理反对意见的方法在当时似乎是有效的——但您意识到同样的反对意见在下一次电话中又出现了。显然，你所认为的聪明的对位没有被翻译出来。一旦你发现了你的沟通方法中的弱点，你就可以做出相应的调整。

5)谦虚

完成这句话:“面包”之于“黄油”就像“谦卑”之于____。

好吧，"销售"可能不是你的第一个答案。但是那些能够识别出正确的时间和地点来保持谦逊的代表们总是能成功地完成他们的交易。

当你足够谦虚地揭示弱点，或承认你不知道什么，你的前景将立即信任和尊重你更多。因此，他们会将你视为值得信赖的顾问，甚至是帮助他们取得成功的伙伴(这是理想的)。

如何得到它:

当大多数人意识到自己不知道某件事时，他们本能的反应是隐藏自己的无知或改变话题。你可以简单地说，“我不知道。”

担心前景会对你失去信心?添加“但我会弄清楚的。”或“我会调查的走了。(然后要确保跟进。)

谦卑还在于承认自己的错误。当出了问题，不要用语言把责任推给别人或外部因素。例如，不要说，“我们一定是搞错了。”你会说,“我忘了说明我们什么时候见面——这是我的责任。”

6)情商

拥有高情商(EQ)会让你成为建立人际关系的高手。EQ有五个组成部分:

• 情感意识:你对自己的情绪和感受很敏感
• 自信:你很自信，有主见，但不傲慢
• 自律:你可以控制自己对外界事件的反应
• 适应性你很灵活，可以快速地对变化做出反应
• 的影响:你可以帮助别人看到你的观点，并做你推荐的事情
• 领导:你可以有效地团结一群人，设定一个路线

拥有高情商，实现你的目标就容易得多——因为人们自然愿意跟随你。

如何得到它:

建立情商要求你在任何时候都要注意你的情绪。问问自己,“我现在有什么感觉?”为什么我有这种感觉?我最近也有过同样的情绪吗?是不是有类似的原因?”

一旦你有了自我意识，自我调节就会自然而然地产生。你将能够调节你的心理状态和反应。

你还应该监控你周围的人。这可能是一个挑战，因为大多数人并没有透露他们真正的想法和感受的全部，甚至大部分。

这些问题会有帮助:

1. “我该如何描述这个人的情绪?”
2. “他们的情绪与情境相符吗?”(例如，如果你刚刚解决了他们的反对意见，他们看起来是很放松，还是仍然很紧张?)
3. “他们的话和他们表面上的情绪矛盾吗?”(也许他们说他们并不担心，但他们说话的速度比平时快，还用脚敲着。)

这个练习将揭示你应该如何回应。你的前景似乎岌岌可危?问,“你有什么心事吗?”顾客心情很好吗?请求介绍你所需要的，或者如果你是在销售过程的最后阶段，为他们的业务。

最后，没有软技能就没有硬技能。所以如果你想让游戏更上一层楼，专注于这些能力是你最好的选择。