解决方案销售:终极指南

你可能听说过解决方案销售——它甚至可能是你选择的策略。这是一种在20世纪80年代流行起来的销售方法，它基于一个非常简单的前提:销售人员诊断潜在客户的需求，然后推荐适合他们的产品或服务。

前景可能不知道他们有问题或机会，更不用说它看起来像什么，是多么紧急或重要，以及他们应该如何解决它。这使得销售人员成为一个重要的资源 - 一个可以帮助展望的一个能够理解和对其情况做出反应的一个重要资源。

解决方案销售是销售人员可以销售的最佳方式之一同理心。它还采取批判性思考，并坚定掌握前景的一般情况。

在某些情况下，为了销售产品而销售产品可以相当面积。卖A.解决方案跑得更深。您需要一定程度的前景行业的知识，他们面临的独特挑战，相似的客户经历，他们的整体目标诊断和目前解决了他们的问题。

这种销售在某些业务中很常见，适合某些特定情况。让我们仔细参加那些元素。

什么时候使用解决方案销售?

解决方案销售是高度定制产品和/或包装行业的理想选择。例如，一家提供云存储平台以及维raybet电子竞技护和安全服务的公司可能会为每个客户创建一个独特的捆绑包。

销售人员将计算出她的客户需要存储多少数据，他将在多少设备上访问他的文件，他将需要什么样的额外功能和支持，等等。

销售解决方案，而不是产品

销售解决方案意味着超越立即思考。陈词滥调可能听起来很棒，这是关于更大的画面。产品规格和功能很重要，但它们不是销售良好的解决方案的焦点。

这个品牌的销售强调了“为什么”在“什么”潜在的销售。“什么”你的销售带回来座位“为什么”你的前景需要它。考虑一个网络安全咨询公司试图出售中型零售业务一个网络安全风险评估。

如果公司只专注于出售评估本身，它就会考虑这项服务的总体利益——”我们的评估涵盖了几乎每一个相关的风险关注，并帮助企业了解他们的成长空间。长话短说，我们让他们更安全。”

如果那家公司出售这项服务作为解决方案，它可能会将与前景行业最相关的风险统计，确定常见的安全挑战这一规模可能面临的业务，强调了涵盖这些基地的评估的具体方面，并提供该公司如何期望的图片raybet电子竞技由于其与公司的参与而改进。

这种方法可能会从这样的东西开始：

“我们发现，像你们的零售店，倾向于雇佣更年轻的员工，他们更容易受到网络钓鱼等社会工程攻击。我们的评估以渗透测试为特征，模拟这些漏洞，并查看您可能最容易受到它们的攻击的地方和方式——以及其他几个服务，以覆盖几乎任何其他风险场景。

“最终，我们在您的行业内拥有出色的工作记录，我们的评估带来的风险预测和可行的解决方案可以帮助您加强网络安全基础设施，适当地培训您的员工，并在任何可能危及你的零售交易和商业运营安全和稳定的漏洞面前前进。”

这是两者的区别“什么”和“为什么”将这两个概念分开。在大多数情况下，它有助于支持您的描述“什么”该产品是一个想法“为什么”这将是有价值的。

开始解决方案销售

使用这三步计划来开始解决销售:

1.识别普通痛点

弄清楚你的客户最常见的痛苦点可能是过程中最重要的部分 - 没有这些信息，你无法有效地瞄准前景或呈现你的解决方案。

分析您的赢取交易，以了解哪些问题促使潜在客户购买产品。问他们，“与我们合作的决定是什么意思？”和“你什么时候决定解决[问题]，为什么？”

2.开发你的问题

一旦您弄清楚了您的产品为买家解决了最迫切的问题，就会制定一组帮助您诊断前景的问题。

拥有正确的问题准备意味着您将花费大部分销售对话，专注于买方及其公司，而不是您的产品及其功能。raybet电子竞技

从广泛的，开放式问题开始，该问题探讨您的潜在客户的业务的相关方面。然后变得更窄 - 您正在寻找有助于您为解决方案构建案例的具体事实和数据。

3.实践销售价值

解决方案销售是有效的，因为它专注于产品的投资回报率，而不是其功能集或贴纸价格。无论您是销售经理还是个人销售人员，确保您理解并可以展示您的产品的价值。

考虑这些问题可能会有所帮助：

• 你的产品如何让生活更轻松?哪些挑战或任务被消除或减少了?
• 你的产品是否节省了买家的时间?如果有，多少钱?在这几分钟、几小时或几天里，他们能完成什么?
• 您的产品是否保存买方资金？如果有，多少钱?他们能用这笔金额完成了什么？
• 你的产品如何影响他人对你的前景的看法?他们看起来更可信、更重要、更有效或更成功吗?
• 你的客户购买你的产品后一个月的底线会受到什么影响?六个月?一年?

练习对你的潜在客户突出这些问题的答案。

解决方案销售销售流程

“解决方案销售”这些日子非常广泛地使用，但使用这种方法的销售人员通常遵循此销售流程：

1. 前景:寻找买家的产品解决问题
2. 有资格：了解决策单元(DMU)
3. 发现:诊断买方的需求
4. 添加值:制定客户冠军;获得关键决策者的访问权限
5. 展示：共享自定义解决方案;展示其投资回报率
6. 关闭：来到一个互利的协议

解决方案销售的问题

要准确诊断您的潜在客户的痛点，您需要正确的问题。这个阶段有三个主要目标（通常是发现电话）：

1. 确定原因：哪些因素导致了买家的痛苦?它们的重要性和影响力如何排名?
2. 计算幅度：这种痛苦是如何影响你的前景、他们的团队、其他部门，甚至整个公司的?raybet电子竞技有多少人将从解决这个问题中受益?
3. 获得购买：用你的产品衡量购买者对生活的兴趣。他们是否对你提供的解决方案感到兴奋?

为了给你一个想法，这里是每个目标的样本问题。

确定原因：

• [问题]如何变为[当前状态]？
• [因素]有多重要？
• 你见过[他们没有考虑的因素]对[问题]产生任何影响？

计算幅度：

• 这个问题如何改变你的[每周，每周]工作量和焦点？
• 这个问题如何影响你的[同事，老板，直接报告]？
• [职称]对这个问题的看法是什么?

获得购买：

• 在[问题]不存在的世界中，关于[您的结果，您的优先事项，公司的成功有什么不同]？raybet电子竞技
• 我们可以用[x解决方案]来解决[问题]。你怎么看？

解决方案销售是死亡吗？

一些相信解决方案销售不再有效。

挑战者销售作者布伦特·亚当森，马特·迪克森和尼古拉斯·托曼争论，“客户不知道如何解决自己的问题，即使他们往往对他们的问题有什么良好的理解。但是，由于越来越复杂的采购团队和采购顾问武装了武装了越来越复杂的采购团队和购买顾问，公司可以容易地为自己定义解决方案。“

这一点似乎与2018年米勒研究希曼集团这揭示了大约70％的B2B买家在参与销售代表之前完全定义他们的需求。

这就是为什么Adamson，Dixon和Toman说解决方案销售代表“可能比资产更有烦恼。”

但那并不是说解决方案销售已经失去了所有的相关性。总有可能暴露出买家不知道的问题。也就是说,雨集团的调查发现70%的买家同意销售赢家工艺令人信服的解决方案。

尽管他们声称销售代表可能是烦人的，解决方案销售仍然是亚当森，迪克森和托曼宣扬的概念挑战者销售。

遵循此模型的销售人员寻找具有新兴需求的客户或者在助焊剂中可以快速做出决策。例如，A REP可能会针对一家公司的公司，该公司正在寻求制作他们的标raybet电子竞技记。

作者写道:“由于他们已经在重新审视现状，这些客户正在寻求洞见，自然更容易接受明星员工提出的颠覆性想法。”

他们展示了一个顶级商业服务销售人员的榜样，他们走进一小时的RFP演示，并有几位高管。

他把公司的报告交给了他们。

“因为我们一起只有60分钟，我将让你自己读到这一点，”代表说。“我想用我们的时间走过我们所相信应该在RFP的三件事中走过这三件事，而是没有，并解释为什么他们很重要。”

执行团队驳回了另外两家供应商，并从头开始开始RFP进程。

这个解决方案卖了吗？在这个例子中，销售人员并没有符合他的前景的需求 - 他重新定义了他们。尽管如此，关注需求和解决方案仍在存在。我会说这是一个更新的解决方案销售形式。

解决方案销售的核心原则是有价值的，无论您遵循TEE的方法还是使用不同的方法：考虑您的产品如何帮助您的潜在客户，然后为他们制作自定义解决方案或策略。采取这种方法，你永远不会伤害销售。