如何在做交易的同时做到移情和体贴

最好的销售人员使销售个人化。他们对所做的交易进行了深思熟虑和仔细考虑，他们的工作——首先也是最重要的——是为了客户的最大利益。而困难时期让这种同情和努力变得更加重要。

销售人员在做销售的同时，你需要知道如何移情和体贴。有时候，这个过程说起来容易做起来难。很难知道该关注什么，以及如何最好地接近和了解潜在客户和客户。

为了提供一些关于销售中的同理心的观点，以及如何将其融入到你与潜在客户的互动中，我们向HubSpot的一些销售代表询问了他们的建议和想法。让我们看看他们会说些什么，感受一下如何在销售中做到移情

如何在销售的同时做到移情和体贴

总是善解人意。

同理心和体贴已经在你的销售努力中根深蒂固了。正如HubSpot的合伙人专家亚历克斯·里夫尔(Alex Riffle)所说:“我总是试着以同理心领导，思考我们的工具如何解决潜在客户或客户可能面临的挑战。”

他认为，即使在这些令人不安的时期，“方法不会改变——但我们正在解决的挑战会改变。”我们必须以同理心领导，理解我们的前景和客户，并解决他们的挑战。”

HubSpot的客户主管卡尔•费雷拉(Carl Ferreira)表达了类似的观点。“在这种艰难时期，销售代表真的不应该做任何新事情——他们应该一直具有同理心。”

他建议销售代表“以潜在客户为导向”。他们是谁?他们怎么样?他们面临着什么挑战?带着真正的好奇心、关心和真正的兴趣去帮助你的潜在客户更好地完成他们的工作将会很有帮助销售代表在“千篇一律的海洋”中脱颖而出。同理心不是一种假装的情绪，同时又想把解决方案硬塞进他们的喉咙里。”

帮助和理解客户是你的首要任务。有一些可行的方法可以实现这个策略。HubSpot首席合伙人策略师乔丹·本杰明给出了这样的建议:“我常问的问题是‘你过得怎么样?’我试着用一种语气来表示我真的很在乎，并且很想听。它可能在谈话中占据一分钟，也可能占据十五分钟。但我想从这里开始。我想知道我的潜在客户来自哪里，看看他们是想敞开心扉，还是直接开始工作。”

最终，关键是要保持真诚的同情——不管出售的环境如何。知道你的潜在客户来自哪里总是有帮助的，并且真诚地想要理解他们是这个过程的核心。

致力于建立人际关系

同理心在销售中不仅仅是达到目的的一种手段。不要把它专门留给你想立即完成的交易。同理心销售是关于建立关系，关心你服务的客户和潜在客户，并尽你所能把他们放在第一位。

HubSpot的销售团队主管Daniel Wolter说。“销售完全是关于同情和理解个人商业案例，但它也要提供一些好的建议和替代方案——比如改变支付条款，进行试验，或提前一两个月确定合同开始日期。”

他说:“我们每天都与许多企业进行洽谈。这让我们能够传播可能对个人前景有益的信息。我们在销售过程中建立的这些关系是赢得交易的关键。即使不是现在或下个月，客户也会记住这一点，并尽快给我们答复。”

HubSpot高级客户主管布兰登·克尔施(Brandon Kirsch)也表达了类似的观点:“我认为在这些困难的时刻，我们都需要一点人性，所以我不是完全专注于我的配额，而是试着享受对话，关注他们的现实。我发现，站在他们的立场并了解他们的现状，可以让谈话更有针对性，这可能不会马上转化为MRR，但绝对节省了我的时间，让我能够做出正确的决定，让事情朝这个或那个方向发展。”

HubSpot渠道客户经理Sharen Murnaghan补充道:“优秀的销售人员真的很在乎他们的前景、客户、公司和声誉。raybet电子竞技而且他们不想破坏任何东西。出于这个原因，像LAER这样的结构化技术可能会有所帮助。遵循“倾听、承认、探索和回应”的步骤，可以让销售人员保持对过程的控制，让潜在客户或客户参与进来，并在理解和信任的基础上建立关系。销售可能会发生，也可能不会发生——这超出了销售代表的控制范围——但从长远来看，这种同理心的声誉将保持强劲。”

有选择地同情那些你确信你能立即拿下生意的客户，这样做既便宜又透明。你最好不断努力培养有意义的人际关系。这可能意味着做出让步和适应，或者在你的努力得到回报之前等待一段时间。

了解如何调整你的销售速度。

同理心领导销售的一个关键因素是知道什么时候该踩油门，什么时候该踩刹车。了解何时在一定时间内停止与潜在客户或客户的联系，是展示你作为销售人员的同理心的一种更具体的方式。

正如HubSpot的客户主管Kevin Ngyuen所说，“现实情况是，你的产品可以解决潜在客户的所有即时问题，并提供300%的投资回报率，但如果他们感到不知所措和困惑，你就有问题了。这就是销售既是一门科学又是一门艺术的地方。你在和人类打交道。我不想这么说，但人类是有情感的。如果游戏‘感觉不对’，他们就不会购买，所以你必须在逻辑上和情感上都吸引玩家。”

问题就来了,“你怎样才能让你与潜在客户的互动‘感觉良好’?”注意如何调整销售速度是这个过程的核心。Ngyuen建议销售代表“在交易开始时放慢速度，在交易结束时加快速度”——他表示，在困难时期，这一策略更有意义。

话虽如此，对于什么时候放弃一个前景，并没有明确的时间表。HubSpot的高级客户主管布兰登·基尔希说:“每个潜在客户都是不同的。如果你作为一名销售人员，在接触点达到一定数量后，仍然没有看到潜在客户的参与、行动或任何反馈，那么你就需要离开。在这里，我认为每个人都需要定义自己的勘探道德准则。”

最后，虽然没有黄金法则告诉你什么时候该给潜在客户一些空间，但真诚地体谅他们的兴趣和感受可以帮助你找到答案。保持耐心并按照方法工作他们的感觉。如果你能密切关注他们对你的努力的反应，你就能很好地知道何时以及如何放弃并维持这段关系。

建筑坚实的关系与前景和客户的合作，为卓有成效的销售打下基础。不断表现出真诚的同理心可以促进这一过程。销售人员需要倾听潜在客户的意见——考虑他们的观点。通过这样做，他们可以体会到如何以同情的方式最好地接近他们，并更好地理解什么时候应该给他们一些空间。