7种利益攸关方（以及挥动权力的3种）

无论您如何差异化公司的产品或服务，您的销售人员的见解是多么奇妙，或者raybet电子竞技客户需求的强烈需要在一天结束时，如果买方和卖方之间的关系将不会关闭。即使在我们的数字世界中，人类因素仍然对销售产生重大影响。

所以谁应该宣布谁？高级决策者是一个明显的选择。但截至CEB咨询服务高级主任大卫安德森在他的Dreamforce 2014突破会议期间指出，普遍存在，内部支持对于新产品或服务是决策者的关键因素。因此，虽然一个代表他们可能首先向合同签名者伸出追逐追逐追逐，但他们实际上可以延长他们的时间来关闭未能充分解决相关利益攸关方的整个稳定。“我爱你的产品，但我们必须在我们继续之前获得简，乔和约翰......”

仍然，销售人员必须在某处开始。他们不能 - 不应该 - 在他们腐蚀之前困扰他们的行动每个相关的利益攸关方在一个房间里。某些类型的买家联系人必须更好地说服别人随着变革而上课，因此从卖方的角度来看，更有价值的“INS”。那么谁应该重复优先考虑？

安德森解释说，CEB研究确定了七种客户利益相关者：

• Go-getter- 对更改感到兴奋，一般更喜欢它到现状。
• 怀疑论者- 谨慎和分析方法改变，并谨慎准备干扰同事。
• 朋友- 非常乐意为销售人员提供他们可能需要的任何信息，包括公司洞察和介绍。raybet电子竞技
• 老师- 一个为公司带来新想法的大型思想家，并受同事的高度认可。raybet电子竞技
• 导游- 将在内部条件和因素披露卖方可能并非有权披露的人。
• 登山人- 一个人通过向上移动公司阶梯，致力于实施可能有助于促进另一个梯级的变化，这是一个人的激励。
• 阻塞者-总是最喜欢改变的现状，并阻止新的想法。

在描述每个利益相关者类型之后，安德森向与会者提出了一个问题：如果你不得不选择这七个中的三个，你会猜出高表演者对其他人的优先考虑，你会选择哪个？虽然一些人的角色获得了更多的举手，但安德森指出，没有一个利益相关者类型（除了阻拦者之外）未能收到至少一些投票。

房间里没有丢失的意义。“你们都是经验丰富的销售专业人士;非常成功聪明的然而，你仍然无法达成一致，这是最好的利益相关者参与复杂的销售，“安德森说。

那么哪个来自CEB的姿态之三？安德森透露了这一点高表演者优先考虑Go-getter，怀疑论者和老师。另一方面，平均表演者倾向于朋友，登山者和指导。

安德森援引客户来说明两组之间的差异。

“平均表演者就像电力 - 他们将始终追随阻力最低的过程，”他说。“他们与动作混淆，[但]只是因为有人在与你说话并不意味着他们会对它做点什么。“

与Anderson，与朋友，指南和登山者的对话相比，与Go-Getters，怀疑论者和教师相比，由于后一组期望更深入的信息和洞察力。此外，朋友，指南和教师 - 虽然可以谈论和开放所有权信息 - 通常不倾向于采取行动。他们的谈话不会转化为散步，这导致销售代表浪费时间。

除了更容易发生的行动外，CEB数据还表明，Go-Getters，怀疑论者和教师往往会在一个组织中持有更多可信度。随着这两点的想法，很容易理解为什么优先考虑这三个利益相关者的卖家一般优先考虑同事谁没有。

所以下次你开始与一个新的领先领先合作时，它可能会发现你将你遇到的利益相关者分成CEB的七个角色之一。它可能意味着你的差异基于帐户的销售战略。