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销售人员培训少谈话问更多问题。但并非所有问题都值得询问。尽其所是最好的问题浪费了每个人的时间。在最糟糕的是,询问错误的事情可以剥夺整个谈话,甚至损害代表与他们的前景的关系。

不要让你的交易令人愉快的询问。这五种类型的应避免问题不惜一切成本。

1)修辞问题

一个好的问题有助于代表更好地了解他们的前景 - 而不是加强两个缔约方已经知道的信息。领先的问题“可以节省资金帮助您的业务吗?”或者“你同意雇用合适的人很重要吗?”是浪费时间。更糟糕的是,他们使销售人员看起来光顾和操纵。

为了避免这些类型的问题,代表应该问自己,“回复会告诉我一些新的东西吗?”如果答案是否定的,他们应该寻找不同的方式来制作他们的观点。

例如,而不是询问买方如果她想省钱,销售人员可能会问这一系列问题:

  • 你的x有什么目标?
  • 如果你不符合这些目标会发生什么?
  • 你现在在做什么来满足这些目标?
  • 您目前如何处理X?
  • 你在当前过程上花了多少钱?

有了这些信息,代表可以解释买方买方将以新的做事方式以及如何帮助她实现目标的新方法。呈现一个个性化的,知情的论点总是比询问一个明显答案的问题更有说服力。

2)“Salesy”的展望通过心脏知识的问题

通用,过度使用的问题使前景继续自动驾驶。而不是评估他们的情况,解释他们的想法,或者在新的光线中检查东西,买家只是在过去的销售人员已经反对的回答。

代表不仅会错过学习新信息或使他们的前景思考的机会,他们也会更加努力赢得潜在客户的信任。买家将自动将他们目前与每个其他销售人员发言的销售人员会员会联系起来。这通常不会在代表的青睐中发挥作用。

以下是一些陈词滥调的问题来遏制:

  • 什么让你在晚上努力?
  • 你对我们公司了解什么?raybet电子竞技
  • 如果我能挥手挥杆,你想要修复什么问题?
  • 让您的业务需要什么?

3)意味着唤起尴尬或内疚

销售人员永远不应该贬低他们的前景,以激励他们采取行动。虽然这种邋lejy的策略可能过去了,但现代买家不会忍受它。他会决定将他的生意带到一个不羞辱或犯下他的代表 - 并且他可能也会告诉他的朋友和同事们的负面体验。最终,批评他们前景的销售人员正在脚下射击。

避免像这样的内疚绊倒问题:

  • 如果你不认真购买x,那么你为什么浪费时间?
  • 为什么我没有听到你的消息?
  • 你没有展示我们的会议 - 为什么不呢?
  • 你意识到做X对你的业务至关重要吗?
  • 你怎么能证明不是做x?
  • 您没有权力以自己制定此决定?
  • 你买不起x?

4)“假设”问题

前景讨厌获得假设的问题,“如果我能做x,你会对做y吗?”

例如,代表可能会问,“如果我能给你20%的折扣,你今天会买吗?”

这些问题强迫前景在现场做出决定,它们可能还没有准备好。他们也觉得强迫和不真实:如果销售人员不能做任何他提出的事情,他可能不会提供。

代表应制定简单的陈述,而不是提出假设问题。例如,销售人员可以说,“我可以为您提供20%的折扣,但只有我们能够在[时间段]内的交易中。”然后他们的前景有这种信息,没有感到压迫,在此时做出决定。

5)揭示缺乏研究的问题

代表不应该浪费宝贵的时间与他们的前景获取细节,他们可以通过独立研究轻松了解到。通过回答有关其公司的基本问题,买家将被理解的是令人沮丧的 - 并且卖方将有更多机会提出在在线五分钟内无法回答的问题。raybet电子竞技

以下是一些通常属于此类别的问题:

  • 你能告诉我一些关于你的事的事吗?你做了什么?
  • 你卖什么产品
  • 贵公司周围多久了?raybet电子竞技
  • 你现在在哪里?
  • 谁是你的竞争对手?

销售人员可以从他们的曲目中取消了这些问题以前景最大化他们的时间
HUBSPOT CRM.

最初发布2016年10月18日上午7:30:00,2019年10月30日更新

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