在2020年，你忽视了一种让人惊讶的方法

取得资格，或失去资格，是作为一个销售代表最难做的事情之一。销售人员通常接受的培训是使用节食减肥法方法，即预算、权限、需求和时间安排。

BANT方法根据客户的预算需求、谁为他们的业务做出购买决定、他们的需求和痛点，以及他们寻找解决方案的时间表，给出了客户的总体情况。虽然这种策略是有价值的，并具有前瞻性，但它是一种相当过时的方法。你还可以从你的线索中收集到更多信息，而这些问题并不能确保你以正确的方式向正确的人销售。

此外，无论你的技能有多高，有些线索就是还没准备好购买，即使你已经编写了一份完整的个人资料，说明情况并非如此。没关系，他们不会永远把你排除在外，但重要的是学会如何把这些人从其他人中区分出来，这样你就不会浪费时间。

考虑到这一点，我们与HubSpot的专家进行了交谈，试图揭示他们的销售资质提示，你可以使用这些提示来确定线索并完成更多交易。

HubSpot的销售领导者在资质和销售方面具有丰富的经验。我们已经和他们谈过了，并整理了一份清单，列出了八种偏离标准方法的被忽视的销售资格策略。让我们看看下面的那些。

1.在介绍性对话之后布置家庭作业。

高级渠道客户经理迪安娜·波维茨(Deanna Povec)表示，一个被忽视的策略是，在谈话结束时给潜在客户布置作业。她说:“如果我给他们发一段视频或阅读一篇文章，他们是否有足够的时间花10分钟来浏览它们?”

就像她说的，如果一个线索花时间看了这些信息，那就可以说他们感兴趣。他们关心你能提供给他们的潜在价值，他们很好奇这些额外的信息是否能补充你已经与他们分享的内容。

2.首先确定企业的需求。

高级销售经理明蒂斯•汉克森(Mintis Hankerson)表示，一个被忽视的销售资格鉴定策略是将重点放在满足业务需求上。她认为业务代表经常关注的是询问“您能在x日期前签名吗?”，而他们应该问“你什么时候需要看到结果?”

当您问这个问题时，领导的回答将帮助您理解业务需求的严重性，以及他们对获得解决方案的渴望程度。你可以设定一个开始的日期，并询问时间表是否可行，任何的犹豫都会让你知道他们可能还没有准备好解决问题。汉克森说:“如果你符合导致购买的业务需求，你要确保潜在客户在购买时具有同样的紧迫性和优先级，以解决他们的业务困境。”

从本质上说，给他们一个确定的开始日期，就是让他们知道你已经准备好进行下一步了。如果他们还没有准备好购买，还在决定阶段，你可能会感觉到他们的不确定性，或者他们会简单地说:“不，这对我们没用。”

3.参考之前的对话。

虽然这很好，但交易通常不会在单次谈话的引导下完成。然而，你的对话周期的长度实际上是一个有价值的工具，为您的引导资格。当与潜在客户交谈时，如果你参考之前谈话的部分内容，你就能了解到他们是如何记住信息的，与他们产生共鸣的是(或没有)什么，以及他们是否在你的谈话中加入了额外的想法。

如果他们没记住多少，或者表现出听不懂你的第一次谈话的迹象，这可能清楚地表明他们没有你那么认真。Povec说，当她使用这一策略时，目的是看看他们是否能有效地反导HubSpot如何帮助他们。Povec说，如果他们不能做到这一点，“这可能是一个明确的信号，表明他们还没有准备好，可能是时候分道扬镳了。”

4.进行预研。

预先研究是与“无预约电话”等资质策略相反的。与其去找那些你从来没有联系过、也不了解的潜在客户，不如在联系之前先找出所有可能的信息。Povec说:“事先做一些调查，问自己一些问题，比如‘这家公司适合我们的目标用户吗?raybet电子竞技’如果是的话，我可以自信地打个电话，就会知道这次谈话更多的是讨论我能如何帮助他们的业务，而不是一个教育阶段。”

这样做可以让你在与客户的对话中轻松自如，而不是从零位置向他们推销，因为你已经了解了他们的业务以及你可以如何为他们服务。你可以用令人信服的理由来说服你正在打电话、发邮件或拜访的潜在客户。你已经知道你有一些有价值的东西可以提供给他们——更具体地说，你没有盲目地推销。

网络是根据你在预先研究中收集的信息采取行动的一种常见策略。这是一种销售帆布这种情况通常发生在销售人员参加的活动中，因为他们知道潜在客户会出席。如果有可用的宾客名单，事先获取这些信息可以帮助你为潜在的客户互动做好准备。

5.与市场团队合作。

虽然看起来你在主持两个完全不同的节目，但营销团队可以在你的领导资格方面有所帮助。

你可以与你的企业营销团队建立关系，向他们推介有助于你获得资格的内容。你可以为不同的人量身定制特定的活动买家旅程的一部分，这样你就知道那些与这些广告互动的人真的对你所提供的内容感兴趣。这种关系也可以由营销团队发起，但无论如何，与他们合作将有助于你获得领导资格。

Kyle Denhoff是一名营销经理，他参与了最近的HubSpot销售企业中心的启动。Denhoff说，当创造能够转化潜在客户的内容时，他知道主要目标是瞄准企业和企业公司的销售管理专业人士。

为了全面了解这些人是谁，他进行了产品营销研究，以了解受众类型的购买过程，这些受众如何消费内容，采访了HubSpot的内部销售团队，然后提出了满足受众挑战的内容提供方案。

虽然他不是一个销售团队的成员,有线索从他的洞察力:Denhoff与销售了解他们的工作流程说话的时候目标受众群(销售管理),然后使用他们提供的信息开始创建内容,满足了观众的痛点。因此,营销团队创建的内容直接解决的目标受众的需要,所以销售代表知道领导有互动的内容和转换是合格的领导有获得销售中心企业所提供,或至少是极感兴趣的和合格的前景。

6.利用社交媒体。

从客户服务到销售，组织中的所有团队都可能使用社交媒体。就像上面提到的，与你的营销团队合作可以帮助你利用社交媒体作为一种潜在的手段。其中一个值得考虑的策略是社会听．

社会倾听是一个过程，监控你的企业的社会媒体渠道，以及一般的不同渠道，关于品牌相关的关键词，话题，或竞争对手的提到。通过这样做，你可以创建那些积极参与你的业务对话的人的列表——这些人可能是未来的客户。你已经预先确定了他们是潜在的潜在客户，看他们的推特是一种热情的延伸，在你开始进一步联系之前，让你了解他们是谁。

7.向客户询问他们的挫败感。

询问客户的痛点可以提供关于他们希望得到解决的需求的有价值的信息。询问客户的挫折感能提供更多信息，而不仅仅是他们的痛点——它能提供具体的见解，让他们了解目前的解决方案中什么让他们感到沮丧，以及他们希望解决的挑战。

你可以这样想:客户可以告诉你，他们当前的痛点是一个漫长的营销过程，他们想要简化这个过程。这是很好的信息，您可以轻松地将您的软件定位为一个一体化的解决方案。雷竞技苹果下载官方版然而，询问他们的挫折可能会让你更深入地了解困扰他们的事情的细节，而不是一个全面的理解。

当你深入深入了解他们的痛苦并了解他们的挫折时，您将发现当前挑战的分钟细节。这使得您可以更轻松地符合您的领导和定位您的产品作为其特定个人需求的解决方案。

8.让他们解释自己的历史。

BANT方法没有解决的一个因素是线索是如何结束与你的对话的。要求一个时间表可以告诉你他们有多迫切需要一个解决方案，这差不多就是它能提供的全部。你无法了解他们以前的历史和购买决策。

询问他们过去的行为可以让你更容易界定他们，因为你会知道他们是否符合你的买家角色，你可以在他们需要的阶段满足他们。例如，问这样的问题:“你以前试过解决你的问题吗?”，可以洞察他们的痛点有多严重，以及他们当前是否有合适的解决方案。

如果他们回答这个问题，并说他们以前从未试图解决他们的需求，这可能告诉你，他们可能也在寻找其他公司的解决方案。你不会认为这位领导已经准备好购买和推销一笔交易，因为他们很可能还没有做出具体的最后阶段决定。如果他们找到了更好的解决方案，这条线索可能不会奏效，所以你不会优先培养这种关系，可能会浪费你的时间。

然而，如果一个客户告诉你，他们曾经尝试过解决他们的需求，并且在多个不同的服务之间切换过，这就能让你更全面地了解他们的历史。他们可能需要立即的解决方案，理解他们在解决方案之间转换的原因可以让您知道他们正在寻找的特定属性，以及您将使用什么在您的工具上销售他们。

多样化你的资历策略

总而言之，筛选潜在客户的过程是成功销售的一个支柱。如果不知道你的客户是谁，不知道他们是否可能购买你的产品，就不可能制定出适合他们需求的销售策略。

这些来自HubSpot专家的建议可以让你深入了解高质量的销售资质策略，从而让你在流程中获得成功，并完成更多的交易。