这个简单的测试可以揭示潜在客户是否真的会购买

最近，我问我的同事Dan Sally，他是HubSpot的资深销售人员，他认为销售代表应该具备的最重要的技能是什么。他的反应很深刻。

“这是能够确定你与之交谈的所有人，实际上要从你那里买东西，”他说。

我们对伟大的销售人员的想法在整个年内都在发展。首先，它是建设者，然后是顾问，然后是挑战者。

但丹的言论让我认为整个新的Reps都在上升：限定者。他们是能够确定将购买与否的前景的代表，并将其持续时间相应地花费。

我最喜欢的休闲买家从休闲买家分开的策略之一是为我的前景分配作业。以下是如何使用此策略符合你的预期。

你花时间的地方，或者打破你

销售的成功取决于资源的分配。

在任何给定的月份、季度或年份，你只有那么多醒着的时间来让你的前景越过终点线。你可以成为世界上最好的顾问、产品专家、谈判者或挑战者，但如果你把时间花在那些不会买你东西的潜在客户身上，这一切都是徒劳的。

这个原则很简单：花时间影响实际上有资格购买的人，你将成为一个成功的销售人员。

你怎么知道谁实际上是有资格购买的？这就是事情变得棘手的地方。

排位并非易事

在基本层面，您需要知道三个关键的事情，以有效资格获得前景：

1. 合身：他们实际上是否有问题/目标是您的产品和/或服务可以帮助他们解决/到达？
2. 欲望：他们实际上想要解决这个问题还是达到这个目标？
3. 能力：他们实际上有手段立即采取行动吗？

如果其中一个问题的答案是“不”，那么你很有可能是在用冰棒棍做交易(希望它们至少是那种拿它们开玩笑的东西)。

适合和欲望相对容易评估，因为前景可以可靠地提供这些信息。你所要做的就是询问他们周围的过程，目标和挫折的直截了当的问题。但是欺骗能力要困难得多，并且是使合格如此棘手的一步。

当涉及到他们执行产品的能力时，潜在客户是不可靠的叙述者。能力不是简单地问他们一个问题就能决定的。

这是一个真正的场景，演示了原因。

适合和渴望并不足以驱动行动

今年早些时候，我的日历上销售预订时间的VP，以评估Hubspot CRM和销售专业工具。

我们迅速建立了合适。HUBSPOT CRM将解决他的核心问题 - 他的团队没有通过他们目前的系统。

挖掘这种缺乏采用的影响之后 - 例如，没有对销售团队或任何活动跟踪的预测 - 它变得清晰，他真的想要我们的解决方案。所以我检查了愿望改变的盒子。

然后，我问了一个不合格的问题：他真的有时间和能力在所需的努力中（包括数据移民和内部流程变更）吗？以令人信服的方式，他回答了。

在这一点上，我得到了“愉快的耳朵”，对交易很自信，我花了一个小时来帮助他成立CRM。然后他没有展示我们的下一次会议。

快过了两周，无数次的重新安排和缺席，当我收到以下邮件(转述):

嘿山姆，

很抱歉，由于其他的承诺，我们无法投入时间和资源来完成这个改变。reybet雷竞技下载

让我们在Q4圈回这一点 - 我非常感谢你的帮助。

最好的
前景

我崩溃了。我花了很多时间——我最宝贵的资源——在一项最终不合格的交易上。

这是我出错的地方：虽然我相信他对改变的愿望是100％的真诚，但我错误地认为他可以独自行动它。为了真正获得资格并确定他是否有能力采取行动，我需要一个完全不同的答案。

认真对待购买的前景将展示他们的承诺

有时候，一个尖锐的问题就足以让那些没有能力改变的人失去资格。但在这个案例中，这还不够。

当我和经理回顾这个电话时，他建议我下次给潜在客户“作业”。

“检验是否采取行动的唯一方法是让前景证明这一点，”他说。

人类喜欢取悦，倾向于希望思考 - 当你排位赛时是一个危险的组合。我们需要确保买家不只是告诉我们他们认为我们想要听到的内容，或者他们想要相信的内容。

我设计了一个真正认真对待我们的CRM的人的任务需要在购买前进行。向前发展，每当我遇到类似于上面销售副总裁的前景时，我都要求他们在提供时间来帮助他们之前完成作业。

我开始注意到，那些花时间完成作业的客户通常会购买，而那些没有完成作业的客户则不会购买。通过在我的销售过程中引入这个额外的步骤，我不仅达成了更多的交易，而且也能够花时间帮助我最好的潜在客户。

如何设计一个良好的家庭作业

我使用的方法对于软件尤其适用于软件，因为您可以利用您的产品的试用或remium版本，并在系统雷竞技苹果下载官方版中创建方面的任务，但您可以找到任何销售流程的等效任务。

1)挑选一段能吸引潜在客户的内容。

这可以是任何东西:读一本案例研究和/或博客文章,观看视频,或参加活动都是伟大的方式让你的前景显示如果他们真的有行动能力的欲望,同时帮助他们确定他们真的是一个很好的适合你的产品。这是一种双赢，而不仅仅是询问。

2）使工作量显着。

家庭作业应该有足够的实质内容，这样完成作业才有意义，但也不能让人望而生畏，让他们觉得完成作业是不现实或不公平的——这可能会导致他们不必要地灰心丧气。确保你的家庭作业是有价值的，而不仅仅是忙碌的工作。

3)提供结构。

按照尽可能明确完成完成的任务和标准。我喜欢使用编号列表，所以很清楚我的期望是什么，并且前景可以在完成工作时跟踪。

此外，它必须在作业本身上进行严格的截止日期，通常由预期会议标记，以回顾问题。

通过提出要求来测试行动

这是指分配作业在实践中的作用。

首先，我从我的潜在客户那里得到信任，他们愿意完成一项任务。我通常这样说:

为了确保此解决方案是适合您的流程的恰当，我建议在我们的下一个电话之前通过软件的几个步骤，以便您可以更好地了解它。雷竞技苹果下载官方版你认为这会有所帮助吗？如果是这样，我可以发送它们。“

然后，我将他们发送了一份我与详细概述的分配设置的电子邮件模板。这是我使用的那个：

嗨[前景]，

正如所讨论的那样，这里有一些步骤我认为可以帮助您对系统进行真正的感受以及它是否适合您：

• 注册免费CRM如果您还没有（如果您已注册，请登录这里）
• 邀请团队中的一个（或更多）的高级或精明的代表与您一起试验系统（帮助指南）
• 确保您和其他人下载在设置> Gmail和Outlook下的Hubspot销售插头
• 建立登录CRM并进行测试(帮助指南）
• 进行联系导引（帮助指南）
• [基于我对他们销售过程的了解的定制推荐]
• 定制您的交易阶段以适应您的流程(帮助指南）
• 从潜在客户工作到系统中的实际交易（帮助指南）

一旦你完成了这些步骤，如果你发现这个系统适合你，跟我订个时间吧我们可以通过任何问题和/或下一步。

困吗?试知识库如果这些办法不管用，你可以直接联系我。

萨姆

这个任务很长，但是每一步都会给那些认真考虑购买的人增加价值。如果你的潜在客户不这么做，他们就会失去资格，你可以把时间花在其他地方。

时间是销售代表的终极资源，而表现最好的人知道你必须有选择地将时间分配给那些真正想购买的潜在客户。

购买需要更改，需要采取行动。没有更好的动作测试比要求它。为您的前景作业，然后投资于有能力行事的人。我保证您的近额将会上升。