销售资格最终指南

发现呼叫是销售人员可以拥有潜在客户的最重要的对话之一。

对于你和你的潜在客户来说，这是一个众所周知的岔路口——他们非常适合你的产品或服务，足以保证下一步的讨论，或者是时候分道扬镳了。

但打这个电话说起来容易做起来难。这就是销售资格的由来。

通过问正确的问题，你将能够决定这段关系是否应该继续，以及如果这桩交易最终可行，你将采取适当的下一步行动。本指南将带领您通过基本的销售资格，呈现不同的框架，您可以使用，并提供指针取消资格和会话提示，以听取。

如果没有销售资格，你一天可能会和几百个客户交谈——最后只会有一两个成交，以显示你的努力。这是任何成功销售过程的重要组成部分，但为什么它如此重要呢?让我们来看看。

为什么销售资格重要？

简单地说，销售资格对销售组织来说很重要，因为它显著地提高了接近比率。如果没有销售资格，你可能会因为预算限制、组织挑战或其他因素而追求不适合产品的领导。

销售资格只是做销售的一种更好的方式。它可以让你寻找最有可能购买产品的人，节省你的时间和精力。

以下是销售资格如此重要的更多原因:

• 当你的潜在客户不合格时，你可以继续前进，花更多的时间在更有可能购买的潜在客户身上。
• 你可以专注于更小的、特定的买家群体，这可以帮助你提供更个性化的销售体验。
• 您可以学习买方的挑战的INS和推出，并因此提供更好的解决方案。
• 你可以保证你的大部分活动都能带来积极的收益。
• 您可以为不同的垂直领域创建不同的销售资格认证流程，并保留一个仍然感觉个性化的推销清单。

假设你想把你的产品卖给一个你不够格的人。如果产品不合适，顾客可能会退货要求退款，或者在社交媒体上发表长篇演说。

通过有意地通过一个发现电话，您可以提供高度定制的解决方案，提高购后满意度。

从整体上看，销售资格认证过程是怎样的?让我们在下面讨论一下。

铅资格过程

潜在客户资格确认过程从你的营销、销售、收购和产品团队产生的潜在客户池开始。如果你在一个较小的团队工作，这些线索可能来自网站提交的表单，可能没有特定的名称。

在一个销售组织中，有几种类型的潜在客户:

• 不合格的领导不合格的领导没有得到足够的培养飞轮要转到销售团队。
• 营销合格线索(mql): mql是适合接收营销通信(如电子邮件活动、内容要约等)的领导者。
• 销售合格线索(sql): sql是准备好与销售代表连接并开始销售过程的领导者。
• 产品合格线索(PQLs)pql对这款产品表现出了强烈的兴趣，他们开始采用免费模式订阅或注册免费试用版本。
• 转换合格引线(CQLs): CQL是指在你的网站上通过提交表格或按下“点击呼叫”按钮进行转换的任何负责人。

这些线索会被输入到一个线索资格框架中，在那里你可以问一系列的符合条件的问题看看他们是否适合产品。

从那里，引线被分为合格和不合格引线。合格的线索随后被输入到销售过程中。不合格的客户会被灌输到一个培养序列中，在这个序列中，他们会对产品感兴趣，并在随后进行购买。

让我们来看看潜在客户资格审查过程中最关键的三个方面:资格问题、合格的潜在客户，以及您可以用来对潜在客户进行资格审查的框架。

什么是资格问题?

一个合格的问题可以帮助销售人员确定他们的潜在客户是否符合一个标准。这可能是需要、预算、权力、紧迫感或其他因素。

一个好的资格问题通常是开放式的。问一个封闭的问题，比如“这是现在的首要任务吗?”把买家塞进一个答案里更好的版本应该是"这在你的工作优先级列表中是什么?”因为你没有给对方一个答案，所以对方的回答通常会更诚实、更有启事。

以下是一些很好的资格问题:

• 这个产品可以帮助你解决什么业务挑战?

• 到现在为止，是什么阻碍了你尝试解决这个问题?

• 这个项目的预算是多少?

• 你用任何方法来解决这个问题吗?如果是，为什么要换工作?

• 就解决这个问题而言，你的首要任务是什么?哪些功能是最重要的?

• 你的公司在使用了这个产品之后会取得怎样的成功?raybet电子竞技

• 你会是该产品的日常用户吗?你的团队中有谁会每天使用这个产品?

• 在你的日常生活中，你觉得这个产品可以帮助你简化工作的一些摩擦点是什么?

• 哪些决策者会参与购买这个产品?

• 我可以在月/日/年继续跟进吗?

对这些问题的回答将会决定你是否能胜任这个潜在客户。

什么是合格的前景？

一个合格的潜在客户已经通过了铅资格认证过程，现在已经准备好进入销售管道．

通常情况下，你会在发现电话会议中完成你的大部分资格，但这肯定不是资格开始或结束的地方。在销售过程的每一步，你都要不断评估越来越具体的特性。

销售代表必须有资格在三个不同层面的前景 - “组织级”，“机会级别”和“利益相关方”资格。

组织级前景资格

这是最基本的资格认证，除了告诉你是否应该做更多的研究之外，并没有告诉你太多。如果你的公司有买raybet电子竞技家角色，在确定潜在客户时参考他们。购买者是否符合特定人物角色的人口统计特征?

您应该在此阶段提出的问题包括：

• 前景在你的领域内吗?

• 你卖给他们的行业吗？

• 公司规模有多大?raybet电子竞技

• 这个账户是否符合贵公司的买方形象?raybet电子竞技

机会级前景资格

当你读到这篇文章的标题时，你可能会想到这种形式的资格。机会级销售资格是指你确定你的潜在客户是否有你可以满足的特定需求或挑战，以及他们是否可以实现你的特定产品或服务。一个好的买家角色的另一半，机会层面的特征可以让你了解潜在客户是否能从你的产品中获益。

要确定你的潜在客户是否有机会，问以下问题:

• 潜在客户熟悉你们销售的产品类型吗?

• 他们是否遇到了你的产品可以帮助他们解决的挑战?

• 他们有一个团队或一个人会使用该产品吗？

Stakeholder-Level前景资格

假设你已经确定你的潜在客户的公司很适合你的解决方案，符合你理想的买家形象。raybet电子竞技是时候深入了解细节了——你的接触点真的能决定购买决定吗?

要确定这一点，请咨询以下问题：

• 这次购买会出现预算吗？

• 还有谁参与了这个决定?

• 你有购买决定的标准吗?谁定义的?

何时取消前景

这三个级别是按照你应该使用它们取消资格的顺序列出的。

例如，如果您的展望是从公司的买方角色完全出发的情况下，则可以安全地处理它们，然后在组织层面上取得资格。raybet电子竞技也许有一天，你会为他们的类型的买家提供服务，但现在你没有 - 所以不要浪费时间试图将你的商业进入他们的业务。

同样，您可以与一个组织的首席执行官与完整的预算授权一起发言，他们通过了与飞行的利益相关者级资格。但如果没有问题，就没有必要的解决方案。首先有资格进行商业痛苦。

同时，要记住，除非潜在客户能够胜任这三个层面，否则你不应该在销售过程中推进他们。例如，如果你问你的潜在客户公司的战略目标，而他们无法回答，这是一个好迹象，表明他们离决策过程不够raybet电子竞技近，缺乏影响力。

你应该在利益相关者层面取消这种联系，即使他们通过了机会层面。

为什么取消资格不是一件坏事

许多销售人员不愿取消潜在客户的资格，并缩减他们的渠道。

他们的本能是尝试尽可能多的线索，但这不是最好的方法。你的客户的质量比数量更重要。

作为一名销售人员，你最宝贵的资产是你的时间，把它花在少数最好的潜在客户上要比把自己分散在几十个潜在客户上好得多。试图达成每一笔交易只会导致不合适的前景的死胡同，而你忽视了有可能购买的前景。

到目前为止，我们已经讨论了合格的问题以及合格的前景看起来像什么。您可以组织迄今为止讨论的所有进程领导资格框架．

如何通过领导资格框架对领导进行资格认证

资格框架本质上是销售人员用来确定潜在客户是否有可能成为成功客户的一个标准。

每个客户和每次销售都不同，但所有闭合均为股份股份。销售资格框架将这些共享特征蒸馏成一般特征代表可以在合格时寻找。

BANT资格框架

BANT(预算、授权、需求、时间线)是销售资格框架的忠实信徒，它被用于各种公司和各种市场。

BANT最初由IBM开发，涵盖了机会和利益相关者级别资格的所有广泛涉险。

BANT试图发现以下四条信息:

• 预算:这个客户有能力购买吗?
• 权威:你的联系人是否有足够的权力在购买上签字?
• 需要:客户是否有你能解决的业务难题?
• 时间轴：展望何时计划买？

以下是一些BANT问题在客户对话中的例子:

虽然BANT解决了许多机会级需求，但它忽略了其他方面。

“终极”购买权威可能不止一个人。确保在过程的早期就与所有相关的涉众进行了接触，并确保每个人的参与。

“时间线”是另一个人今天短暂的另一个领域。严格的Bant资格可能会告诉您循环一名铅，谁将在明年进入一个封闭的队列到明年。

但是你可能做得太早了——如果可以的话，送去教育资源并提供帮助，直到他们准备购买。reybet雷竞技下载

MEDDIC

MEDDIC(指标，经济买家，决策标准，决策过程，识别痛苦，冠军)当他在技术公司PTC时，杰克纳波利是开创的。raybet电子竞技Meddic要求销售代表了解目标公司购买过程的各个方面，以至于您是否有内部冠军 - 在内部销售您的产品的未来公司的员工。raybet电子竞技

MEDDIC在提高预测准确性方面具有不可思议的价值，这对于那些向企业销售产品的公司来说至关重要——毕竟，当每一笔交易价值数百万美元时，仅仅失去一笔交易就可能使公司元气大伤。

HubSpot首席执行官布莱恩·哈利根(Brian Halligan)表示:“从0美元到1亿美元，(PTC)取得了成功，因为我们出售了更好的产品。“从1亿美元到10亿美元，我们出售了一项技术转变。MEDDIC变得很重要，因为它不是普通的旧购买——它是业务的转型。”

你应该考虑使用MEDDIC作为资格框架如果你公司销售的产品需要一个转换行为或平均销售价格非常高,作为购买前景如何理解,为什么他们会买,谁支持raybet电子竞技你在内部维护一个精确的管道是至关重要的。

冠军销售

冠军（挑战，权威，金钱和优先级）类似于Anum，但在权威之前的挑战地位。

CHAMP还将权威定义为“行动呼吁”，而不是障碍。如果你最初接触的是一个低级员工，你可以放心地认为他们不会是决策者。这并不意味着你应该挂掉电话。相反，问一些问题可以帮助你勾勒出公司的组织结构，从而决定下一个应该联系谁。raybet电子竞技

GPCTBA /希

是的，这是一个漫长的首字母缩写，但是一个有用的首字母缩写。在Hubspot开发，资格框架GPCTBA / C＆I（目标，计划，挑战，时间表，预算，权威/负面后果以及积极影响）是对买方行为变动的回应。买家来到销售过程越来越多地了解情况，因此销售人员需要增加产品知识的最高价值。

但价值不是销售代表可以“添加” - 真正充当顾问，您必须探索超出您的产品或服务可以解决的离散问题的范围。这意味着了解潜在客户的战略目标，他们的公司的商业模式以及您讨论的具体问题如何适合其专业生活的更大图像。raybet电子竞技

以下是你在每一步都应该问的一些问题:

目标

以下问题的目的是了解你的潜在客户的量化目标。如果客户的回答不是很明确，你可以帮助他们明确或设定目标。

• 你今年的首要任务是什么?

• 你对公司有明确的目标吗?raybet电子竞技

• 你是否公布了本季度/年度的收入目标?

计划

一旦你了解了潜在客户的目标，找出他们为了实现目标已经做了哪些工作。确定哪些是有效的，哪些是无效的，并提出改进建议。

• 你打算做什么来实现你的目标?

• 你去年做了什么?哪些有效，哪些无效?今年你打算做些什么不同的事情?

• 你认为XYZ会让你的计划难以实施吗?

• 您是否有可用于实施此计划的合适资源？reybet雷竞技下载

挑战

定义您的潜在客户的挑战 - 并加强他们已经尝试过的事情 - 至关重要。除非他们明白他们需要帮助，否则前景不会成为客户。

• 为什么你认为你现在能够消除这个挑战，即使你过去已经尝试过了，你仍然在处理它?

• 您认为您是否有内部专业知识来处理这些挑战？

• 如果你在今年早些时候意识到这个计划并不能解决这个挑战，你将如何改变方向?

时间轴

你最重要的资产是你的时间。所以，虽然一个潜在客户现在或近期不想买东西并不一定是注定要失败的原因，但他们应该把你的优先级排在后面。

• 你什么时候开始执行这个计划?

• 你现在有带宽和资源来实施这个计划吗?reybet雷竞技下载

• 您是否愿意帮助您思考执行这个计划所涉及的步骤，以便您可以确定何时应该执行每一部分?

预算

只是在问“你的预算是什么？”HubSpot销售总监丹•泰尔(Dan Tyre)表示，这个问题不太可能让你获得有价值的见解。

相反,试着问:

• 我们是否在(产品或服务)的潜在ROI上达成一致?

• 你是花钱买其他产品来解决我们讨论过的问题吗?

然后，开始杀戮。Databox首席执行官、前HubSpot销售副总裁皮特·卡普塔建议这样表述预算问题:

“我们已经确定你的目标是X，你现在投入Y来尝试实现X。但这行不通。为了雇佣我们，你需要投资Z。因为Z和Y非常相似，你更相信我们的解决方案会让你达到目标，你认为投资Z雇佣我们有意义吗?”

权威

与BANT不同，在这个框架下获得权威的资格并不一定要确定你的联系人是否是决策者。你的联系人可能是一位影响者或教练，这两类人都是内部的斗士，他们能让你深入了解决策者的思维过程。

如果你的联系人不是经济买家，问他们:

• 我们讨论的目标对经济买家重要吗?

• 在他们优先考虑的事项中，这个秋天落在哪里?

• 你预计他们会提出什么问题?

• 我们该如何着手让经济买家参与进来呢?

消极后果和积极影响

在资格认证的这一部分，你要了解如果你的潜在客户达到或没有达到他们的目标会发生什么。

卡普塔说:“如果你的产品能显著帮助他们避免后果，并进一步帮助他们实现更大的后续目标，你就有了一个非常强大的价值主张。”

以下是一些可以问潜在客户的C&I问题:

• 如果你实现了或没有实现你的目标会发生什么?结果对你个人有影响吗?

• 当你克服了这个挑战，你下一步会做什么?

• 如果你能实现目标，你会得到晋升或获得更多资源吗?reybet雷竞技下载如果你不这样做，你会失去责任或被降职吗?

GPCTBA/C&I的好处是，它允许销售人员收集大量信息。如果你的产品是复杂的，高度差异化的，并将成为你的潜在客户商业战略的组成部分，拥有这些洞察力是非常有价值的。销售这类产品的销售代表需要进入他们的潜在客户的世界，成为有效的顾问和商业伙伴。raybet平台

但是，GPCTBA / C＆I可能对每个销售部队都不是合适的。根据您的销售情况，可能不需要如此全面的资格。

ANUM

ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)是BANT的另一种说法。当使用ANUM进行资格认证时，销售代表的首要任务应该是确定他们是否在与决策者交谈。

Need的功能与BANT中的功能相同，但其优先级被提升了。紧迫感与时间有关，而金钱代替预算。

微弱的

的雨集团提倡使用FAINT(基金，授权，利息，需求，时机)来确定销售线索。FAINT的设计是为了反映这样一个事实:许多购买决定是计划外的，因此不会与设定的预算相关联。

像ANUM一样，使用FAINT的代表应该寻找有能力购买的组织，无论是否留出了离散的预算。FAINT也增加了兴趣。

根据RAIN Group的John Doerr和Mike Schultz的定义，兴趣是“让买家产生兴趣，了解什么是可能的，以及如何实现一个新的、更好的现实，比他们现在拥有的。”

销售资格率：好迹象和红旗

如果你听到这一点，请停止我：“这不是你说的，这就是你的说法。”

这句话是无数争论的根源，但当涉及到销售资格时，它就像黄金一样好。你的客户会通过他们说话的语气和表达方式向你提供尽可能多的信息。

以下是一些尖端（两者都好坏），以倾听符合可以帮助您确定是否促进销售流程或尽快取消资格的前景。

良好的迹象推动前景向前发展

借口

等待。借口怎么可能是好事呢?

借口帮助我们决定我们想成为什么样的人。在一次销售谈话中，如果你的客户试图解释之前对业务痛苦的不作为，你的耳朵应该振作起来。这表明了以下两种情况之一:借口是合理的，或者你的客户希望他们早些做了一些事情，并试图为他们不做的原因找借口。不管怎样，这证明了他们的痛苦是真实的。

特异性

能够给出具体答案的求职者你的目标是什么?和“你什么时候需要查看结果？”仔细考虑过他们的问题倾听顺序计划、深思熟虑的解释和统计数据。细节也表明你的潜在客户确实感到痛苦。毕竟，没有真正问题的人不会花时间思考它们为什么存在以及如何解决它们。

当然，警告是细节必须伴随着现实。一个说，“我想在接下来的两周内让营收翻四倍，”就是用细节来证明他们没有很强的商业头脑。

知识

特异性的伴侣是知识。知识检查是您在涉众级别获得资格的最佳选择。真正的决策者对公司的目标、挑战和需求了如指掌。raybet电子竞技一个接触不到这些信息的人在销售过程中可能是没有价值的。

销售过程中的危险信号

不一致

如果一个求职者的答案相互矛盾，他很可能是想帮忙，但因为没有足够的知识而不能。然而，这并不是一个坏消息——鼓励他们告诉你谁知道答案，并继续与其他联系人联系。

简短的回答

真正的商业痛苦渗透到一个组织中——高管们因此失眠，员工们不得不日复一日地处理它。如果你给人的印象是你可以帮助减轻痛苦，潜在客户会想要和你交谈。

一个只给你一个词的答案的潜在客户并不认为有必要进行对话。这可能是问题不是问题，或者接触没有足够的线索来感觉到它的严重性。根据你的想法，取消资格或尝试联系组织中的其他成员。

交给你了

销售的成功取决于有效的资质。你找到合适人选的能力将决定你事业的成败。成为快乐客户的潜在客户不仅意味着收入，还意味着增加口碑、推荐和交叉销售或向上销售的可能性。所以你必须把它做好。

编者按:这篇文章最初发表于2015年9月，现已进行更新。