销售资格的最终指南

发现呼叫是销售人员可以拥有潜在客户的最重要的对话之一。

这是您和您的前景的道路上的众所周知 - 他们足以适合您的产品或服务，以便讨论下一步，或者是时候部分方式进行讨论。

但是，说明这叫更容易完成。这就是销售资格进入的地方。

通过询问正确的问题，您将能够确定关系是否应继续，并且如果交易最终是可行的，则关系是否应继续和适当的下一个步骤。本指南将介绍销售资格的基本原理，呈现您可以使用的不同框架，并提供取消资格和会话提示的指针来倾听。

如果没有销售资质，你可能一天会与数百名客户交谈——最终只有一到两笔成交，以显示你所有的努力。它是任何成功销售过程的重要组成部分，但为什么它如此重要?让我们来看一看。

为什么销售资格重要？

简单地，销售资格对销售组织很重要，因为它显着提高了近似值。如果没有销售资格，您就预算限制，组织挑战或其他因素，您冒险追求并没有适合该产品的领导。

销售资格只是一种更好的销售方式。它允许您追求最有可能购买产品的领导，节省您的时间和精力。

以下是销售资格的更多原因如此重要：

• 当领导领先没有资格并花更多时间就更有可能购买的前景时，你可以继续前进。
• 您可以专注于较小的特定买家部分，可以帮助您提供更加个性化的销售经验。
• 您可以学习买方的挑战的INS和推出，并因此提供更好的解决方案。
• 您可以保证您的大多数活动导致对收入的积极影响。
• 您可以为不同的垂直创建不同的销售资格处理流程，并保留仍然觉得个性化的音高列表。

假设你试图把你的产品卖给一个你不合格的领导。如果产品不合适，顾客可能会退回产品要求退款，或者在社交媒体上大骂。

通过故意排列前景发现呼叫，您可以提供一项高度量身定制的解决方案，可提高购买后的满意度。

销售资格处理过程是什么样的？让我们走了下面。

铅资格过程

铅资格流程始于您的营销，销售，收购和产品团队产生的一揽子领导。如果您在较小的团队中工作，这款领导池可能来自网站表单提交，可能没有特定的指定。

在销售组织中，有几种类型的领导者：

• 不合格的引线：不合格的领导尚未培养足够的培养飞轮被转发给销售团队。
• 营销合格的领导（MQLS）：MQLS是适合接收电子邮件活动，内容提供等营销通信的领导者。
• 销售合格的领导（SQLS）：SQLS是用于与销售代表连接并开始销售流程的领导者。
• 产品合格的领导（PQL）：通过开始免费订阅或注册免费试验，PQLS对产品有强烈的兴趣。
• 转换合格的领导（CQLS）：CQL是通过提交表单或按下呼叫按钮来转换在您的网站上的任何领导。

然后将这些引线送入铅合理框架，您可以在那里询问一系列符合条件的问题看看它们是适合还是不适合产品。

从那里，铅分为合格和取消资格的引线。然后将合格的领导送入销售过程。被取消资格的领导被送入培养序列，他们将理想地热身到产品中，并在沿着线路后购买。

让我们来看看领先资格处理的三个最关键方面：资格问题，合格的前景和框架，您可以用来符合资格。

什么是合格的问题？

合格的问题有助于销售人员确定他们的前景适合一个标准。这可能是需要，预算，权威，紧迫感，或其他因素。

良好的合格问题通常是开放的。询问近端的问题，就像“这是一个优先事项吗？”用盒子把买家装进一个答案。更好的版本应该是"这在哪里落在您的业务优先级列表中？“因为你没有领导答案的前景，响应通常更诚实和揭示。

以下是一些良好的合格问题：

• 这个产品可以帮助您解决哪些商业挑战？

• 什么阻止你试图解决问题到现在？

• 你对这个项目的预算是多少?

• 您是否使用任何解决问题的解决方案？如果是这样，你为什么要切换？

• 在解决这个问题方面，你的首要任务是什么?哪个功能是最重要的?

• 你的公司使用这种产品后，成功是什么样子的?raybet电子竞技

• 您是产品的日常用户吗？您团队中的谁将在每日使用此产品？

• 您觉得此产品可以帮助您流动的日常摩擦点是什么？

• 哪些决策者将参与该产品的购买?

• 我可以按月/日/年的日期续订吗?

这些问题的答案会决定你是否符合这位潜在客户的要求。

什么是合格的前景？

一个合格的勘探对象已经通过了铅的鉴定过程，现在已经准备好进入销售管道。

您通常会在发现呼叫期间进行大部分资格，但肯定不是资格开始或结束的地方。在销售过程的每一步，您将不断评估越来越多的特点的前景。

销售代表必须有资格在三个不同层面的前景 - “组织级”，“机会级别”和“利益相关方”资格。

组织级前景资格

这是最基本的资格水平，而不是除了你是否应该做更多的研究。如果您的公司有买raybet电子竞技方的角色，请在合格申请前景时参考。买方是否与特定人员的人口统计匹配？

您应该在此阶段提出的问题包括：

• 是你领土的前景吗？

• 你卖给他们的行业吗？

• 公司规模是多少？raybet电子竞技

• 该帐户是否适合您公司的买方角色？raybet电子竞技

机会级前景资格

这种形式的资格可能是您在阅读这篇文章的标题时想到的。机会级别销售资格是您确定您的前景是否具有特定需求或挑战，您可以满足，是否可行，以实现您的特定产品或服务。良好买家角色的另一半，机会级别特征就展望可以从您提供中受益。

要确定您的潜在客户是否有资格在机会层面，请提出以下内容：

• 客户对你们销售的产品类型熟悉吗?

• 他们是否有挑战，您的产品可以帮助他们解决？

• 他们有一个团队或一个人会使用该产品吗？

利益相关者级前景资格

假设您确定了您的潜在客户的公司是对您的解决方案的好匹配，并适合您理想的买方角色。raybet电子竞技现在是时候进入Nitty-GriTy - 你的接触点实际上可以在购买决定上拉动扳机吗？

要确定这一点，请咨询以下问题：

• 这次购买会出现预算吗？

• 还有谁参与决定？

• 您是否有此购买决定的标准？谁定义了它们？

何时取消候选人资格

这三个级别按应使用它们取消资格的顺序列出。

例如，如果您的展望是从公司的买方角色完全出发的情况下，则可以安全地处理它们，然后在组织层面上取得资格。raybet电子竞技也许有一天，你会为他们的类型的买家提供服务，但现在你没有 - 所以不要浪费时间试图将你的商业进入他们的业务。

同样，您可以与一个组织的首席执行官与完整的预算授权一起发言，他们通过了与飞行的利益相关者级资格。但如果没有问题，就没有必要的解决方案。首先有资格进行商业痛苦。

此外，请记住，除非前景可以在所有三个层面都有资格，否则您不应该在销售过程中提前。例如，如果您要求您对公司的战略目标并无法回答的前景，这是一个很好的迹象，他们与决策过程不够接近，raybet电子竞技缺乏影响力。

您应该在利益相关者级别取消这一联系，即使他们在机会层面传递。

为什么取消资格不是坏事

许多销售人员厌恶取消前景并缩小管道。

他们的本能是尽可能多地寻找线索，但这并不是最好的方法。你的线索的质量比数量更重要。

作为销售人员，你最宝贵的资产是你的时间，在少数最好的前景中，它比在数十个领先的领先领先的薄弱的地方将它花在少数最好的前景上更好。试图关闭一下的交易只是为了导致死亡的良好的前景，忽视可能购买的前景。

到目前为止，我们已经讨论了合格的问题以及合格的前景看起来像什么。您可以组织迄今为止讨论的所有进程铅资格框架。

如何获得带领资格框架的领先优惠

资格认证框架基本上是销售人员可以用来确定前景是否可能成为成功的客户的标题。

每个客户和每次销售都不同，但所有闭合均为股份股份。销售资格框架将这些共享特征蒸馏成一般特征代表可以在合格时寻找。

Bant资格框架

旧忠于销售资格框架，Bant（预算，权威，需要，时间表）用于各种公司和各种市场。

BANT最初由IBM开发，涵盖了所有机会和利益相关者级别的资格。

Bant寻求揭示以下四条信息：

• 预算：能够购买的前景吗？
• 权威：您的联系人是否有足够的权限签署购买？
• 需要：前景是否有一个商业痛苦可以解决？
• 时间线：展望何时计划买？

以下是展望对话的背景下的少数禁区的例子：

虽然Bant解决了许多机会级要求，但它错过了他人的标记。

“终极”购买权威可能不止一个人。确保您早期从事所有相关的利益相关者，并确保每个个人的购买。

“时间线”是另一个人今天短暂的另一个领域。严格的Bant资格可能会告诉您循环一名铅，谁将在明年进入一个封闭的队列到明年。

但是，您可能会过早行事 - 发送教育资源并提供帮助，直到他们准备购买，如果可以。reybet雷竞技下载

中长期

Meddic（指标，经济买家，决策标准，决策过程，识别疼痛，冠军）当他在技术公司PTC时，杰克纳波利是开创的。raybet电子竞技Meddic要求销售代表了解目标公司购买过程的各个方面，以至于您是否有内部冠军 - 在内部销售您的产品的未来公司的员工。raybet电子竞技

Meddic对于增加预测准确性的东西非常有价值，这对于销售给企业公司的公司至关重要 - 毕竟，只有一笔交易才能使每个交易达到百万美元。

HubSpot首席执行官布莱恩•哈利根表示:“从0美元到1亿美元，PTC之所以成功，是因为我们出售了更好的部件。“从1亿美元到10亿美元，我们出售了技术的转变。MEDDIC之所以变得重要，是因为它不仅仅是一项旧的收购，而是一种业务转型。”

如果您的公司出售需要在行为或平均销售价格的产品令人难以置信的情况下，您应该考虑使用Meddic作为资格认证框架，因为他们完全如何购买潜在客户raybet电子竞技，为什么他们会购买，以及谁在国内的冠军是至关重要的保持准确的管道。

冠军销售

冠军（挑战，权威，金钱和优先级）类似于Anum，但在权威之前的挑战地位。

Champ还将权威定义为“呼叫行动”，而不是障碍。如果您的初始联系人是一个低级员工，您可以安全地假设他们不会成为决策者。这并不意味着你应该挂断电话。相反，提出帮助您映射公司组织层次结构的问题，以确定接下来达到谁。raybet电子竞技

GPCTBA / C＆I

是的，这是一个漫长的首字母缩写，但是一个有用的首字母缩写。在Hubspot开发，资格框架GPCTBA / C＆I（目标，计划，挑战，时间表，预算，权威/负面后果以及积极影响）是对买方行为变动的回应。买家来到销售过程越来越多地了解情况，因此销售人员需要增加产品知识的最高价值。

但价值不是销售代表可以“添加” - 真正充当顾问，您必须探索超出您的产品或服务可以解决的离散问题的范围。这意味着了解潜在客户的战略目标，他们的公司的商业模式以及您讨论的具体问题如何适合其专业生活的更大图像。raybet电子竞技

以下是您应该在每一步提出的一些问题：

目标

以下问题的目的是找出你的潜在客户的量化目标。如果潜在客户的回答不明确，你可以帮助他们明确或设定目标。

• 你今年的首要任务是什么？

• 你有明确的公司目标吗?raybet电子竞技

• 您是否已在本季度/年出版收入目标？

计划

一旦你了解你的潜在客户的目标，了解他们已经完成了哪些工作以实现它们。确定有效的是什么，并提出改进的建议。

• 你打算做什么来实现你的目标？

• 你去年做了什么?什么有效，什么无效?今年你有什么不同的打算?

• 你认为XYZ可能会使你的计划难以实现吗？

• 您是否有可用于实施此计划的合适资源？reybet雷竞技下载

挑战

定义您的潜在客户的挑战 - 并加强他们已经尝试过的事情 - 至关重要。除非他们明白他们需要帮助，否则前景不会成为客户。

• 为什么你认为你现在可以消除这一挑战，即使你过去曾经尝试过，你还在处理它？

• 您认为您是否有内部专业知识来处理这些挑战？

• 如果你在这个计划没有修复这一挑战的那一年之前意识到，你将如何转换齿轮？

时间线

你最重要的资产是你的时间。所以，如果一个潜在客户不想现在或不久的将来购买你的股票，那他就一定会被你拒之于不顾。

• 你们什么时候开始实施这个计划?

• 您现在有带宽和资源来实现这个计划吗？reybet雷竞技下载

• 您想要通过参与执行此计划的步骤帮助思考，因此您可以弄清楚当您应该实施每件事吗？

预算

只是问问“你的预算是什么？”据Hubspot销售总监丹轮胎称，这不是一个有可能让你有价值的见解。

相反，试试询问：

• 我们是否符合[产品或服务]的潜在投资回报率吗？

• 你是在另一种产品上花钱来解决我们讨论过的问题吗？

然后，去杀人。DataBox CEO和前集中的销售PETE Caputa的副总裁们表示以这种方式为预算问题提出措辞：

“我们已经确立了你的目标是X，你现在正在花费Y来尝试实现X。但这并不奏效。”为了雇佣我们，你需要投资Z。因为Z和Y非常相似，而且你更相信我们的解决方案会让你实现目标，你认为投资Z来雇佣我们有意义吗?”

权威

与Bant中的不同，在此框架下的权威资格不一定试图确定您的联系是否是决策者。您的联系可能是一种影响者或教练，两种类型的内冠军，可以让您了解决策者的思想过程。

如果你的联系人不是经济买家，问问他们:

• 我们对经济买家重要的目标是什么？

• 在他们的优先事项中，这秋天在哪里？

• 你预料到什么涉及他们会提出的？

• 我们应该如何在船上获取经济买家？

消极的结果和积极的暗示

在资格认证过程的这一部分，你将了解如果你的潜在客户达到或没有达到他们的目标会发生什么。

“如果您的产品可以显着帮助他们避免后果和进一步援助实现更大的后续目标，您有一个非常强烈的价值主张，”Caputa说。

以下是一些C＆i问题要询问前景：

• 如果你达到或没有达到你的目标会发生什么?结果对你个人有影响吗?

• 当你克服这一挑战时，接下来会做什么？

• 如果您可以达到目标，您是否会升级或获得更多资源？reybet雷竞技下载如果你不这样做，你会失去责任或减少贬低吗？

GPCTBA / C＆I的好处是它允许销售人员收集大量信息。如果您的产品复杂，高度区分，并且成为您的前景业务战略的一个组成部分，具有这些洞察力是非常有价值的。销售这些产品的销售代表需要介入他们的前景世界，成为有效的顾问和商业伙伴。raybet平台

但是，GPCTBA / C＆I可能对每个销售部队都不是合适的。根据您的销售情况，可能不需要如此全面的资格。

匿名

Anum（权威，需要，紧迫，金钱）是钻孔上的替代旋转。使用ANUM符合资格时，销售代表的首要任务应该是确定他们是否与决策者发言。

需要功能与钳子中的功能相同，但已在优先事项中升级。紧迫性与时序相关，而金钱替换预算。

微弱的

这雨集团倡导利用微弱（基金，权威，利息，需要，时间）来限定销售领先优势。微弱的是旨在反映许多购买决策的事实，因此不会与集合预算相关联。

像Anum一样，使用微弱的代表应该寻找有能力购买能力的组织，无论是离散预算是否已被搁置。微弱也增加了混合物的兴趣。

根据RAIN Group的John Doerr和Mike Schultz的说法，兴趣被定义为“激发买家的兴趣，让他们了解什么是可能的，以及如何实现一个比现在更好的新现实。”

销售资格率：好迹象和红旗

如果你听到这一点，请停止我：“这不是你说的，这就是你的说法。”

这句话是无数争论的根源，但在销售资格时，它就像黄金一样好。您的潜在客户将通过他们的语音和交付的语气为您提供尽可能多的信息作为他们实际说的话。

以下是一些尖端（两者都好坏），以倾听符合可以帮助您确定是否促进销售流程或尽快取消资格的前景。

良好的迹象让前景前进

借口

等待。如何借口是好事？

借口有助于解决我们希望成为谁的行动。在销售谈话中，如果您的前景试图解释以前关于商业疼痛的不作为的攻击，您的耳朵应该振作起来。这表明了两件事之一：要么借口是合法的，要么你的前景愿望他们早些时候已经做了一些事情，并试图合理化为什么他们没有。无论哪种方式，它证实了他们的痛苦是真实的。

特异性

能够对诸如“你的目标是什么?”和“你什么时候需要查看结果？”仔细考虑了他们的问题。倾听顺序计划、深思熟虑的解释和统计数据。细节也表明你的潜在客户感到了真正的痛苦。毕竟，没有真正问题的人不会花时间去思考他们为什么会存在，以及如何解决这些问题。

当然，警告是细节必须伴随着现实。一个说，"我想在接下来的两周内把收入翻四倍"正在使用细节来证明他们没有强大的商业敏锐。

知识

专一性的伙伴是知识。知识检查是你在利益相关者层面上获得资格的最佳选择。真正的决策者应该非常了解公司的目标、挑战和需求。raybet电子竞技一个接触不到这些信息的人很可能在销售过程中没有价值。

销售过程中的红旗

不一致

一个答案彼此矛盾的前景可能是一个想要乐于助人的人，但不能因为他们没有足够的知识。但是，这不是一段困境 - 刺激他们告诉你谁确实知道答案，并继续与另一份联系人有资格获得机会。

简短的答案

真正的商业痛苦渗透一个组织 - 高管睡眠对此而睡眠，员工必须在一天的基础上处理它。如果你给人的印象，你可以帮助缓解痛苦，前景将想和你谈谈。

一个只给你一个词的答案的潜在客户不会觉得有一个对话的基础。有可能这个问题根本就不是问题，也有可能对方没有得到足够的信息来意识到问题的严重性。根据你认为正在发生的事情，取消资格或尝试联系组织中的其他成员。

对你来说

销售成功依赖于有效资格。您找到良好良好前景的能力将制造或违反您的业务。变成快乐客户的前景不仅意味着收入，而是增加了口腔话语，推荐，以及交叉或屈服的可能性。所以你必须正确才能得到它。

编者注：这篇文章最初发布于2015年9月，并已更新全面。