铅评分101:如何使用数据计算基本铅评分

当大多数人开始实施入境营销时，他们主要担心在漏斗中获得足够的新领导。

但一旦你有了很多线索，你就需要弄清楚谁对你的产品真正感兴趣，谁刚刚开始四处寻找。

这就是领先得分的作用所在。

什么是领先得分?

潜在客户评分是为业务产生的每个潜在客户分配价值的过程，通常以数字“点”的形式。你可以根据多个属性给你的潜在客户打分，包括他们提交给你的专业信息，以及他们在互联网上与你的网站和品牌的互动方式。这个过程帮助销售和市场团队优先考虑潜在客户，对他们做出适当的回应，并提高这些潜在客户成为客户的比率。

在下面的视频中了解更多关于领先得分的概念。

每个公司都有raybet电子竞技一个不同的模型，用于分配点以获得其导线，但最常见的方式之一是使用过去的数据导致创建值系统。

如何？首先，你会看看你的联系人，谁成为客户看待他们的共同点。接下来，您将查看未成为客户的联系人的属性。一旦您从两侧看历史数据，您就可以根据他们指示某人为您的产品合适的可能性来决定哪些属性应该大量加权。

领导得分听起来很容易，对吧？根据您的业务模式和数据库中的引线，这可以很快变得复杂。为了使这个过程更容易，我们将通过创建领先分数的基础知识，包括您应该查看的数据，如何找到最重要的属性，以及实际计算基本的过程分数。

以下是六种不同的引线评分模型，基于您可以从与您的业务汇集的人员收集的数据类型：

1.人口统计信息

你只卖给某种人口的人，就像幼儿或圣地克斯的父母一样？询问人口统计问题您的着陆页面上的表格，并且您可以使用您的引导答案来了解它们与目标受众的符合程度。

对于这些信息，你可以做的一件事是，通过减去那些不属于你销售对象的人的分数，来移除销售团队的异常值。例如，如果您只向特定的地理位置销售产品，那么您可能会给该城市、州、邮政编码、国家等以外的任何客户打负分。

如果您的一些表单字段是可选的(例如，电话号码)，那么您还可以对提供该选项信息的客户给予额外的分数。

2.公raybet电子竞技司信息

如果您是B2B组织，您是否对销售为一定规模，类型或行业的组织更感兴趣？您对B2B组织或B2C组织更感兴趣吗？您也可以在登陆页面表格上提出这些问题，因此您可以为您提供目标受众的领导，并占据您正在寻找的内容的领导者。

3.在线行为

一个领导如何与你的网站互动，可以告诉你很多关于他们有多大兴趣从你那里购买。看看那些最终成为客户的潜在客户:他们下载了哪些产品?如何许多他们下载了offer吗?在成为客户之前，他们访问了哪些页面?有多少页面?

表单和页面的数量和类型都很重要。您可能会提供更高的潜在客户分数，以获取访问高价值页面（如定价页面）或填充高值表格（如演示请求）。同样，您可能会提供更高的分数来引导您网站上有30个页面浏览量的领导，而不是三个。

那些随着时间的推移改变了行为的领导呢?如果一个线索已经停止访问你的网站或下载你的报价，他们可能不再感兴趣了。你可能会从那些在一段时间后不再参与你的网站的用户那里获得点数。多长时间——10天、30天、90天——取决于你的典型销售周期。

4.电子邮件参与

如果某人选择接收你公司的电子邮件，你不确定他是否有兴趣从你这里购买。raybet电子竞技另一方面，打开率和点击率会让你更好地了解他们的兴趣水平。你的销售团队会想知道是谁打开了你的潜在客户培养系列中的每一封邮件，或者是谁总是通过你的促销邮件点击。这样，他们就可以专注于那些看起来最投入的人。你也可以给那些点击高价值邮件(如演示内容)的用户更高的分数。

5.社交参与

在社交网络上，你的用户对你的品牌的参与度也可以让你了解他们的兴趣程度。他们有多少次点击了你们公司的推特和Facebook帖子?raybet电子竞技他们转发或分享了多少次这些帖子?如果你的目标买家在社交网络上很活跃，那么你可以考虑奖励积分领先某些klout得分或追随者的数量。

6.垃圾邮件检测

最后但并非最不重要的是，您可能希望为填写登陆页面形式的方式提供负数，以指示他们垃圾邮件的方式。例如，是不是资本化的名字，姓氏和/或公司名称？raybet电子竞技通过在传统的“QWERTY”关键字并排键入四个或更多字母来完成任何表格字段？

您可能还希望考虑与客户群的电子邮件地址相比使用哪种类型的电子邮件地址。例如，如果您向企业销售，您可能会占用使用Gmail或Yahoo!的领导者电子邮件地址。

你怎么知道最重要的是什么？

这是杂草的大量数据 - 您如何知道哪些数据最重要？你应该从销售团队中找到吗？你应该采访你的客户吗？您是否应该进入您的分析并运行一些报告？

实际上，我们建议三者结合使用。你的销售团队、你的客户和你的分析报告都将帮助你将最有价值的内容整合到一起，从而将潜在客户转化为客户，这将帮助你将特定的点附加到特定的报价、电子邮件等等。

与您的销售团队交谈。

销售代表是那些在现场工作的人，他们直接与那些最终成为客户的人和没有成为客户的人进行沟通。他们往往非常清楚哪些营销材料有助于促进转化率。

您的销售代表喜欢发送领导者吗？你可能会发现他们中的一些人告诉你，“每次我派人这个抵押品时，每次送别人，那就会更容易关闭它们。”这是有价值的信息。找出那些抵押品是什么，并相应地分配点。

与您的客户交谈。

虽然您的销售团队可能索取某些内容转换客户，但您可能会发现实际通过销售流程的人有不同的意见。没关系：你想从双方听到它。

进行一些客户面试以了解什么他们他们决定从你这里购买的原因。确保你面试的客户既有短期的也有长期的销售周期，这样你就能获得不同的观点。

转向分析。

你还应该用市场分析的硬数据来补充这些面对面的研究。

运行归因报告为了弄清楚哪些营销努力能够在整个漏斗中带来转化率。不要只关注那些能够转化为客户的内容——人们在成为客户之前会看什么内容?你可能会给那些下载内容的用户一定的积分，而那些下载内容的用户通常会将用户转化为用户。（HUBSPOT客户：点击这里了解更多关于在HubSpot中运行属性报告的信息。)

另一种帮助您在您网站上撰写有价值的内容的另一种方法是运行联系人报告。联系人报告将向您展示多少联系人 - 以及由于某些特定的营销活动而产生的收入。营销活动可能包括某些优惠下载，电子邮件活动点击，等等。注意到哪些活动往往是一触摸转换，最后触摸转换等，并相应地分配点。（HUBSPOT客户：点击这里了解更多关于在HubSpot中创建联系人报告的信息。)

图片来源:HUBSPOT的学院博客

一个铅得分足够了吗？

如果你现在只有一个核心客户，那么一个分数就足够了。但随着公司规模的扩大，你raybet电子竞技的产品将面向新的受众。您可能会扩展到新的产品线、新的区域或新的角色。你甚至可以更多地关注对现有客户的向上销售和交叉销售，而不是追求新的客户。如果你的隐形眼镜不能“一刀切”，那么你的计分系统也不应该如此。

在一些营销平台上，您可以创建多个积分系统，使您能够灵活地以不同的方式限定不同的联系人集。不知道如何设置一个以上的分数?这里有一些例子可以启发你:

适合与兴趣

让我们说，例如，您的销售团队希望评估两者客户合身（即是右侧地区的联系人？合适的行业？正确的作用？）和兴趣指数(例如，他们对你的在线内容有多投入?)如果这两个属性都是优先级，那么您就可以同时创建一个参与度评分和一个适合度评分，这样您就可以优先考虑那些在这两个类别中价值都很高的联系人。

多个角色

假设您是一家通过不同的销售雷&raybet电子竞技#31454;技苹果下载官方版团队销售两种不同类型的软件的软件公司，以不同类型的买家。您可以创建两个不同的领导分数 - 一个用于买方的一个合身另一个是给他们的对每个工具的兴趣。此，您将使用这些相应的分数来路由到正确的销售团队。

新业务与追加销售

随着您的增长，您可能会开始专注于新业务的销售或交叉销售。但请记住表明新前景和现有客户质量的信号通常看起来完全不同。

对于前景来说，您可能会查看人口统计数据和网站订婚，而对于现有客户，您可能会查看他们提交的客户支持票数，他们与船上顾问的参与，以及他们目前与您的产品有效。如果这些购买信号看起来不同，对于不同类型的销售，请考虑创建多个引线分数。

(注:HubSpot最近推出了最多可创建25个分数的功能。点击这里阅读HubSpot领先得分更多信息。)

如何计算一个基本的领先分数

有许多不同的方法来计算铅得分。最简单的方法是这样做：

手动铅得分

1.计算所有领先优势的引导至客户转换率。

您的领先客户转换率等于您获得的新客户的数量，除以您生成的引线数量。使用此转换率作为基准。

2.选择并选择您认为更高质量的潜在客户的不同属性。

属性可能是在某些时候提供免费试验的客户，或金融业的客户，或拥有10-20名员工的客户。

选择在模型中包含哪些属性是一种艺术。你将根据与销售团队的对话、分析等内容来选择属性——但总的来说，这是一个主观判断。你可以让五个人做同样的练习，他们可以想出五种不同的模型。但只要你的评分是基于我们之前提到的数据，那就没问题。

3.计算每个属性的单个关闭率。

计算一个人在你的网站上采取的每一种行为的接近率——或者采取该行为的人的类型——是很重要的，因为它决定了行为你会采取回应。

因此，根据他们所采取的行动或者他们与您的核心客户有关的行为，弄清楚有多少人成为合格的领导（最终，客户）。您将在下面的步骤中使用这些关闭速率实际上“得分”。

4.将每个属性的接近率与您的整体接近率进行比较，并相应地分配点值。

寻找具有密切速率的属性，显着高于整体关闭率。然后，选择将指定指向的属性，如果是，那么，有多少点。基于各个属性的点值，以单个关闭的速率的大小。

实际的点值将是一个小任意的，但尽量尽可能一致。例如，如果您的整体关闭率为1％，并且您的“请求的演示”关闭率为20％，那么“请求演示”属性的密切速率为20倍，您的整体关闭率为20倍 - 因此您可以例如奖励20分与这些属性带来。

Logistic回归导联评分

简单的方法，以上，用于计算铅得分是一个很好的开始。然而，最多的数学上的声音方法是采用数据挖掘技术的方法，例如Logistic回归。

数据挖掘技术更加复杂，通常对实际的接近率更直观。逻辑回归包括在Excel中建立一个公式，它将吐出一个领先客户接近客户的概率。它比我们上面概述的技术更准确，因为它是一种考虑所有客户属性(如行业、公司规模和是否有人要求进行试验)如何相互作用的整体方法。raybet电子竞技

如果你想在Excel中探索逻辑回归，看看这个资源。同时，本节上面的手动方法是一个很好的入门方法。

预测领先评分

创建潜在客户分数可以为您的业务做很多事情:改进潜在客户移交过程，提高潜在客户转化率，提高重复生产率，等等。但是，正如您从上面的两种方法中所看到的，手动创建一个评分系统可能是一项耗时的任务。

此外，出现得分标准并非“设置它并忘记它”。当您从团队获得反馈并对您的分数进行压力测试时，您需要定期调整铅评分系统，以确保其仍然准确。如果技术可以采取手动设置和持续调整，则不会更容易，让您的团队更多地建立与客户的关系？

这就是预测评分进来的地方。预测得分使用机器学习通过数千个数据点来解析，以便识别您的最佳领导，因此您无需。预测评分看着您的客户具有共同的信息，以及引线的信息没有亲密有共同之处，并提出了一个公式，根据其成为客户的潜力，将你的联系人按重要性排序。这可以让你和你的销售团队对线索进行优先排序，这样你就不会去骚扰那些人不是（尚）兴趣和参与那些谁是。

预测得分的最佳部分？与机器学习的任何应用一样，随着时间的推移，您的预测分数会更聪明，因此您的领先后续战略将自身优化。

想了解更多关于预测性评分的信息吗?了解这个自动化过程在这里。