正确的预算的3个步骤

对销售人员来说，预算确定是一件棘手的事情。根据我的经验，许多销售人员在错误的时间以错误的方式符合预算。

标准销售资格策略是为了彻底问，“你有这个项目的具体预算吗？”如果他们听到了足够高的数字，他们假设他们有合格的买家。

但这种方法比你想象的更具限制，特别是在复杂的销售中。通过向前询问这个问题，销售人员有利于关闭前景的风险，而不是获得直线答案，甚至在他们建立价值之前开始谈判对话。以下是四种方式谈论预算太快可能会剥离您的交易：

• 你可能会遇到自我服务。当销售人员说：“所以我不浪费你的时间，你为此预算了什么？”前景实际上听到了，“所以我可以肯定我不浪费我的时间，你对这个的预算是多少？“这听起来很漂亮。

• 前景可能会骗他们的预算。如果一个前景正在与您享受谈话，但实际上并没有到位预算，他们可能会发明一个数字只是为了与您交谈。

• 你可能会促成不成熟的谈判。对于过早提出的预算问题，精明的潜在客户会说:“我们有预算，但你们的竞争对手已经给我们报了X价格。”不幸的是，在这个早期阶段，你不太了解他们的需求，无法确定你的差异化因素是否能让你保持利润。所以你可能会陷入盲目捍卫溢价的困境。

• 你可能会把你的买家吓跑。许多前景早期没有预算。所以如果他们还没有决定投资任何解决方案 - 更不用说你的 - 他们如何聪明地回答这个问题？而这种快速的预算预算资格方法如果您销售高度差异或新产品，那么买方不太可能意识到您的产品或服务解决问题的问题。然后他们必须成为精神病度，以便有预算分配！

关于预算的3个问题

为了避免这些场景，我有资格以不同的方式进行预算。我的方法包括三个独立的销售资格问题而不是一个。虽然这可能需要更长的时间，但它不会过早地取消前景，或开始单方面的谈判。

如果您遵循此过程，您将能够确定购买的前景是有意义的，您还可以获得对该过程的承诺。从长远来看，如果您想知道您的机会是否可能投资于您的产品，则额外的时间是值得的。

投资的好处是什么?

一般来说，企业购买某些东西的原因有三个原因：成长，省钱，或避免风险。销售人员应该首先弄清哪一个（或更多）这些目标，他们提供（以及前景值），然后量化不同的事情的影响。

“量化”部分至关重要。很高兴讲述您的产品将帮助他们或省钱的高层潜在客户，但是多少？由于您处于资格的预算过程中，您需要以实际美元交谈。

你可以用来从买方获得具体价值的问题是“你的目标是什么？”特别是，他们试图赚取或保存多少钱，或者他们希望减轻一部分风险？一旦您有一个美元的价值，您可以以硬度显示您的产品或服务如何帮助他们达到该目标。如果你使用GPCT资格方法，把这个问题看作是“目标”部分的一部分。

小贴士:如果可能的话，构建一个计算器来帮助量化你的解决方案的影响。在HubSpot，我们帮助潜在客户了解入站营销方法对他们的流量、潜在客户和销售的影响入站营销计算器。另一个例子：目标管理组，为筛选销售候选人提供评估的公司提供了一个raybet电子竞技计算器，显示雇用错误的销售人员的成本。

现在，买方有一个清晰的图片，他们可以获得多少钱来获得或失去，你可以继续下一个问题。

你现在花多少钱?

您的前景是否使用其他产品或服务来解决您提供的所有或某些功能的功能？如果是这样，请找出他们对当前解决方案的支出。这使您可以获得他们在过去修复其问题的预算和花费的金额的基准。

通常情况下，我会以这样的问题作为开始:“为了实现你和我说过的目标，过去你都尝试了什么?”然后我接着问，“你在那上面投资了多少?”或者“你觉得你的投资得到回报了吗?”你是如何精确测量的呢?”

现在他们已经向你透露并量化了第一步的目标，是时候开始制定一个你们都同意的能帮助他们实现目标的计划了。询问他们当前产品的有效性或有效性。深入研究这些问题，告诉他们你会建议他们做什么不同的事，分享你是如何设身处地帮助别人的故事。只要有可能，量化你可以帮助他们实现当前解决方案的好处。

3）如果我可以帮助你，你会前进吗？

在这一点上，你了解你的潜在客户的目标和他们的现状，并表达了你可以如何帮助他们建立一个更好的计划，以更自信和快速地实现他们的目标。如果你和你的潜在客户仍然意见一致(如果你做得对，你应该这样做)，现在是时候问问他们是否会做出金钱承诺，以及他们将如何做出承诺了。

简单地问这个问题，“如果我能帮助你实现X的目标，你愿意并能够投资什么?”如果你卖的是固定价格的产品或服务，你现在可以决定你是否能帮助他们。如果你提供基于目标、计划和预算的定制报价，现在是时候谈谈你可以做些什么了。

如果谈判开始，你现在知道他们现在(和过去)的支出是多少，他们也知道投资的好处。这两个因素为一场关于投资解决方案的经济利益的消息灵通的对话奠定了基础。