MEDDIC销售资格认证流程的一步一步指南

适当资格的潜在客户艰难。

我们需要花费大量的精力去识别新的潜在客户并让他们通过资格认证程序。有时，你可能不会发现一个新的线索是不合适的，直到你花了几个小时的研究和电话。

如果您的销售团队正在努力与正确的客户沟通或达成交易，请尝试MEDDIC销售资格认证流程。

什么是中长期的销售资格？

Medddic销售资格流程是用于资格获得前景和潜在买家的问题的框架。它代表米etrics，E经济的买家,DeCision标准，D再说过程,我dentify疼痛,Champion。

20世纪90年代，杰克·纳波利(Jack Napoli)开创了MEDDIC。在科技公司PTC, Naporaybet电子竞技li和他的联合创始人使用MEDDIC销售额从3亿美元增加到10亿美元只需四年。

为什么Meddic如此强大？好吧，它将自己置于其他销售资格流程通过强调彻底的买方资格。

通过理解每一个潜在客户的购买流程，Meddic帮助组织预测销售额更准确，有效地关闭更多交易。（这对企业级B2B公司常规百万美元交易的公司特别有价值。）

下面，我们将解开Meddic销售资格过程中的步骤。首先，让我们讨论Meddic是一个有价值的资格框架。

你为什么要使用Meddic？

的MEDDIC销售资格框架帮助你正确地识别和确定你的潜在客户。有了更合格的客户，您的销售组织可以看到更高的接近率和更大的成功。

此外，如果您的企业销售高技术或复杂的产品，昂贵的产品或需要用户行为中显着转变的产品，则Meddic是一种有价值的框架。通过使用Meddic彻底评估和符合您的未来客户在销售过程中的潜在客户，您的销售团队可以将他们的宝贵资源献给最有可能关闭的客户。reybet雷竞技下载

从Brian Halligan那里，在创建Hubspot之前在PTC工作：“从0美元到1亿美元，PTC成功，因为我们销售了更好的小部件。然而，从1亿美元到10亿美元，我们卖出了技术转变。Meddic变得重要，因为它不仅仅是任何旧购买 - 这是业务的转变。“

最后，Meddic是一款简单的销售资格框架。它是要获取的信息的清单，而不是销售技巧或“最佳实践”的洗衣清单，以便在一根棍子中尝试。出于这个原因，即使是最多的新手销售人员也可以教授和掌握Medicic。

MEDDIC的复杂之处不在于执行，而在于准备您的销售团队根据您的产品寻求正确的信息买方个人。

您的销售资格流程只能运营以及您准备了目标买家信息，这意味着如果您不知道买方Persona的INS和OUTS，您将不会知道在中长期进程期间要提出的问题。

在我们免费的制作我的角色生成器的帮助下，在几分钟内创建专业的、可定制的买家角色。

在您进入MEDDIC销售资格认证步骤之前，请确保您已经建立了您的买方角色，并对您的销售团队进行了有关该信息的全面培训。

Meddic销售资格步骤

正如上面定义的，MEDDIC有六个主要的资格认证步骤。

1.指标

发现什么可量化的你的客户希望实现的目标。建立这些指标允许您描述您解决方案的好处，因为它特别符合您的前景。

例如，您的潜在客户告诉您，他们希望向其网站推动10万新的每月访问者（与“更多交通”的模糊目标）。

理解这个指标对你的潜在客户非常重要，可以让你以一种与他们的商业目标相关的方式定制产品或服务的经济效益。

要问的问题

• 你希望达到什么目标?
• 你如何衡量成功?

2.经济的买家

找出谁有权力花适当的预算。谁负责与你销售的解决方案相关的财务决策?这个人可能不是你在公司建立的联系渠道，但他们仍然很重要，因为如果你的交易完成，他们会左右你。raybet电子竞技

联系经济买家如果可能的话。如果您不能直接与他们谈话，请与您的联系方式与他们的心态，期望，优先事项，决策过程一起工作，以便您可以向您的动机提出呼吁您的音乐。

要问的问题

• 你认为成功是什么样子的?
• 还有其他人参与最终决定吗？

3.决策标准

了解您的展望公司如何做出关于购买类似于您的解决方案的决定。raybet电子竞技他们可能会比较许多不同的供应商选择，并根据一些重要因素权衡他们的选择 - 他们的决策标准。

根据您的解决方案(例如，如果您销售的是软件产品)，潜在的公司可能会检查和比较诸如易用性、入职和集成、价格与雷竞技苹果下载官方版预算以及潜在的ROI等标准。明确你的潜在客户关注的是什么，这样你就可以调整你的宣传，突出这些标准。

要问的问题

• 做这个决定时，对你来说最重要的标准是什么?
• 你如何为这次购买辩护?

4.决策过程

除了决定标准外，您还必须了解您的前景决策过程- 遵循的内部步骤，以实际完成决定。一旦你熟悉这个过程，你就可以遵循并确保您的销售不会落在路边或击中暧昧的障碍。

询问您的联系点以浏览典型过程。了解谁参与会议讨论该决定，需要哪些文书工作，以及需要发生哪些类型的审批流程以关闭交易。

要问的问题

• 你需要和谁谈来做最后的决定?
• 需要推动什么样的文书工作？

5.识别疼痛

如果您不知道您的潜在客户试图解决的问题，则无法解释您解决方案的价值是不可能的。识别的痛苦在你量身定制的球场之前，你的前景是面临的，以解释你的产品或服务如何缓解这种痛苦。

当你为你的潜在客户的目标收集了可量化的指标时，请你的潜在客户详细说明他们的痛苦和问题。例如，如果你的潜在客户正在“努力推动网站流量”，深入挖掘他们丢失了多少流量，或者他们从这些流量中损失了多少潜在的转化率。这些数字可以帮助你将自己的演讲调整成最具帮助和深刻的解决方案。

要问的问题

• [问题]如何影响您的业务和底线？
• 如果你什么都不做了会发生什么？

6.冠军

你的冠军在你的潜在客户的公司内部——你的联系人，或者可能从你的解决方案中获益raybet电子竞技最多的人——是为你的决策者和经济买家辩护的人。

这个人很重要，可以让你的解决方案在脑海中占据首位，并让那些能够敲定交易的人对你保持兴趣，尤其是当你的解决方案是一个昂贵的项目时。留心你选择谁来做你的捍卫者;他们的尊重和影响(或缺乏)会影响你的销售。

要问的问题

• 这个人对你的产品或解决方案感兴趣的是什么?
• 他们可以准确解释产品与公司相关的好处吗？raybet电子竞技

要实施Meddic，首先培训您的买方角色的销售团队。一旦他们了解您的产品或服务如何与理想客户相关，鼓励他们开始将Meddic框架应用于销售电话并记录对话。具体问题取决于前景，但主题应保持不变。

要在一定程度上自动化此过程，请考虑在CRM.。这可以作为销售人员熟悉MEDDIC流程的指南。

MEDDIC装备您的销售团队，以真正了解和适当地合格您的客户。这让他们可以在可能完成的交易上花更多时间，并在这个过程中提高销售成功和士气。