[新数据] 7顶级销售表演者的可行习惯

怎样才能更稳定、更频繁地获胜?与同行相比，优秀的销售人员有哪些特定的特点和习惯?

这些是我们阐明我们最新研究的一些问题。这项研究研究是由价值的员工进行的卖电力并调查了150多名美国企业对企业的高级销售领导，以确定最佳销售人员的心态、属性和行为。

调查结果显示有七大销售表演者的可行习惯;这些习惯是学习技能和固有特征的组合，并将最佳销售人员与包装中间代表相结合。

我们向销售领导者询问了许多不同的特质和习惯的问题，并要求他们评分他们的最高表演者对技能有多好，而他们的其余代表在同一​​技能上有多好。从他们的回答中，我们能够看到七个明显的地区，顶级绩效代表优于团队的其余部分。

这些信息可以被招聘经理用作在面试过程中寻找的指导方针，也可以作为整个团队培训和发展计划的一部分，以提高平均绩效。

以下是表现最好的销售代表的七个关键习惯，它们的意义以及它们的重要性:

1.沟通的价值

沟通价值是量化每个潜在客户的高级价值主张的艺术，从通用承诺中钻取，并将其与买方的独特挑战和优先事项联系起来。平均销售人员可能觉得他们只是通过沟通价值命题来完成足够的，但这只是冰山一角。顶级表演者认识到，他们必须扎根于指标，目标和目标的对话，这些目标将有助于他们确定其价值主张在何处为买方创造了真正的业务影响。

最优秀的销售人员在沟通价值方面平均得分为7.6分，领先于其他销售人员的平均得分5.6分。

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2.提出问题并积极地倾听回复

根据销售领袖，他们最好的销售人员在整个销售谈话中向相关，有针对性的问题提出了更深入的了解客户的观点。他们超越浅表的问题，以识别和验证客户的需求和挑战。

积极倾听最重要的是表演者拥有的另一个关键技能。在提出问题后，他们与口头和非语言提示（即面部表情和座位职位）互动，并确认并澄清他们所听到的内容。这在虚拟环境中越来越难以衡量，但仍然是一个重要技能。

销售主管必须帮助销售代表培养积极的倾听技巧，鼓励销售代表练习诸如记笔记和复述客户情绪等行为，以显示他们真的在关注。此外，防止分心也很重要，比如一心多用会破坏销售会议期间的积极倾听。

在此调查中，最佳表演者平均在此调查中平均升级，而在其余的REBS的5.3相比，提出问题和聆听的调查。

3.练习同理心

优秀的员工知道如何在同理心和自我之间取得平衡。他们通过了解买家的需求来明确自己对产品或服务的需求，而且他们不会傲慢自大。与善解人意的优秀员工相反，他们只专注于推销和展示自己的产品或解决方案，而不考虑潜在客户的情况。值得注意的是，管理者必须模仿他们鼓励团队实践的同理心行为。

最优秀的销售人员在同理心练习方面平均得到7.5分，而其他销售人员平均得到5.8分。

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4.使用销售方法

销售领导者同意，在整个组织中拥有一致的方法对于建立一个由优秀员工组成的团队至关重要。方法论为销售过程创造了一套通用的技能、工具和思维模式。最佳执行者将他们的活动与销售方法并且知道怎样才能发现一个机会是否符合条件。他们不会浪费时间去追求不可能赢得的机会。

如今，销售专业人士继续远程做大部分工作。由于管理和船上在虚拟环境中可能更具挑战性，因此结构化的销售方法更为重要。建立频繁和一致的签入，并将其与技术，数据和分析相结合，以确保销售代表能够继续成功。

顶级销售表演者更有可能使用一致的销售方法，平均得分为7.5，而其他代表具有5.4个平均评分。

5.打造高质量管道

顶级表演者严格对勘探，并知道到达合适的人员，以正确的信息在合适的时间建立一个坚实的销售管道。这些高性能的销售代表具有支持的心态关键勘探能力-时间管理，确定目标和目的，克服障碍，打电话。他们还保持着一种严谨的节奏，把勘探作为优先事项。

表现最好的学员平均得分7.3分，而其他学员的平均得分为4.5分。

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6.对教练和发展保持开放的态度

顶级销售表演者希望继续学习并开放反馈。在招聘方面，销售领导者应该寻找学习思维的迹象：他们是否投资于工作之外的个人发展？他们相信总会有更多的学习吗？他们是否愿意，能够有效地自我评估他们的优势和发展领域？

至于指导你现在的团队，我们相信每个人在某些时候都需要指导管理者必须是正确行为的榜样。当代表挣扎时，教练应该轨道纠正并帮助他们看看有什么不同的。领导者也应该庆祝成就-即使是小孩-加强整个销售周期的领先指标。

在这一关键属性方面，最高销售人员的平均得分为7.5，而其他销售人员的平均得分为5.9。

7.处理逆境

反对意见是销售的核心部分，那些能坚持下来的人是最成功的。当优秀的执行者面对逆境时，他们会有弹性，并寻找教训。他们不会把拒绝或逆境当成个人，他们对失败有短期记忆。另一方面，表现一般的推销员往往会把拒绝或逆境放在心上，并为此而奋斗。

从发展角度来看，当代表失望时，教练可以帮助他们提升局面，并看到未来的课程。一个好的教练将帮助他们确定他们的盲点并弄清楚如何解决它们。然而，恢复力是雇用的质量，可以通过询问基于场景的问题来揭示。

在应对逆境方面，表现最好的参与者平均得分为7.8分，而其他参与者平均得分为5.2分。

尽管这些心态、特质和行为让优秀的销售代表与众不同，但许多普通的销售代表在得到正确的指导和发展后，也有可能成为优秀的销售代表，并学习和采纳这七个习惯。销售代表必须乐于评估自己的表现，制定具体的计划，并做好晋升到顶级员工行列所需的工作。