销售勘探的终极指南：成功的提示，技术和工具

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这是每个月每周的每一天开始的倒计时的声音。这是销售的一个方面，即永远不会改变。

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卖,卖,卖。

正如我们所经历的，销售过程本质上可以归结为两件事:数字和时间．

这两件事往往会携手 - 虽然我们（和我们的团队）正在竞争，以击中配额反对那个时钟。但我们能够节省时间并通过投资正确的流程，活动和技能来最大限度地提高我们的号码。

事实是，销售正在发生变化 -很快．随着销售对话的延长更加买来，销售代表已经开始开发他们的攻击，技术和流程。

这就是这本指南的意义所在。在不断增长的销售形势下，我们将概述各种流程和关键策略销售勘探- 销售的阶段，通常消耗最多的时间和能量，是最重要的。

让我们从快速进修开始。

有效勘探最重要的一项方面是为您的业务识别良好的客户。这意味着寻找真正需要您的产品或服务的领导和前景，以解决挑战和痛苦点。

他们是那些为你提供长期业务和价值的人，而不是那些后来流失的人关闭交易．您可以通过询问权利来识别良好的客户销售资格问题所有的领导和前景。

谈到引导和前景，重要的是要注意这两种类型的人之间的差异，你和你的其余销售团队将在勘探中沟通。让我们来看看：

你能够有一个潜在客户(不是一个潜在客户)，即使他们与你的公司只有有限的互动或没有互动，这取决于他们的资格和适合度。raybet电子竞技

重要的是要记住，虽然导致和前景因定义而异，但两者的目标都是相同的：培养潜在客户，直到他们购买你的产品或服务．

要从整体上更好地理解销售勘探过程，请查看销售漏斗。

目标:确定铅的质量

目标：到达联系

目标:安排下一次会议

目标:评估和确认需求

目标：将机会转向客户

销售勘探技术

随着销售环境的成熟，我们看到了一种从非卖品勘探方法的转变。销售代表不再需要在入境或出境的潜在客户之间做出选择。相反，他们必须决定如何负责任地兼顾两者。

这是两种方法中的大区别：

我们的建议？入站方法......

.．.以负责任的方式处理对外的策略，如无联系电话和无联系外展。因为，让我们面对现实吧——并不是你得到的每一条线索都是“温暖的”。我们的世界现在的特点是随时随地都有无限的信息。

在我们做出购买决定之前，60%的人依赖口口相传朋友和社交媒体;49%的客户推荐信;分析师报告和建议占47%;44%是媒体文章

一个销售人员甚至在有机会接触一个潜在客户之前，他或她已经完成了销售过程的一半。然而，销售人员仍在冷不丁地打电话，好像买家没有意识到。有经验的销售人员预计要花7.5个小时打陌生电话一根据a的说法合格预约贝勒大学的研究．

它的时间公司和销售代表开始关注买家，利用他们的背景，并理解他们是谁以及他们需要的东西。

使用入境和负责任的出境销售技术的公司可以在这一新域名买方意识中取得成功。事实上，64％的团队使用入站销售达到他们的配额，而不像49%的销售团队只使用出境销售。IBM.甚至在实施入店销售计划后，他们的销售额增加了400%。

现在，让我们来看看具体的框架和技术，我们可以采用入站方法进行勘探。

销售前景指南

50％的销售时间浪费在不生产的勘探中。

我们不希望你落入那个销售统计数字中。

这就是为什么我们推荐入站方式并将其组合在一起适用于所有销售流程的基本框架。但是扭曲。

正如我们前面提到的，我们知道每个人都有自己的方法。因此，我们也从我们所知道的最好的销售人员那里，加入了一些个人发展建议和技巧。挑选最适合你自己的销售方式并进行试验。

1.研究。

这是迄今为止勘探最重要的方面。我们必须确保我们鉴定我们的前景改善我们为他们提供价值或其业务的机会。

在勘探的这个阶段，我们希望完成一些目标：

• 确定前景是否可行。
• 有资格，开始优先考虑前景。
• 通过个性化、关系建立和信任发展来寻找机会建立联系。

这里有一些符合条件的问题和相关的外带为了帮助您评估前景是否具有成为客户的高可能性：

潜在客户的企业是否符合组织结构?

这种类型的资格仅基于人口统计学。前景是否落在我的领土内？我们在他们的行业销售吗？它适合我们的买方角色吗？

说我们的目标市场由来自100名员工的任何地方的中小型企业组成。我们应该消除这些标准之外的任何潜在客户。

潜水更深，我们的产品或服务将自然为目标市场内的特定配置文件提供更高的价值。例如，由更大的团队组成的中型企业。这些客户也更有可能升级到我们产品的更高层次，提供更多终身价值作为客户。

带走：根据机会的大小或客户的潜在终身价值，对客户进行优先排序。

你确定关键利益相关者了吗?

我们的销售流程的另一端有两种类型的人：决策者和影响者。

影响者可能没有权力购买，但它们通常是使用该产品的那些，因此可以成为我们最大的内部倡导者。如果我们围绕我们的产品集会，他们可以在我们与他们谈论之前对决策者进行引人注目的情况。

当然，决策者是批准或拒绝购买的人。我们可以问这些问题来决定决策过程:还有其他人参与这个决策吗?这次购买超出你的预算了吗?

带走：保留有影响力和买家的工作清单，也许是由组织的组织结构映射。我们稍后会在勘探的外联阶段使用此列表。

前景是交易破坏者的制约因素吗？

时间限制和预算限制通常是我们从前景中获得的最大反对意见。在浪费时间之前，在探索性呼叫中听到这种反对，让我们事先做一些功课，以了解我们是否可以过滤掉明显没有带宽考虑我们的产品的潜在买家。

带走：如果我们看到一个潜在客户刚刚发起了一个新的营销活动，他们可能没有时间在一个广泛的销售过程中循环。我们应该注意那些显然束手无策的前景，并在以后重新审视他们。

你有熟悉市场吗？

我们可能更熟悉某些类型的公司，市场或行业比其他公司。我们的音高和销售技术也可能与我们觉得舒服的市场更加精致，所以我们应该先优先考虑这些前景。

带走：通过服务提供，其市场或其行业等特征进行相似的前景，并根据我们的熟悉程度优先考虑这些群体。

此外，增值前景谁可以提供更多的价值更有可能购买我们的产品。例如，如果我们正在销售基本的数字营销服务，而我们看到我们的潜在客户已经有了一个强大的网络存在，那么我们能够创造巨大附加价值的可能性就很低。

另一个外卖：通过我们认为可以提供的价值水平来分类前景。

在求职板上找到公司正在投资或发展的部门。raybet电子竞技这可以进一步告诉我们他们的主要目标或挑战。

如果我们的前景是一家公共公司，我们也可以在“风险因素”部raybet电子竞技分下查看他们的年度财务报告（称为10-k），以了解他们所说的商业挑战和产品提供的一致性。

他们知道我们的服务吗?

我们的潜在客户可能对我们的产品或服务有不同程度的了解。他们的意识越强，他们就越有可能看到我们产品的价值，并成为我们的客户。

如果一个潜在客户访问了我们的网站，订阅了我们的博客，或者发布了与我们的产品相关的内容，他们可能对我们的公司或服务非常了解。raybet电子竞技

带走：他们的意识水平的小组前景，所以我们可以在销售过程中稍后利用这种熟悉。

有一个“百吉”销售资格框架。在Hubspot，代表已经创造了GPCTBA / C＆I框架（他们的担保声音比它更令人困惑）。

这是基本细分和一些问题的例子询问了潜在客户何时遵循框架：

现在我们可以专注于创建高度有针对性的相关列表。根据我们的研究，我们应该有一个微调我们的目标客户的配置文件，我们的前景名单上的每个公司或个人都应符合这些标准。raybet电子竞技

2.优先考虑。

优先考虑我们的前景可以节省我们的时间，并确保我们致力于最强大的努力，最有可能成为客户的前景。

优先级排序水平将在每种销售组织和每个销售人员之间变化，但主要思想是根据他们一次购买和专注于一个桶的可能性，创建一些潜在客户的潜在客户。

让我们将上述列表中使用的资格维度(以及其他相关维度)分解为1%到100%之间的百分比，这取决于它们对销售过程的重要性。

例如，对我们来说，机会的规模可能比完成交易的时机更重要，所以它会得到70%的回报，而时机只会得到5%。

现在，我们可以为我们列表中的每个潜在客户分配1到100之间的值。完成此步骤后，我们可以将每个潜在客户的价值乘以我们给予维度的百分比。

把这些维度得分加起来，直到每个潜在客户都有一个全部的得分。现在我们的整个列表都是优先级的。

笔记：领导管理软件雷竞技苹果下载官方版做这个自动地．

我们还可以通过评定高，中等和低的光谱来定量分类前景，如下：

• 匹配客户角色的标准
• 清除与我们的产品提供对齐的业务挑战
• 能够与决策者联系
• 我们有一个相互联系或共同的兴趣（即Linkedin的相互朋友或两者都毕业于同一所高校）
• 与我们的网站或社交媒体账户有高水平的互动

建议的努力：每隔一个工作日就有五个接触点

• 匹配我们客户角色的一些元素
• 清除与我们的产品提供对齐的业务挑战
• 能够与影响者联系
• 与我们的网站或社交媒体账户的一定程度的互动

建议的努力：每隔五个触摸点

• 与我们的客户角色不匹配
• 不清楚商业挑战
• 无法与有影响力的人或决策者建立联系
• 限制或没有与我们的网站或社交媒体帐户的互动

建议的努力：每隔五个触摸点

3.准备外展

本步骤的最终目标是收集有关我们的前景，以便磨练我们的俯视和个性化我们的外联。首先，我们必须确定我们的前景所关心的事项。

我们可以通过以下几种方式做到这一点:

• 确定潜在客户博客是否了解他们正在写作和出版以查看他们关心的内容。
• 识别并审查他们的社交媒体简介。他们有最近的更新还是新帖子？
• 检查公司网站以查看他raybet电子竞技们的“关于我们”信息。

一旦我们对潜在客户的业务和角色有了更多了解，我们就需要找到一个联系的理由。我们有相互的联系吗?有触发事件吗?他们最近访问过我们的网站吗?如果是的话，是哪些搜索词驱使他们来到我们的网站?他们看了哪些页?

如果我们希望使用我们的准备获得更高的级别，我们可以创建一个决定地图，以概述我们的前景的选择和最终目标。这将有助于我们更好地处理任何异议，并个性化一个与其主要目标产生共鸣的音高。

我们还可以进行竞争性分析，以确定我们如何更好地将公司的服务或产品放在业内，以及我们如何打击前景的反对意见。raybet电子竞技

Kyle van Pelt每天30分钟内阅读30篇文章，并在量身定制的，相关的方式中使用他的电子邮件外面内容。他达到了90％的回复率。

凯尔使用掘客订阅公司的博客，他认为会良好的前景。raybet电子竞技这是它的工作原理：

1. 在新标签中打开每个有趣的帖子。
2. 撇去每个帖子。
3. 阅读最有趣的帖子。
4. 通过所有选项撇过，将最终列表缩小到最有趣的帖子。通常会在20-30个帖子之间。我们应该把自己放在前景的鞋子里，因为我们正在阅读这些文章，寻找痛点或触发事件。
5. 使用我们在文章中找到最有趣的相关信息来定制电子邮件或呼吁我们的前景。

所有这些问题都将帮助我们在我们的前景局势周围制作更多的背景，当我们准备好进行初步联系时，我们会帮助我们。

在Twitter上创建一个顶级优先级前景列表，以更轻松地跟踪触发事件并简化研究过程。以下是如何设置它：

1. 点击页面右上角Tweet按钮旁边的个人资料图片，然后点击“列表”。
2. 现在点击侧边栏上的“创建新列表”。
3. 命名该列表，然后将其设置为“Private”，这样只有您才能访问它。
4. 现在添加要跟踪列表的前景。只需搜索其帐户，单击其个人资料图片旁边的齿轮图标，然后单击“添加或从列表中删除”。
   
   笔记：您可能希望在一个列表中分组您的高优先级前景，其次是您的中等优先级前景，然后是低优先级。
5. 既然您已创建列表，我们可以使用像这样的工具轻松监控我们的前景活动HubSpot的社交收件箱．HubSpot的“社交收件箱”用不同颜色标记你的客户和线索，并帮助你对你的参与进行排序。通过追踪他们的互动、对话和新追随者，你可以看到什么类型的内容与你的潜在客户产生共鸣。

随着这个饲料的观点居住在前景活动。我们每天早上和下午都可以查看这个触发事件，以便为我们提供有价值的机会。

4.第一次触摸

无论是拨打电话还是通过电子邮件，我们的外展都应该对我们的前景的特定业务，目标，行业提供高度量身定制。

无论是通过电话还是电子邮件，在与潜在客户联系时，请记住以下一般提示:

• 个性化。将潜在客户遇到的特定问题与特定解决方案联系起来。
• 保持相关和及时。确保问题展望试图解决仍然与他或她和他们的团队相关。
• 是人。没有人喜欢与专业机器人沟通。添加详细信息，如祝有人度假周末或通过传达他们公司产品的令人敬畏的是raybet电子竞技真实的触摸允许我们在更深层次的级别建立连接。
• 帮助,不卖．提供价值并询问任何返回。这个过程不是我们，这是关于他们的。例如，我们可以提供在他们的数字媒体存在下进行审计，而不是安排后续会议，并在一周内与我们的结果回复它们。
• 保持休闲。请记住，这只是一个对话。保持自然，如不Salesy尽可能。探索的关键是我们绝不卖。我们只是确定双方是否可以从关系中受益。
  
  

批量勘探会话一次2至3小时，每小时之间休息一下。获取鸡蛋定时器，并在倒计时将计时器设置为20分钟，30分钟或45分钟，具体取决于我们计划呼叫的时间。结束定时器发出哔哔声的呼叫，使用5分钟以跟进，5分钟更新Salesforce中的注释和管理任务，然后使用5分钟来准备下一个呼叫。

在建立联系方面，我们必须选择电子邮件还是电话沟通。我们中的一些人一开始会选择冷门的电子邮件方式，而另一些人则会选择冷门电话。这一策略将根据每个销售人员最满意的内容而有所不同，但让我们快速回顾一下这两种策略的优缺点。

首先，让我们来看看利弊电子邮件通信：

现在，让我们来看看利弊电话沟通：

成功的第一次触摸策略通常包含两种方法来利用专业人员，并最大限度地减少缺点。

杰夫霍夫曼开创了Basho序列，它倡导语音邮件的组合和电子邮件，以获得利用前景杠杆。

• 语音信箱/电子邮件：等待24小时
• 语音信箱/电子邮件：等待48小时
• 语音信箱/电子邮件：等待72小时
• 语音信箱/电子邮件：等待5.天
• 分手语音信箱/电子邮件

在语音邮件和电子邮件之间交替，每次都有唯一的消息传递，这种技术允许前景考虑我们的报价，进行自己的研究，并在方便的时候回复。

但是，我们如何给潜在客户留下语音邮件或发送电子邮件呢?让我们来看看每种沟通方式的注意事项:

热情的电子邮件

如果我们想要发送一封第一时间打开的电子邮件，我们必须包括以下要点:

1. 参与主题行：主题行必须在避免陈词滥调的同时引起前景的兴趣。
2. 个人开场白:我们应该通过对他们说的话来开始我们的冷电子邮件，而不是关于我们。毕竟，这个过程是关于找到潜在客户的痛点并确定向其业务或流程增加价值的方法。
3. 创建一个连接:现在我们要进行连接。在我们的开头，他们知道我们为什么要联系他们，但现在他们需要知道为什么他们应该关心什么我们做的。
4. 明确的文字-动作:建议连接或提出近期问题的具体时间，以明确球在其法庭上。尝试使用其中一个线路：“你有十分钟的时间明天赶上吗？”或者“您在周二上午9点到11点举行了30分钟的电话？”
   
   

试着发送一个日历邀请，而不是电子邮件，直奔主题。在描述部分，我们可以输入这样的个性化消息:

吉尔Konrath还建议安排一个短暂的5分钟的会议，让我们的脚进入门口，并具有日历特别淹没的前景。

勘探电话

如果我们决定呼叫潜在客户，无论是否与电子邮件结合，我们都可以遵循此基本结构进行呼叫：

1. 建立融洽的关系:我们不应该害羞地远离个人对话，就像询问展望周末是如何或者在今晚在比赛中扎根的球队。这些亲密的触感有助于我们与前景建立更有意义的关系，并提高我们希望意味着一个前景将更有可能从美国购买的潜在能力。
2. 杠杆痛点：在通话期间潜入他们的痛点。在谈话结束时，我们应该了解他们的所有主要业务挑战和与他们相关的潜在原因。一旦我们了解这些关键问题，我们就可以更好地定位我们的产品或服务来解决它们。
3. 创建的好奇心:询问有关他们业务的问题。多问，少说。这次谈话是关于他们和了解他们的需求和问题。我们谈论我们的业务和产品越少，我们的潜在客户就越有兴趣听最后的推介。
4. 包起来：在发现呼叫后24-48小时之间找到日历时间来预订后续会议。尝试这条线：“本周你有30分钟的时间跟进吗？我的同事John将加入我们 - 他是X，Y，Z.我的日历的专家，最适合你的是什么？“

5.迭代

在整个过程中都要做笔记，以评估哪些活动对勘探过程产生了价值，哪些活动浪费了时间。

每次接触前景后，我们应该评估我们认为如何：

• 未覆盖挑战
• 帮助创建明确的目标
• 确认预算的可用性
• 了解决策过程
• 无所作为的决定后果
• 确定了成功的潜在结果

这种自我反思将有助于我们将来改善我们的呼叫技巧。

布莱恩·克鲁兹伯格，创始人突破电子邮件如果潜在客户拒绝回复，请发送后续电子邮件。这封电子邮件的目的很简单：学习。我们可以将这种拒绝作为一个更好地了解我们如何通过发送改善我们的销售技术的机会这个模板：

嗨[展望名称]，

谢谢你的邮件，我刚刚关闭了你的文件。最后我想问个问题。你为什么不感兴趣?是我做了什么吗?

如果有什么我可以改进的地方，请告诉我。我总是在寻找输入。

谢谢你的帮助，
[名称]

HUBSPOT的销售管理人员之一使用Gmail标签来可视化销售漏斗中的前景。

例如，在最初的发现电话之后，他向他的潜在客户发送了一个后续消息，并根据相应收件箱下的帐户要求的操作给他们的响应贴上标签。这让他能够轻松地在接触冰冷的潜在玩家与重新接触旧的潜在玩家或将温暖的潜在玩家带到更低的位置上。

市场前景

你已经成功地找到了几个潜在客户。现在怎么办呢?是时候培养那些与前景营销的前景。

前景营销基本上将进一步推进潜在客户销售漏斗更接近了，接近了。仅仅因为你联系了一个潜在客户并不意味着你应该停止所有的营销努力。相反，你的营销应该变得更加个性化和有针对性。

这样做的一种方法是通过与营销合作，提供与右销售抵押品的前景。您的前景需要更多有关您产品的信息吗？您能否向他们展示演示或客户面试，以便将它们从考虑到决定？他们准备和你一起走过定价指南吗？

如果你还没有发达销售抵押品，与你的营销和客户服务团队合作，在潜在买家旅程的每个阶段为他们准备这些材料。表现最好的销售团队说，他们创造电子邮件模板，调用脚本和预调用其代表的清单。

另一个前景营销策略正在创造Hubspot的工作流程．工作流程自动化您的营销流程 - 包括您对您的前景市场的方式。使用工作流程设置预先写的电子邮件，短信或应用内通知这些信息会根据特定的触发条件发送给你的潜在客户，比如视频查看、内容提供下载或某几天不活动。

简而言之，考虑了任何让您的前景与您的品牌接触和接受教育的任何东西前景营销．甚至每天或每周与潜在客户进行联系也很重要。再次强调，仅仅因为你已经与一个潜在客户建立了联系，并不意味着营销应该停止。

为了进一步提升我们的潜在生产力，利用这些销售勘探工具。