5销售开发过程的必备组成部分

让我们说你的营销团队正在粉碎它。他们用来衡量成功的所有指标都是绿色的。与此同时，您的销售时间没有感受到他们的努力，并且在他们应该关闭时花费更多时间探讨。

这里发生了什么？

在许多组织中，营销和销售之间发生了断开连接：

• 销售团队表示，进入的导致不合格。
• 营销说销售团队无法关闭。
• 没有系统来区分温暖和寒冷的线索，高价值的线索和低价值的线索。
• 甚至没有看到断开的位置的可见性。

听起来是不是很熟悉?

纠正你的市场和销售一致性的第一步是执行销售发展到您现有的过程中。

什么是销售开发?

销售发展是加热领导或前景的过程，为最终购买决定准备它们。

一个完整的销售流程包括以下步骤：

1. 勘探
2. 连接和资格赛
3. 研究
4. 展示
5. 处理异议
6. 关闭

销售开发属于这一过程的第1和第2阶段，实际上处于市场营销和销售移交之间。

为什么要有销售开发流程?

销售开发对于入境营销至关重要因为您的营销团队可能会在买方旅程的所有阶段产生领导。从本质上讲，许多前景可能无法准备好销售外展（尚未成为！）当时成为领先地位。如果领先没有准备好，销售代表只会在呼叫中旋转他们的轮子（或更糟糕，疏远它们）。

当销售开发有效使用时，当他们移交近销售时，潜在的前景是为了决策，让交易更容易实现。

“简单地说，销售的功能就是直接向最终客户销售。业务开发的功能是通过合作伙伴，以可扩展的方式向最终客户销售产品。raybet平台安德鲁·杜蒙，谁建议了几个早期的初创公司。当然，您的销售开发过程越好，您的销售团队将关闭的交易时间越多，他们就越多的时间要专注于销售活动。

创建销售开发过程

销售发展包括三个阶段：

1. 识别合格的市场和销售线索(sql)
2. 从事这些领导者
3. 符合这些人导致真正的销售机会

可悲的是，这不会自己发生，尤其是如果营销和销售未对齐。

以下是一些步骤您可以开始实现您的进程：

1.定义每个生命周期阶段的品质在一个潜在客户成为一个线索之后。

下载电子书的网站访客不会自动意味着它们是一个潜在客户。出于这个原因，将每个人伸入伞术语“铅”最终会产生混乱。

营销团队的工作是培养尚未准备好的领导，并确定接近购买决定的人。

营销合格的铅（MQL）是一个导致营销团队旗帜正为销售准备。请记住，他们可能是对的，或者他们可能是错的，这就是为什么下一个生命周期阶段非常重要。

一个合格的销售线索(SQL)另一方面，是一个MQL，销售团队现在已经标记为合格的潜在客户。然后他们的目标就是使SQL成为一个真正的销售机会。

为了让您的营销团队为销售团队生成MQLS，他们需要定义销售团队正在寻找的内容。这并不意味着将销售人员肩部的整个负担放在营销人员的肩部上，而是提供一个松散的框架，以增加转向SQLS的MQL的数量，并通过消除不良适合来减少销售代表的负载。

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2.识别管道中的差距。

一旦您对每个生命周期阶段有定义- - - - - -MQL, SQL和机会- - - - - -您现在可以寻找过程中断的地方。在每个部门询问他们的努力中的关键人，例如：

• 谁是最适合的领导者?
• 立即取消铅的品质是什么？
• 在销售代表到达之前需要发生什么，以便对话富有成效？
• 在勘探和吸引阶段，你在哪里浪费了最多的时间?
• 市场营销如何更好地培养和限定那些还没有做好准备的领导者?

这些问题可能导致对MQL和SQL和/或SQLS和机会之间的差距之间的有趣见解。

3.建立一个关闭这些差距的过程。

• 是否有必要的步骤落过裂缝？如果是这样，谁将负责它向前迈进？
• 还需要添加哪些营销活动才能更好销售能力吗?
• 为了让代表们进行更有意义的谈话，需要创造哪些抵押品?
• 技术如何支持营销和销售之间的对齐？领导评分吗?自动引导培养吗?

4.在市场和销售之间创建服务水平协议(SLA)。

一个服务水平协议（SLA）是一项合同，将可交付成果从一方到另一方建立。一旦识别透明度和识别空白，可以将部门之间的关系与SLA进行正式化，该SLA记录在交出之前，期间和之后的需要发生的事情以及成功的样子。

这里的目标是让两个部门在定义和角色上达成一致，以便他们能够承担自己的职责，同时理解这些职责如何为组织的总体目标做出贡献。

5.将过程付诸动作。

通过明确定义的角色和闪亮的新SLA，营销和销售将更好地支持彼此，并且销售将更好地实现资格和密切的领导。

继续监控这个过程，并且不要因为团队调整而害怕改变它，并且您可以了解最佳方法的更多信息。

下面是一些额外的东西，可以在您投入更多努力时纳入销售开发过程。

每个销售开发过程的5个基本组成部分

销售发展过程中最有效的是包含几个战略元素，精心设计，通过购买过程推进潜在客户。来看看你的销售发展过程应该包括。

1.支持您的工作流程的CRM

客户关系管理(CRM)平台只能与他们支持您的销售开发代表的工作方法一样有用，而不是创造额外的行政要求，这些要求不会有效利用时间。

选择正确的客户关系管理销售软件雷竞技苹果下载官方版这支持你的计划，使销售开发代表有效地收集潜在信息和进行勘探活动。“从销售的角度来看，销售开发是团队如何将产品或服务接触到客户的一种正式化方式。这一切都是为了确保用于开发新客户的方法在生产正确类型的长期客户方面具有成本效益和有效性销售猎人。

2.强有力的铅认证体系

什么才算是领先?在铅是什么观点成为一个前景，一个潜在客户准备好移交给你的销售结束团队了吗?销售开发需要明确的定义和流程，以保证最大的效率。将不合格的客户送到销售开发部门浪费了宝贵的时间;同样地，将潜在客户发送给没有充分了解产品或服务的销售人员可能会导致失去原本的目标客户，这些客户本来可以通过适当的潜在客户培养而转化为客户。

这些定义，以及合格潜在客户和培育过程的过程，代表了潜在客户在购买过程中的移动。市场营销、销售开发和销售结束团队都需要对这些概念有全面的了解。

带着专业化的心态，为你的代表制定具体的流程。它可以帮助员工快速有效地为团队定义最佳实践。你所构建的剧本将是一个从头到最后的指南，其中包括你的招聘策略，以及你用来接触潜在客户的节奏。福布斯文章。

3.中央内容管理门户

销售发展代表利用各种抵押品和内容资产来教育前景和资格领导。通常，这些资产存在于筒仓中，迫使销售代表浪费有价值的时间寻找各种前景的正确内容资产或教育领导的特定卖点。

通常情况下，由于资产的定位具有挑战性，代表们会使用效率较低但符合他们一般需求的材料。当你管理一个中央数据库，包括批准销售抵押品这是清楚地标记和分类为各种买方角色和沿着买方的旅程的各个阶段，您正在武装您的销售开发团队，以影响购买决策所需的资源。reybet雷竞技下载

4.销售分析

除了在购买旅程的每一阶段提供容易访问内容资产来支持销售开发团队，销售分析提供数据，可通知销售开发代表与买方角色和购买之旅中的各个阶段对齐的最有效的销售资料。

“如果他们需要成功的数据，营销只能优化程序。销售代表在维护良好的数据和销售领导者关心销售预测数据（具有充分原因）的销售代表尚不糟糕。另一方面，管理良好的销售开发团队在提供数据方面非常擅长。销售开发团队整天在CRM应用程序中“生活”，激励才能让营销更加努力使他们的生活更容易，“克雷格·罗森伯格说在Topo博客上发帖。通过在正确的时间为代表们提供正确的材料，为正确的客户提供正确的材料，你的领导资格认证流程就会简化，你的代表们就可以花更多的时间做他们最擅长的事情:销售。

5.协作和反馈的方法

销售发展是营销和销售之间的桥梁，并且在等式的两侧的持续输入对于持续改进是必要的。最有效的销售开发过程包含内置反馈机制。这使得营销团队能够为销售发展的销售发展代表提供细微差别和与销售领域相关的具体挑战，同时使销售团队能够提供有关前景准备的反馈以及销售开发团队通过的易于转换前景的反馈。

把它包裹起来

无论您是否定义它，所有销售组织都以某种形式利用销售开发过程。您越仔细地构建您的流程，销售和销售团队的每个元素培训越彻底，您的团队将获得的资格越合格，他们将越多。值得制定战略，数据驱动的销售发展计划，以提高效率并实现更大的回报。